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如何进行大客户开发--案例分享

来源:筏尚旅游网


大客户的开发流程我们是这样进行的:

一、市场分析

国内通用耗材状况:

1. 品牌差异化不够;

2. 促销手段缺乏创新,没市场拉动力;

3. 广告投入不够系统,较零散;

4. 产品力不足,卖点不鲜明;

5. 产品都涌向超低端,高端开发不足;

6. 领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有;

7. 在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌;

A品牌通用耗材市场竞争主要来自:

1. 和四大家族HP、EPSON、CACON、Lexmark、联想等原装之间的竞争;

2. 和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争;

3. 和国内假冒产品之间的竞争;

4. 和国外的兼容耗材如Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争;

A品牌进入通用耗材的机会:

1. 在通用耗材中还没有产生品牌的概念,反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重;

2. 使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品;

3. 使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重;

4. 客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的;

5. 批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求;

6. 私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重;

7. 消费者的购买耗材的心理已经越来越理性;

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