《渠道管理》复习资料

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一、单项选择题

1、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（ A ）。

A、生产商向中间商转移 B、消费者向中间商转移 C、生产商向消费者转移 D、中间商向生产商转移 2、渠道管理在其方式选择上主要是（ C ）。 A、权力 B、制度 C、合同 D、规则 3、特许经营是一种（ B ）。

A、管理型垂直渠道系统 B、契约型垂直渠道系统 C、公司型垂直渠道系统 D、水平渠道系统

4、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品

的专营权，由此产生的营销渠道称为（ B ）

A、生产制造商的零售渠道 B、生产制造商特许渠道 C、生产制造商的寄售渠道 D、生产制造商的直销渠道 5、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（A ）。 A、生产制造商 B、广告代理商 C、市场调研机构 D、银行 6、营销渠道结构的本质是（ D ）。 A、商品流转 B、实现价值 C、调控经销商行为 D、分销任务 7、营销渠道的管理大多是（ C ）。 A、企业内部的管理 B、企业外部的管理 C、跨组织的管理 D、跨行业的管理

8、将营销渠道分为以生产制作商为主导、以零售商为主导和以服务提供商为主导的营销渠道，其标准是（ C ）。

A、行业对象不同 B、企业对象不同 C、渠道主导成员不同 D、渠道与成员不同 9、营销渠道管理的目的是（ C ）。

A、渠道参与者行为 B、维持渠道运行 C、确保渠道高效运行 D、实现渠道各种功能流 10、渠道设计的重点是（ B ）。

A、渠道的长度 B、渠道的密度 C、渠道的强度 D、渠道的高度 11、促销联盟属于（ B ）。

A、垂直渠道系统 B、水平渠道系统 C、复合渠道系统 D、管理型渠道系统 12、从本质上讲，零售与批发的区别在于（ D ）。

A、商品类型不同 B、购买者不同

C、经营方式不同 D、购买者使用目的不同

13、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（ D ）

A、生产制造商直销渠道 B、生产制造商下属批发渠道 C、生产制造商的零售渠道 D、生产制造商特许渠道 14、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。（C ）

A、生产商 B、零售商 C、广告商 D、批发商

15、营销渠道管理实际上就是通过控制渠道结构与渠道行为的变化，以 A ）。

A、提高渠道效益 B、实业产品价值 C、完成商品流转 D、调整中间商行为 16、渠道管理的具体内容是。（ A ）

A、渠道的各种功能流 B、促销工作 C、实物交换 D、信息交流 17、渠道设计又称为（C ）

A、渠道管理 B、促销工作

（C、渠道策划 D、渠道规划 18、渠道策略的实施首先是（ A ）。

A、组织问题 B、领导问题 C、激励问题 D、协调问题

19、根据渠道结构选择渠道参与者以及在不同主体间进行分工和协作而进行的工作属于（B ）。

A、渠道设计 B、渠道组织 C、渠道行为 D、渠道控制

20、实践中，渠道控制的重点，也是特点及难点所在是（ B ）

A、公司渠道结构的控制 B、中间商渠道结构的控制 C、市场交易渠道结构的控制 D、多渠道结构的控制 21、实践中，采用密度分销渠道策略的企业经常是（ C ）。

A、工业品生产商 B、消费品生产商 C、日用品生产商 D、特殊消费品生产商 21、以薄利多销为基本动机的渠道策略是（ A ）。

A、密集分销 B、独家分销 C、选择性分销 D、定向分销 23、渠道结构的首要问题是（A ）。

A、渠道的长度 B、渠道的密度 C、渠道的强度 D、渠道的高度 24、不同类型中间商的数目涉及渠道的（A ）。

A、长度 B、宽度 C、强度 D、高度

25、一个零售商在不同的地区拥有多个零售分店，各分店销售基本相同的商品，有相同的建筑风格，以公司为单位集中采购与决策为模式的营销渠道称为（ C ）。

A、生产制造的零售渠道 B、采购俱乐部渠道 C、零售的连锁经营渠道 D、零售商特许渠道 26、渠道行为的核心是（ C ）

A、分配任务 B、功能流 27、渠道管理的对象是（ D ）

A、企业员工 B、中间商

C、企业的销售机构 D、渠道中所有的参与者 28、渠道目标，就是确定企业渠道管理活动的（ C ）

A、手段 B、步骤 C、方向 D、程序

29、日用密集分销渠道策略的企业往是（ A ）

A、日用品生产商 B、机电产品生产商 C、农产品生产商 D、重化产品生产商

30、工业品营销渠道结构与消费的渠道结构相比，一般来说要（ B ）A、长 B、短 C、一致 D、无差异

二、多项选择题

1、渠道领导的作用有（ ABCD ）

A.渠道指导 B.渠道沟通 C.渠道先行 D.渠道激励 E.渠道应用

2、属于渠道冲突的原因有（ ABCDE ）

A.角色界定不清 B.资源稀缺 C.感知差异 D.期望误差 E.决策分岐

3、营销渠道的功能在营销渠道中，表现为各种各样的流程，如（ ABC A.实体流 B.所有权流 C.风险流 D.商品流 E.批零流

4、下列渠道参与者中属于成员性渠道参与者的有（ ADE ）

A.生产商 B.广告商 C.银行 D.批发商

）

E.零售商

5、以下项目属于渠道管理程序程序的内容有（ ABC ）

A.确定渠道目标 B.确定确定策略 C.渠道控制 D.渠道领导 E.渠道激励

6、渠道调整的主要方式有（ ABCDE ）

A.调整渠道结构 B.调整渠道政策 B.调整渠道成员关系 C.调整代理方式 E.重组渠道体系

7、在营销渠道中，从消费者或用户流向的功生产者功能流有（A.付款流 B.订货与信息流 C.洽谈流 D.财务流 E.风险流

8、营销渠道管理的四大环节是（ABCE ）

A.渠道设计 B.渠道组织 C.渠道激励 D.渠道沟通 E.渠道控制

9、下列渠道参与者中属于非成员性渠道参与者的有（BC ）A.生产商 B.广告商 C.银行 D.批发商 E.零售商

10、常见的直销渠道形式有（ ABCDE ）

A.上门推销 B.邮购 C.电话营销 D.电视直销 E.IT网销售

11、物流的核心活动有（ AB ）

A.商品运输 B.商品存储 C．商品配送 D.商品生产 E.商品保质

AB ）

12、渠道权力使用的基本形式有（AB ）

A.使用强制性权力 B.使用非强制性权力 C.渠道整合 D.渠道控制 E.渠道沟通

13、在营销渠道中，从生产者流向最终消费者或用户的功能流有（ABC ）

A.实体流 B.所有权流 C.促销流 D.财务流 E.风险流

14、一般而言，企业设计渠道结构时，可供选择的渠道密度方案有（ ABCD ）

A.密集分销 B.独家分销 D.选择性分销 D.连锁经营 E．直销

15、选择渠道成员的原则有（ ABCDE ）

A.目标市场原则 B.分工合作原则 C.形象原则 D.效率原则 E.互惠原则

三、判断分析

1、营销渠道管理大多是跨组织的管理。（ 正确；因为渠道管理多涉及不同的组织 ）

2、营销渠道管理较一般是企业管理更复杂。（正确；因为营销渠道管理一般都是跨组织的管理。 ）

3、分销商是渠道的非成是性参与者。（错误；分销商是成员性参与者 ） 4、渠道管理与其他管理并没有本质的区别。（ 正确；渠道管理也是管理的一种表现形式。 ）

5、实际上直接销售并不等于直销渠道。（ 正确；直销渠道是相对于间接营销渠道而言的。而直接销售则是无店铺营销渠道的一种形式，它既可以是直销渠道，也可以是间接渠道。 ）

6、营销渠道的长度也称为营销渠道的密度。（ 错误；称为营销渠道的级数。 ）

7、渠道结构的主要问题是渠道的强度。（错误；是渠道的长度 ）

8、在企业的渠道管理中，其对象是中间商。（错误；是渠道的参与者。 ） 9、一般而言，消费品的营销渠道比工业品的要短一些。（错误；要长一些 ） 10、消费品中特殊品，尤其是著名品牌，常使用密集分销策略。（ 错误；是独家分销渠道）

11、企业进行渠道活动的终极对象是制造商。（错误；是消费者和用户 ） 12、为了强化渠道控制，企业常选择中间商渠道。（错误；是直销渠道 ） 13、渠道行为的核心是渠道领导。（ 错误；是渠道控制。 ）

14、渠道管理的目的是协调渠道参与者之间的利益冲突。（错误；是提高渠道运行效率 ）

15、一般而言，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度正相关。（ 错误；呈负相关 ）

四、名词解释

1、渠道结构:是指参与完成商品所有权由生产制造商向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

2、渠道整合：是指企业为了达到渠道优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道和（或）适当的渠道成员的过程

3、渠道设计：也称为渠道策划，是在市场调研的基础上,根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。

4、渠道激励：渠道领袖对其它渠道成员激发鼓励、调动其积极性的行为 5、电子网络渠道：也称为电子化渠道，是指企业以互联网方式或其他与互联网相连接的电子设备寻找、接近顾客、用户，或是顾客、用户通过互联网或其他与互联网相连接的电子设备寻找供应者，进行购买的营销渠道

6、物流 :是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程。 7、配送中心:是指专门从事配送工作的组织或场所。

8、复合渠道系统 :又称为多渠道系统，是指企业同时利用数条营销渠道销售其产品的渠道系统。

9、渠道沟通 :渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为

10、渠道战略:指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和

管理过程。

11、渠道冲突:渠道冲突指的是下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。

12、渠道领袖:渠道领袖是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 13、促销联盟 :是指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。

14、渠道依赖::在营销渠道理论中，是指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果。

15、密集分销:指制造商尽可能多地通过批发商、零售商推销其产品的一种渠道类型。

五、简答题

1、渠道设计及其涉及的因素。

渠道设计：也称为渠道策划，是在市场调研的基础上,根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。

对于一个企业而言，在渠道设计时，需要考虑的因素主要有：（1）考察企业是否需要进行渠道设计；（2）确定渠道目标；（3）明确渠道任务；（4）制定可行的渠道结构；（5）评估影响渠道结构的因素；（6）选择渠道结构

2、渠道管理及其内涵。

渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效地完成分销任务。

其主要内涵表现为：

 渠道管理与其他管理活动并无本质的区别  营销渠道管理就是管理在渠道领域中的体现  渠道管理的目的－－渠道运行高效  渠道管理的对象---渠道所有参与者

 渠道管理的具体内容---渠道的各种功能流  渠道管理的主要措施---计划.组织.激励.控制.创新

3、渠道领袖及其作用。

渠道领袖是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。去作用主要我： 渠道指导——渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员。

渠道沟通——渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为。

渠道先行——渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标。

渠道激励 ——渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。

4、无店铺营销渠道及其优势。

无店铺营销渠道是指一种不经过门市店面而直接向顾客销售产品、或由顾客自动选购产品的渠道形式。

无店铺营销渠道与有店铺营销渠道相比，其优势主要表现在以下方面：（1）由于无固定的营业场所，所以可以通过减少营业场所租金的方式降低渠道成本；（2）简单易行、不受时空限制；（3）能较好地满足消费者生活方式和购物方式的变化；（4）技术的进步导致无店铺营销渠道的覆盖率越来越高

5、渠道设计及其基本步骤。

渠道设计是在市场调研的基础上,根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。

其基本步骤为：确认渠道设计的需要；确定渠道目标；明确渠道任务；制定可行的渠道结构；评估影响渠道结构的因素；选择渠道结构。

6、渠道结构及其研究的主要问题。

渠道结构是指为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。

渠道结构研究的主要问题有：

（1）评估影响渠道结构的因素：一方面从经济性、控制性、适应性三个标准进行评教；另一方面评估渠道结构的影响因素，即顾客特点、产品特点、企业因素、中间商因素等。

（2）选择营销渠道结构：即在渠道评价的基础上，对采用哪一种渠道结构作出选择，以有效实现渠道目标和渠道任务。

7、渠道整合及其主要内容。

渠道整合是指企业为达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道或适当的渠道成员的过程。 渠道整合有两种基本形式：渠道间整合与渠道内整合。

渠道间整合适合于多渠道策略的企业使用。渠道内整合则使用面较广。 企业在进行营销渠道整合时要遵循下述原则： （1）渠道覆盖面与满足重点顾客相统一的原则。 （2）妥善处理渠道冲突的原则。 （3）渠道增值原则。

8、电子网络环境下的营销渠道设计有何特点。

电子商务网络渠道，是指企业以互联网方式或其他与互联网相连接的电

子设备寻找、接近顾客、用户，或是顾客、用户通过互联网或其他与互联网相连接的电子设备寻找供应者，进行购买的营销渠道。------也称为电子化渠道。 电子网络渠道的出现是电子网络环境影响企业渠道的结果。 电子网络渠道是一种有别于传统渠道的新渠道。 电子网络渠道具有一些传统渠道无法比拟的优势。 电子网络渠道也有自身弱点，不能完全取代传统渠道。

9、零售商经营的特点及其业态形式。

零售商是指以零售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者。

其特点：一是交易规模小。零售商面对的主要是众多的个人消费者，他们一次购买的数量小，但购买次数频繁。因此，零售商一般是批量购进，零星售出。 二是交易频率高，即在一定时间内交易的次数比较多。三是零售交易中消费者购买呈现出较强的随机性，即消费者事先计划好的 购买只占一定比例，很多情况下是即兴购买。 四是消费者购买受情感因素影响比较大。

主要业态形式：便利店，专业商店，百货公司，超级市场，批发俱乐部等。

六、论述

1、试述渠道合作与冲突的必然性及其表现形式。

渠道合作是指渠道成员为了共同及各自的目标，而采取的共同且互利性的行动和意愿。

渠道冲突指的是下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。

渠道合作根源于成员之间的相互依赖性。一般而言，相互依赖性越 强，合作的基础就越坚实， 在其他情况相同时，合作的程度也就越高。渠道成员之间要进行合作，矛盾和冲突就难以避免。

渠道合作的主要形式： （1）联合促销 （2）联合贮运 （3）提供专卖产品 （4）信息共享 （5）联合培训 （6）地区保护

渠道冲突的主要形式：渠道的横向、纵向、多渠道冲突，其中以纵向冲突为主。

2、试述电子网络环境下的渠道整合的重要性及其表现。

（1）所谓渠道整合是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道和（或）适当的渠道成员的过程。

它也是企业对营销渠道的一种调整，它往往出现在渠道管理人员对于营销渠道有了更深刻的认识，觉得有必要对企业的不同渠道或者渠道中的不同功能重新组合的时候。

（2）随着信息技术的发展和互联网的广泛应用和普及，促进了经济的全球化发展，从而使企业的营销活动能够与全世界联在一起。因此从一定意义上讲，

每一个企业就是生活在电子网络环境之中。

（3）电子网络环境影响企业营销渠道的第一个后果就是电子网络渠道的出现电子网络渠道是一种有别于传统营销渠道的新渠道，应用了现代信息技术发展的最新成果，在很多方面具有传统渠道无法比拟的优势。但是，它也有其自身的不足，只是在一定范围内比较适用，并不能完全取代传统渠道。

（4）电子网络渠道和传统营销渠道的最终目的，都是为了满足企业目标市场的需求和实现企业的战略目标。因此，在一定条件下，二者可以互相支持、互相补充。对于一个企业而言，应该根据其自身的实际情况，以及产品、服务和目标市场的特点，决定是否建立自己的网络营销体系；即使决定不建立自己的网络营销体系，也要尽可能地、在条件允许的情况下考虑使用网络技术，整合企业的资源，建立以电子网络技术为基础的营销渠道系统。 3、试述营销渠道在企业营销中的地位及其重要性。

（1）营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径。它是由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

（2）营销渠道在企业营销中的地位――是企业营销组合因素之一，是企业能否成功将其产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。 （3）营销渠道在企业营销中的重要性主要表现在以下方面： ■ 可以帮助企业在激烈的市场竞争中获取可持续的竞争优势； ■可以帮助企业应对现实中中间商权力日益强大的压力； ■节约流通费用，降低营销成本； ■ 有利于扩大企业的市场占有率；

■应对技术进步给企业营销活动带来的影响。