国际商务谈判中的跨文化影响因素

国际商务谈判中的跨文化影响因素

作者：王炜

来源：《现代经济信息》2013年第20期

摘要：随着我国国民经济的快速发展，对外交流已经成为我国社会快速发展的重要渠道之一。在新的社会发展形势与全球经济一体化的世界大背景之下，如何做好国际商务谈判工作，促进我国经济活动的增加与发展已经成为一个重要的研究课题。国际商务谈判的质量受到跨文化因素的综合影响，跨文化因素对于国际商务谈判的沟通过程与谈判风格都有重要影响，因此，本文以国际商务谈判中的跨文化影响因素为题，分析影响国际商务谈判的跨文化因素，发现其影响，阐述应对策略。

关键词：国际；商务谈判；跨文化；影响因素；对策

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01

近些年来，随着世界经济的发展，全球经济一体化的趋势越来越明显，各个国家之间的政治经济交流也在不断增多，世界空间在不断缩小。而国际商务谈判在国际交流中占有重要的地位，是国际交流得以实现的重要环节。然而，在国际商务谈判当中，涉及到许多不同的谈判主体，这些谈判主体具有不同的思维与风俗、交际方式与交际方法，这是由每一个谈判主体的国家文化所影响的。因此，加强国际商务谈判中的跨文化影响因素的研究，发现其不利影响，加强对策研究是具有社会现实意义的。

一、国际商务谈判中的跨文化影响因素分析

国际商务谈判会受到多种跨文化因素的影响，下面，我们来对这些跨文化因素进行一一分析：

1.价值取向因素。所谓的价值取向，就是指特定的个体在其所生活的固定区域之中进行社会矛盾处理与纠纷关系平衡时所持有的态度或者所坚持的立场，价值取向对于社会个体的日常行为与决策具有一定的引导性作用。影响人的价值取向的重要因素是自然环境与社会环境，鉴于社会属性是人的本质属性，因此，人们的价值取向由社会环境所决定。不同的价值取向会带来不同的行为与决策，这对于国际商务谈判个体的影响是最为重要的。

2.思维方式因素。文化是人们思维方式的先决性因素，所谓的思维方式就是指文化对于人们行为的影响，它是一个民族文化体系中的一分子。因此，来自于不同区域与不同社会环境中的商务谈判个体，会受到不同思维方式的影响，在对政治、经济、军事等方面的现象进行评价之时会存在一定的偏差。

3.风俗习惯因素。所谓的风俗习惯，就是指长期生活在某一个特定环境之下的人们，在其社会交往的过程当中所形成的固定的生活或者社会交流模式，风俗习惯在社会个体身上主要起

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到约束与规范的作用。世界范围内，每一个地区都具有特色的风俗习惯，在不知情的情况下对他人的风俗习惯进行违背与冲撞是极不礼貌的一种行为，在国际商务谈判过程中，风俗习惯因此而成为一个重要的影响因素。

二、跨文化因素对于国际商务谈判的影响分析

1.对于沟通过程的影响。所谓的沟通过程，就是指国际商务谈判从始到终的沟通全过程，也是国际商务谈判能否成功进行的重要影响要素。而具有不同价值取向的谈判个本对于自身与其谈判者的定位会有偏差，就其谈判的目的也有不同的理解，这样的现象极有可能影响二者的谈判。其次，思维方式这一跨文化因素直接影响人们对于同一信息的理解，二者在信息理解上存在不同就会使得谈判内容出现偏差，谈判中极易产生误会。另外，风俗习惯决定了谈判者的行为与举止，如果在谈判中无意冲撞对方的风俗习惯，很容易导致谈判的失败。

2.对于谈判风格的影响。首先，从谈判顺序上来讲。对于亚洲人来说，比如说中国人、日本人与俄罗期人，他们在进行正规的国际商务谈判之前，都会进行一些交流，为之后的商务谈判奠定一定的感情基础。而对于西方人来说，商务谈判应当直进主题，更加注重商务谈判的关键过程。对于欧洲人来说，谈判前的沟通是没有经济价值的，因此，他们不会在谈判之前也谈判的对方进行关系的建立。

其次，从决策程序上来讲。对于中国人来讲，商人的权力观念是较为浓重的，这受到计划经济的影响，市场调节仍然是其经济发展的一种调节工具。而对于美国人来讲，每一位参加谈判的个体都具有决策权，民主性更高。

另外，从对待合同的态度来讲。在美国文化当中有许多其它国家的文化因素，文化具有一定的流动性，因此，在国际商务谈判中他们无法快速建立起信任，比较依赖纸质的合合。对于英国人来讲，谈判的流程与各个细节都要在合同中有所体现，讲究合同的标准化与严谨化。在国际商务交流过程中，我国也开始重视合同问题，在不断加强合同的拟定工作。 三、应对跨文化因素对国际商务谈判影响的对策

1.提高谈判者的跨文化意识。在进行国际商务谈判之前，谈判者应当对对方个人生活的文化背景与生活环境进行了解，更要对其公司的文化与其国家发展现状与历史进行充分的了解，只有这样，在国际商务谈判的过程当中，沟通才能更有郊。谈判者还应当对商务谈判的主题与目的，双方的利益诉求进行认真的分析，找到二者利益的共同点或者相通之处，以此为基点进行经济方案的制定，为谈判设置一些应急对策。总而言之，只有在对谈判对手与其企业、国家的文化具有充足了解的情况下，谈判才会对自身有利。

2.以互利共赢平等作为谈判目的。互利共赢是国际商务谈判的最好结果，也是最佳期望。首先，谈判者要意识到每一个国家的谈判者都要提出自身意见与需求的平等权利。在进行国际商务谈判之时，谈判者要有意认知跨文化因素，理解谈判对方的一些特有的思维方式与风俗习

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惯，对其与自身文化的冲突之处表现出宽容与理解。一个正确的国际商务谈判态度中应当包含平等、互利与共赢，只有谈判的态度端正了，谈判结果的满意度才能可能提升。

3.适当运用沟通技巧。每一位国际商务的谈判人员都来自不同的国家，在不同的文化背景下成长与发展，谈判者会利用其国家的语言或者谈判双方使用共同的语言进行谈判，沟通中的最大障碍就是语言，因此，在面对语言障碍之时，国际商务谈判者要利用一些沟通技巧，可以利用肢体语言来弥补语言上的不足，加强对对方国家语言的学习，学习与了解对方的语言，会使谈判的对方获得一种自豪感与存在感，改变国际商务谈判的氛围，也有利于商务谈判中障碍的扫除。 四、结语

综上所述，跨文化因素对于国际商务谈判的影响贯穿始终，加强对跨文化因素的认识，运用正确的方法可以减少跨文化因素的影响。希望每一位国际商务谈判人员重视跨文化因素与知识的学习，减少其对于国际商务谈判质量的影响，提高谈判的效率与质量。 参考文献：

[1]李捷萍.论国际商务谈判的跨文化差异及对策[J].职大学报，2010（04）.

[2]胡璇，张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊，2008（06）. [3]孔雪飞.浅析文化差异对国际商务谈判的影响[J].新课程（教育学术），2010（08）. [4]韩汝萍.文化因素对国际商务谈判影响的探讨[J].佳木斯教育学院学报，2010（04）. 作者简介：王 炜（1985-），女，江苏扬中人，韩国庆州大学硕士研究生，讲师，要从事市场营销学、商务谈判、工商管理学原理等方向的研究。