市场营销案例分析报告

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一、案例回顾

Xxx有限公司就当下形势，有意为为社会做出贡献，与某科技研发公司，共同研发热成像人体测温集成系统，非接触式测温非常适合当前的防疫需要，可替代原始体温枪，避免二次感染风险，是各单位、企业、车站、港口、机场、商场、校园、酒店、饭店、医院等人流量比较集中、复杂场所的防御必备的好帮手。

2020年3月下旬，XXX公司开展“防控我们在行动”的营销活动。 1. 营销计划目标

月度销售目标20台，公司在智能人体测温市场有一定知名度。 2. 营销状况分析

（1）目标客户和市场

热成像人体测温仪虽属于特殊应用设备，受消费市场需要和社会形势牵制，但疫情期间的需求总量预计会比较可观。鉴于广州和佛山经济发达，学府遍地，XXX公司此次的销售目标，主要以珠三角学校和大型企业为主。

（2）营销方式

营销方式总体来说，热成像人体测温仪的方式不外三种：工程设备招标、学校团购和私人项目。疫情影响，工程招标渠道关闭，但通过网络联系方式，可以实现学校团购和私人购买。

（3）销售渠道

从各企业的销售渠道来看，大部分公司也已经提前嗅到了人体测温行业的市场需求。对于XXX公司来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了线下员工电联加视频推广的渠道模式。为了快速对市场进行反应，广州、佛山仓库都有库存。人体测温仪市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进珠三角市场。

（3）价格定位

以高品质，高价格，高利润空间为原则。价格表分为两层，对外公开报价，和内部市场销售的最底价。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性，具体以经理反馈的最终价格为准。

（4）人员激励

营销团队以战胜自我和专业精神为的基本理念。疫情期间无法进行办公室办公，业务团队也不再拘泥于销售部，设计部、售后部和管理部同样参与其中，各部门组成团队，垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。内部人员设立报告制度和销售奖励制度。无论那个部门，均以销售合同价格为基准，计算提成。

二、案例分析

对案例的分析主要通过两个思考题展开：

1.目标客户和市场的地位，为什么以珠三角学校和大型企业为主？ XXX公司此次的销售目标，主要以珠三角学校和大型企业为主的原因，本人分析认为有以下几个方面：

①为响应国家对疫情时期的防疫政策，保障学校能够尽早开学，企业能尽早复工。为确保学生和员工能够安全地在学校学习，校园和企业需要对进校人员和员工逐个进行人体测温，及时防止有潜感染者入校。

②充分利用已有客户和人脉。XXX公司主营业务为BOT投资和公共场所空调设备供应。公司深耕珠三角市场，积累了大量学校和大型企业的人脉。以珠三角学校和大型企业为主要销售目标，更容易开拓市场。

③大型公共场所市场已被知名品牌占领。地铁、机场、医院等大型公共场所的人体测温系统，已被知名上市公司（海康威视）研发的人体测温仪器所垄断。XXX公司智能将目标下放到学校和大型企。

2.XXX公司销售的人体测温仪有何优势？

XXX公司凭借多年热能设备供应行业经验，结合某科技公司视频监控行业经验和热成像测温技术创新，实现以现代信息技术为支撑，建成覆盖各种公共场所场景的网络互联互通、信息资源共享、标准规范统一、应用功能完备的人体测温信息化体系。结合当下生物识别技术、热成像测温技术、视频智能分析等技术手段，围绕“高精度、高效率，低成本，灵活布控、安全可靠”几个方面，实现“有效预防、及时控制和消除突发公共卫生事件及其危害”的宏伟建设目标。满足公共场所快速体温初筛的需求、高精度体温检测的需求、联网在线异常预警的需求。

本人分析，XXX公司销售的人体测温仪最主要的优势是设备小巧，操作简便以及价格较低。市场比较成熟的人体测温仪，以海康威视的产品为例，其市场均价为4万到20万不等，且都为大型设备，需要安装红外仪器和电脑连接，对

于学校和企业来说，成本较高，占据地方。XXX公司销售的人体测温仪价格均价在1万以下，并且只有平板电脑大小，适合安装在写字楼入口，校门人行人口。