采购谈判合同

篇一：采购与供应中的谈判与合同 第一章 制定商业协议 第二节 报价和投标文件 1、报价邀请（P4） 2、投标邀请 （P5-8）

（1）招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。

（2）招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；性公开招标。

（3）招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判；授予合同，通知投标人合同授予情况。（具体内容需要了解） （4）任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受

最低报价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。

第三节 规格

1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。

（3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解。（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。（P12） 第五节 合同条款和附件

1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。（P18）

2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。（2）默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。(P18)

3、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时

间及成本；避免重复；行业模板合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本；从设计上对双方都是公平的。（2）缺点：和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利；可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求；如果有大的修改变动，仍需要法律顾问；需要花成本培训采购人员使用模板合同。（表1-3） p20 第二章 协议中的法律问题 第三节 要约和承诺中的问题

1、有效要约：要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述；它必须是要约人愿意受其约束的邀约；它必须向受要约人加以成功传达；在受要约人承诺要约时，它必须是开放的。（P39-40） 第四节 标准合同条款

1、合同的标准条款 （表2-1 一般合同结构）（P45） 第三章 供应合同协议

第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 1、总括订单：根据该协议供应商负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。(P58) 2、总括订单：适合于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。这种技巧的典型应用是订购文具等易耗办公用品。总括订单节省人员时间、减少涉及大量小订单的文案工作并可确保正常供应。（P59）

第三节 框架协议

1、框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按照这些条款经济运营者将在框架协议试用期间与签约部门签订一个或多个合同。（P60）

2、 分订单（Call off） ：是在框架协议下授予一个单个供货合同。分订单的明显优点是它们不需要采购部门再一次经过严格的竞争性投标过程，框架协议本身已经接受了合规性竞争和相关评定标准的经验。（P62） 第五节 租借和租赁

1、租赁还是购买决策（表3-3）（P75） 第六章 势力和关系

第一节 商务谈判中的势力和影响

1、势力的影响 ：（1）保障己方的“赢”结果以及自己负责的利益。（2）使己方从“双赢“合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。（3）通过各种方式，如”强迫“解决某个问题、将商谈推入新领域或对一个”关键“问题强行施加解决方案以便商谈能继续进行，来推进谈判过程。（4）排除谈判障碍，以支持谈判过程并向达成交易迈进。（5）保障对各立场或解决方案的共识、承诺和支持，而不是仅仅是服从。（P124）

2、 在买方-供应商关系中的势力：（1）公开势力：是

明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。（P126）

第二节 势力和议价能力的

1、个人势力的： （1）法定势力：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授予的权限。（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能

或知识的势力。（3）奖励性势力：受到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制。（4）参照势力：于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；他或她人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导水平的认知。（5）强制势力：如果不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人的势力。（P127-128）

2、买方和供应商的相对势力：（1）买方的议价势力有可能相对较高的形势：对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大；买方的支出占供应商收入的比例较高；存在许多潜在的供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易；买方具有用“自制”代替“购买”的选择权；需求不急或可以拖延；供应商一般渴望获得业务；买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户；买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工

作。

（2）供应商的议价地位有可能高的形势：对买方组织而言，供应商的数量有限；很少有替代产品，供应商的产品或服务具有高度差异性；买方的采购数量或买方所在行业对供应商不重要；供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识；转换成本对买方来说太高；买方需求紧急，并且不容拖延；供应商因在质量、可靠性、道德方面信誉好而具有“吸引力”，具有铜鼓联合来强化买方品牌的潜力；供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作。（P130-131） 3、提高议价能力的方式：（1）增加专家实力和信息势力；（2）增加资源势力；（3）增加合法势力；（4）在买方-供应商势力中操纵结构因素（P132-133） 第七章成本和价格分析 第一节 供应商如何定价 1、供应商定价策略（P159-162）

2、影响采购方价格策略的因素：（1）买方组织在市场上或供需关系中的相对议价能力。（2）市场上供应商的数量及产品的可替代性。（3）采购类型。（4）竞争对手支付的价格。（5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值。（6）对于一段时间内可能的供应数量，买方能承受什么价格。（7）什么是基于价

格分析的“合理”价格？（8）从买方和供应商的角度来看，什么是“公平”的价格？（ P163-1） 第三节 成本核算方法

1、边迹成本计算法和吸收成本计算法：（1）边际成本计算法：只使用生产额外单位产品的边际成本来计算，基本上只使用可变成本来计算产品的单位成本。（2）吸收成本计算法：试图将一个产品的全部成本都计算进去。(P172) 2、基于作业的成本核算法ABC ：一个更精确的吸收成本和算法是所谓的基于作业的成本核算法，根据所需的生产活动将固定成本分配给产品。（1）建立ABC系统的第一个阶段识别企业进行的所有作业，并通过分析将它们分成增值作业和非增值作业。所有主要作业都有某种可识别形式的输出，这称为作业的成本动因。（2）ABC的另一个关键性是使用成本库。（3）一旦建立了一个成本库，并确定了一个适当的成本动因，就可以计算一个成本动因率：用总成本库除以成本

动因数量。 （ P175）

3、生命周期成本核算法：总拥有成本不仅包括购买物品的价格还包括以下方面：各种交易成本；财务成本；获取成本；运营成本；存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本；质量成本；生命结束成本（P176） 第四节 理解利润及贡献

1、盈亏平衡分析：（会计算）（P179-180） 第十章 为过程提供资源 第三节 参与者

1、个人谈判：大多数直接和修改后的再购买有可能在一对一的基础上，由一方的采购人员、合同经理或经销商经理与另一方的销售代表、合同经理或客户经理进行谈判。（P240）

2、 团队谈判：

（1）具有互补技能的、致力于共同宗旨和绩效目标以及方法，并共同对之负责的一组人员。

（2）团队工作的优点：（表10-1）（P241-242） （3）团队工作的缺点：团队决策花费时间较长；团队工作需要对团队动态和团队维护过程给予一定程度的关注，这会分散完成任务的精力；实践证明团体决策比个人决策更具有风险性；多种观点和专业主义会形成一个割裂的议价立场；团队内竞争、赶超和身份追求会给谈判增加对抗性。（P242-243）

(4)采用团体形式的原因：能够对谈判过程贡献更广泛的技术知识以及人际技能和方式；鼓励谈论和信息共享，这位产生更有创造性的和整合性的选择方案留出了空间；对结果共担责任减少谈判者的压力，从而更少采用有对抗性的方法；团队成员可以互相支持并掩盖彼此的错误；团队成员在

谈判中能够担任不同的角色，以影响战术。（P242） 3、适宜参与与不适宜参与的人员（P244）

第四节 虚拟会议选择（P245-248）(具体内容需要了解)

电话和远程电话会议 视频的络会议 电子邮件谈判

第十一章 谈判的各个阶段 第一节 谈判的阶段

1、谈判的阶段：准备、开场、试探、提议、议价、达成协议、结束。 2、图11-2

3、以谈判方法为根据的不同阶段（图11-3）（P252-2） 第二节 计划和准备

1、计划的必要性：需要收集充足的信息；需要考虑利益相关者的需要和担忧；需要由谈判团队准备一个连贯方法；需要建立一个可能意外情况有情报依据的约定响应；需要确保团队对最低可接受条款（P2）

2、计划阶段的活动：定义问题；汇集问题和定义议价组合；定义BATNA；定义利益；定义极限；定义目标和开局报价；定义自己的委托人；研究和了解另一方；分析谈判各方的相对议价实力；选择一个策略；对开局立场的提出和辩

护进行计划；界定协定；为会议提供资源（P255） 3、准备阶段的有效行为 ：调节的机会；准备阶段保密的重要性；有效的团队建设；（P257） 第六节 协议和结束

1、力争结束谈判：（1）在一个整合性谈判中，优先采用的方法可以是总结目前各种选项和经过考虑的论据、为一个可能的最终交易提供两个或更多个人选择，并且邀请另一方选择其中对它最合适的一个方案。（2）在一个更具有分配性的谈判中，可以采用各种更具有操纵性的战术或“手法”使谈判|“倾向”结束谈判一边。（P268）

2、协议和批准阶段的重要性：可以确保按谈判会议的约定进行最终总结；基于对正是相互约定的条款和条件的承诺；在各批准方的权力基础上，未获得利益相关者对协议的认同提供了工具；为行动、责任和义务的分配提供了一个议程，从而所有各方都知道他们需要做什么；如果跟进、控制或纠纷解决等需要的话，会议纪要或总结可以起到协议的书面记录和确认书的作用；可以在不进行进一步讨论的情况下将正式相互约定的要点纳入合同。（P270） 3、评价谈判（P273） 第十二章 影响和说服 第一节 影响和说服概述

1、影响：是运用某种形式的力量或施加压力的过程，

目的是改变其他人的态度或行为，以确保他们遵守、符合让步、同意或承诺。（P276）

2、推动和拉动的影响行为：（表12-1）

第二节 说服方法（具体内容需掌握）（P279-282） 说服争论 说服沟通 说服方式

注意：章节小节内容均为重点内容学生要仔细阅读掌握书上内容

以上材料仅供参考

篇二：采购与供应中的谈判与合同20XX 《采购与供应中的谈判与合同》20XX 应掌握的内容 第一章 制定商业协议 一、合同概述

1、合同是一个拟在双方（多方）之间依法实施的商业协议。

2、合同具有法律约束性

3、合同法涉及的的4个问题:协议、法律认可、终止、赔偿。

4、合同核心要素（\"要约\"和\"承诺\"） 二、合同的作用(界定和沟通需求)

详细要求说明（形式）

规格、服务水平协议、合同条款、关键绩效指标和关键绩效测量标准。

三、报价和投标文件（合同形成）

1、报价邀请:询价单、信息请求单、报价邀请单、提案邀请、卖方报价单；

2、投标邀请(招标的种类)

①公开招标；②选择性招标；③性公开招标 四、规格概述：规格是在提供商品或服务时应该满足的要求。包括：一致性规格、功能规格

五、服务的规格制定中的问题（在服务规格中会产生什么附加困难？）

①服务是无形的，并且缺乏\"可检查性\"。 ②服务是可变的。 ③服务是\"实时\"提供的。

④许多服务仅在一些特定的地方可以实施。

⑤规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解；

⑥可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。 （注意：借助于服务水平协议解决服务规格问题） 六、合同条款（明示条款、默示条款；条件条款、保证

条款）

1、明示条款、默示条款

明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。 默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。 2、条件条款、保证条款

条件条款是合同中的关键条款，违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。（结束 合同、索赔）

保证条款是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因无辜方可以对违约损害提出索赔，但不能\"拒不履行\"（拒绝接受）合同。 3、标准合同和模板合同

⑴标准合同:已制定好\"标准条款\"的合同。（例行交易） 对于更复杂和／或更大、更具有战略关键性的高风险或非例行采购，标准条款不太可能包括非常详细的特殊规定，因此需要在合同中加以阐明，花费时间和金钱谈判和拟订合同专用条款和条件是值得的。⑵针对不同的客户制定不同的标准合同（定制合同）

⑶模版合同是由第三方制定的 ⑷标准合同的优缺点（表1-3） 优点：

①减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本） ②避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）

③行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本

④从设计上对双方都是公平的 缺点：

①和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利

②可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求

③如果有大的修改变动，仍需要法律顾问 ④需要花成本培训采购人员使用模板合同 第二章 商业协议中的法律问题

一、具有法律约束力的协议中的各个要素（4要件） ⑴协议：采取\"要约\"和\"承诺\"的形式。

⑵对价：一方为了得益必须承受某种损失或\"损害\"作为回报。

⑶建立法律关系的意图：每一方必须确认如果产生纠纷，可以将该事项提交审理裁定。

⑷立约能力：在各方之中，每一方必须在法律上能够签订合同。

二、标准合同条款

①每个公司都会起草自己的\"标准商务条款\"，并试图确保和他们有业务往来的其他公司接受这些条款。

②一种包含标准条款的合同结构，如表2-1所示。（p45） 1、按供应商条款签订合同的风险

⑴买方及销售商在一些方面有不同的利益，所以可能出现分歧：

①合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？ ②如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协 ③由谁来支付运费？

④由谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险？ ⑤商品的所有权在什么时候转移给买方？

⑵如果买方只根据供应商的标准条款签订合同，将冒着按不利条款签订合同的风险。（p46）

①他可能会承担风险和成本，虽然他希望把这些转移给供应商；

②他可能会承担较大的成本不确定性；

③他可能收到有缺陷或质量差的货物，从而造成较大的浪费和失败成本，并且不能从供应商那里获得损害赔偿； ④他可能答应按不利 的付款或赊销方式支付货款； ⑤由于对差的绩效缺乏有效的处罚和补救措施，他可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。

三、合同条款的优先权：条款之战

如果受要约人在其承诺中试图改动条款，无论以何种方式（例如通过规定该交易使用他自己的标准商务条款），那么可以将此解释为反要约，这就形成了所谓的\"条款之战\"。 一般原则（即所谓的\"最终文件规则\"）是，最后发出的那份文件所约定的内容就成为此次采购双方都必须遵循的条款，在这个过程中\"打最后一\"的人胜利。

为了防止条款之战，采购人员应采取以下措施。p48（了解）

第四章 谈判在采购与供应中的作用 一、什么是谈判？

谈判是\"在两方之间存在一些利益分歧或冲突的情况下，他们借以走到一起进行磋商以达成一个共同接受的协议的过程。\"。可以将谈判视为解决人际问题的技巧，使各方在利益冲突时能够在不损害他们之间持续关系的情况下（尽可能）满足他们的自身需要。

二、采购专业人员可能需要对以下内容进行谈判： ①在制定计划和管理项目时，将设定什么目标和以什么目标为优先。

②相互可接受的工作和合作条款和条件（这些与内部关系和外部关系相关。）

③解决在工作过程中可能产生的冲突和问题的方法。

三、建立协议的备选方式

1、谈判不是\"从别人那里获得你想要的东西\"或与供应商和其他利益关系人\"达成协议\"的唯一方法。 2、一个重要的备选方法是竞争性招标。

3、其他备选方法:说服，让步、逼迫，解决问题。（避免谈判，降低采购成本） 4、避免谈判的情形：p81

①如果一个人可以不用谈判就能实现目标； ②如果目标不值得花费时间和精力谈判；

③如果除了谈判，我们有更令人信服的备选方案； ④如果我们冒着谈判会带来很大损失的风险； ⑤如果另一方心存不良或不道德； ⑥如果等待会改变我们的状况。 四、战略和战术性谈判（的区别）

买方供应商关系可能需要在两个层次上进行谈判：战略和战术。

①战略谈判不太常用，它解决涉及战略性的或长期的供应链关系的方向和目标等长远问题，合作性质、所寻求的竞争优势的、相互战略发展利益等。战略谈判在风格上往往是合作性的（双方在关系中都寻求相互承诺、一致目标、共同解决问题、互利和平等利益分配）。它是关于\"结果\"的问题。 ②战术谈判较为常见，并且通常由双方的职能团队或跨

职能团队在较低层次上进行。它解决涉及战术关系（短期关系或松散关系）中的运营、资源分配、绩效和风险管理以及利益共享等短期问题，并且是在战略关系的日常管理层次上进行的。战术谈判在风格上往往更具有对抗性和竞争性（或\"分别寻求使自己组织的价值收益份额最大化和使自己组织的风险分担最小化。）它是关于\"手段\"的问题。

五、供应管理专业人员一般在谈判中起到下述两个不同作用中的一个（角色），具体取决于采购的类型和价格。 ①作为公司唯一的谈判人（为低值、非关键物品）与供应商的销售人员进行谈判。

②作为跨职能谈判团队领导（对于高值、技术复杂或战略性的合同，以及发展长期供货关系的协议）。 六、供应源搜寻过程 1、定义需求规格 2、制定合同条款 3、市场搜寻 4、评估供应商 5、要请报价或投标 6、评标

7、谈判以获得最佳价值 8、授予合同 9、合同/供应商管理

10、识别需求

七、通过谈判识别和描述需求（内部谈判）

1、谈判在公司对特定材料或服务的需求产生时即告开始。

2、需求的识别通常是通过来自使用部门的请购单、来自存货控制部门的补货请购单或新产品设计规格。为采购上合理性和增值性，可能需要谈判。

3、与内部客户和利益相关者的谈判，不能选择\"离开\"。 4、规格也会影响谈判。

因为规格越\"开放\"（即规定得越不固定），谈判团队谈判总价值包的余地越大。

八、通过谈判评估和选择供应商

1、可能只有一个可用的供应商，或采购人员可能只需与首选的或指定的供应商进行合同谈判。

2、组织可以采取报价邀请、信息请求或提案请求等形式向一个或多个供最后挑选的供应商发出\"问询\"。这些提案和报价可以：作为与供应商谈判价格和其他条款的依据。 在非谈判的竞争性投标的基础上进行评估，即向潜在供应商发布投标邀请或合同投标邀请，同时说明买方拟选择最好的提案或最低价格的要约。

3、决定是采用竞争性招标还是采用谈判作为授予合同指导原则（标准）。

4、谈判在私营部门是借以达成商业协议或采购合同的主要方法。

5、如果销售条款中包括许多可变的条款，或如果买方怀疑所报价格过高、不合理就需要谈判。

6、供应商进行直接合同谈判时，买方的主要目标可能有所不同。p86 九、开标后谈判

1、在开标后继续探讨对供应商的要约进行改进的可能性，这样做也可能是有益的。（开标后谈判的可能性应在投标邀请中明确标出。）

2、如果开标后谈判没能就招标中的重要条款达成协议，那就不得不放弃首选供应商退而求其次了。 3、开标后谈判的原则（了解）

十、合同与关系管理过程中的谈判（沟通） ⑴解决问题

⑵制定持续的绩效措施及供应商激励和奖励办法 ⑶计划合作倡议和机会

⑷在更具有战略性的层次上，制定合作伙伴章程 和协议，正式规定在战略合作性供应链伙伴关系中的关系承诺条款

第六章 势力和关系 一、什么是\"势力\"？

1、势力是个人或群体对其他人施加影响的能力。 2、区分\"势力\"与\"权限\"：权限是影响的\"权力\"；而势力是影响的\"能力\"。

3、所以，一个与外部组织的代表进行谈判的买方为了获得协议并符合规格，必须动用其他类型的势力。 二、势力在商务谈判中的重要性

1、如果谈判一方比另一方的势力大，他便有机会向另一方施加压力使其同意或遵守更有势力方的希望（其杠杆作用）。

篇三：采购与供应中的谈判与合同 1.招标过程类型P6

公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。

选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。 性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。 2.招标的步骤P6

（1） 编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求 （2） 公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表

（3） 发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限

（4） 向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：

投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）

（5） 应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件

（6） 标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封

（7） 在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判

（8） 授予合同，通知投标人合同授予情况

3.服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？）

（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。 （2）服务是可变的。

（3）服务是“实时”提供的。

（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。 （5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解

（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控

制。

4.合同条款P18

合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的雨中表述。

明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。 默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。 5.标准合同的优缺点P20

优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）

（2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）

（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本

（4）从设计上对双方都是公平的

缺点：（1）和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有 利

（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求

（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问 （4）需要花成本培训采购人员使用模板合同

1.有效要约P39

（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述

（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约

（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在

（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”（仍有效力）

2.合同的标准条款P45（表格2-1）

1.一次性采购P（在什么情况下一次性采购是明智的选择？）

一次性采购的范围包括：低值新采购、一次性服务的合同承包、高值、长使用寿命期的资本 资产的采购

一次性采购的优点：（1）转换成本较低 （2）采购成本低廉

（3）可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势

（4）不必聚集供应 2.解释总括订单的含义P58

总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价

格提供估计数量的物品。 3.按需分批发货合同P59

按需分批发货合同：买卖双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务的合同。通常以“持续要约”相同的方式运作。

4.框架协议P60（如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有什么选择方案？） 框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。 如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有三个基本选项：

（1） 按框架一致同意的条款，根据与选定供应商达成的框架签发分订单，不需要再次完成 欧盟指令规定的全部程序步骤。

（2） 在框架中所包含的多个供应商之间开展进一步的微型竞争，以便选择经济最有利标并 与该供应商签订合同。

（3） 如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向其他地方。

5.服务水平协议(SLA) P67（列出服务水平协议的典型内容）

内容：（1）包括什么服务 （2）服务的标准或水平

（3）活动、风险和成本的责任分配

（4）如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决 （5）如何管理投诉与争议 （6）何时及如何评审和修订协议 6.租赁还是购买决策P75（表格3-3） 1.竞争性招标的五项标准P85（表格4-1） 2.冲突的好处和问题P-90

建设性的（好处）：（1）推出了问题的不同选项和解决方案

（2）更清楚地界定势力关系 （3）鼓励创造性和对想法进行尝试 （4）为情感打开沟通的大门 （5）为宣泄提供机会

破坏性的（问题）：（1）分散对任务的注意力 （2）导致极端化观点和使团体或团队“失去定位” （3）成为沟通障碍

（4）使目标偏离，指向次要目的和议程 （5）鼓励防御性或“毁坏性”的行为 （6）刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意

3.门德娄势力/利益矩阵 P98图4-3 1.在买方-供应商关系中的势力P126

（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。

（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。

（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。 2.个人势力的P127，P129表6-1

（1）法定势力(职位势力)：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授权的权 限

（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力

（3）奖励性势力（资源性势力）：收到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制

（4）参照势力（个人势力）：于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际

关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导力水平的认知

（5）强制势力（身体势力）：若不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人

3.买方和供应商的相对势力P130（在什么情况下买方的

议价势力相对较高？在什么情况下供 应商的议价势力相对较高？）

在以下情况下买方的议价势力相对较高：

（1） 对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大

（2） 买方的支出占供应商收入的比例较高

（3） 存在许多潜在供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商 比较容易

（4） 买方具有用“自制”代替“购买”的选择权 （5） 需求不急或可以拖延 （6） 供应商一般渴望获得业务

（7） 买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户 （8） 买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作

在以下情况下供应商的议价势力相对较高

（1） 对买方组织而言，供应商的数量有限和/或规模很大

（2） 很少有替代品，供应商的产品或服务具有高度差异性

（3） 买方的采购数量或买方的所在的行业对供应商不重要

（4） 供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分 （5） 供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识 （6） 转换成本对买方来说太高 （7） 买方需求紧急，并且不容拖延

（8） 供应商在质量、可靠性、道德等方面信誉好而具有“吸引力”，具有通过联合来强化 买方品牌的潜力

（9） 供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作

4.提高议价能力的方式P132 （1）增加专家势力和信息势力 （2）增加资源势力 （3）增加合法势力

（4）在买方-供应商势力中操纵结构因素 （5）采用有效的说服方法和影响技巧

5.卡拉杰克关系矩阵P143 图6-3（对卡拉杰克矩阵的每个象限各适合采用什么关系方法？）

（1）对于非关键或日常用品，侧重点为低日常维护，以降低采购成本。可采用松散的、交易

性方法，电子采购解决方案，以提高日常效率。 （2）对于瓶颈物品，买方的优先权应当是确保供应的连续性和安全性。可以与供应商谈判签

订中期或长期合同；开发备选的备用的供应源；通过谈判将KPI、

激励和惩罚机制纳入合同等。

（3）对于杠杆物品，买方的优先权应当放在利用己方在市场中的势力来保证最好的价格和条

款，纯粹是以交易为基础。要利用强硬或分配性的谈判；参与

团体采购以强化议价势力；采取其他供应源搜寻技巧。 （4）对于战略性物品，可能存在相互依赖性和共同投资，关注焦点是供应的总成本，安全性

和竞争力。需要谈判和发展长期、互利的战略关系、合作性计

划、数据共享和系统一体化等。 6.供应商偏好模型P144 图6-4 客户类型：

（1）“噪扰”类：业务无吸引力和价值。有客户关系管理意识的供应商会经常审查自己的客户群，减少或停止为不能带来利润的客户提供服务或者提高价格（从而转“盘剥”类）

（2）“盘剥”类：业务量很大，吸引力不足。供应商会满足供应合同条款要求，但不会额外提高什么（额外要求会另收费）

（3）“开发”类：非常具有吸引力，当前业务水平较低。供应商看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时候额外用心以招揽更多的业务。（如一切都好，从而转“核心”类）

（4）“核心”类：非常受欢迎且高价值的，他们希望能与这类客户建立起长期互利的合作关系。

为了从供应商处获益最大，买方需要维护其最具有吸引力的客户状态，这些因素包括：

（1） 在市场上具有良好的信誉和自信 （2） 公平、有道德和专业的交易行为

（3） 通过贯彻在谈判和合同中达成承诺而产生的信任 （4） 愿意与供应伙伴分担风险和成本、分享价值收益 （5） 买方组织的谈判人员和联系人之间是建设性的人际关系

1.渗透定价法P160

市场份额定价法（渗透定价法）：供应商设定一个较低的推介价格，以便争取客户，减少竞争。

其目的在于：（1）刺激市场的发展，引导更多人使用新产品

（2）提高供应商的市场份额（市场渗透战略） 2.市场撇脂定价法P161

市场撇脂定价法：供应商设定一个较高的引入价格，以

便吸引那些热切希望能尽早得到新产品的客户，以及那些有承受能力能支付得起的客户。

3.影响采购方价格决策的因素P163

（1）买方组织在市场上或供需关系中相对议价能力 （2）市场上供应商的数量及产品的可替代性 （3）采购类型

（4）竞争对手支付的价格

（5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值

（6）对于一段时间内可能的供应数量，买方能承受什么价格

（7）什么是基于价格分析的“合理”价格

（8）从买方和供应商的角度来看，什么是“公平”的价格

4.边际成本计算法和吸收成本计算法P172

边际成本计算法（可变成本核算法）：只使用生产额外单位产品的边际成本来计算，基本上只使用可变成本来计算产品的单位成本。

吸收成本计算法：试图将一个产品的全部成本都计算进去。

边际成本计算法仅考查生产和销售的可变成本，吸收成本核算法还另试图将一个公平的固定成本份额分摊给各输

出单位。在决策时边际成本计算法比吸收成本核算法更有用得多。

5.基于作业的成本核算法（ABC）P175

基于作业的成本核算法：根据所需的生产活动将固定成本分配给产品。

6.生命周期成本核算法P176

生命周期成本核算法包括物品的总拥有成本，总拥有成本不仅包含购买物品的价格，还包括以下方面：

（1） 各种交易成本（税收、外汇交易成签订合同的成本）

（2） 财务成本（假如用于购买的资金是借来的） （3） 获取成本（运输、安装、佣金成本）

（4） 运营成本（能源、备件、耗材、维护和维修、操作员培训、供应商支持等）

（5） 存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本

（6） 质量成本（检查、返修或拒绝、销售损失、客户赔偿等）

（7） 生命结束成本（拆卸、搬移和处置） 7.价格协议的类型P185

合同中的价格协议基本上有三种类型：

（1） 固定价格协议：事先约定固定费用或付款明细。

在劳动力和成本易变的供应市场上。 可以采用较灵活的措施包括：

a. 采用合同价格调整（CPA）条款，规定在材料、劳动力成本实际增加或在适当指数、

合同价格调整公式的基础上允许价格调整。

b. 采用价格复核或重新确定条款，规定根据成本波动、供应商绩效等，在规定期限结

束时可以对价格进行复核和重新谈判。

c. 采用努力程度条款合同，具体规定供应商在一个约定期限上所需提供的努力程度

（即投入水平），作为对固定数量的回报。在不可能准确规定结果时，该方法可以 适用。

（2） 各种类型的激励合同

a. 在达到规定KPI时，在固定价格上增加奖励金额（或激励金额）。

b. 买方与供应商之间采用约定公式共享成本节省 （3）成本加成协议：

除了约定的利润百分比外，买方还同意偿还供应商在履行合同时产生的所以允许、可分配和合理的成本。 篇四：采购谈判细节合同

谈判的项目： 超市采购人员经常必须谈判的项目有下

列诸项： 质量 交货期 包装 交货应配合事项 价格 售后服务保证 订购量 促销活动 折扣 广告赞助 付款条件 进货奖励 十三、谈判的策略：

（1）质量质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：产品规格说明书品管合格范围检验方法采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：市场上商品的等级品牌商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图样品（卖方或买方）以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

（2）包装包装可分为两种：“内包装” ，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计

良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

（3）价格除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

（4）订购量在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。 （5）折扣（让利）折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经

销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

（6）付款条件付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。 （7）交货期一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

（8）交货时应配合事项超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦

供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。 （9）售后服务保证对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

（10）促销活动快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

（11）广告赞助为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：快讯的广告赞助。停车场看板的广告赞助。购物车广告板的广告赞助。卖场标示牌的广告赞助。端架的广告赞助。其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经

验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

（12）进货奖励进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。 1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货

商事先要作详细的了解，做到心中有数。

2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。

5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。

6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进

场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等； （4）陈列：陈列面积和陈列位置等；

（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；

（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等； （7）付款条件：付款期限、付款方式等； （8）售后服务：包换、包退、包修和安装等； （9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。吴双明：此外，供货商与超市买手谈判

前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。 与供应商谈判的内容与技巧 一、销售分析

1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈 二、利润回顾

1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量

2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利 3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 4、供应商的通道费用 三、促销活动及安排 1、新产品上市时的促销活动 2、节假日的促销活动

3、店庆及超市组织的促销活动 4、供应商自身的产品促销活动

5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市 6、促销的配合与衔接

7、促销员的管理 8、促销品、赠品的管理

9、促销期间的加大订单和货源保证 10、促销费用 四、供货情况 1、严格控制断货现象的发生 2、与供应商一起分析断货的原因： A、信息沟通中的不顺畅、不及时 B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因

3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： A促销 B．供应商提供折扣，降价 Ｃ．调整位置 D．退换商品。

5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息

6、对多次断货供应商采取惩罚措施 五、送货 1、直接送货 2、送货至配销中心 3、预约送货 六、价格分析

1、其他超市同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价

3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价 七、付款方式

1、 付款方式(现金买断30天付款？代销其他) 2、 总部统一结款分店结款

八、新货 1、新产品的推广计划 2、新产品的进场 3、新产品的促销方案 九、市场信息

1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品 十、季节性销计划 1、提前30—60天难备 2、供应商应备足货源 3、超市指定价位的商品开发 4、供应商的促销汁划 十一、竞争情况分析

1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足

2、同类产品的其他品牌的市场状况 十二、货品种类发展潜质 1、同一品类应增加的品种

2、不同规格、不同包装产品的开发 3、根据顾客的要求进行新产品的开发 ＊与供应商谈判技巧 1．谈判前要有充分的难备； 2．谈判时要精神焕发，有朝气； 3．尽量与有权决定的人谈判；

4．尽量在本超市办公室内谈判； 5．我方应掌握主动； 6．必要时转移话题； 7．尽量以肯定的语气与对方谈话； 8．尽量成为一个倾听者；

9．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定； 12．谈判时要避免谈判破裂。 ＊优秀供应商的评估 1．供应商的企业背景

(1)该企业的运作是否合法、规范 (2)该企业的领导人是否优秀 (3)该企业的管理层是否高效能干 (4)该企业的员工是否稳定 (5)该企业的管理是否规范 2．供应商所提供的价格 (1)是否是市场最低价

(2)是否在大批量销售的前提下能够让利 3．付款条件

是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合 4．送货能力 (1)是否能准时送货

(2)是否能按量送货 (3)是否有足够的运输条件送货 5．合作性 (1)长期合作是否融洽 (2)突发事件的处理是否配合

(3)临时顾客的大量订单是否能够满足 (4)顾客投诉的及时处理。 6．充分合理的利润

(1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润 (2)供应商的通道费用是否大力支持

(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定

7．可靠性和质量保证

(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商 (2)供应商的产品质量是否有长期保证 (3)供应商是否有具体的售后服务措施 8．供应商的历史表现和成长性 (1)供应商过去的表现如何名声好坏 (2)供应商的市场增长率如何

(3)供应商是否一直在不断成长 (4)供应商的新品开发能力如何 (5)供应商的市场推广能力如何 篇五：产品采购合同谈判纪要 产品采购合同谈判纪要 购买方（以下简称甲方） 出卖方（以下简称乙方）

甲乙双方为迅速、顺利签订双方之间的产品采购合同，就该合同的有关细节问题作出如下谈判纪要，以分别落实合同细节：

一、合同标的

1、标的名称：__________________________________ 2、商标：______________________________________ 3、型号：______________________________________ 4、计量单位：__________________________________ 5、数量：______________________________________ 6、单价：______________________________________ 7、货款总金额：________________________________ 二、产品质量及清点验收 1、货物的质量所需符合的标准 □产品制造厂商有关技术手册及说明书

□国家标准：________________________________ □

行业标准：________________________________ □其他双方约定的标准：______________________ 2、是否预先提留交货样品 □不提留。

□提留，_____年___月____日前将乙方将样品交付甲方并由双方确认后共同封样待检。 3、产品包装

□包装标准：___________________ □包装标示：□防潮□防震□_____□_____ □包装费用：□甲方承担□乙方承担 4、验收

□验收时间：__________________ □验收人员：__________________ □验收步骤：__________________

□验收不合格时的处理方式：

□其他约定：

___________________________

_________________________________________ 5、交付清点

□

数

量

不

足

的

处

理

方

式

：

________________________________ □数量超额的处理方式：________________________________ 6、货物退修

（1）发生以下情况之一时甲方可退货： □_________□_________□_________

（2）发生以下情况之一时甲方可要求乙方修理： □_________□_________□_________ （3）因货物退换或维修的费用的承担： □因甲方原因导致的由甲方承担 □因乙方原因导致的由乙方承担 7、交验凭据

□甲方：________________________________ □乙方：________________________________ 8、质量异议期、异议及处理

__________________________________________________________________________________________________________________

三、交货地点及运输

1、交货地点：_____________________________ 2、交货方式： □甲方自提 □乙方送货上门

□乙方委托运输公司代办托运由甲方持单提货 3、运输方式：

□海运 □空运 □陆运 □联运 4、运费承担： □甲方承担 □乙方承担

5、货物风险由以下时间由乙方转移至甲方： □乙方托运给承运人后 □货物交付甲方验收合格后 □_____________________ □_____________________ 6、联系人：

□甲方指定联系人：________；联系电话：__________________ □乙方指定联系人：________；联系电话：__________________ 四、付款 1、付款方式 □一次付清

□分次付清，具体分次支付条件、时间及金额如下：

___________________________________________________

_______________________________________________________________ 2、付款途径 □现金支付 □银行转账

□其他方式：_________________ 3、收款账户：

开户行：_________________________ 户 名：_________________________ 帐 号：_________________________ 五、或票据 1、票据要求 □乙方收据 □ □普通

□其他票据：______________________________ 2、开票时间

__________________________________________

3

、

其

他

约

定

_______________________________________ 六、售后保障

□保

修责任

：

：

____________________________________________ □保修期满后的维修责任及费用承担：_____________________ ___________________________________________________________

七、合同起草及进一步谈判方式

1、双方之间的采购合同由___方负责起草，起草后应将合同文本交付另一方提出修改意见；

2、双方在合同文件意见明确后应主要围绕合同文本的文字表述进一步谈判并确定最终文稿。 八、争议解决方式

__________________________________________________________________________________________________________________

九、其他双方认为需要谈判的合同细节

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

甲方：__________________ 乙方：__________________ 谈判代表人：_____________谈判代表人：_____________

_____年___月___日______年___月___日