外贸开发业务工作流程图及细则

流程图： 客户开发 询盘 回盘 报价 沟通谈判 订金 客户PI 样单 订单 提供计划 安排生产 收尾款 出货 客户收货售后服务细则：

一、客户开发: 线上，线下，主动，被动

1.线下推广(传统)

 杂志，黄页，行业周刊

 展会：展前，展中，展后工作  地推：去目标市场推销产品

当地投放广告 地铁 商超

车站，飞机场

2.线上开发:免费，付费平台  付费：

B2B：阿里巴巴，环球资源，中国制造，敦煌网。。。。

付费海关数据，客户开发系统：特易，外贸邦，苏维智搜，外贸狼。。。 广告：Google 广告，官网SEO搜索引擎优化排名，SNS付费广告。。。 B2C：亚马逊，Ebay，速卖通，Wish。。。。  免费渠道：

google搜索引擎：会用gopgle逻辑，google语法 google插件

 行业展会官网

如果公司没有机会去参加展会，我们可以采取以下方式寻找客户，去客户会去的行业展会搜集客户。

1.找到行业展会网址 2.找到exhibitor

3.将exhibitor中目标客户找出来整理到有道云笔记 4.再建立一个文件夹去分析和整理目标客户 5.然后运用电话技巧邮件技巧去开发客户。  B2B,B2C，行业论坛网，博客网，新闻网站等

made in China，Alibaba，global source，。。。。。  在线沟通工具

Skype，Whatsapp，Messager，。。。。。

 SNS

Linkedin，，，，Youtube，。。。。

二、询盘-客户询盘分析

    

邮件内容分析

邮箱地址，电话，地址分析 客户职位，性格分析 公司背景分析 国家来源分析

三、回盘-报价

 报价单制作： 1.报价单抬头

2.TO(为谁而专门制作的报价表) 3.Referece No. 4.报价日期 5.收款方式 6.交易条款 7.表格内容：

序号item no.，产品名称part no.，产品图片，产品参数，描述，装箱单信息，报价数量（MOQ，数量阶梯），单价（price term/training term ）：

EXW：出厂价， 工厂交货价（EXW=Ex Works）

FOB:离岸价（FOB=Free on Borad）如：(FOB Shenzhen) US$2000/unit CFR: 成本加运费（CFR=Cost+Freight）如：CFR Shanhai Port CIF：CIF New York Port term)到岸价（成本+运费+保险费， CIF=Cost+Insurance+Freight）

小计汇总(列)，运费(插入一行)，合计汇总，备注说明：大货交期，付款方式， 售后方式，包装要求，报价有效期等。

8.邮件内容设计 9.邮件标题注意 10.签名

四、价格谈判

 直接下单  价格高：

1.分析价格在行业中是否真的偏高？ 2.问出客户何时下单？

3.问客户是否能提供目标价格？ 4.确认客户的验货标准标准

5.问客户自己本身是不是终端客户？

6.问客户有无中国进口经验？ 7.有条件的降价

8.满足贪小便宜心理，如:免费给1%备品，行业关联产品，新品样品 9.延长保修期 10.降低客户要求 11.用其他方案代替 12.头脑风暴…

五、打样-沟通跟进

 样品费用，运费一定要沟通清楚由哪乙方承担。

 样品的材质，外观，公差范围，包装要求一定要邮件列出清单再次跟客人确定。  做样品PI，订单一定要详细说明客户样品的所有要求

1.样品费用付款，确认收到样品费，下样品单给生产部安排生产。 2.邮件通知收款账号，打印盖上公司公章。 3.告诉客户这是我们唯一收款账号。 4.打电话与客户核实收款账号。

5.提醒客户黑客攻击，如果账号有任何变更一定会电话和视频会议通知，不会单独邮件通知。

 运输方式一定要明确，尤其注意目的国的清关费用事项提醒客户。  打样过程一定记得拍照发给客户，随时告知进度。  所有相关重要事项一定要邮件说明，让客户确认回复。

六、寄样-OK

   

打样结束一定要拍完整样品，包装图片，留样保存。

寄样品前记得把(invoice)做好，发给货代同时发给客户。 把快递公司名，快递单号发给客户，告诉客户多少天能收到。

样品寄出时寄得在包装上贴上事先打印好的标签，注明客户公司名称，或客户名称（自己公司名称也要加上），产品名称，型号，等重要信息，包装内放入公司画册，名片等，要是可以的话放入一个小礼品。

 样品寄出后关注物流信息，随时告知客户更新的物流信息。

 货物派送提前一天提醒客户注意保持手机通畅，接听快递公司电话。  看到货物被签收，跟客户电话，过邮件确认货物已收到。

 收到货之后问客户什么时候测试样品，何时能给到样品测试结果反馈？  测试结果跟踪确认，逼单。

七、大货订单沟通，收定金

 下大货订单前的细节沟通，确认。

 再次确认大货订单的具体要求，邮件把前面谈的细节一一列出清单让客户邮件确

认回复。

 做大货订单PI，PI内容设计。

 请参考前面讲的报价单，可以直接把报价单改成PI，把补充内容和银行账号加上去即可。

 发送PI，要求付大货订单的定金。  客户汇款后提醒发水单以便财务核查。

八、下大货订单

 制作内部生产单         

Item no item name Item no. 图片

参数，客户的详细要求描述 数量 大货日期 备注说明 签字盖章

九、生产跟进

 采购沟通

 生产上线日期确认  生产上线时跟进确认

 拍照拍视频跟客户汇报生产进度，保持互动  问题沟通跟进，问题及时反馈回应  生产结束前三天通知客户付尾款 1.把余款算好，PI更新发给客户。

2.告诉客户付款需要几天才到我们账号，所以需要提前安排，以免影响出货。 3.提醒客户付款发水单。

 生产结束前一周确认物流信息

1.快递，空运提前做好inovoce，packing list等报关所需的资料，空运最少提前三天定舱，一般提前一个星期作定舱准备。

2.海运提前一星期定舱，提前做好inovoce，packing list，booking，所有资料发给货代同时邮件发给客户。

3.飞机起飞，开船日期，DEA(预计到达日期)提前确认好，邮件通知客户。

十、收尾款

 生产快结束提前三天通知客户付尾款。  再次确认银行账号，跟上次一样。

 告诉客户，由于银行到账可能会要几天的时间，所以为了不影响出货，请客户提

前安排尾款。

 请客户付款了之后记得发水单通知，以便财务核实。

 记得拍照告诉客户大货生产的进度马上就要结束了，把你的所有物流所需文件发

给货代的同时，一定要记得发给客户，告知客户的，预计发货时间和预计到达时

间。

十一、出货

 出货当天一定要记得把所有的包装前后图片拍照，视频发给客户，通知客户出货的进度。

 要把货柜或者是装货车子的照片发给客户。

 所有报关资料发给客户，告知客户的具体发货时间，飞机起飞时间，开船时间到

达目的港的时间。

 货物运输的过程一定要注意，运输的动态实时跟客户汇报物流信息的更新。

十二、收货

 货物到岗前一天提前提醒客户保持电话通畅，注意接收物流公司的通知去提货。  看到货物被签收之后，要跟客户确认已经收到货，并且收到货之后有任何问题第

一时间向你作出反馈。

 问客户下一次订单预计什么时候下或者有没有什么新的项目计划可以给客户进行

评估报价。

十三、售后跟进服务

 收到后一星期之后问客户，嗯货物卖的怎么样，或者是客户使用的怎么样？要求

进行反馈。

 问客户有任何问题及时跟你提出，我们将会给出最及时的解决方案。  客户所有的反馈一定要做记录的保留，收集统计。

十四、长期关系维护（头脑风暴）

    

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