施工索赔的策略与技巧

施工索赔的策略与技巧

摘要：施工索赔在实际操作中充满悬念和魅力，常常是喜忧愁参半，挑战和机会并存，因此要搞好施工索赔，在严格按索赔的规定和程序办理外，还必须讲究策略和技巧。

关键词：施工索赔 策略 技巧

作者简介：胡道广，徐州市政建设集团有限公司 工程师

工程索赔是由工程项目的特殊性、外部环境的复杂性决定的，是工程风险重新分配，减少承包商不应承担损失的过程，是承包商保护自身正当利益和提高经济效益的重要手段。

目前建筑市场竞争日趋激烈，业主趋向于将自身风险转嫁给承包商，造成风险承担不均。因此承包商要想在工程项目上避免亏损，获得收益，施工索赔工作是关键一环。因此针对不同情况，从实际出发来确定索赔事件的分类性质，确定战略方针，然后采取相应的策略。

索赔策略

总体谋略是索赔成功的关键。一般来讲要做作好索赔总体谋略，承包商必须全面把握几个方面的问题：

一是投资问题，即业主为项目准备了多少资金，这些资金来源何处，源头监管有什么限制，这些资金是否存在索赔空间，空间有多大等等。

二是索赔人际问题，即索赔当事人（业主、承包商）和涉及人（工程师及其他）的关系问题。在应用FIDIC合同条件的国际承包工程承包项目中，工程师对索赔有批准或拒绝的权利，但聪明的业主总是会在”白皮书”（顾主/咨询工程师服务合同）中对工程师的服务附加要求，所以承包商要想获得索赔成功，必须搞好与工程师和业主的关系。这样仍不能尽然，涉及索赔的人际关系一般还有其他方，如国内承包工程，有业主的主管部门、政府监管部门，大型的项目还有界于业主和工程师之间的工程指挥部等等，关系更加复杂。总之不同的承包工程项目有不同的索赔人际关系，承包商把握之目的是要找到争取索赔成功的人际关键线路。

三是合同问题，即全面地的研究把握合同。在工程承包项目中，只要你比你的对手更了解和懂得合同，办起事来就肯定可以占上风。索赔，博弈也，你的成功建立在对方的错误基础上是常有的事。

四是索赔策划问题。一般的规律，工程施工进行到三分之一左右，已经提出的、正在凸现的和可能出现的施工索赔问题就有了一个大概的轮廓。这时候的承包商应该已具备把握上述三个问题的基础，因此可以对项目的施工索赔进行全面策划。实际上这项工作越早进行对索赔越有好处，国际上知名的大承包商，许多都有专门的索赔师，其索赔谋略从投标阶段就开始了。相比之下，我国承包商在这方面还有管理差距，特别是国内承包工程。全面索赔策划应该对已经提出的、正在凸现的和可能出现的施工索赔问题进行全面的分析，分类、排序、计算和汇总，结合项目的投资、人际和合同特点，制定明确的索赔目标，策划实现目标的策略和对策，解决进行具体施工索赔事项的指导思想问题。

二、索赔的技巧

索赔有非常好的经济效果。根据国外资料，在正常的情况下，工程承包从索赔中能得到的利润约占工程合同价的3％-10%，而在许多国际工程索赔中，索赔额高达合同价的10%-20%；甚至有些项目工程索赔将超过合同价。在国际承包工程的竞争中，有一句话叫”中标靠低价，赚钱靠索赔”。这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用。但要做好索赔工作，除了认真编写好索赔文件，使之提出的索赔项目符合实际，内容充实，证据确凿，有说服力，索赔计算准确，并严格按索赔的规定和程序办理外，还必须掌握索赔技巧，这对索赔的成功十分重要，同样性质和内容的索赔，如果方法不当，技巧不高，容易给索赔工作增加新的困难，甚至导致事倍功半的下场。反之，如果方法得当，技巧高明，一些看来似乎很难索赔的项目，也能获得比较满意的结果。因此要做好索赔工作除了做到有理、有据、按时外，掌握好一些索赔的技巧是很重要的。

1、做好资料的收集、整理工作

“有理”才能走四方，”有据”才能行得端，”按时”才能不失效。所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔直接牵涉到当事人双方的切身经济利益，靠花言巧语不行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环节之中。关键在于用心收集、整理好，并辅之以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。

2、把握索赔机会

所谓索赔机会就是由于对方的过错或疏忽，可能造成己方额外损失的事件。产生额外损失的根源是一个或若干干扰事件引起的，因此通过干扰事件的分析可以预测可能引起的索赔。通过工程成本分析和工期分析，既可以发现索赔机会，还能为正式索赔提供准确可靠的计算依据。工程成本分析、施工进度分析、干扰事件分析是承包商发现索赔机会的主要三条相互关联的途径。

3、签好合同协议及口头约定

在合同签订过程中，承包商应对合同中明显把重大风险转嫁给承包商的

合同条款要求修改，达成协议后应以“谈判纪要”的形式写出，作为该合同文件的有效组成部分，同时，对于监理工程师（业主）的口头指令应以书面确认，为将来的索赔创造机会。

4、及时发出“索赔通知书”和“索赔报告”

索赔事件发生后的一定时间内，承包商必须发出“索赔通知书”，否则过期无效，在这期间，每隔一段时间应报送证据资料，在索赔事件结束后的28天内报送总结性索赔计算和索赔论证，同时提交的“索赔报告”一定要令人信服，经得起推敲。

5、索赔计价方法和款额要适当

索赔计算是时采用“附加成本法”容易被对方接受，这种计价方法只计算索赔事件引起的计划外的附加开支，计价项目具体，使经济索赔能尽快得以解决，另外索赔计价不能过高，否则让对产生反感，使索赔报告束之高阁，长期得不到解决，另外还有可能让业主准备周密的反索赔，使索赔工作更加复杂化。

6、采取单项索赔，避免一揽子索赔

单项索赔事件简单，容易解决，而且能及时支付；一揽子索赔，问题复杂，金额大，不易解决，往往到工程结束后还得不到付款。

7、正确处理好同业主与监理的关系

索赔必须取得监理的认可，索赔的成功与否，监理起着关键性作用。索赔直接关系到业主的切身利益，承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。因此，要正确处理好业主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉。古人云：人无信不立，事无信不成，业无信不兴。诚信是整个社会发展成长的基石。因此，按“诚信为本、操守为重”的理念，健全企业内部管理体系和质量保证体系，诚信服务，确保工程质量，树立品牌意识，加大管理力度，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。比如，施工现场次序井然，场容整洁；项目经理做到有令即行，有令即止。总之，要搞好相互关系，保持友好合作的气氛，互相信任。对业主或监理的过失，承包商应表示理解和同情，用真诚换取对方的信任和理解。创造索赔的平和气氛，避免感情上的障碍。

8、注意谈判技巧

由于承包商提出的每一项索赔，都需要工程师和业主的判定与审批，所以反复的谈判是不可避免的。谈判要有目的、原则和策略，而且必须事前做好充分准备，谈判时才能发挥好技巧。依笔者之见，谈判前的沟通比谈判本身更为重要，因为，事前沟通越多，信息就越多，信息越多就越便于分析确定不同的对策，谈判的目的才容易达到。事实上许多成功的谈判往往是在谈判桌下达成协议的。谈判技巧是索赔谈判成功的重要因素，要使谈判取得成功，必须做到：

8.1首先应事先做好谈判准备。

知已知被，百战不殆。认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素，在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，不斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动。

8.2注意谈判艺术和技巧。

实践证明，在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的，难以获得满意的效果。因此，采取刚柔结合的立场容易奏效，既掌握原则性，又有灵活性，才能应付谈判的复杂局面；在谈判中要随时研究和掌握对方的心理，了解对方的意图；不要使用尖刻的话语刺激对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，求得对方的理解：善于利用机遇，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方；准备有进有退的策略。在谈判中该争的要争，该让的要让，使双方有得有失，寻求折衷办法；在谈判中要有坚持到底的精神，经受得住挫折的思想准备，决不能首先退出谈判，发脾气：对分歧意见，应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等。

四、结论

总之，索赔工作关系着施工企业的经济利益。所有施工管理人员都应重视索赔，知道索赔，善于索赔。必须做 “到理由充分，证据确凿，按时签证，讲究谈判技巧”，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。施工索赔要一方面坚持以法律为基础、以合同为准则和以事实为依据，另一方面，也要注意解决问题的方式、方法，适当运用技巧和策略，使己方处于有利地位。同时，加强施工管理，提高管理水平，降低成本，为企业创造更大的利润空间。