一位从平易近政局退休的阿姨她接到一张关于清水器的传宣后.在蒲月一号的那一天准时来到了清水器的专卖店,这一条街一共有三家卖清水器的专卖店,五一的这一天这三家店都做运动,当她到传单上面的那一家店后.碰到第一个女发卖人员,卖清水器的,问：你要不要买一清水器？阿姨说你有什么样的清水器？女发卖员说我这里有超滤机.纯水机.软水机.你要买哪种呢？阿姨说我刚要买超滤机.女发卖员赶忙介绍我们这台超滤机,外不雅采取304不锈钢,里面的滤芯是采取PVC材质制造的,过滤出来的水口感特殊好.假如你如今购置我们可凭传单给你打9折,阿姨细心一看,果真如斯.但阿姨却摇摇头,没有买,走了. 阿姨持续去第二家清水器专卖店看.碰到第二女发卖员.这个发卖员也像第一个一样,问阿姨要什么样的清水器？阿姨说买超滤机.发卖员接着问,我这里有许多格式的超滤机,有500L,有600L,有1000L,有1600L,你要什么样的呢？阿姨说要买1000L的,发卖员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜,发卖员倒了一杯水对阿姨说你喝一口尝一下？阿姨深喝了一口,果真有点甜,立时买了一台. 但阿姨并没有回家,持续去第三家看.碰到第三个女发卖员,同样,问阿姨你买什么清水器？（探寻根本需求）阿姨说买超滤机.小贩接着问你买什么超滤机,阿姨说要出水量大,口感好的.但她很好奇,又接着问,他人都买纯水机,你为什么要买超滤机呢？（经由过程纵深提问发掘需求）阿姨说,我儿媳妇怀孕了,想喝纯水.女发卖员立时说,阿姨,你对儿媳妇真好！儿媳妇想喝纯水,就解释她想给你生个孙子,所以你要天天给她喝纯水,说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很愉快.
女发卖员又问,那你知道不知道这个妊妇最须要什么样的养分？（激发出客户需求）
阿姨不懂科学,说不知道.女发卖员说,其实妊妇最须要的对人体有益的矿物资,因为她须要供应这个胎儿矿物资.所以光喝纯水还不敷,还要多填补矿物资.
她接着问那你知不知道什么纯水机含维矿物资最丰硕？（引诱客户解决问题）阿姨照样不知道.
女发卖员说,纯水机之中,只有汉斯顿的RO机带有后置滤芯先过滤后加矿物资所以最丰硕,所以你如果经常给儿媳妇喝汉斯顿纯水机出来的纯水才行！如许的话,你确保你儿媳妇生出一个英俊健康的宝宝.阿姨一听很愉快啊,立时买了一台汉斯顿纯水机.当阿姨要分开的时刻,女发卖员因为您忙于给儿媳妇做饭洗衣服,为了让您儿媳妇更便利,很快捷的喝到热水,我建议您在配一台管线机,装在您儿媳妇的房间中如许她就可以随时取用了.成果阿姨又买了一台汉斯顿管线机. 在这个发卖案例中,我们可以看到：第一个小贩急于倾销本身的产品,根本没有探寻顾客的需求,自以为本身的产品多而全,成果什么也没有卖出去. 第二个女发卖员小贩有两个地方比第一个小贩愚蠢,一是他第一个问题问得比第一个小贩高超,是促成式提问;二是当他探寻出客户的根本需求后,并没有立时推举商品,而是进一步纵深挖发掘户需求.当明白了客户的需求后,他推举了对口的商品,很天然地取得了成功. 第三个女发卖员是一个发卖专家.他的发卖进程异常专业,他起首探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的愿望,最后推举适合的商品知足客户需求.
他的发卖进程重要分了六步：
第一步：探寻客户根本需求;
第四步：引诱客户解决问题;
看完了这个案例,你感触感染到了发卖进程中的话术技能了吗？
当一个客户走到你的摊位前,你应当问什么呢？
是问“你想要什么？”,照样问：“有什么可以帮您？” 照样问：“您红光满面,必定会有什么喜事,有什么可以帮您？”
当顾客问你：“某某产品若干钱？”
你答复什么好呢？直接告知他价格？那是笨伯行动.
你应当再问他“你买归去做什么用处呢？我们这里有好几种产品,有不合的用处.持续探导客户的内涵需求.
当他告知你他的需求后,你如今要卖给他器械了吗？不,不是的.
如今你要给他一全部解决计划.你要告知他,要解决这个需求,须要更完全的器械,须要一整套的产品.
就象要煮好一道菜,单单味精是不敷的.
如许,你就可以进步你的顾客的单次购置的量,同时,可以建立你威望的形象.
当顾客购置完后,是不是一句感谢就停止了？不,不是的.
顾客成交后,他是异常信赖你的.此时,把你产品的卖点告知他,他异常愿意接收,并且会留下异常深入的印象！
你要告知他：我的产品是最时尚的,最有珍藏价值的.同时能说出一些道理来.
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