快消品企业营销管理策划

年收入=底薪+提成工资（超额业绩的3%）

2、营销团队建设

销售总监：6000元+业绩提成+个案提成+管理提成

销售经理：4000元+业绩提成+个案提成

销售主管：3000元+业绩提成+个案提成

销售代表：2000元+业绩提成+个案提成

3、实施与控制

（1）销售组织队伍的具体业务管理工作

①销售目标管理：

A、年度目标与任务的分解；

B、月度目标的分解与任务分解

C、目标考核与未达成原因分析

D、目标跟催与业务谈话。

②销售会议管理：

A、业务会议：

朝会：安排部署一天的工作。

晚会：对当天的工作进行分析与总结，

周三会：主管对三天的工作内容进行总结。

周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。

B、普通会议：对一般的事项进行探讨。

C、紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。

D、专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。

③销售表格管理：

A、业务表格与工作制度：

建立健全的表格管理系统：监督类表格、管理类表格、分析类表格

业务类表格、财务类表格、监测类表格

B、区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。④销售业务报告管理：

工作报告、进度报告、执行情况报告、营业报告、费用报告、重要事项报告、日报告、总结报告

⑤销售业务过程管理：

A、完善指挥系统与层级；

B、建立指挥制度与执行方法；

C、建立业务汇报与沟通制度；

D、建立沟通循环体系；

E、建立事件控制系统；

F、建立解决问题的项目管理模式。

（2）市场营销控制我们主要通过以下几种方法来掌握。

①销售分析

销售分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系。衡量和评估有两种主要方法：

A销售差距分析。该方法主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。

B地区销售分析。这种方法用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。②市场占有率分析

销售分析说明企业本身的销售业绩，但不能反映企业在市场上的竞争地位，只有市场占有率分析，才能显示出企业竞争地位的变化。一般地说，衡量市场占有率有下列度量方法：

A、全部市场占有率。以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。

B、可达市场占有率。以其销售额占企业所服务市场的百分比来表示。所谓可达市场一是企业产品最适合的市场；二是企业市场营销努力所及的市场。

C、相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）。以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。

③市场营销费用率分析

年度计划控制要确保企业在达到销售计划指标时，必须检查与销售有关的市场营销费用，以确定企业在达到销售目标时的费用支出。

④财务分析

市场营销管理人员应就不同的费用对销售额的比率和其他的比率进行全面的财务分析，以决定企业如何以及在何处展开活动，获得赢利。尤其是利用财务分析来判别影响企业资本净值收益率的各种因素。

⑤顾客态度追踪

A、抱怨和建议系统。企业对顾客的书面的或口头抱怨应该进行记录、分析，并作出适当的反应。对不同的抱怨应该分析归类，做成卡片。较严重的和经常发生的抱怨应及早予以注意。

B、固定顾客样本。有些企业建立由一定代表性的顾客组成的固定顾客样本，定期地由企业通过电话访问或邮寄问卷了解其态度。

C、顾客调查。企业定期让一组随机顾客回答一组标准化的调查问卷，其中问题包括职员态度、服务质量等。

⑥盈利能力分析

就是通过对财务报表和数据的一系列处理，把所获利润分摊到诸如产品、地区、渠道、顾客等各个因素上面，从而衡量每个因素对企业最终盈利的贡献大小，获利水平如何。