香江集团

香江集团·长春东北亚国际采购中心

项目推广策划方案

———— 前 言 ————

香江集团是跨地区多元化经营的大型民营企业集团。是中国家居生产流通领域国际化运作的前瞻者与先行者。企业有着极强的行业优势和经营管理策略，投资控股了国内最大的家居连锁机构金海马集团、家福特建材超市有限公司及蒙特派克家具集团，是横跨家具、建材和装饰三大产业并且集制造和销售于一体这在国内是独一无二的，同时奠定占了行业中霸主的地位。

长春东北亚国际采购中心是中国光彩事业促进会、长春市、长春市二道区、全国工商联家居装饰商会重点项目，

由中国著名南方香江集团山东香江控制股股份有限公司共同投资组建的长春东北置业有限公司开发建设，一期计划2005年9月中旬奠基，预计年易额可实现100多亿元„„

基于此，在此项目的启动、招商媒体宣传推广的策略上都需要一个合理的可行性强的策略方案作为支撑和指导。

我们深刻的知道最完美的理论必须同实际相结合才能把握商业运作中的机会，才能在残酷的市场竞争中胜出，这就要求我们方

案要极强的实效性与可行性。本方案即对“长春东北亚国际采购中心项目”前期启动及招商媒体宣传推广方面提供全面合理的策略参考。

同时对此项目我们充满了激情与信心，让我们共同见证“长春东北亚国际采购中心项目”媒体宣传推广的成功，共同期待长春

东北亚国际采购中心更美好的未来。

———— 媒体宣传推广策略阐述 ————

商业地产更加需要根据其所处的地理位置、经营范围、服务的客户类型和数量等诸多因素进行不同的定位。“长春东北亚国际采购中心”的品牌及功能定位同样需要充分考虑到其自身和服务对象的特性，进行合理的市场细分和定位，才能成功地运作。

任何的宣传推广都不是概念罗列，应该是在对品牌及其项目的进行同行业对比和分析之后，并对其项目优势进行升华，此后找到与同行业对手之间的差异化，并拿出具有深度和内涵及相对应的实效性极强的策略作为媒体推广的指导方向。

媒体宣传推广目标：

1、建材、家具产品的生产企业、代理商、经销商、投资置业者； 2、国内外知名品牌产品的直营商、品牌加盟商、投资置业者； 3、国内外家居、建材知名品牌全国或东北地区总代理； 4、目前仍未进入长春市场的国内外家居、建材知名品牌； 5、如“宜佳”、“TOTO”、等国际知名家居、建材销售商等； 6、餐饮、娱乐项目的品牌商、品牌加盟商、投资置业者；

第一部分 商业地产市场广告投放分析

从了解从广告投放媒体方面入手了解客户和消费者的信息来源,并以此为根据计算投放媒体广告所需的量.

1、商业地产广告投放的主要媒体

( 1 )报纸媒体

报纸广告是商业地产投放的主要平面广告媒体。

( 2 )电视广告

电视广告是商业地产的主要媒体,一般选择卫视,辐射全国影响力大。

( 3 )户外广告

户外广告是商业地产的必选宣传方式之一,能充分表现企业规模和企业文化。

( 4 )SP活动

SP活动是商业地产企业文化和企业实力主要表现方式。

（ 5 ）其他媒体

除报纸、户外广告以外的主要平面广告载体外还有，例如：车体广告、平面广告（印刷品：如招商书、海报、折页、手提袋）、直邮广告、灯箱广告、条幅、布漫广告、墙体广告等等。

2、商业地产广告质量分析

根据目前的广告投放水平来分析，主要有以下几个共性：

（1）硬性广告版面略小，多以1/2、1/4、1/6版面出现

（2）硬性广告色彩单一、创意乏味，缺乏吸引力

（3）硬性广告诉求点不突出，甚至出现多重诉求点

（4）软性广告少，且广告诉求不明确

（5）软性广告及硬性广告缺乏一种连续性、递推性（阶段性）

（6）软性广告与硬性广告配合不协调

（7）软性广告与硬性广告多集中于周四、周五

（8）车体广告受交通、车辆数量广告数量较少，而且无专用的商业地产专车，可挖掘性不强

（9）商业地产户外广告教多，但是也仅仅限于户外彩旗、利用展板。灯箱广告、大型户外形象广告牌少之又少

针对市场现状，营销策略的宣传部分，主要以报纸广告和户外广告为主要推广形式，结合其他的广告投放方式来进行项目推广。

3、商业地产广告投放方式分析

随着商业地产的发展、广告的日趋增多。根据现几大平面媒体数据分析，以2005年7月到9月为例，分析投放比例以及规格如

下：

时 间 2005年7月份 广 告 类 别 硬性广告 软性广告 合 计 2005年8月份 硬性广告 软性广告 合 计 2005年9月份 硬性广告 软性广告 合 计

版 面（ 版 ） 16．49 3．875 20．37 5．8125 0．6875 6．5 19．003 2．97 21．937 比 例 80．98% 19．02% 100% ．42% 10．58% 100% 86．48% 13．52% 100% 频 次 74 9 83 34 3 37 41 17 58 比 例 ．16% 10．84% 100% 91． 8．11% 100% 70.69% 29.31% 100%

2005年7月广告投放规格与频次

50403020100 连 版 整 版 1/2版 1/3版 1/4版 1/6版 1/16版2005年8月广告投放规格与频次

2520151050 整版 1/2版 1/3版 1/16版

晚报城晚晚报城晚

2005年9月广告投放规格与频次

2520151050 连版 整版 1/2版 1/8版 1/16版 1/32版

晚报城晚

第二部分 可用媒体调查报价

一、电视媒体：

1、吉林卫视：

优势：做为吉林省内最具权威，最具影响力的省内唯一的卫视台，无论是播放面，收视率，受众群体都是其它电视媒体所无法比拟的。

段位：1、建议做B4吉林新闻联播前 18：26

价格：30″ 10000元×4.3折×30天=129000元 2、B5天气预报前 18:50

价格：15″ 7000元×4.5折×30天=90300元 3、B6新闻联播前 18:57

价格：15″ 7500元×4.3折×30天=96750元

4、段剧：19:36---21:23

价格：15″ 10000元×4.3折×30天=129000元

2、吉视都市频道：

段位：段剧20：20—20：25

价格：15″5500元×3.3折×30天=450元

3、吉视文体频道：

段位：段剧20：50

价格：15″4500元×1.5折×30天=20250元

4、吉视乡村频道：

段位：段剧21：37

价格：15″2500元×1.5折×30天=11250元

5、长春一套（新闻综合频道）

优势：做为长春市地方台，长春一套有固定的收视群体，收视范围及收视率都居长春市各台之首。 段位：建议做长春新闻联播前18：55

价格：15″5000元×3.7折×30天=55500元 另建议做黄金段剧19：32—20：23

价格：15″7000元×3.7折×30天=77700元

6、长春二套（城市娱乐频道）

段位：建议做930剧场21：25—22：21

价格：15″2600元×2折×30天=15600元

7、长春三套（经济生活栏目）

2003年长春电视台第三套节目生活咨讯频道将全面改版，改版后的频道将以播出电视剧节目为主，以经济生活类栏目为辅助播出，使您每天的生活多姿多彩。2003年，长春三套将为您提供生活休闲的港湾，为您的生活提供各类及时准确的经济信息。

长春电视台生活咨讯频道因为有您而关注全球、国内、本地经济领域的一切人、事、发展动态及相关信息，频道组成为全球经济信息、国内经济动态、本地经济特色三大部分。 段位：建议做段剧19：48—20：44

价格：15″2500元×2.5折×30天=18750元

8、长春四套（影视艺术频道）

长春电视台影视频道是根据不同层次需求所开办的专业影视频道，它突出和强调文化性及整体上的文化艺术风格，以文化性、娱乐性及信息服务性三者的统一来体现其特色和个性。综合兼顾影视信息服务类等相关内容，为观众提供精彩的影视艺术享受，最具魅力的影视艺术，最具吸引的观注群体。

全省入网300多万户，约1000多万人口；覆盖地区：吉林、延吉、白山、通化、辽原、四平、公主岭、梨树、长岭、白城、大安、松源、榆树、珲春、梅河口。

以《艺术剧场》、《黄金影院》、《环球影院》、《华夏影院》贯穿全天，从早7：00至次日01：30每天近19小时不间断播出，让您充分享受假日休闲娱乐生活，精彩的影视节目给您全球最快的影视咨讯。尤其《黄金影院》和《环球影院》收视率与省内各台相比居高不下，《黄金影院》（18：45开始）每天为您奉献一部精彩绝伦的港台大片。《环球影院》（23：40天始）延续《黄

金影院》收视高潮，更加张扬影院魅力。各大商家争相在此演绎品牌形象，扩大产品的知名度。权威媒体、黄金档期，带给商家无限跳跃的商机。

段位：建议做黄金影院段剧19：40—21：19

价格：15″2800元×1.5折×30天=12600元

9、长春五套（时尚健康频道）

长春电视台第五套——时尚健康频道在新的一年将以新的面貌展现给大家，妙趣横生的综艺栏目，第一时间的体育动态，备受关注的游戏信息，尽在长春五套——时尚健康频道！ 段位：建议做家园栏目20：48

价格：30″2400元×2折×30天=14400元

二、平面传媒（包括新文化报、长春晚报、东亚经贸新闻、城市晚报四种报纸）

平面传媒——适合长春房地产市场项目推广的主要媒体是平面传媒，包括新文化报、长春晚报、东亚经贸新闻、城市晚报这四种报纸。

平面传媒受宠的原因是因为房地产要传播的信息量大，而报刊的发行量也比较大，相对而言广告的效果要好，千人成本也比较低。媒体组合中，户外媒体的作用次之，户外媒体的前期投资虽大，但从项目推广的长期影响来看，效果最佳，也是所有广告中成本最低的一种。

1、新文化报

 从发行规模上分析：它是长春市日发行量最大，阅读率、传播率较高的一大新兴主流媒体，日发行量在30万份左右。所发

行区域覆盖全省，以长春市为主（包括外五县及周边市县）。该报的实际接触人群在100万人左右。占有约百分之五十的市场份额。非常适合做大众文化消费品牌类广告。

 从目标人群上分析：它的受众群体主要是大众文化层次的市民（学生、干部、个体业主）和公职阶层（白领）。  从传播途径上分析：它的销售渠道以家庭订阅为主，故此信息传播率极高，零售市场占发行份额的30%左右

 从内容风格上分析：

A、定位准确——百姓都市生活报 B、视角独特——拥有自己的名牌专栏

（如大侠情感倾诉热线等）

C、话题前卫——对社会的敏感话题剖析深刻

D、信息涵盖量极大，尤其对突发新闻事件的报道及时

全面、准备、迅速。

 从信息反馈上分析：由于该报的传播率、阅读率极高，市场反馈程度很强烈，因此广告一次的到达率也非常高。

建议：登陆长春可先每周打半版广告，配合软文进行宣传。价格：8000元×6.5折×1次=5200元

2、长春晚报

 从发行量上分析：它是一个发行范围比较集中受众群体固定的传统主流媒体。同新文化报相比数量略差，它所覆盖的区域主

要是长春市内及外五县，阅读率、传播率也很高，它的发行量在24—25万份左右，受众人群数在80—90万人间。市场占有率是百分之四十左右。

 从目标人群分析：它的阅读阶层以大型企事业单位、机关干部为主，大众市民和学生数量相对较少。  从传播途径分析：它的销售渠道以企事业机关单位订阅为主，零售市场约占发行总额的20%左右。  从内容形式分析：A、信息量丰富且具有权威性；

B、印刷质量好—4开32版全彩色印刷

C、信息定位准确，品位高雅，因此深受广大市民的喜爱。

 从市场反馈分析：该报较适合做讲求档次的大型品牌广告，因为它的受众群体多为机关部门的公务人员，经济购买力，对市

场信息的反应力比较强，因此广告反馈率很高，并广受商家的好评。

建议：开始宣传可每周打一次半版广告，配合软性新闻报导，做到软硬兼施。 价格：28000元×6折×1次=16800元

3、东亚经贸新闻

 从发行量上分析：它是属于中小规模的报纸，虽不能和新文化、长春晚报相比，但它的阅读率比较高，覆盖区域是全国，大

连、沈阳都能辐射到，它的发行量在18万左右，受众人群在40—50万人，市场占有率在百分之五左右，是一个新兴的综合

类媒体。

 从目标人类分析：它的受众人群多大机关单位，白领阶层也占一部分比例，预计在不久的将来它将占有更多的市场份额。  从内容风格分析：它有内容包含广泛，以国际事件报道为主，对突发性新闻报道比较详细、全面，属于综合性副刊报纸。  从信息反馈分析：它适合作较大型的品牌广告。

 从传播渠道分析：零售占主体部分，邮发和家庭订阅约占30%。

建议：初始阶段可打一周一次半版广告，配合软性新闻。 价格：可打6折

4、城市晚报

由吉林日报社主办的《城市晚报》他刊于1983年，是东北三省创办最早的晚报。十八年来，《城市晚报》以独特的视角，开阔的思路，生动的文体对省内、国内及至世界的社会热点进行了客观、公正的深度报道，成为百姓了解社会的最佳窗口。《城市晚报》获得了省内广大读者认可和喜爱，是吉林省最有影响的报纸媒体。  《城市晚报》的发行渠道为邮局征订，自办上楼投递双轨发行及零售。

经省公证处公证，目前日发行量已达31万份，其中长春市为重中之重，发行量为21万份，占发行量的70%。 发行分布： 长春地区21.4万份 吉林市2.2万份 四平市1.4万份

延吉市0.73万份 通化市1.16万份 松原市0.95万份 白山市0.56万份 辽源市1.07万份 白城市0.87万份 图们市0.24万份

 读者分析

① 读者年龄构成分析：《城市晚报》的读者年龄以25岁至岁为最多，验证了这一年龄段的读者的收入水平较高，购买决策能力较强，个人支出支配能比较自由的特点，这一年龄阶层也是支撑社会发展和进步的主体。调查数据显示25至岁

的读者约占读者总数的80.4%，其他占19.6%。

② 读者教育程度分析：《城市晚报》的读者主要为受过良好教育，在工商企业、事业、机关单位工作的主流市民阶层。其中大专及大专以上学历读者约占读者总数的59.2%，高中以上学历读者（不含大专及大专以上）占30.9%，其他学历占9.9%。 ③ 读者收入构成分析：《城市晚报》的读者收入水平范围较宽，反映出本报读者层面之宽，主要集中在月收入1000元以上的阶层，高收阶层的读者正急剧上升，充分显示出《城市晚报》的读者群体具有较高的文化层次和消费能力。数据显示，《城市晚报》读者中，月收入1000元以上的读者占总数的70%。

④ 读者阅读程度分析：细读全部内容的读者占50.7%，细读部分内容的读者占36.3%。  广告分析

① 读者量巨大，千人成本率低

《城市晚报》是吉林省发行量最大的报纸，发行31万份，且传阅率达到3.37%人/份，所以阅读《城市晚报》的人数达104万人以上，相比其它报纸，《城市晚报》的千人成本率较低。

310000份×3.37人/份=1044700名读者，刊登一次1/4版（23×8cm）广告（每次广告费为15000元），千人成本率为（15000÷1044700）×1000=14.36元。

② 读者层次高、消费力强、广告有效到达率高

《城市晚报》读者群中，大专以上学历的约占读者总数的59.2%，月收入在1000元以上读者占总数的70%，工商企业、事业、机关人员占总读者的65%，这些数据表明《城市晚报》读者为省内的主流市民阶层，是最具消费力的人群。信息反馈表明：房地产、通信、家电、汽车、医药保健品、化妆品等广告由于其目标消费群体收入要求较高，与中高收入者占主体的《城市晚报》读者群体相吻合，所以其刊发广告效果尤为突出。 ③ 可读性强，阅读率高，广告受注意度高

《城市晚报》拥有大量的忠实读者群，阅读率高，使得广告有效作用时间长达3天以上。

《城市晚报》目前主办的《广厦周刊》、《时尚指南》、《时速空间》、《通信时空》、《健康快车》、《旅游餐饮》等各专业版面，一方面服务百姓，引导消费，一方面服务客户，利用其对市场的影响使在《城市晚报》发布的广告起到更加明显的效果，最大程度的影响市民的购买行为。

三、广播媒体

1、交通之声

 优势：

A、受众群体相对固定； B、内容较为时尚化；

C、栏目创意标新立异，特点明显； D、广告价格便宜且效果不容小视。

长春“交通之声”广播电台，如今已越升为长春市乃至吉林省首当其冲的市场媒体，由于其较好的内容表现形式、定位的准确性、运作方式的灵活性以及广大听众的认知度方面，都能够形成极为满意的广告宣传效果，其标的定位以城市动脉一“交通”紧密结合的方式，在另一个侧面使很多药品、专科医院以及特色医院在交通之声进广告宣传得到了丰厚的利润回报。由于出租车以及各大公交车在行驶过程中，都在广泛地播出交通之声的节目，其受众群体相对较为广泛，因此，“交通之声”已经成为妇孺皆知、老少皆为认同的媒体。  媒体优势：

A、 受众群体相对固定； B、 内容较为时尚化；

C、 栏目创意标新立异，特点明显； D、 广告价格便宜且广告效果不容小视；

E、 在广播媒体中广告投放量、认知程度以及传播广度方面都是首选媒。

以上是广告计划，详述分析了吉林省内各台及报纸的情况谨供参考。具体操作细节与广告内容、发布形式、还需公司根据具体

情况进行研究确定。

第三部分 本案广告宣传方式

1、 户外广告

建议在长春东北亚国际采购中心建设期间，于通往项目的主交通干道设置罗马旗，或悬挂小型彩色旗，升空模型、充气拱门、条

幅等户外宣传广告。其中罗马旗内容因考虑到发布周期较长，因此建议主要以形象广告为主。而其他户外广告内容可以配合长春东北亚国际采购中心招商活动进行渲染。

2、 招商处筹建

包括招商处选址、搭建、招商处内部装修及销售道具的准备等，招商处确立应在广告招商前完成；详细的招商处包装建议，见下

五部分项目形象包装建议。

3、 户外看板围挡

户外看板具体设置位置，将根据现场实际情况进行安排。其内容主要包括：长春东北亚国际采购中心透视效果图、案名、LOGO、

主题广告语、招商热线、区位坐标等；

4、 印刷媒作

主要包括招商书、折页、派报、手提袋等；其内容建议如下：

招商书内容主要包括香江集团企业介绍、长春东北亚国际采购中心相关内容情况，使各大厂商对长春东北亚国际采购中心全盘有

个初步概念；同时招商书在设计制作之时尽可能做到精美、大气磅礴、引人瞩目使其具有一定的观赏价值和收藏价值及实用价值，体现出开发商家实力和可信度。

 折页内容主要以各期所推出的内容为主要宣传对象，进行分期制作，在制作方面与招商书设计风格保持一致，保证美观大

方的视觉感受；

 派报内容主要围绕招商活动进行阐述。其用途主要用于招商期间形象以及美誉度的宣传。

 手提袋，风格和招商书等印刷媒体保持一致，但在制作水平上，除其具有的坚固耐用的本性之外，更多一份视觉的享受美，

使拎者感其美，阅者赏心悦目，成为长春东北亚国际采购中心一道迷人的风景线。

5、 报纸

报纸形式主要以开发商企业介绍、项目专刊报道、软性宣传、开发商企业人物专访为主，配合招商活动的开始，适当安排硬性广

告。

 宣传内容如：其一通过香江集团企业资质介绍引出对长春东北亚国际采购中心开发理念的阐述。其二以开创“一站式购物”

为形象宣传点，引出长春东北亚国际采购中心即将带来的商业亮点。引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌认知度。

 媒体安排建议：《城市晚报》《东亚经贸新闻》《长春晚报》《新文化报》发稿

6、 电视广告片制作

将长春东北亚国际采购中心高档次商业环境、先进开发理念、“四位一体”的经营模式、“一站式”购物休闲新理念、科学现代化

管理方式制作成专题片。

 制作内容：推出“香江集团”之“形象篇”、“香江集团”之“投资篇”、“长春东北亚国际采购中心”之“招商篇”。“香

江集团”之“人物专访篇”主要推出项目的形象定位，主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。

 宣传方式：可用电视台、招商处以及相关场合的播放，同时也可以对意向客户发放，使其能在客户之间成为连带式宣传。

7、 广播宣传

将长春东北亚国际采购中心高档次商业环境、先进开发理念、“四位一体”的经营模式、“一站式”购物休闲新理念、科学现代化管理方式制作成专题片。

 制作内容，推出“香江集团”之“形象篇”、“香江集团”之“投资篇”、“长春东北亚国际采购中心”之“招商篇”。“香

江集团”之：“人物专访篇”主要推出项目的形象定位，主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。

8、 公关活动

正式招商时，必然牵涉到相应的公关事件，

 如：招商前的招商说明会、酒会；招商答谢酒会邀请人士或媒体参与招商活动等。因此在招商开始前公关关系尤其

重要。建议在招商之前，以长春东北亚国际采购中心名义，举办主题酒会（酒会内容主要介绍开发商企业实力、开发理念、发布长春东北亚国际采购中心正式招商的新闻信息，和招商相关内容等）并邀请相关人士参加。

9、 SP活动

该阶段的活动主要表现为长春东北亚国际采购中心招商和落成等活动，活动地点根据当时所具备的条件进行安排，活动形式如：开发商领导或所邀请的相关领导致辞、剪裁、现场娱乐活动、派发礼品，销售人员招商信息介绍（同时所制作的电视广告也可用在招商处播放）、现场签定合同等，为进一步刺激招商热潮，可以适当安排当天签约享受一定的优惠措施或赠送。

第四部分 宣传内容与目的

1、香江集团

内容：

 香江集团、品牌美誉度、认知度宣传

 开发企业品牌形象建设宣传

 开发企业实力、美誉度宣传

 开发品牌活动公关 目的：

 提升香江集团品牌及业户心目中的认知度并建立起极高的信誉度推动采购中心的招商进度。

2、金海马家居

内容：

 金海马品牌美誉度宣传

 金海马经营模式、理念宣传

 金海马经营内容、产品服务宣传，活动策划宣传 目的：

 提升金海马品牌价值,集中消费者的注意力.带动采购中心招商及发展

3、东北亚国际采购中心 内容：

 品牌建设、购物中心经营模式、理念宣传

 品牌质量宣传

 核心定位宣传

 核心价值宣传

 品牌平台建设





品牌战略发展,土地品牌价值,土地经营品牌,文化价值宣传 购物中心:功能宣传 





目的：

      购物中心:各区定位宣传 购物中心:各品牌产品宣传 购物中心招商细则宣传

树立品牌价值

推动采购中心招商进度

吸引投资者目光

引起社会各界关注

成功建立信誉度认知度

扩大采购中心区域影响力

 吸引国外,省内外各商家投资

 引起区域消费者的购买欲

 有效提高采购中心市场竞争力

 引导消费者消费习惯

 引领区域家居家具新潮流

第五部分 形象包装建议

形象是客户以及消费者对项目最直接的感官认识，其潜移默化的影响着客户以及消费者投资和购置热情。对于高档项目尤其显得重中之重，同时也是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传效果。 包装的价值是：

 有利于提升档次品味，表现出与其他同行业的差异，获取买家认可，促进销售。

 有利于加强公司形象，树立公司品牌，包装好的项目是公司实力的最佳展示。

因此本章节将重点阐述长春东北亚国际采购中心形象包装相关事项。其建议如下：

LOGO

logo是采购中心形象识别系统的最基本要素，其运用于采物中心宣传的各个方面。因此必须在长春东北亚国际采购中心做推广前，

率先确定。

本项目的logo设计风格将于采购中心整体广告表现风格相统一，与采购中心案名相切合，突出项目内容。

招商处装修

1、构想

招商处根据装修设计的平面布置安排，总体要求宽敞、明亮、大气磅礴、引人瞩目、个性突出。

2、功能分区

主要分为接待区；洽谈区；模型展示区；音像区（兼作休息区）等。

3、主要配置内容

接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、形象墙、沙盘模型、销售进度表、售楼书、说明书、椅、台、屏风、饮水机

等。

4、招商处建筑外观

售楼处的建筑外观风格应与采购中心的类型、档次相吻合、颜色、造型尽量与采购中配合，协调一致。

5、其他细节

如：在招商处摆设一些盆景，嵌挂一些艺术画，或者播放一些温和轻柔的背景音乐。

工地包装建议

1、入驻工地前外墙广告包装策略

如：将外墙用墙柱分格成多面，粉刷上发展商名称、案名、LOGO、广告语、 画面等。

备注：建议组织艺术人士举办“家居装饰画艺大赛”，将优秀作品粉刷在外墙上并收藏，。该活动方式不仅引起长春东北亚国

际采购中心在社会注意，引起相关媒体的注意，同时启动了县关媒体的附带宣传，也起到了对长春东北亚国际采购中心外墙也是一种美化作用。

2、施工阶段场地道路包装策略

策略A：先入为主的致歉公告

如： 尊敬的„„

本工地因施工„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 不便之处，敬请原谅。

－－长春东北亚国际采购中心施工工地 策略B：施工进度板

主要内容为施工进程，安排在工地外围。

策略C：广告布幅

在楼座上悬挂条幅，条幅内容可以是广告语。

策略D：指示牌

指示牌主要起引导作用，方便客户参观看楼。展示发展商的细心与诚意。建议在通往长春东北亚国际采购中心招商处

的转角道路上安排相应指示牌，说明招商处方向。

策略E：精神堡垒

在售楼处门口，设置带有楼盘标识（L0G0）的建筑小品，如：雕有长春东北亚国际采购中心案名的漂亮石头。不仅

增添采购中心景观，同时给参观者难以忘怀的视觉印象。

策略F：温柔的警告牌

如：

为了您的安全，请注意„„„„„„„„ 为了您和家人的幸福„„„„„„„„ 注意„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 通告„„„„„„„„„„„„„„„„„„

该类警告牌，主要设置在施工现场需要注意安全地带。

3、招商阶段包装策略

策略A:路旗

在采购中心旁边的主要道路两旁设置的宣传旗帜，内容主要为采购中心名称及标识。采购中心目前所在地人流量相对少，因

此在招商阶段设置路旗不但起引导和美化作用，同时为招商渲染气氛。

策略B：小彩旗

采用三角小彩旗或旋转风轮小彩旗，布置在招商处，装点现场、营造气氛。

4、收尾阶段包装策略

策略A：树立招商率广告板把销控表放大，告知客户采购中心良好的招商情况，加紧其迫切度。

策略B：逐步回撤各种包装工具有步骤地撤回路旗，彩旗，充气拱门、广告板等，并注意环境清洁。

策略C：告谢板公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌形象！

招商销售人员形象包装

招商销售人员着装保持统一，并佩带工作牌；按照严格的销售人员管理制度进行管理，对其与客户接触时言谈举止进行严格规范。

同时在销售人员上岗之前需对其进行专业培训和严格的考核。通过考核和筛选合格者方可上岗。 该部分内容将在下章节中进行详细阐述。

第六部分、项目招商销售执行

一、 入市时机

根据工地建设进度和开发企业管理要求，启动时间初步定在 年 月份左右，建议尽量和节日相靠拢，更利于招商或落成宣传。

二、招商销售组织

1、招商销售队伍组织建议

专案（1名）：主要负责总体招商销售策略的制定与跟进，是连接开发商、销售单位、广告公司三方位的桥梁，并将销售

中所遇到的问题及时反馈；

专案助理（1名）：主要负责招商销售部行政事务的管理与协调，；

招商销售人员（数名）：日常招商销售工作和接待客户、进行洽谈签合同等事项； 财务出纳（1名）：财务工作；

备注：以上招商销售队伍的组建，仅作为初步参考；同时建议销售人员尽量寻找当地人群，在和客户沟通上更方便。

2、招商销售人员培训内容建议

（1）、开发商（香江集团）背景及项目知识介绍

内容包括：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标），销售人员的行为准则、内部分工、工作流

程、个人收入目标等；

（2）、长春东北亚国际采购中心项目宏观基本情况

内容包括：项目规模、定位、设施、招商条件、周边环境、公共设施、交通条件、该区域的城市发展计划，宏观及微观

经济因素市场的影响情况；

（3）、长春东北亚国际采购中心项目规划设计内容及特点

内容包括：建筑组团、容积率等

（4）、长春东北亚国际采购中心平面设计内容及特点

内容包括：总户数、总建筑面积、场地面积、深、宽、高等 ；

5）、项目的优劣分析 SWOT分析（S优势、W劣势、O机会、T威胁） 6）、项目营销策略 7）、业务基础培训课程 8）、招商销售技巧：招商过程中的洽谈技巧

（ 内容包括：项目 （ 内容包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手的优劣分析及对策； （ 内容包括：国家及地区相关家居产品的法规、税费规定等； （

内容包括：如何以问题套答案， 如何询问客户的需求、经济情况、期望等， 掌握商家心理，恰当使用电话的方法，气

氛把握技巧；

（9）、签定买卖合同的程序：招商部签约程序

如：办理合同说明、 所需填写的各类表格等； （10）、其他

如： 订金的灵活处理、 客户跟踪、服务内容、收费标准等；

（11）、再次实习模拟、实地参观展销现场等；

备注：以上的培训内容，仅为培训基本内容；