供应链合作伙伴关系

供应链合作伙伴关系

(第一篇)

依照传统思想,大多数企业把自己看做一个独立的整体,认为必须同其他企业竞争才能生存。进入90年代以来,市场竞争变得异常激烈,单个企业完全凭借自身的力量已难以在激烈的市场竞争中获胜。21世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。供应链是相互关联的企业形成的网络,要求位于上下游的企业间相互联系,在不同进程和活动中以产品或服务的形式创造对客户有用的价值。供应链管理的本质就是各节点企业的核心竞争力进行整合,通过各企业之间建立战略合作伙伴关系,以强强联合的方式,取得竞争优势。如何维护供应链上企业间的合作关系,即供应链的稳定性就成为现代市场竞争的一个重要课题。

一、供应链合作伙伴关系的概念

供应链合作伙伴关系(supplychain partnership,SCP)一般是指,在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系,以保证实现某个特定的目标或效益。建立供应链合作伙伴关系的目的,在于通过提高信息共享水平,减少整个供应链产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的运作绩效。随着市场需求不确定性的增强,合作各方要尽可能削弱需求不确定性的影响和风险。供应链合作伙伴关系绝不应该仅考虑企业之间的交易价格本身,还有很多方面值得双方关注。比如,制造商总是期望他的供应商完善服务,搞好技术创新,实现产品的优化设计,等等。供应链合作伙伴关系的潜在效益,往往在SCP建立后三年左右甚至于更长的时间,才能转化成实际利润或效益。企业只有着眼于供应链管理的整体竞争优势的提高和长期的市场战略并能忍耐一定时间,才能从供应链的合作伙伴关系中获得更大效益。

二、建立供应链合作伙伴关系的意义

1.可以减少不确定因素,降低库存。建立供应链合作伙伴关系使供应链上企业所面对的供需关系上的不确定因素,可以通过相互之间的合作消除。而且通过合作,共享需求与供给信息,能使许多不确定因素明确化。

2.快速响应市场。建立供应链合作伙伴关系能够集中力量于自身的核心竞争优势,能够充分发挥各方的优势,并能迅速开展新产品的设计和制造,从而使新产品响应市场的时间明显缩短。

3.加强企业的核心竞争力。以战略合作关系为基础的供应链管理,能发挥企业的核心竞争优势,获得竞争地位。

4.增加用户满意度。通过建立供应链合作伙伴关系,从产品设计到产品制造过程最后到售后服务,制造商帮助供应商更新生产和配送设备,加大对技术改造的投入,提高产品和服务质量,增加用户满意度。

三、建立供应链合作伙伴关系应该注意的问题

(一)注意供应链合作关系的制约因素

1.高层态度。良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商。只有最高层领导赞同合作伙伴,企业之间才能保持良好的沟通,建立相互信任的关系。

2.企业战略和文化。解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍,并适当地改变企业的结构和文化。在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制,解决业务流程和

结构上存在的障碍。一是要加强企业间的沟通,实现团队建设;二是要提高供应链内企业各自的核心竞争力;三是要加强管理移植,即将一种文化中成功的管理思想、方法、制度和技术转移到另一种企业文化中,以求得相应的效果;四是建立虚拟企业,重构企业文化。

3.信任机制的建立。信任对于供应链的正常运作起着重要的作用,供应链企业间缺乏信任将严重影响供应链及其企业的生存与发展。培养供应链企业间的相互信任是供应链管理的关键。企业间相互信任的形成包括两个方面:一是委托人确定可信任对象,也即选择合作伙伴;委托人确定可信任对象时,一般要从了解代理人及其营销人员的特征开始。这些特征包括声誉、规模、愿意顾客化、共享机密信息等。二是代理人如何建立可信任形象,以赢得委托人的信任,建立合作关系。建立自我可信任形象是代理人进入供应链的前提条件。一个企业建立自我可信任形象的策略性行为有:加强与委托人的个人接触;建立创造能力强、可靠性高、公平交易的声誉;愿意合作与快速响应;争取长期的合作关系;对合作项目做必要的前期投资;建立良好的企业文化;尊重他人的宗教信仰与民族文化,增加对方的认同感等。

4.实现企业间的信息共享。为了满足顾客需求,提高供应链企业的柔性生产能力、知识管理能力、创新能力和合作能力,适应全球化市场的变化,供应链企业必须实现信息共享。实施信息共享的途径有:⑴信息共享系统的建立。从宏观控制的角度来看,企业级数据整合及信息共享的信息系统可以描述为一个平台、一个体系、一种语言和一项协议四层架构。按照企业信息的生命周期,形成由基础数据层、信息管理层、门户服务层和客户应用层组成的四层功能架构。在信息共享系统中,要注意外部恶意攻击,如“黑客”入侵,要用防护墙技术来防护。⑵建立信息共享的激励—协调—约束机制。就激励而言,可以通过价格激励对供应商进行激励。除了通过采取财务上的优惠政策外,还可通过减少零售商的前置时间对零售商进行激励。就协调而言,供应链上的合作企业必须通过一定的协调机制,协商解决好信息共享带来的利益冲突问题,因此必须建立起一定的绩效评价和协调机制。就约束而言,可以通过与合作者签订信息共享契约,明确信息共享的层次与范围,建立包括泄露共享信

息的处罚在内的约束机制。四、注意造就成功伙伴关系的三因素:贡献、亲密与远景1.贡献(Impact)一词用以描述伙伴间能够创造具体有效的成果,它是最根本的因素。贡献可以说是每一个成功伙伴关系“存在的理由”。贡献可能来自供应商与客户间创新能力的整合,专业服务公司就是将其咨询能力与客户结合而创造新价值;而在零售业,贡献则来自于系统(如信息、资源、业务流程等)的整合,因而贡献可以依产业不同而呈现出不同的形式。贡献来自从未使用过的巨大的生产力宝库,借助重新思考、彼此合作的形态、重新设计组织界限,就能赋予自己和合作伙伴更佳的生产力,从而打开了这个取之不竭的宝库,这在传统的买卖关系中是完全不可能的。2.亲密(Intimacy)用来描述业务伙伴关系间的紧密程度。贡献不会凭空而得,在以买卖为基础的环境下,想要改变供应商与客户间的贡献基本上是行不通的。贡献需要一个培育伙伴关系生生不息的环境,激励它们彼此进行变革,以维系长期的深层次的合作方式。成功的伙伴关系超越了交易关系而达到相当高的紧密程度,这种紧密的结合在以往的买卖模式中是难以建立的。因此,亲密超越了交易关系,亲密是极致的表现,是第二大因素。亲密使得伙伴关系的高度贡献成为可能。3.远景(Vision)是供应链伙伴关系的导航系统,它显示出伙伴关系所要达到的目标和为实现这些目标提供的导向。伙伴关系对于供应商与客户双方都有着强烈且深远的影响,因此绝对需要有一个清晰的指引方向,并对所追求的目标有明确的远景。在非常亲密的伙伴关系中,远景可以彻底转变伙伴双方的组织,引导出一个在普通环境下绝对无法达成的潜在机会。当Intel公司的设计能力与应用材料公司的制造技术相结合时,就开发出了震撼全球的芯片。伙伴关系远景通过合作直接促使组织改进效率,并增进双方利益。远景是诱人的目标,它

可以激励伙伴双方寻求互相合作,并展现了合作的成效会远大于独立完成的结果。因此,远景为伙伴关系所要达到的目标与如何达到该目标提供了一个导向。总之,供应链管理是当今一种新型的管理模式,它改变了现代企业的竞争模式,由单个企业之间的竞争转为链之间的竞争,其实质是强调供应链上各成员之间的战略合作伙伴关系,这种伙伴关系的建立,使得一方能为另一方创造贡献的能力,使对方获得竞争优势的同时,自己也得到应有的回报,

从而为伙伴关系的各方带来同样的竞争优势,最终实现共赢。

（第二篇）

摘要

20世纪80年代初供应链以其敏捷度高、总体运营成本低、生产周期短等特点得到全世界制造业的广泛重视和运用，供应链管理成为现代企业管理的一种重要模式。供应链的出现，以及对供应链的科学管理，在一定程度上缓解了新的市场环境给企业带来的压力和挑战。但是，由于供应链各组成部分是一个个相对独立的单元，分工各异，经济利益也相对独立，而且，由于各自的发展背景和所处的环境（包括地理环境、经济环境和文化环境等）各有不同，就会在各个单元间形成隔膜。这些隔膜的存在，使供应链中各个单元在进行沟通、协调、信息共享方面受到一定的阻碍和影响。当市场环境发生变化需要整个供应链做出快速反应时，在供应链内部能否优化这种合作关系以适应市场的变化，对整个供应链的效率和利益影响至关重要。针对目前的供应链运作模式，本文在借鉴国内外供应链管理理论、企业间合作关系理论和企业组织边界理论等研究成果的基础上，对不同供应链合作模式进行了界定和分析，并且根据不同供应链合作模式下企业间合作关系的特征对其进行优化。本研究根据目前供应链合作模式的发展趋势，对战略外包供应链内企业合作关系的影响因素进行问卷设计，运用多种统计学方法对问卷采集数据进行实证分析，试图对供应链中企业间合作关系进行优化。通过对合作关系的优化，提高整个供应链的效率和竞争力。希望通过本文的研究能给供应链管理理论和企业间合作关系理论做点有意义的补充，也希望能对处于不同合作模式下的供应链企业提供一些参考和借鉴，为提高供应链管理和企业合作关系管理水平尽一点微薄之力。

第1章绪论

1.1问题的提出

随着科学技术的进步和全球经济的发展，企业所处的环境正发生着根本性的变化：市场需求日益多变，技术进步突飞猛进，产品的生命周期越来越短，企业的竞争优势已不仅仅取决于产品的质量、价格、售后服务等，而在很大程度上取决于企业自身是否对市场的变化具有快速应变的能力。进入21世纪后，竞争主要在供应链与供应链之间展开，企业能否适应激烈的市场竞争不仅仅取决于单个企业的竞争能力，企业所处供应链整体的竞争力更为重要。但是，供应链在竞争中是否能发挥良好的作用与供应链中企业内部以及企业与企业间信息、业务和组织等的沟通、协调与衔接密不可分。尤其是近十年来，竞争日益激烈的全球化经济所产生的各种压力，使得人们开始普遍关注供应链及对供应链的管理，而怎样提高整个供应链的效率，使供应链各环节协调地运行，涉及整个供应链节点企业的生存和发展，所以供应链管理的关键就在于供应链上的各节点企业之间的联合与协作，以及相互之间在设计、生产和利益等方面的良好的协调。因此，20世纪

90年代以后，供应链中企业间合作关系逐渐成为企业决策者关注的核心问题。纵向一体化、战略外包合作等不同的合作模式使供应链中企业间的关系具有各自的特征，了解和熟悉其特征，扬长避短，才能使整个供应链的运作得以优化。供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接与合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。目前，关于企业间合作关系理论的研究大多倾向于企业合作关系建立之前以及合作关系建立的研究，从供应链整体角度出发，将供应链管理理论、组织边界理论结合起来，探讨供应链中不同合作模式下企业合作关系建立之后的协调与优化的研究尚不多见，因此，对于该问题的研究引起我的关注和兴趣，也成为本研究的核心问题。

本研究的意义主要体现在以下几个方面：

（1）结合组织边界理论，通过对企业间合作关系的分析和优化，寻求提高整个供应链的运作效率的途径，给供应链管理理论的研究提供了一种新的思路；（2）针对供应链不同合作模式下企业间合作关系的特征展开分析，探讨合作企业之间合作关系的发展及协调，丰富了企业间合作关系的相关研究，具有学术研究价值；

（3）在分析的同时，运用社会统计分析方法进行验证，试图对具有战略发展意义的供应链合作模式下的企业合作关系进行优化，对今后提高供应链的运作效率具有实践意义。

1.2.1供应链管理研究现状

供应链起源于20世纪50年代后期至60年代物流学(后勤学)，作为一个引发行业热潮的词出现在1993年左右，目前尚未形成统一的定义[1]。供应链概念的形成是一个不断发展的过程。目前人们普遍认为，供应链就是以核心企业为中心，用户需求为导向，包括供应商、制造商、销售商在内，涉及物流、资金流、信息流的企业网络系统。对供应链这一复杂的系统要想取得良好的绩效，必须运用有效的协调管理方法，供应链管理由此而生。供应链管理是一种集成的管理思想和方法，它把供应链中不同企业集成起来以增加整个供应链的绩效，并且非常注重企业之间的合作。概括地说，供应链管理就是对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。其目标就是将顾客所需的产品能够在正确的时间、以正确的数量、正确的质量、正确的状态送达正确的地点，并使总成本最小[2]。供应链管理是一个复杂的系统工程，涉及多个领域，总结起来主要集中于以下几个方面：

（1）供应链策略研究主要解决供应链管理的具体运作，如准时采购、快速响应、有效客户响应、IT应用、延迟技术等。

（2）网络设计方法研究它主要强调供应链的设计，网络的建立和相关“流”的协调[3-6]。这方面的研究在“供应链”这一术语书面化之前就已经开始出现[7]，例如使用两阶段法解决供应链网络构造[8]；应用动态规划解决供应链多时期定价和订货问题[9]。进入90年代之后，企业的竞争空间从单一国家转向国际市场，全球供应链模型的研究使这一方法得以发展；

（3）供应链信息系统研究供应链固有的复杂性使得跨企业信息交流变得非常困难，利用现代信息与通讯技术能实现供应链信息的有效沟通，优化物流与资金流，使供应链具有敏捷性[10]；

（4）供应链绩效评价研究这方面的研究目前还处于初始阶段，现有的研究主要集中于供应链的内部绩效研究，包括供应商绩效分析，核心企业绩效分析，各种绩效评价模型的探讨等。

（5）库存管理库存管理是供应链上各节点企业实现供应链集成管理的关键。一般认为企业应尽量降低不合理的生产运作产生的库存,从而降低成本,消除由需求和供给的不确定性造成的经营风险。

（6）供应链建模方法供应链建模经历了从单产品模型到多产品模型、从国家模型到国际模型、从确定型模型到随机型模型的发展过程。目前主要有排队论模型、对策论模型、网络流模型、策略评价模型、运用复杂自适应系统理论建立的基于多方代理机制的供应链仿真模型等。这些模型在解决供应链结构优化、智能化、敏捷化及系统集成等问题方面都有着重要的研究价值和意义。关于供应链管理的研究在80年代初期主要集中于对供应链含义的探索，此后包括对于供应链管理运作模式的研究[11]、对于供应链环境下业务流程的研究[12]、对于供应链信息架构、电子商务供应链、基于工作流的供应链等方面的研究

[13]、针对具体行业和企业实施供应链管理的应用研究[14]以及对于供应链管理绩效的评价[15]等。

1.2.3合作伙伴关系研究现状

Ellram[16]给出了关于供应商合作伙伴关系的定义：供应商伙伴关系是买方和供应商之间签订的一项长期协议，双方共享信息、共担风险、分享收益。在供应链管理问题的研究中，人们强调最多的就是所谓企业间的合作关系问题，即认为如何处理企业之间的合作关系是成功实施供应链管理的关键。成功的供应链管理必须高度重视企业间的合作关系。《供应链物流管理》的作者唐纳德·鲍尔索克斯提出了合作竞争与无边界组织的概念。他指出要在一个跨越企业界限的范围内集成企业的活动。目前人们主要对供应链系统中合作伙伴的选择、企业集成模式、合作伙伴的契约关系、合作伙伴的绩效评价、委托方的信用、信任及法律约束对建立良好的合作伙伴关系至关重要。

（1）合作伙伴关系的特点合作伙伴关系是企业间全方位、深层次的合作。合作双方不仅在战略层次上高度一致，而且在战术层次上双方也完美地整合，在操作层能够跨企业实行横向信息交流。因此，合作企业间能够做到及时、动态的协调。与以往的企业间合作关系相比，供应链企业间的伙伴关系能够实现更高层次的整合，在合作范围方面，供应链企业间不仅仅在物流以及资金流方面相互融合，而且在信息流上高度集成。这些信息不仅包括操作层的物流、资金流，而且包括战术层与战略层的决策信息。

（2）合作伙伴的选择总结以往的研究成果，目前选择合作伙伴一般有十种方法：直观判断法、招标法、协商选择法、采购成本比较法、ABC成本法、层次分析法、神经网络法、线性加权法、数学规划法和统计概率方法。

（3）合作伙伴关系的建立关于合作伙伴关系的建立目前所运用的方法很多。①运用博弈论方法，通过建立和分析不完全信息动态博弈们模型，主要讨论一次性博弈均衡问题与重复博弈均衡问题，确定供应链合作伙伴关系-5-哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文的建立机制；②从企业生态系统的角度出发，重新审视企业竞争，提出了新的企业生态竞争观，即企业之间相互依赖相互促进而不是相互破坏，实现“双赢”。指出了企业之间是合作——竞争关系，从理论上解决了供应链合作伙伴关系的外在机制。

（4）合作绩效评价在评价中一般考虑三个主要因素，即①供应链合作能否增加供应链整体盈利，这是最重要的标准。因为供应链合作的根本目的是希望通过相互合作以获得更大的共同利益，从而使合作各方受益。②通过合作带来的利益能否在各方得到公平分配。由于各企业之间具有各自的利益，任何不公平的行为都会有损于合作关系的稳固。③供应链合作是否使得各方变得对其合作者更有价

值，使他们更加相互依赖。如果合作一方变得对另一方越来越没有价值，更加依赖于另一方，则这种合作关系很难得到长久维持。

在目前的研究中，大多数都侧重于对供应链合作伙伴的选择等合作伙伴关系建立之前的相关研究，而对于合作关系建立后，怎样最大限度地发挥供应链的优势，促进伙伴间合作关系的良好发展以及优化合作企业间的合作关系等问题缺乏相关的系统研究。本研究则主要对供应链合作关系建立后，针对不同的供应链合作模式所确立的企业间合作关系的不同特征进行系统地分析，试图对企业间存在的合作关系进行优化，以求使供应链能发挥最大的效率，提高供应链整体的竞争力。