组织购买品:是指由工商企业、政府机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的维修、研究与进展及为公共提供效劳等目的而购买的产品和效劳。
市场感知:是生成市场知识的流程。即便组织市场治理人员和企业中的其他相关个体能够制定、测试、修正、更新并提炼他们的市场观点。 业务网络:：由两个或两个以上的彼此关系组成的关系网络。
战略联盟:两边或多方在事前界定的范围（时刻及业务范围）内的能力合作，资源与能力共享行为。
产品领先战略:是指向顾客提供处于领先地位的产品和效劳，不断增强顾客对产品的利用和应用，从而使竞争对手的产品趋于过时。
顾客亲热战略:是指精准地进行市场细分和选择目标市场，然后以定制化的提供物来知足这些细分市场的需求。
卓越运营战略:是指以简单便利的形式向顾客提供物美价廉的靠得住产品或效劳。
组织购买品有哪些类型，各有什么特点？
类型：低级原材料、二级原材料、辅助材料、设施、客户效劳、系统、零部件 特点
低级原材料：处于未加工的自然状态；生产比较集中；垄断经营；加工厂商偏向于操纵低级原材料。
二级原材料：部份加工过的产品；同质性；品牌易失性。 辅助材料：易耗品；本钱低；采购频率高；不同性小。
设施：轻型设备：标准设备、本钱低；重型设备：技术复杂、本钱高、需为用户单独设计。
客户效劳：增加产品的歧异性；增加产品的竞争力；与产品一路提供或单独提供。 系统：技术复杂；本钱高；一样需要按用和的要求进行设计。 零部件：易耗品；一些零部件较复杂、有较高的技术含量。
企业的价值明白得、价值制造和价值交付行为别离由哪些营销活动或职能的支撑？
明白得价值：市场感知、把企业视作顾客、制定市场战略
制造价值：市场供给链治理、新产品与效劳的开发、组织市场渠道治理 交付价值：获取顾客、维持与经销商的伙伴关系、维持与顾客的关系 组织购买品的采购中心一样由承担哪些角色的部门组成？它们别离会对采购行为带来哪些阻碍？
（1）建议者：建议者又称发起者，是指确认购买需求的人。
建议者确认需求的方式（如抗议、要求、本钱节约建议、解决问题、投资机遇等）能阻碍确信进程的很多方面和具体的要求。
（2）利用者：利用者是指组织中实际利用（或拒绝利用）产品或效劳的成员（如生产工人、维修工程师、秘书等）。
他们能够在购买进程中扮演其他角色（如建议者、阻碍者），他们在决定购买是不是可行方面有重要作用。在许多场合中，利用者第一提出购买建议第一提出购买建议，并协助确信产品规格。
（3）阻碍者：阻碍者是指阻碍决策的人。
他们通过提供用于指导对供给商进行评估的信息或指定采购规格，从而阻碍采购决策。阻碍者一般是技术人员，如工程师、质量操纵专家和研发人员。他们通常协助确信产品规格等购买要求参数，并为评估方案提供信息。有时采购的组织会从外面雇佣顾问，这些人也会阻碍采购决定。
（4）决定者：决定者是指最终对产品和效劳做出选择的人。
他们要做出的决定包括标准、条件、供给商等。决定者能够是高级、中间乃至是低级的治理人员，这取决于他们的职权范围。关于销售人员来讲，最难确信的确实是决定者的身份。比如，公司的采购人员在名义上或许有权采购，但事实上采购决定却可能由公司的首席执行官做出。
（5）购买者：购买者是治理与供给商之间的关系，进行常规谈判的人（如购买代理人、购买官员、质量治理人员等）。
购买者能够帮忙制定产品规格，还能够对关系问题提出建议，如供给商的靠得住性、声誉、清偿能力、竞争能力。在复杂的购买进程中，购买者中或许也包括高层治理人员。
（6）操纵者：操纵者是指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。 例如不让销售代表与领导通话或见面的接线员和接待员；拒绝合作的仲裁员员和检查人员；规避文书工作的行政人员；坚持“预定程序”的保守的治理人员。 阻碍采购者行为的个人、人际、组织、环境因素应以从哪些方面来进行分析和识别。试举例说明。 （1）环境因素
环境因素指组织无法操纵的环境因素，包括经济进展状况，政治、法律制度，市场需求水平，技术进展，竞争态势等。组织购买者必需紧密关注经济环境因素，同时预测经济环境转变，包括经济状况、生产水平、投资、消费开支和利率等，从而在不同的经济进展状况下，组织能合理地安排投资结构，和进行有效的存货治理。
组织购买者也要监视技术因素，政治－法律因素，和竞争进展状况的阻碍。例如：对环境的关注会改变组织购买者的行为。新闻界中的许多组织开始偏好用再生纸张，和通过了环境测试的墨水，并向提供这些产品的供给商购买。在竞争猛烈的行业中，组织更注重提升自身的相对竞争优势，同时不断地维持、改善与供给商的合作关系，使其与供给商讨价还价的能力更优于竞争对手。 （2）组织因素
组织因素是指与购买者自身有关的因素，包括采购组织的经营目标、战略、政策、程序、组织结构和制度等。供给商的营销人员必需尽可能了解这些问题：采购组织的经营目标和战略是什么；他们需要采购什么；他们采购的方式和程序是什么；有哪些人参与采购或对采购产生阻碍；他们评判采购的标准是什么；该组织对采购人员有哪些政策和限制等等。 （3）人际因素
人际因素是指购买中心的各类角色间的不同利益、职权、地位、态度和彼此关系。这些因素间关系的转变，会对组织购买决策产生阻碍。供给商的营销人员应尽可能地了解，购买中心的每一个人在购买决策进程中所扮演的角色，和他们的彼此关系，充分地利用这些因素促成与采购组织的合作。 （4）个人因素
个人因素是指购买决策中每一个参与者都有个人动机、直觉和偏好。受年龄、收入、教育、专业、个性、偏好、风险意识等因素的阻碍，采购中心的相关人员明显表现出其不同的购买类型。有些是“精练”型购买者；有些是“外向”型购买
者；有些是“完美”型购买者；有些是“理智”型购买者；有些是“强硬”型购买者。
买、供组织间关系要紧包括哪些类型？它们基于哪些因素的驱动而形成？别离具有哪些行为特点？
纯交易关系。两边交易前后没有联系，价钱成立在市场竞争的基础上。 重复交易关系。培育顾客偏好 长期交易关系。彼此之间加倍信任
合作伙伴关系。彼此之间有必然依托性，两边不单单是一样的生意关系，供给商还进一步介入企业的新产品开发等多个方面，价钱已不是完全由市场决定，采购人员与营销人员之间的作用相对下降。
战略联盟。两边为实现各自的战略目的而联合起来，利息彼此牵制，注重关系的保护。
13.购买导向（purchasing orientation）采购导向(procurement orientation)、供给治理导向（supply management orientation）的资源获取绩效目标与策略有哪些区别？
购买导向的企业，其要紧目标确实是降低既定年度的总花费（total spend）或采购金额。购买导向中心目标：降低购买总本钱
（1）从价钱、质量和可获性等角度来看，从供给商那里争取到最有利的交易； 两种工具：价钱分析和供给商本钱分析 （2）最大化对供给商的操纵权；
商品化（commoditization）:公共化，排除价值不同点或降低其重要性； “多源化”(multisourcing)：多供给商的竞争与比价；湘钢的例子：作为标杆供给商的比价窘境。 （3）幸免一切风险。 定单分割与供给商多元化 依托已证明十分靠得住的供给商
采购导向（procurement）通过与供给商成立起更紧密的合作关系，企业能够提高产品质量和降低本钱。
具有采购导向的企业能够通过如下方式来提高其生产率： （1）提高质量（全面质量治理TQM）
（2）降低总本钱（总拥有本钱TCO，包括购买、转换和处置本钱），寿命周期本钱最优化。 （3）与供给商合作
供给治理（supply management）与供给商基于长期战略合作关系的模式。需要采购部门和组织内部其它部门与价值网络内的其他企业（如顾客、顾客的顾客、经销商、供给商和供给商的供给商）彼此合作。
在奉行供给治理导向的情形下，组织市场治理者不仅把采购视做一个部门，而且更是一系列增值的活动。 供给治理的四项中心原那么 （1）尽力为最终用户交付价值；
关注最终用户——并非通过传统的技术拉动，而是依托需求拉动：通过为整个供给网络提供指导，市场供给物的参与设计，整个供给网络的业务流程再造，从而向最终用户交付优良的价值。
（2）围绕公司的核心竞争力和资源，制定资源供给战略； 确信本企业的核心竞争力；
把企业产品或效劳细分成子系统和零部件，外包非战略性子系统； 公司自行经营或生产保留下来的战略系统和子系统； （3）构建一个供给网络，以便有效地完成必需的业务流程；
精益企业（lean enterprise）:由一群法律上独立与运营上同步的企业组成的企业网络（如：耐克公司）；
延迟战略：应付定制、转变需求的灵活性生活时地安排； 预测战略：应付确信性需求规模化生产和中心点存货； （4）维持与供给商和子供给商之间的高度合作关系。
与关键的供给商进行合作，在联合降低本钱或新的供给物开发项目中合作。 供给和采购企业对拟供给产品及其需求的了解程度能够分为哪几种情形？与之相对应的营销策略要紧有哪些？
此题找不到答案，只有以下图相对符合要求，仅供参考！
组织营销是指发生在组织与组织之间的营销，其目的是在两个或多个组织之间互换产品与效劳。组织营销是一种互动营销，主动营销的组织与一个或多个被动营销组织的营销目标和需求都超级的明确且强烈，两边或多方都希望实现持续交易，维系长久的交易关系。能够说，组织营销不单单是组织间产品和效劳的营销，更是组织间互换关系的治理和进展。
展现公司实力，树立公司形象——实力展现，优质效劳，品牌形象，加深熟悉 拓展沟通渠道，增进彼此信任——增强客户对业务员、公司、行业的了解，增进彼此信任
进展：从最初的研究工业企业的购买行为，扩展到研究工业企业与商业企业及商业企业与商业企业之间的互动营销行为，最终扩展到研究各类组织间的关系营销及其治理行为（Dominic,1999）
国内：我国的组织营销研究，目前还停留在B to B时期，对组织营销很多领域的理论研究尚处在探讨中。组织市场细分是组织营销研究中进展最先、相对较为成熟的理论领域，对这一领域的深切研究，不仅能够使组织营销主体充分熟悉营销对象，针对性地制定并采取相对应的营销策略，以有效治理营销活动，而且有助于咱们进一步把握组织营销研究的进展脉络，熟悉组织营销的本质。 营销的核心能力是组织运用和整合伙源知足客户需求的能力
营销的内涵:营销是一个治理进程，通过这一治理使整个组织的资源能知足目标客户群的需要，达到两边一起的目的
组织营销的内涵能够表述为:组织营销是一种治理进程，通过这一治理进程，实现如下目标:
整合伙源与能力以知足客户需求; 治理和进展关系; 提高组织竞争力
组织购买行为
第一章组织间营销概论
1.组织市场:指工商企业、政府和机构为了组装、消费、利用或再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和效劳所组成的市场。
2.组织间营销：是面向工商企业、政府、机构为代表的组织类顾客的营销。 3.组织购买品的分类：①投入性产品-----低级原材料、二级原材料、零部件 ②基础性产品-----设施、设备
③辅助性产品----辅助性材料、组织效劳 4.组织购买者的分类
利用者-----比较关注质量、价钱、输送情形 工商企业类顾客②原始设备制造商
分销商（负责组织购买品的分销活动）-----关注批发零价差、折扣大小、交货期、市场支持
政府类顾客①政府采购又称公共采购，在财政的监督下，以法定的方式、方式和程序，通过公布招标、公平竞争，由财政部门以直接向供给商付款②政府采购特点：A.按年度预算进行的B.通过公布招标
C.可选择的供给商或产品很少，政府通过采取竞争谈判方式来选择供给商（即议价合约）
D.政府类顾客出于爱惜本来企业的目的，往往更偏向采购本国供给商产品 ③政府采购标准：❤了解政府采购所规定的标准和复杂的规那么 ❤投入研究进展经费以保证所提供的产品知足政 府采购的要求
❤在标准产品，采取本钱领先战略，确保产品竞争力❤随时与政府有关部门维持联系
❤注意谈判技术和方式，在谈判中占据主动地位2003年1月1日《中华人民共和国政府采购法》正式实施
机构类顾客①营利性机构----采购特点类似工商企业类顾客，注重本钱和利润的操纵②非营利性机构---采购特点类似政府类顾客，其支出受到公众的关注和有关法律及财政预算的制约
集体采购（委托集体采购）指几家乃至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购 5.组织购买品于最终消费品的区别 A.组织购买对象的特点
①购买者数量较少 ②购买量大
③供需两边关系紧密
④购买者在地理区域上相对集中 ⑤专业采购
⑥集体决策-----有采购中心来执行
B.购买目的：最终消费品的购买是出于个人消费的目的，而组织购买是为了生产、再销售、资本设备的维修、研究与进展，为公共提供效劳等目的而进行购买。 组织购买进程中更注重供给商的技术支持实力、付款条件、供货速度等能力 C.产品
组织购买品本钱较高、技术较复杂，某些产品需要依照用户需求定制，注重关 键客户的需求，价钱弹性小
消费品产品本钱低，技术简单，大多为标准产品，注重市场调查，价钱弹性大 而且有多种转变方式
6.营销组合工具比较------组织市场与消费品市场 产品
①消费品市场为每一个细分市场提供标准产品，采取统必然价、促销、分销策略②组织市场客户要求更特殊，需要专门机构人员长期跟踪，有针对性地研发产品 价钱
①消费市场的定价进程，表现卖方的意愿，包括为促销所做出的价钱调整策略 ②在组织市场的定价：a.要以组织客户的采购量实行不同价钱策略---付款方式 付款期限
b.依照组织客户的战略制定价钱策略
c.要以关系营销理念为指导，依照客户的价钱经受能力 研发产 分销
①消费品市场---采纳长而且宽的分销渠道-----因为消费者数量大，且分散广 ②组织市场A.直销方式---用户规模大或用户规模小，在地理区域较集中
B.间接分销----地理区域较分散 促销
组织市场要紧通过产品展现会、直接邮寄、专业性杂志、典型用户及行业内有阻碍力的用户等途径进行企业及产品和效劳的宣传 第二章组织购买行为 1.组织购买决策进程 ①预测或熟悉需求时期
内因：a.研发新品的需要b.改变供给商的需要c.更新设备的需要 外因：a.供给商的促销行为b.竞争对手的刺激 ②确认需求的特点和数量
标准品：依照体会、预算、技术参数关系确信
复杂品：由利用人员、工程技术人员、财务人员和治理人员组成的团队一起决定③描述需求项目的特点和数量时期
A.更详细和准确的描述，才能选择优良的供给商
B.供给商的营销人员若是能够及早地介入组织购买决策进程中，开展售前效劳，使
组织决策作出有利于自身方向进展 ④寻求和谈判潜在的供给来源
通过厂商名录、运算机网络、产品展现会等方式寻觅和判定潜在的供给来源⑤同意和分析建议
对复杂品，购买者会要求潜在供给商进行详细的书面建议，并长时刻进行有关条款
的协商和谈判
⑥评判建议，选择供给商 A.运用经济分析手腕进行综合分析 B.降低转换本钱
转换本钱：产业竞争者从原供给商或产品制造转换另一个供给商或新产品时所需要开支的一次性支付本钱
产品寿命：a.物质寿命b.经济寿命c.技术寿命 ⑦选择定货程序的时期
⑧供给商执行情形反馈与评判时期 2.组织购买类型： ①新购型
计谋：研究对方信息来源渠道，有针对性开展营销活动
特点：A.在选择供给商和产品上缺乏相应的体会和现成的采购标准及产品知识。 B.多渠道搜集大量信息 ②更改重购型
缘故：(a.内因：本钱b.外因：对手刺激)-----采购者以为从头评估可选择的产品和供
应商能够为自己带来庞大利益
计谋：明白得对方修正要点，有针对性进行营销组合，争取定单
③直接重购型-------不对潜在供给商进行从头评估，直接与原有供给商维持业务上的往来
3.组织购买类型的分类框架
RFW分类法：三个维度：a.信息需求-----需要多少信息来做出正确的决策 b.替代选择考察-----考察所有替代选择时的严谨性 c.任务的新奇性-----购买环境是不是熟悉
4.采购中心的特点 ①庞大 ②决策缓慢
③需求和可能的解决方案不确信 ④偏重于方案的择优
⑤喜新厌旧，更情愿考虑其他供给商的报价，相对较少偏爱现行供给商 ⑥受技术人员阻碍大
⑦较少受到采购部门的营销
5.营销策略在新购型组织采购中的应用（至少三个要点）
①预测或熟悉需求时期。潜在供给商应该预测、熟悉、明白得组织采购者所面临的问题，
并使其相信自己能知足其需求
②确信需求的数量和特点。潜在供给商应提供有关的产品信息和技术支持 ③描述需求的项目特点。向决策者提供更详细的有关产品、效劳的信息 ④寻觅和判定潜在的供货来源。潜在供给商应证明自己能够提供组织采购者中意的产
品和效劳能力。
⑤同意和分析建议。策略重点在于准确明白得组织采购者需求的细节问题，并提供技术帮 助
5.采购中心：是一个非正式的跨部门决策单位，其要紧目的确实是获取、分享、处置有关采购的信息。
采购中心的成员涉及营销人员、制造部门、研发部门、高层治理部门及采购部门6.阻碍组织购买行为的因素分析
①环境因素：经济状况、政治和法律、技术因素、文化因素、物质条件；②组织因素：A.采购部门在组织中的地位战略导向型的采购领导的特点：▲从各类途径取得大量信息▲与长期供给
商的合作的重要性加倍谨慎▲在评估和选择供给商时，关注供给商的竞争能力 B.组织采购的进展趋势；
❤采购绩效评估机制的成立❤长期合作关系的成立❤集中采购的趋势
③集体因素：A.采购中心-------确信组织采购类型和组织采购所处的具体决策时期是
判定采购中心的重点 B.采购中心的角色与阻碍
五种角色：利用者----组织中利用产品或效劳的人，第一提出购买建议， 并协助确信产品规格、
阻碍者----阻碍购买决策的人，协助确信产品规格，提供方案 评判的情报信息
决定者----有权决定产品要求和供给商的人。
购买者----正式有权选择供给商并安排购买条件的人。制定产 品规格，选择供给商和交易谈判
守门者---有权阻止销售人员及信息与采购中心接触的人员
④个人因素：不同的评判标准、个体信息的处置进程、个体规避风险策略。 第三章组织间营销的关系战略
1.关系营销：在各类效劳组织中吸引、维持和改善与顾客的关系，关系是关系营销的核心。
2.组织营销的群体划分：客户市场、阻碍者市场、招聘市场、推荐市场、内部市场、 供给商市场 3.关系营销的特点：
①关注-----关注顾客中意及其阻碍因素，致力于制造顾客中意 ②信任和许诺
③效劳-----要求整个营销组织许诺提供高品质的效劳。 4.关系营销与传统营销的比较
①理论基础不同。传统营销师以4P理论(产品、价钱、渠道和促销)为基础的，关系营
销主张研究4C（消费者的需求和欲望、本钱、方便、沟通）
②传统营销的核心是交易，企业通过诱惑使对发生交易获利。关系营销的核心是关系，
是企业通过成立两边良好的互惠关系而从中获利
③传统营销把视野局限在目标市场上。关系营销涉及的范围包括供给商、顾客、企业内
部雇员、政府、分销商、竞争者等。
④传统营销强调如何生产，如何取得顾客。关系营销注重制造顾客和维持顾客 ⑤传统营销不太注重客户效劳且不注重与观看关系。关系营销注重顾客效劳，重视与顾客 的关系。
5.制造商和组织顾客的关系的进展时期
①认知时期-----技术的活化、物化（专业人员、设备）：治理（ISO） ②试探时期----五个进程：吸引，沟通和谈判，进展并施加阻碍，制定规那么，期望升级③扩展时期------关键特点：试探时期形成的初步信任和相互中意致使两边一起承担风
险，最后彼此信任的深度和广度得以提高
④许诺时期---三个考察许诺标准：投入---两边为关系投入很多；持续性----关系必需是
持续的；一致性-----两边为关系的投入是一致的
⑤割裂时期-------当两边关系进入扩展或许诺时期，形成较高程度的彼此依托后，就可
能发生割裂。 6.顾客忠诚的因素： ①行为忠诚：强调重复购买 ②情感忠诚：喜爱等情感因素
③认知忠诚：偏好、购买时首选和制定决策时优先想到的
④忠诚意向：以后的意向忠诚。顾客的再购买可能性、价钱容忍度和推荐可能性等指标 的反映
7.顾客忠诚的价值和意义
①维持一名老顾客的费用远远低于争取一名新顾客的费用
②企业与顾客的关系维持越久，每一名顾客所带来的销售额和利润就越大，企业就越有 利可图，
③顾客越是忠诚，对价钱越不灵敏，对竞争对手的营销行动视而不见。乃至通过口碑传
播帮忙企业开发潜在的市场 8.顾客忠诚的关键驱动因素 ①顾客中意
测试顾客中意度的方式; 建议和投诉制度 顾客中意调查
暗访----佯装购物者搜集信息 分析流失的顾客 ②转换本钱 三个转换障碍
程序性转换本钱-----经济风险本钱、评估本钱、学习本钱、设置本钱 财务性转换本钱----利益损失和财务损失
关系性转换本钱--人际关系损失本钱和品牌关系损失本钱 ③顾客感知价值----顾客忠诚的最终驱动因素，顾客忠诚的内在缘故
顾客感知价值：确实是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或效劳时所付出的本钱进行权
衡后对产品或效劳效用的整体评判。（企业让渡给顾客的价值，并让顾客得 以感知）
9.制造商与组织顾客的关系类型
①纯交易关系------生意两边的一次性交易关系，生意两边在交易前后没有联系，价钱建
立在市场竞争的基础上。在组织市场中较少见。
②重复交易---A.某些零部件、原材料等产品的重复交易B.组织顾客与供给商进展成长 期交易关系
③长期交易关系-----长期契约的约束。
④合作伙伴关系----彼此之间有必然的依托性，以不单单是生意关系，供给商还进一步介
入企业的新产品开发等多个方面，价钱已不是完全由市场决定。 重视合作关系-----A.削减供给商的数量B.保证输送的及时准确性 特点：生意两边的界限相对透明；提供效率和效率；本钱更低 ⑤战略联盟---目的：获取某些长期的、战略性目标
10.战略联盟：-两个或多个公司投入互补的资源和能力以取得一起的目标的正式的长期联 结
11.战略联盟的益处： 进入市场或获取技术
以联合进行生产、研究开发和营销活动的方式取得规模效益
假设战略伙伴在多个国家成立分析渠道，就能够确保新产品迅速进入市场 战略联盟能减少组织的风险，又能够实现组织的目标 12.实现战略联盟的条件
1)业务联系通过个人而不是组织层面成立的 2)供给商能够提供定制化产品
3)供给商对制造商的新产品的开发有奉献 4)存在标准、活跃的关系治理
5)供给商与制造商距离比较近，便于沟通及配货（沟通本钱低） 13.战略联盟治理面临的挑战
1)联盟协议的谈判 2)核心资源的爱惜 3)制度和组织结构的联结 14.决定战略联盟成功的因素 进展联盟成员的一起明白得 联盟成员之间的联系方式整合 15.顾客关系治理的概念： 1)顾客关系治理是一个进程 2)顾客关系治理是一种战略 3)顾客关系治理是一种哲学 4)顾客关系治理是一种能力
5)顾客关系治理是一种技术（CRM----客户关系治理 要专门关注的CRM的五个方面 获取正确的顾客 构造正确的价值定位 确信最适合的交易进程 鼓励员工 学会保护顾客
16.顾客关系治理的负面效应
1)成立和保护CRM软件需要进行庞大的投资
没必要成立CRM的情形：a,顾客一生只购买一次的产品b,顾客并非具有品牌 意识c.单位销售量小d.信息搜集本钱高 2)很多顾客抗拒与公司成立联系 3)员工的畏难情绪、 4)关系营销本钱高
17.强行平仓：一样是指当客户对融资未能按约定条件归还，券商将该客户及其担保人帐户中的股票卖出，或冻结、扣划帐户中的保证金，所得资金用于清偿融资欠款的行为。
目的，确实是为了使融资债权取得清偿。
在信誉交易中，强制平仓可能有两种情形：一是客户与券商两边在融资协议中明确约定强制平仓的条件，因客户超期未还欠款或保证金，股票市值之和达到约定下限，券商即采取平仓方法；二是在融资协议中没有明确约定强制平仓的清偿手腕，券商为追回超期融资欠款而按行业适应进行强制平仓. 第四章组织市场细分、目标市场选择与定位
市场细分：企业依照某种标准将一个异质的细分市场划分为假设干个同质的子市场的进程
组织市场细分的意义：
A.进行市场细分使销售人员加倍关注顾客的独特需求，将营销尽力集中在最有可能使
当中意的购买者身上。 B.能够提供营销活动的有效性 第四章组织市场的有效细分条件 可测性；可及性；可偿性；可行性
1.组织市场分为：宏观市场细分微观市场细分 2.宏观市场细分的依据
组织的购买特性（行业、规模、地理位置、采购职能机构、利用频率） 产品的用途
购买类型----新购型、更改重购型、直接重购型
行业：按生产同类产品或具有相同工艺或提供同类劳动效劳的经济活动类别 3.微观市场细分的依据
关键的采购标准---绩效标准、经济标准、综合标准、适应性标准、法律标准 采购战略
A.中意战略：组织购买者向熟悉的或以前有来往的供给商询问情形，只要找到第 一个能够知足其购买或效劳的供给商，生意就达到
B.最优化战略：组织购买者会向所有能接触到的、熟悉的、不熟悉的供给商询问 价钱、衡量好坏，选择最优的交易 采购的重要性
组织的革新性 采购中心的组成 个人因素
5.组织市场细分面临的挑战 细分市场的不稳固性
环境因素的不稳固性 结果的不稳固性
第五章组织市场调研与组织需求分析 1.组织市场调研与消费品市场调研的区别 1)调研对象不同
组织市场的调研对象是组织购买者，调研的整体和样本容量很小 消费品市场的调研对象时消费者，调研的整体和样本容量专门大 2)调研的重点不同
组织市场的调研偏重于对市场潜力和组织购买进程的调查 消费品市场的调研偏重于对个人消费心理和偏好的研究 3)调研的方式不同
组织市场的调研比消费者调研加倍依托二手资料和专家判定，在调查法、观观点和实验法中，组织市场调研最经常使用的调研方式是调查法。 第六章组织市场的产品策略和新产品的开发 1.组织购买品的基石-----手腕能力
2.产品：产品是一个集大体性能、增值性能和附加性能于一生的混合体 3.产品质量：偏重考察企业相关于竞争对手而言的质量业绩，而且考察用户关于不同的竞争性产的认知价值 4.组织购买品产品战略的制定 1)产品线和产品组合决策 2)产品市场
3)全世界产品市场机遇的评估 4)产品定位
5.组织市场的产品线分类： 专有产品或目录产品 按定货制造的产品 专门设计的产品 工业品效劳
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