零售大单成交策略

1，订货，大单商品条件，符合成套搭配的货品，

1主推+3风格+3搭配+饰品

2，陈列：大单的视觉呈现，搭配陈列，风格陈列法+色系陈列法+衣厨陈列法

3，激励：大单的销售意愿

1）店长连带率考核 2）导购的连带PK 4，销售技巧：大单的成交技巧

二：大单销售技巧的总结

1，业绩=6%的顾客接待量+3%的技巧+1%的运气 以上公式说明，业绩的达成，提升顾客接待量是重点。 如何提高顾客接待量？（顾客接待量不是人头数，是人次，被接待次数）

首先，1）改变我们的思维观点，提升顾客目标感，把每一个顾客当做我们成交的目标，包括陪顾客逛街的同伴，总之所有进店的人，都把他当做我们大单的目标，不要潜意识里就把顾客定义为“不会买”或者“以貌取人”因为你把顾客定义为不会买，你就会以不会买的态度对待顾客，最后肯定就不会成交。

2）拒绝以后再推荐，不到顾客最后踏出门的那一步，都不要放弃，被拒绝后再次推荐，（无数次推荐），因为你的每一次推荐都是一次可

以成交的机会，推荐次数的机会=接待人数的机会。

2,超级卖手的6大特点

1）微笑，保持热情，把热情的含义分解为实际行动

行动一：照顾好顾客本人 行动二：照顾好顾客的同伴 行动三：卸下顾客手中所有物品 行动四：被拒绝后再次推荐 2）步伐在加快30%

步伐快速--快速---再快速 快速的步伐，营造卖场活跃的氛围 3）未实现个人目标自愿加班

加班的本身不是为了加班这样一个表象，是为了树立目标感，以目标为目的为终点，而不是时间 4)动手大于动口（重点） 5)没有顾客时截流

6)面对顾客拥有强烈的目标感

3，大单销售6步曲 1)从进店到试穿的第一环节

生客接待方式，第一步：打招呼， 第二步：送赞美 第三步：套近乎， 第四步：产品推荐

送赞美，套近乎，是一系列的连贯动作，看赞美套近乎的效果如

何，如一次不好的话，可以持续3次左右， 赞美的点最好是可以与下面要介绍的产品可以衔接

介绍产品的同时，动作要快，迅速把货品交到顾客手中，增加顾客体验度，同时伸出左手轻拍顾客的肩膀，右手指向试衣间方向，鼓励顾客试穿。 熟客的接待方法 第一步：寒暄+肢体 第二步：产品推荐 2)成套试穿

客单价=试穿件数*成交率 试穿件数的关键因素 顾客接待量 成交率的关键因素:销售技巧

建议顾客成套试穿的话术: 为了让你更好的感受这件衬衫的穿着效果,我建议你和这条裤子一起搭配试穿 成套试穿的第一步:

成套进试衣间,导购结合以上成套试穿的话术,快速找出搭配款,建议顾客成套进试衣间,如果等顾客一件衣服试完以后,在建议搭配商品再去试穿的话,一般顾客会嫌麻烦,没有耐心,这样就丧失了一次有效成套推销的机会.

如果进试衣间前第一次成套试穿不成功,出试衣间后,应做再次推荐 3)试衣间服务标准

顾客在试衣间的时候,导购要做的关键是找“下一套”

“下一套”商品的定义是：一套以上，不同风格或品类 适合顾客的尺码、 放在试衣镜前 货品风格对应的事场合，而不是职业。通常导购会看到穿西装的人，就介绍正装，觉着是白领就介绍职业装，其实每个人都会参加不同场合，如聚会，上班，运动，逛街，不同的场合，需要不同的服装搭配，所以我们在做产品推荐的时候，应学会引导顾客，展开联想，这样才会成交大单。 4）试衣镜前服务

出试衣间的关键词“赞美”

赞美顾客、赞美产品、赞美顾客+产品

赞美顾客+产品的方法： 你很好，在加上我们的产品的某个特性，就更好了，赞美顾客的点最后是可以和产品关联。

鼓励顾客不断试穿，下一套试穿，必须是在第一套试穿后，顾客有判断之后，立即在试穿。

不断鼓励顾客试穿，被顾客拒绝2次之后，可以暂停 5）成交技巧

对于顾客对产品的疑虑第一步是要肯定顾客，在去否定

应对顾客购买疑虑的万能公式：是的。。。。正是。。。。。。所以。。。。。 是的。。。。。。。。。但是。。。。。。。 例如：顾客：这个衣服会起球吧？

答1：是的，我能理解你的顾虑，但是你放心，不会有这样

的问题

答2：是的，这个衣服看起来像会气球的样子，但是我们已经经过几道工艺处理了，不会出现这样的问题 应对顾客还价的万能方法： 1，

还个位数：导购答：美女现在3元钱什么都买不到，你也只是为了心里舒服一点，可是我们财务天天都要对账的，你还是给我吧 2，

还价十位数 对不起美女：如果这次给你少20元，我就会给别的顾客少50元，对你是不公平的，正式因为我们一直坚持定价销售，对所有顾客才是公平的，是有保障的，哪些砍价的店铺你是买不到实价的。 3，

还价百位数 目光坚定，语气坚持， 美女：给自己卖几件有品质衣服，是很有必要的。 6）付钱之后的工作标准 付钱不等于 销售结束

付钱同时的收银台的附加推销，只有顾客没踏出门，都有销售的机会。