写谈判计划书【呕心沥血整理版】

如何写商务谈判计划书

一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：1。 谈判主题 2. 谈判团队人员组成，（主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3。双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势） 4。谈判目标 5.程序及具体策略 6。准备谈判资料 7。制定应急预案

下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈:胡达，公司谈判全权代表；

决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策；

技术顾问:陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣,迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势: 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

报价：①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析 对峙

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略，退一步进两步,做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势： 以资料作支撑,以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局： 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略,打破僵局

3、休局阶段：如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、 达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解.为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的,拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸\"据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质,并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应.则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。篇二：谈判计划书写作格式

changzhou institute of technology

商 务 谈 判 计 划 书

二级学院： 专 业: 班 级： 组 长: 成员姓名: 指导教师:

年 月

目 录

【对应页码】

二级标题……………………………………… 一级标题二………………………………………

二级标题……………………………………… 一级标题三………………………………………

二级标题……………………………………………

计划书可以包括以下内容

1、项目说明 2、背景介绍

3、形势分析（包括我方基本情况、我方优势、劣势；对方情况、对方优势、劣势

等）

4、谈判目标设定(展开） 5、谈判的战略与策略

6、谈判过程中可能出现的问题及应对 7、 谈判议程安排 8、人员组成及分工 附录

（可以结合具体谈判做适当修改）篇三：商务谈判策划书范文

关于代表某高校购买1000台电脑的商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1. 我方背景：

西京学院是具有研究生教育资格的普通高校,同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2。8万多人.学校科学定位发展方向，其发展战略和目标:把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为 主，经、管、文、艺等多学科协调发展.服务面向定位:立足陕西,面向西部, 辐射全国。

2. 对方背景:

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。 联想在2005年5月完成对ibm个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！

截止到2013年,联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。

在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜,联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4。73亿美元.

2013年荣获中国品牌价值研究院、国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。

二、谈判主题

与联想西安分公司(西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站

)取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间,并能保证长期合作关系。

三、 谈判团队人员组成

主谈：廉洁

决策人：张雅菲

财务主任:刘丽芳

技术顾问：宋佩泽

法律顾问:王利利

四、 双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售,增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势:我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要.

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

我校能以低于市场价格购置1000台教学电脑.并且让对方能保证电脑的质量和售后维修.

1. 对于此次我方代表西京学院去购买这批电脑可以接受的最高目标是：以

2600元每台；

2. 我方可以接受的中间可行目标为:2650元每台; 我方可以接受的最低目标为：

2700元每台.

六、程序及具体策略

1、开局阶段: 方案一：

感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽

的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

2、讨价还价阶段：

首先进行整体收购计划谈判,然后实行部分谈判计划,争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判.

红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进,步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益.

把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿,充分利

用手中筹码。

突出优势：

以资料作支撑，以理服人,强调与我方并购成功给对方带来的利益。 打破僵局:

合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对

方行式,否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线：

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段:

把握底线性：

事先订出一个可接受的最低标准.适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略.

时间期限策略：

谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步.时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和地结束谈判。

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

5.签约阶段:

(1）合同的概念：

我国法律界认为，合同又称为契约,具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议\"。

1. 合同的法律特征

从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征:合同一种民事法律行为;合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议同是在当事人平等基础上达成的协议。

2. 合同的法律约束力

合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力:当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。

（2)合同订立程序

合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程。《合同法》第13条规定：当事人订立合同，采取要约、承诺方式.

要约与要约邀请：

要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表 示，是订立合同的必经阶段。一般来说,要约是一种订约行为。《合同法》第14条规定,“要约是希望和他人订立合同的意思表示”。可见要约是一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人所作的意思表示.要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人),简称受约人.

七、准备谈判资料：

1. 相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

2. 合同范同：

准备经过认真并确认的合同书，并通过双方的确认。

3. 背景资料：

西京学院需购置教学用计算机1000台，派出我们小组去跟联想西安分公司洽谈。篇四:商务谈判计划书

拟写商务谈判计划书（方案）

一、谈判标的

1. 集装箱的运输价格.

2. msj必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险\"的物流服务;如果不 能做

到这几点,msj需赔付给sn的金额数目；

3. 双方建立关于集装箱的电子数据交换联系的具体细节，始终保持电子数字 信

息交换联系的畅通。

4. msj公司须做到sn公司所提出的集装箱货物的“多国拼箱”服务.

二、谈判人员组成

三、双方利益及优劣势分析

a方核心利益：落实成交条件，扩大物流成本节约范围.

b方核心利益：落实成交条件，如价格、集装箱的数量等.

a方：

1、优势:（1）自创品牌和自主设计产品，具有创新性,产品市场宽阔。

（2）已成为世界上民用电子、工业电子、信息技术产业及娱乐业等领域的先导之一.

（3）每年的出口量大，且出口国家稳定。

2、劣势：

sn公司作为签约一方给另一方一年的集装箱运量的许诺,但如果在一年中,sn提供的箱量低于许诺，sn向承运人赔款； 如果箱量超过许诺，sn不要求承运人提供回扣.

b方:

1、优势（1）拥有庞大的船队，船的种类丰富，船队的载货量很大。

(2）母公司从事石油天然气的勘探开发和生产,造船，航运，工业，制造,超级市场和信息技术等多种的业务.。

(3)在海运行业中处于领先地位。

(4)世界航运业将保持稳定发展，集装箱贸易量会计增长.

2、劣势:

下半年开始大量新船交付使用，部分船型和航线上供需情况将发生变化。

四、制定谈判目标

1）集装箱的运输价格为: 20英尺箱最高运费吨实重货为20吨，尺码货为30立方米，w/m/为20运费吨。

2）msj必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”的物流服务；如果不能做到这几点，msj需赔付给sn为$1000000。

3）双方建立关于集装箱的电子数据交换联系的具体细节,始终保持电子数字信息交换联系的畅通,如果做不到这点msj需要付给sn为$1000000。

4）msj公司须做到sn公司所提出的集装箱货物的“多国拼箱”服务；如果做不到这点msj需要付给sn为＄1000000。

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

2、谈判策略:

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项

中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免

仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱,

难以主控战局.在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案.小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常，谈判时,双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试.双方只想到

可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少\"，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜.所以，在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么？要让多少?如何让？何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意.

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆\"众所皆知.谈判前，了解对方的

可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的完成将有莫大助益.如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间，更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛.须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙

算,但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计，再图谋对策,以免当机立“断\"-—断了自己的后路。

f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的结果，谈判面临破裂之际,也无需

逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能,但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散,好为下回谈判，埋下契机。

六、谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步.

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判,获得成功，实现长期友好合作。

七、准备谈判资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》

《中华人民共和国公司登记管理条例》第十四条明确规定,股东不得以劳务、信用、自然人姓名、商誉、特许经营权或者设定担保的财产等作价出资。 利益分配方案、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1)对方不同意我方提出的关于集装箱的运输价格

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸\"再以暗示的 方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局；或用声东 击西策略，就对方所报集装箱运输价格进行谈判。

2)对方不同意我方提出的赔偿价格。

应对方案：说明我方提出的这些条件的必要性，在我方生产和销售中占有重 要地位。在一定条件下，可以适当让步10％。篇五：商务谈判计划书

关于向国立销售电脑 商务谈判计划书

华硕电脑有限责任公司

2013年08月20日

目 录

一 背景分析 ··································2

二 谈判主题及内容 ··································3

三 谈判小组成员 ··································3

四 谈判形式分析 ··································4

五 相关产品及竞争对手的资料收集 ················6

六 谈判方法及策略 ·································9

七 谈判风险及效果预测 ·····························10

八 谈判预算费用 ··································11

九 谈判议程 ··································11

十 制定应急预案 ··································12

一、谈判双方背景分析

（一）乙方(华硕电脑有限责任公司）背景分析

华硕电脑股份有限公司于19年4月成立于，以主板起家;十多年来致力于研发和制造高尖端科技产品和最物有所值的多种电脑及其零组件产品，业务涵盖笔记本电

脑、台式机、服务器、显示卡、光碟机、dvd等电脑资讯相关产品。在1996年和1997年，华硕被连续评为“地区大型企业排名top500”；1998年底，又陆续被美国business week杂志评为亚洲第一及世界第十八最佳资讯及通讯公司；同年，华硕经营绩效被权威媒介评为全球华商企业前500大第5名、制造业十大排名第一名、电子及电脑业十大排名第一名.2000年6月,华硕创收已达21。77亿美元，股本市值约129。23亿美元.

（二）甲方（国立投资有限公司）背景分析

国立投资有限公司成立于1997年，位于重庆市合川区。公司涉足的领域有金融，资金借贷，房产，乡村客运项目。公司固定资产5000万.公司员工50人。公司秉承“创新理念、追求卓越、迅速改善、永续经营“的经营理念；并以“质量服务是第一工作\"，“顾客的满意是我们的荣誉\"作为我们永远不变的质量；把“诚信、负责、创新、团队”作为锋明人不断的追求和目标，愿与广大朋友携手共创美好的明天！

二、谈判主题及内容

（一）谈判主题：关于向国立投资有限公司销售电脑以及建立长期合作的事项 ；

货物结算方式；定金的支付及违约赔偿问题。

（二）谈判内容

1、谈判目标

（1）最高期望目标：按照我方报价以及我方给与的优惠完成订单。

(2）可接受的目标：按照对方回价给予一定的优惠,包扩售后服务两年，但不得低于我方报价的8。8折。

（3）最低限度目标:按照对方回价给予一定的优惠,包括售后服务三年，但不得低于我方报价的8。5折。

2、 底线

（1)给予一定让步，但必须要控制对方压价，保证成本.

(2）建立长期合作友好关系

3、谈判地点：华硕公司五楼会议大厅

4、谈判时间:2011年5月4日

5、谈判方式：面对面谈判

三、谈判小组成员

己方谈判小组成员组成

主谈：蹇有春 华硕公司市场部总监

陪谈:程燕 华硕公司区域经理

对方谈判小组成员组成

主谈：李国春 公司谈判全权代表

陪谈：杨春艳 市场部总监

四、谈判形势分析

己方：

1、 利益方面:华硕公司是中国笔记本电脑知名专业制造商。公司

立足规模化、专业化、国际化发展道路，全套引进国际领先的设备和技术，具有完整产业链和规模效益,在笔记本电脑生产领域拥有雄厚的技术研发实力和丰富的工程施工经验。

2、 优势方面：我公司具有优秀的服务团队，公司产品质量好、售

后服务周到，是重庆市实力雄厚的电脑销售公司。我们拥有有一整套完善的服务、宣传、售后战略，无论是产品方面还是售后保障服务方面都十分符合吉首大学的要求。

3、 劣势方面:由于我们团队的在技术、服务等方面的专业性、优

质性，相对于其他同行业来说在成本方面较高，所以我公司的价格在同行中产品价格偏高，在出价方面存在劣势.

对方:

1、 利益方面：吉首大学若与我方达成长期合作的关系，这对吉首

大学以后教学设备和软件的购买、维修、升级等需要提供重要的保障。并且,对于各种教学设备的购买都能得到的质量保证和售后服务的保障,为吉首大学节约大量的成本等费用。

2、 优势方面：吉首大学正处于需要大批各种教学设备的阶段,由

于学校规模的不断扩大，这种需要将长期存在。