商务谈判计划书

午子绿茶公司vs华之杰塑料建

材有限公司

谈 判 计 划 书

姓 名：吴雪

学 号：1102120222 班 级:工程1102

绿茶项目合资商务谈判计划书

我方:华之杰塑料建材有限公司 对方:午子绿茶公司有限责任公司

一、谈判时间：

2012年11月27日星期二

二、谈判地点：

西安财经学院2教302

三、谈判团队组成:

首席代表：双方公司总经理谈判全权代表； 主谈人员：采购部经理 （商务主谈） 财务部经理（核算财务)

法律顾问：甲(负责法律问题) 技术顾问：乙(负责技术问题） 其他人员：秘书丙,记录人员丁

四、谈判前期调查：

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 （备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任.）

2、有关绿茶的资料:

绿茶是指采取茶树新叶，未经发酵，经杀青、揉拧、干燥等典型工艺，其制成品的色泽，冲泡后茶汤较多的保存了鲜茶叶的绿色主调.常饮绿茶能防癌和降血脂，防电脑辐射.吸烟者可减轻尼古丁伤害.

绿茶,又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调,故名。绿茶是将采摘来的鲜叶先经高温杀青，杀灭了各种氧化酶，保持了茶叶绿色，然后经揉捻、干燥而制成,清汤绿叶是绿茶品质的共同特点.绿茶是未经发酵的，中国绿茶做为中国的主要茶类,年产10万吨茶叶,产量位居六大初制茶之首。中国生产绿茶的范围极为广泛，浙江、安徽、江西、江苏、四川、湖南、湖北、广西、福建、贵州为中国的十大产茶省份。绿茶是未经发酵的，中国产量最多,饮用最为广泛的一种茶。它的特点是汤清叶绿。产量最多，饮用最为广泛的一种茶。它的特点是汤清叶绿，营养丰富，可以防止疾病.

3、有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业.自1998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌,品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动\"发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业\"、“全国经济林产业化龙头企业\"和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。 午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地,严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系\"、 “有机食品\"、“绿色食品”、 “美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册,质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最

大的现代化绿茶精制企业。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征.午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖\"、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标\"等国内外十多项大奖.

公司下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。

公司常年供应适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的绿茶。

五、投资项目背景：

(1） 午子绿茶公司有限责任公司背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35％，高于其他（已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略.

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

（2) 华之杰塑料建材有限公司背景资料：

①经营建材生意多年,积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

六．辩题理解:

1、双方优劣势分析

我方优势:

我方有得天独后的资源优势，日益完善的研发能力，对传统的制水工艺有了较大的改进，采用德国先进生产线进行生产.其实力在同行业中巳有超越之势。

（1)目前公司生产规模名列同行业第五位;产品出口居国内同行业之首。 (2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。

（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技

术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项.

（4）经营建材生意多年，积累了一定的资金 我方劣势：

(1)同类企业竞争激烈:竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关,应该适当改进。

(2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等)的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。 (3）需要提高知名度,打响品牌。

（4）对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少 客方优势：

（1)品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米.在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力,并对消化，防疫系统有益。

（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。 （3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略.

(4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。

客方劣势：

（1)缺乏足够的资金,需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。

（2）在“2009年度中国茶叶行业百强企业\"销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。

（3) 品牌的知名度还不够。

2、谈判议题的确定

我方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 ②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ③希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上 希望对方能够用具体情况保证其能够实现.

④保证控股,利润分配问题.

⑤要求对方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释.

⑥如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 ⑦我方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑧我方要求对方对获得资金后的使用情况进行解释.

⑨风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

七、谈判目标：

（1)解决华之杰塑料建材有限公司是否投资午子绿茶公司，出额与收益问题 (2)解决双方合资（合作)前的疑难问题，达到合资(合作）目的

八、开局及谈判策略：

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方公司的经营状况不善，品牌知名度不大的事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出价格底线的对策：

列举今年来市场上行情，以及对方在近年来合作过的公司的成交价格,对其进行反驳。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步,做到迂回补偿，充分利用手中筹码,适当时可以退让违约赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他厂商。 策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略，打破僵局.

3、最后谈判阶段:

策略一:把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

九、 谈判的风险及效果预测:

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解.为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质,并声明，对方的策略影响谈判进程。

2．对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来,适当让步。 3.交货日期押后

应对方案：再次商榷，要求尽量提前交货日期。