感召营销

一、企业内部营销

什么是感召? 汉语词典的解释为感动并召唤。

在企业经营中，企业为营销进行了大量的投入，选择最佳的地段开设商店，精心设计店面形象，投入巨资宣传产品，目的是将消费者的双脚和双眼吸引到自己的身上。殊不知在产品非常丰富和大量同质化的市场中，吸引眼球不过是营销的必要条件。要让消费者不扭头而去，要让消费者持续的购买产品，唯一的办法就是抓住消费者的心。被忽略的内部营销，营销就是买和卖，这是一位企业家的简单概括。几乎所有的企业人都明白这个道理，于是把注意力高度集中在吸引消费者上，组织出奇致胜的营销活动，进行铺天盖地的广告轰炸，都是为了聚集买方的人气。

企业就象是一口山泉……，茂密的森林中隐藏着一口山泉，泉水通过不同的方向流往山下供人们饮用。很多人一辈子饮泉水，用泉水，但从不知道山泉的源头是什么样子的，他们很少会考虑有一天去源头看看泉水究竟是怎么流出来的。

其中有一股泉水流过一个化工厂，废水将清澈的泉水变得又黑又臭。被污染的泉水的途径的地方，没有人再愿意饮用。他们根本不知道，泉水原来是很清澈的，只不过是在路途中被污染了。他们情愿花时间去寻找其他的水源，也不会沿渠道去发现被污染的真相。他们只会根据自己的所见和感觉来决定是否要饮用眼前的泉水。

企业何尝不就是深山里的这一口山泉？企业生产出产品，然后沿着一定的市场通路，进入市场终端供消费者选购。人们消费产品的习惯就像饮用那泉水，第一、产品要他们的视野范围内，第二、消费必须方便。在选择产品的时候，人们只会根据所见的和所闻的来决定购买何种产品，与产品接触那一刻的感受和心情会成为影响购买的重要因素。

泉水可以沿着土地向前流动，久而久之形成了可以看见和识别的小溪。相比较而言，产品的营销通路却是一条看不见的渠道，利益联盟和共同遵守的合约形成了渠道的边界。在这个渠道中，最重要的东西，除了流通的产品，就是让产品保持畅通的人。

当企业只注意到消费者时，很容易忽略将产品送达消费者手中的这些人。他们是企业敏感的组织末梢，是消费者感受企业的探测器。即使通过代理商将产品送到终端的企业，组织末梢一样影响着渠道的畅通程度。

买卖不可分割，买卖同时进行。挖掘消费者资源可以增加成交的机会，挖掘内部资源同样可以增加成交的份额。在进行商品销售前，以及在销售过程中，企业的内部营销与外部营销同等重要。

内部营销也就是把员工当消费者，先把产品“卖”给他们，把目标也“卖”给他们。这个“卖”，是一种意识和心态上的买卖，并不是说他们一定要把产品买下来。内部营销也要遵循市场的规则，也就是自由选择，自愿“购买”。

要让员工服从命令比较容易，采取高压政策就行了。没有意识到内部营销重要性的管理层，以高压政策分解和推行目标，重压之下，员工怨声载道。由于被解聘和被降薪的风险，他们不会再上司面前坦露心扉，而会将怨气带到工作中，以消极的方法对抗，或者是将怨气转移到顾客身上，从而造成顾客的不满。最终为这些怨气埋单的，不会是一线员工，而是整个企业。假如专卖店里所有的一线员工，默默地形成一个联盟，互相沟通，理解甚至夸大抱怨的内容，在对待企业的看法和态度上达成了共识，同心协力的对付上司，那将会祸起萧墙，成为企业的灾难。

要让员工像消费者那样，心甘情愿的选择和行动，并不是一件容易的事情。当然，也并非不可能，有效的方法就是进行内部的感召营销。

最近不少企业流行“把员工当客户”的口号，此口号要求企业所有人要用服务客户的心态和方法服务同事，把他们当成内部客户。这是很好的转变，不过人仍然是表面的转变，是从我为你服务的角度提出的新概念。内部的感召营销是从对方的角度，挖掘出阻碍他实现更大目标的深层原因，感召他自愿去寻找更好的办法。

做一个感召者

当一个有抱负的人在企业中看不到清晰的未来，只要有机会，就会选择离开，甚至不惜牺牲舒适人个人收益来保护自己预见未来的能力。有不少人跳槽，他们的收入并不是直线上升，而是一条类似抛物线的轨迹，原来的收入是A，跳槽后的收入是B，B远远小于A，经过一段突出表现，他的收入达到了数倍于A的C，而且有一个“上不封顶”的未来让他产生源源不断的动力。

与被动的适应现实和忍受现实相比，改变现实需要勇气和能力，更重要的是，要有一个尝试和认可的空间，这个空间有多大决定于企业老板和企业机制。当一个颇有创新意识的人，在一个组织中几次遭遇创新的阻力时，他对改变的信心就会大打折扣。如果这种阻力来自最高层的老板，打击将是致命的，他的选择，是要么将激情和创意收敛，浑浑噩噩度日子，要么带着遗憾，寻找能够释放创意的空间。

能够感召别人看到并相信未来的人，一定是很有能量的人，中国有不少“能人企业”，企业掌舵人就是感召力的能人。“能人企业”的特点是，老板打个喷嚏，企来就要感冒一个星期，老板的力量非常强大。在一定程度上，这种能人效应对吸引优秀人才很有效，毕竟有一个榜样的力量。

但是，榜样的力量是有限的，榜样也会成为障碍，甚至会成为人才流失的原因。如果处于金字塔顶端的领导者通吃一切能够触及的资源，不愿意给下属分享权力和资源的机会，那么，他就在以行动感召人们:你们永远不如我，当他们成长了，或者是日久见人心，觉察到榜样的高度集权，就会产生不被信任的感觉，对未来失去信心。没有人能够预见10年或者20年后的未来，但是，人们可以预见一年两年后的未来，而且会在潜意识中进行这种短期预见。预见的依据就是老板的言行，过去的纪录和现在的状况。

很多企业不缺资金，也不缺市场，缺的是人才，其中的一个关键因素就是人才不能从老板身上预见到老板的未来，更不能从中预见自己期望的未来。老板个人的感召力影响到人才对企业的期望系数。老板是下属的望远镜，透过这个望远镜，人才或者“看到”未来，或者“看不到”未来。所以，企业的高层管理者做好管理是基本要求，成为被别人预见的感召模板才是优秀的指标。

无论是谁，其人生历程都遵循人类共有的生命周期，光环总有衰退的那一天。要想让企业长盛不衰，老板就必须让追随者中真正有能力的人才成为新的榜样，这样才能保持企业人才发展的可持续性，也可以感召到更多的人预见未来，相信前景。

要么感召，要么被感召

生活中的磁场

让我们看看生活中一些很有意思的现象。有一对夫妻，妻子在家里很不开心，窝着一肚子的火。丈夫刚被领导表扬，心情愉快地哼着小曲回家。这两个人见面，一般有两种情况出现，要么两个人一起开心，要么两个人一起不开心。也就是说，要么妻子被丈夫感召，要么太夫被妻子感召。

在我们的生命中，会有三种人物出现，一种是对你产生积极影响的人，一种是对你产生消极影响的人，还有一种就像白昼划过的一道亮光，在你的生命中不留下任何痕迹。后一种人就像对磁场“绝缘”的物质，与你不会产生力的作用，前两种人与你，就像两块磁铁相遇，产生强大的相互作用。

人们有意识地让自己“绝缘”，根本原因在于人的选择性。人是有选择性的，即使那些很有修养、博爱天下的少数圣人也是有选择性的，他选择了博爱。他不仅选择博爱，还感召更多的人一起博爱，像中国古代先贤孔子和孟子选择了修身养性，兼善天下的处世之道和生活方式。孔孟各自的数千弟子，不管他是否最终有成就，有一点是共通的—---他们都是被孔子或孟子所感召。与常人相比，常人的感召力只在某个时期，某个阶段发挥作用，圣人的感召力有点像地心引力，感召着不同年代的人们。

人们选择自己欣赏的人作为朋友，选择自己喜欢的方式来生活，选择自己崇拜的人来痴迷，选择自己爱好的品牌来消费。如果两个人志趣不投，很可能就形同陌路，如果两个人相似，哪怕初次见面，也有相识恨晚，一见如故的感觉。不懂这个道理的人，在营销的时候就不会有的放矢。

感召者被他认同的人或者事情所感召。不难想像，一位满脑子计划经济思维的领导者，身边的追随者肯定是计划思维的推崇者，而渴望自由市场的人才，要么感召领导者转变思维，要么就会不被赏识而选择离开。每当人才流失，不要把板子全部打在离去者身上，应从自身找找原因，是自身的什么因素使人才远离自己。尤其不要忽略与那些选择离开的人才之间的冲突，冲突表明两个人的想法不一样，都在试图说服或感召对方。

古人说:“近朱者赤，近墨者黑。”现代人则将这句古话延伸为一个评价人的衡量器，认为只要观察一个人的朋友圈，就可以推测出这个人的爱好，能力和品格。所谓物以类聚，人以群分，人与人之间的聚合与分类，其间的重要力量就是感召。

理想牵引自我超越

自我超越是学习型组织修炼的重要内容，指人们学习不断厘清并加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐心，并客观地观察现实，超越自我。这是美国著名学者彼得•圣吉在其名著《第五项修炼》中提到的重要概念，建立学习型组织势在必行。在学习型组织领域中，有五项新技术正逐渐汇聚起来，使学习型组织演变成为一项创新。他称这五项学习型组织的技能为五项修炼，分别是:自我超越，改善心智模式，建立共同愿景，团队学习以及系统思考。彼得•圣吉认为自我超越是学习型组织的精神基础。

自我超越的修炼，是以厘清对我们真心向往的事情为起点，让我们为自己的最高愿望而活。显然，自我超越就是要超越以前的状况，想法和条件，达到一个以前没有的境界。人们为什么要自我超越?因为有愿景存在，愿景产生了“创造性张力”，愿景牵引着人们。而由于改变而带人们内心的不安和焦虑等情绪，产生了把人们向相反方向拉的“情绪张力”。如果人们不改变自己，“情绪张力”自然消失，只要有了自我超越的念头和行动，“情绪张力”就会发生作用。当愿景牵引所产生的“创造性张力”大于“情绪张力”，人们就开始步入自我超越。

彼得•圣吉说，自我超越的意义在于以创造，而不是反应的观点，来面对自己的生活与生命。当自我超越成为一项修炼，一项融入我们生命之中的活动，它的背后包含着两项动作:首先是不断理清到底什么对我们最重要，其次是不断学习如何更清楚地看清目前的真实情况。而那些高度自我超越的人，其愿景是一种召唤及驱使他向前的使命，而不仅是一个美好的梦想。

彼得•圣吉为愿景做的定义和解释有:愿景是人们内心真正最关心的事，愿景是一个特定的结果，一种期望的未来景象或意象，愿景是很具体的;终极而言，愿景是内在的而不是相对的，它是你渴望得到某种事情的

内在价值。其实，他说的愿景，就是我们提到的理想。

感召中是激发他人理想，就是将人们真正想要的找出来，用理想来形成“创造性张力”，牵引人们不断地克服各种“情绪张力”所形成的阻碍，最终达到自我超越。感召营销中用对方最想要的东西和状态来牵引他，让他迈出行动的步伐。

把理想目标化

无论你是否意识到理想的存在，它都像夜晚航行灯塔，指引着你行动的方向。人们有句口头禅:“要是我能够……就好了”，相信不少人都曾经说过这个假设的句式。言为心声，言语中的假设实际上就是被束之高阁的理想，表明了人们心中的向往和追求。

上面的假设依然焦留在对理想的渴望上，如果没有相应的行动，理想永远是人们梦寐以求而无法实现的空想。一种积极有效的方法是换一个思考的角度:“我如何才能够……”，不让自己停留在对理想的头脑描绘中，而是采取以终为始的方法，构思究竟该如何行动才可能达到自己想要的东西。

以终为始是将理想目标化和现实化的有效方法，它可以让人们清晰自己的理想和达成理想的步骤，也容易感召到对方支持实现你的理想。有一位企业老板，想让自己的企业上市，目前企业的年营业额只有两个亿，而行业中排名第一位的企业年营业额已经超过50个亿。他接下来要做的，一方面是提高企业的实力，另一方面是感召各方面看到企业上市的条件，优势和价值。他必须将理想分解为可操作和可量化的目标，编排明确的时间表，逐步去推进这些目标，感召到相关的重要人士。要知道，企业上市是一个非常重要的营销过程，要感召到专业人士和专门机构的支持。企业上市后更需要感召，以企来的信誉、发展和业绩感召股民，因为连股盲也明白，购买股票是冲着能够赢利的理想去的。一家失去感召力的企业，其股票不会在股市上具有吸引力，除非人们被虚假的外表所蒙蔽。

把对方的理想控掘出来，然后进行目标化，可以帮助你营销有形的产品。仔细观察保健品市场，企业营销的焦点并不是保健品，而是健康生活的理想。这个世界上没有人会拒绝健康，也就是说，健康是可以打动所有人的，对年纪越大的人越有效果。当把对方追求健康的理想激发起来后，企业开始进行理想的分解:要想达到健康状态，需要做些什么呢?自然是运动、营养、保健等不同的目标;除了制定运动计划并付诸实施，在营养保健方面应该有什么改进才可以有益健康?……沿着以终为始的路径，企业一步一步地分解理想，一步一步地细化目标，到最后，人们顺理成章地选择企业的产品。

打动人心的理想一定是他人所向往的真正的理想。人们最后愿意购买保健品，是他真正看到了健康对他的价值，看到了产品作用。如果企业采取蒙骗的手段和夸大的手法，激发起他人对理想的追求，到后面却被对方发现是一个谎言，那再想激发起对方同样的理想就非常困难，毕竟，一朝被蛇咬，十年怕井绳，谎言一旦被戳穿，感召到的只是对方的不信任。况且，当消费者对产品产生了抗拒的心态，要想改变他的想法，要想将他内心的不信任扭转为信任，其难度比重新去吸引一个新的消者要困难数倍。

寻找内在价值

价值是最佳感召点

每个人都有一个敏感的内在反应器，所有外来的观念和诱惑，都必须根据反应器的表现来决定是采纳还是排斥。就拿人们最熟悉的吃饭来讲，反应器也在我们的内部系统中自动地运行，餐厅里的菜非常可口，被吸引得吞咽口水的一般是肚中饥饿需要食物的人，对一个刚从餐桌上饱食离席的人，美味佳肴的诱惑力大大

降低。饥饿是最好的调味品。菜没有变，但是人们对菜的需求不一样了，所以反应也不同。也就是说，如果内在没有需求，再美味的口味也是难以打动人心的。

外在事物只有在刺激起人们内在的敏感点才可以发挥作用。不同人的经历，想法和状况不一样，需求不一样，敏感点也不一样，这就使得有些人很喜欢某一种产品，而另外一些人则不以为然。正是这个缘故，市场上才会出现同类产品的不同品牌。丰富多彩的产品，迅速流行的时尚满足了人们个性化需求的特点 。

。

价值产生于体验

人们对价值的探讨一直没有停止过，由此产生了不少对价值的定义和解释。对一般人而言，找到价值的准确定义并没有太大的意义，真正有必要的是弄清楚价值是如何影响人的行为和方向的，能够看到价值在一个商业体系中所发挥的作用。具体到感召营销这个课题上，要明白究竟是什么样的价值才能感召到消费者。

价值的体现往往依赖于外在的事物，结果不少人误以为外在事物就是价值本身。事实上，外在事物不过是实现价值的工具而已，或者说，外事物只是一种工具价值。就以钱来做例子，古时就有“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”的名句，认为熙熙攘攘的人群，目标就是赚钱，是为了各自的利益。那么钱是不是就是价值所在呢?当然不是。如果不进行流通，钱就一文不值，它的价值也不会体现;钱流通的方向不同，钱所体现的价值也不同。当人们用钱去做善事，价值就是对社会的爱，当人们用钱去购买高级别墅，价值就是对舒适的追求。

下面这个问题会更加清晰工具价值的特性:当你突然拥有了100万人民币，你用这笔钱做的第一件事情是什么?有人选择买房，有人选择投资，有人选择旅游。钱是特殊而通用的工具价值，它可以满足人们各自不同的需求和感觉。

很多工具价值都是生活的选购品，你可以选择是否拥有它，它的出现会满足人们内心的某种需求。像摄像机，有人很喜欢，用它来拍摄生活的细节和片断，将历史记录和存储。但有人认为生命就是一部电影，要注重现友及未来会发生什么，已经上演过的情节就没有必要重播一遍。显然，有这个价值判断的人，不会花钱去购买摄像机。

同样的产品，带给人们的满足是不一样的。不少人喜欢买书，有人一批一批地将书从书店搬回家里，放进书架后从不阅读，书满足了他的什么感觉?肯定不是阅读的满足感，而是收藏和拥有的满足。有的人则沉浸在图书中，书给他带来了精神的愉悦和阅读的快乐。书是相对固定的工具，它产生的价值视人而定。如果错将工具价值当成价值，即使拥有它们，内心也不会满足，只有当它们给自己带来了内心想要的那份感觉，工具价值才真正“物超所值”。

家给人安全感，漂亮的房子给人舒适感，乘坐飞机给人舒适感。家，房子和飞机都是工具，内在的感觉才是人们真正想要的价值。可见，真正的价值是人们的感觉，感觉是在体验中产生的。

价值产生于体验。过去人们只注重产品，而忽略了顾客的体验，营销过程就建立在单一而呆板的交易行为上。当体验的价值被挖掘出来后，企业越来越重视营销环节带给顾客的体验和感觉，营造了不同的体验空间。体验开始在市场上流行，体验经济从此浮出水面。

每个人最大的价值是他自己的存在。法国哲学家萨特说:人们创造他自己，要设计其自身的“存在”，包括“我应该是什么”或“我应该成为什么”。管理者千万不要忽略了这个价值的非凡力量，职员的生涯规划，顾客的深层需求，都是以此为基石。如果能够在他人自身存在这个价值点上感召成功，所有的营销都会水到渠成。

价值胜过功能

价值是一个复杂的哲学命题，所以上面的讨论引用了哲学家的观点。借鉴哲学不是为了深入哲学，而是为了帮助我们更好地理解感召的关键点，更准确地找到感召营销的核心，更有效地运用感召营销。

对同一件产品的营销，在价值上的感召胜过在功能上的宣传。因为功能是惟一、共性的，价值却是千差万别、个性化的。一辆汽车，当它被推向市场，它的功能就已经定型，所有同一款车的功能都是一个统一的标准，任何功能的欠缺都会被视为产品的不合格。但是，汽车产生的价值却因人而异，有人将车作为代步工具，看重的是方便和实用，有人将车看成是身份的象征，注重的是地位和别人的评价，有人把买车当成是自我的投资，考虑最多的是投资回报。

从人们买电脑的过程就可以看出功能导向和价值导向的区别。不熟悉电脑的人购买电脑，要求什么都要配置最好的，最新的芯片，最大的硬盘，最快的CPU，结果最优良配备的电脑只用来处理简单的文字，很多功能被闲置，造成了盲目消费。如果咨询电脑专业人士，他会首先问你买电脑是做什么用的，再根据用途来决定配置，用最合算的价格来达到最好的用途。

产品的功能一样，产生的价值却不同。在营销过程中，如果仅仅想通过功能来打动顾客，很快就会山穷水尽，因为各种宣传和详尽的数据早就将产品的功能昭示天下，企业要表达的已经表达，企业没有表达的还在顾客的想法中。感召营销就是把顾客没有表达的价值挖掘出来，再提供合适的产品满足他。

有两种情况让顾客没有表达他的价值需求，一种情况是他本人并不知道自己需要什么，不清楚自己内心追求的感觉究竟是什么，这就要求营销人员同他一起深入挖掘。领导者最大的营销人员，营销的产品是企业愿景，在他感召团队成员将个人愿景结合为企业愿景时，就需要这种深入挖掘。另一种情况是对方心里知道自己的价值需求，只是没有直接表达出来，或者不愿意明说。营销人员要善于把握他的言语和神态，从中洞察出他真正的需求。只有把价值找到，才能有的放矢地感召。

营销一种利益胜过营销一种用途，感召一种价值胜过感召一种功能。尽管营销考核的最主要标准是成交率。但是不能忽略很多其他有意义的隐形指标，比如顾客满意度，顾客回头率等等。营销的切入点不一样，对隐形指标的影响也不一样。可以肯定，基于价值的感召营销，会产生更好的顾客满意度和顾客回头率

二、企业外部营销

以顾客为中心

心态上的顾客至上

随着市场的发展，“顾客至上”这个理念经历了它的变化历程。刚开始，“顾客至上”是一句时髦而廉价的口号，不需要办理任何手续，也不涉及知识产权的侵犯，任何企业都可以随意地将它印刷在墙壁上供人观赏。当然，它也就像高墙上鲜艳夺目的大字，只可远观，无法走近。后来“顾客至上”成为企业和营销人员表决心的标语，通过各种广告和可视媒介告诉消费者重视顾客的决心，不过一般都是叫得响亮，行动平常。现在，市场环境发生了变化，竞争者增多，消费者也越来越成熟，“顾客至上”必须成为企业的惯性思维，必须深入到企业的日常行动之中。

事实上，“顾客至上”的原则是建立营销的核心原理。感召营销是顾客导向的营销，强调以顾客为中心。以顾客为中心，说来容易做起来难，难就难在如何去执行和评估。大家知道，提出服务的概念是很简单的，

但如何有效服务则需要精心设计和用心去做。服务带有很强的个性化特点，你认为自己的服务很好，顾客却反馈你的服务不到位，对服务的评价标准是感性的，个性化的。

不过，俗话说“人心都是肉长的”，个性之中有共性，当人们进行换位思考，以自己的角度去观察评估服务时，就会找出衡量的指标，找出让服务显性化的关键因素。在众多企业的探索和改进中，服务的理论和实践得到长足的发展，逐渐形成了规范的服务体系，标准化流程也进入了服务领域。像美国西南航空公司推行的“关键时刻”就是服务指标化的典范。

以顾客为中心首先是一种心态，其次才是行动。有的企业不断提醒员工，顾客才是你的“提款机”，你的工资不是企业支付的，而是顾客支付的，只有当顾客满意了，当顾客愿意购买公司的产品了，企业才能生存发展，工资才能细水长流，才有可能水涨船高。这些提醒是在不断强化员工重视顾客的心态和思维。

建立以顾客为中心的心态，不仅仅是为了顾客，反过来也是为了营销人员自身。要知道，要么感召，要么被感召，营销人员与顾客的联系是双向的，感觉是在相互联系的作用中产生的，你可以影响到顾客，顾客也可以影响到你。在处理顾客投诉的时候，让顾客怨气不断升级的人，大部分自身也处于生气状态，他们与顾客横眉冷对，用态度和言语的暴力伤害对方，也伤害到自己，顾客怒火中烧，自己也无法平静，然后再将这股怨气带到工作，带到家庭，带给交往中的人，受到影响的已经不再是顾客，而是自己。

有了以顾客为中心的想法，真心愿意为对方着想，就不会轻易进入对方设置的情绪游戏。会仔细聆听对方的抱怨，耐心解答对方的问题，理解对方的情绪和愤怒。会设身处地考虑对方提出的要求，合情合理地给予解决。顾客满意而归，自身身心愉快，岂不两全其美?

看不到这点的人，往往认为以顾客为中心是以自身损失为代价的。顾客的态度让他生气，顾客的抱怨让他厌烦，顾客的要求让他恼火。本来，只需要支付和蔼的态度，平静的心情和体谅的想法，就可以让大家收获满意的结果。可是，人们不愿付出这些不需要任何代价的资本，错误地将资本的运用当成损失，错误地进行了效益的预算，结果造成双方真正的、更大的损失。

以顾客为中心，是自身实力和自信的一个量化指标，分数则由顾客在心中给出。能够从容不迫，积极主动地帮助顾客解决问题的人，无形中显示出了他的能力和责任感，他在处理问题的过程中感召对方看到自身的价值。经常有这种情况，有的营销人员在与顾客交往中，给人很好的感觉和印象，并建立了广泛的人脉网络，不少顾客被他感召得动了挖角之心，竭力游说他加盟自己的企业。

顾客为中心的基本点

企业的想法和顾客的感受，是在相互进行对接的时候产生反应和达成沟通。并不是所有的对接都能达成有效沟通，相反，还经常产生意想不到的反应。企业有很好的为顾客服务的理念，可是因为具体的服务者的水平和心态，会导致新的情况出现。有些情况是企业不希望出现的，在实际操作中却难以避免。

作为一种心态，以顾客为中心最终还是通过人们的行动表现出来。如果没有一个方向来指导人们的行动，那它只是一个宽泛的概念，只能停留在美好的描述上。感召经营将“以顾客为中心”的概念进行细化，提炼出三个方面的基本点：以顾客的需求为中心，以顾客的价值为中心，以顾客的体验为中心。

人们愿意为产品埋单，也愿意为纯粹的体验埋单。纯粹的体验消费在生活中有不少，旅游、到游乐场玩、网络游戏等等都是。而对于其他产品的营销，创造让消费者兴奋的体验，可以缩短交易成本和时间。

相信可能性

感召营销中很重要的是感召对方从过去的事情和经验中脱身而出，将焦点关注在现在和未来。比如例举一个真实的故事，有一个老板，他的生意做到几亿的规模后，个人境界也得到提升，他发现互相残杀是很消极而愚蠢的做法，为什么不能忘记过去呢？于是，他开始向对方抛出和解的意愿，在他的坚持和诚意下，对方被感动了，两人终于握手言欢，企业之间结束恶斗，开始友好合作。

当人们只相信经验，那可能性就建立在经验的基础之上，如果外部环境不再支持原有的经验，那经验就成为羁绊，可能性的范围就很小。感召营销感召对方区分三段时空，（过去、现在、未来）看到经验的双面功能，感召对方更多地从体验中确定现在以及未来的走向，感召对方相信并创造出更多的可能性。

感召的目标不是关于已经发生了的事情，而是关于可能性。感召者首先要感召自己相信可能性，方能感召别人相信可能性。放在三段时空中来讲，感召者本人要把眼光放在未来，相信可能性，相信自己能够感召对方相信并出现可能性，然后在现在这一刻用心感召对方。如果对方根据经验怀疑可能性，感召本人的坚持就很重要，他必须通过自己的行动和成果来证明感召的方向。

有人说“成功者的常态就是普通人的变态”，这句话概括出了成功者的一个特质。探究市场上的优秀企业家，他们往往在很多人都反对的时候，坚持自己的直觉和决定，有点一意孤行的悲壮。经过几年的发展，市场证明了他的远见，当初不理解的人也被他的理想和行动所感召。优秀的企业家首先自己相信可能性，然后逐渐让可能性变成现实，通过不断全心的投入和不断呈现的成果感召到更多的人。

感召者如果可以批判，打压和嘲笑的方式来回应对方，那就陷入了对自己历史的纠缠，因为他根据自己以往的经验来评价这个人和他所说的话。这是感召中很容易走进的误区。正确的方法是把焦点完全放在对方身上，而不是从自己的经验出发，哪怕对方的观点在自己看来很不成熟，也不能因为自己的成熟而施以嘲笑。感召的目标是激发他人理想，从而采取行动，所以，感召者要把握住这个方向的可能性，不断挖掘对方各种心态将出现的结果，直到帮助对方找到新的可能性。

生命的力量总能让人感动，这份感动来自人性。人从小到大，各种理论让人们学会了分析和理性，让人们走向成熟。但是，无论人们的理想达到什么境界，无论人们的成熟达到何种段位，都难以磨灭人的本性。从最根本的本质上来看，人始终是感性的个体，是容易被感动的万物之灵。当外在的感性激发起人们内在的感性，外在的真实感召到了人们内心的真诚，人们因此而感动，所以泪流满面。

生命原本就是一场感召的游戏。在人生这个大舞台上，我们经常被别人感召，也经常感召别人，同时，我们每天都在感召自己。当我们来到这个社会，父母就开始和我们做营销，让更多的人来疼爱我们、关心我们和接受我们。也许父母和我们并不知道什么是感召，采用的是感召的方式，而且运用的非常出色。感召是生命赋予给我们的原始的力量，感召是每一个人都具备的强大的能力。

理想让人们知道路的方向，激情让人们感染到更多的人一起赶路，感性让人们体验到路上的各种风景。人的一生就是在不断赶路，感召营销不过是将人们内在的理想给挖掘出来，把人们隐含的激情给激发出来，把人们内心的感性给显露出来，从而更快、更有效以及更有意义地到达我们想去的地方。

三、感召五部曲

1、定向

定向自己为何要做感召？ 目的是什么？有何意义？ 为什么要选择这位感召对象? 你看到他的内在价值是什么? 他有些什么性格特质?

当你感召他时，你要特别注意迁善什么？

2、联系

你创造了相互分享的空间吗？ 对方愿意和你交谈吗？

你如何能让对方开放的分享自己？

你的焦点放在哪里？是否以对方为中心？

3、挖掘

有否把对话的焦点集中在对方的价值？

如何让对方说出自己的追求而不是你强加于他身上？ 对方的理想是什么？

他可以有哪些方面的突破？

4、选择

对方的选择是什么？ 他这个选择是基于什么？

当他选择“不”的时候，反映你的感召是怎样的？ 你对他的“不”又作出什么反应？

5、行动

你如何支持对方采取即时的行动？对方有何反应？ 当对方犹豫不决的时候，他有什么的理由借口？ 你怎样鼓励/挑战对方冲破这些障碍？

十 项 品 绩 力

激情 承诺 责任 共赢 感召 欣赏 信任 付出 可能性

接纳