如何进行大客户开发--案例分享

来源：筏尚旅游网

大客户的开发流程我们是这样进行的：

一、市场分析

国内通用耗材状况：

1. 品牌差异化不够；

2. 促销手段缺乏创新，没市场拉动力；

3. 广告投入不够系统，较零散；

4. 产品力不足，卖点不鲜明；

5. 产品都涌向超低端，高端开发不足；

6. 领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有；

7. 在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌；

A品牌通用耗材市场竞争主要来自：

1. 和四大家族HP、EPSON、CACON、Lexmark、联想等原装之间的竞争；

2. 和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争；

3. 和国内假冒产品之间的竞争；

4. 和国外的兼容耗材如Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争；

A品牌进入通用耗材的机会：

1. 在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重；

2. 使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品；

3. 使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重；

4. 客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的；

5. 批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；

6. 私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重；

7. 消费者的购买耗材的心理已经越来越理性；

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