药品“替米沙坦片” 市场推广报告

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2020年 XX月 XX日发布

公司简介

【公司名称】：常州亚邦制药有限公司 【成立时间】：2002年10月

【地址】：位于江苏省常州市金坛区经济开发区良常东路6号， 【注册资本】：7000万元，

【经营范围】：化学原料药的生产和销售。

公司占地面积8万平方米，建筑面积14000平方米，总投资超1亿，拥有符合药品GMP要求的6条精烘包生产线、5个合成车间、1个加氢车间、1个化验中心和1个研发中心，一套污水处理装置及环保设施，绿化占地面积≥40%以上，形成500吨/年原料药及医药中间体的专业公司。 公司现拥有国家注册批准文号产品49个，其中通过药品GMP认证的品种有：呋塞米、丙谷胺、盐酸普萘洛尔、细辛脑、肾上腺色腙、氯雷他定、苯磺酸氨氯地平、替米沙坦、盐酸小檗碱等32个。 公司实现年销售2亿元以上，近年来先后被评为金坛市“环保先进企业”、“江苏省先进节水型企业”；2007年度通过ISO14000审核认证；2009年度被认定为“江苏省高新技术企业”并已通过复审；“盐酸小檗碱”被认定为江苏省高新技术产品；2010年通过江苏省“强制性清洁生产”审核，2013年再次通过ISO14000体系审核认证,2015年获得“安全生产标准化二级企业（危化）”。

公司现有员工285余人，其中大专以上科技人员占40%以上，并拥有药物研发、原料药合成的教授、博士、硕士等高科技人才十几人，拥有自主申请专利十几项。亚邦制药公司发扬“团结、奋进、严谨、

高效”的企业精神，遵循“人才为本，科技为先、品质为上、信义为重”的经营理念，努力创建良好队伍，良好管理，致力于科技关爱健康，向社会奉献质优产品。

目 录

药品“替米沙坦片” 市场推广报告 ......................... 1 公司简介 ............................................... 2 一.药品“替米沙坦片”的概述 ................................ 5 二．药品“替米沙坦片”市场分析 ........................... 6

2.1市场规模分析 ........................................ 6 2.2 用户属性分析 ........................................ 8 2.3 降压药类竞品分析 ................................... 10 三．药品“替米沙坦片”市场推广设计....................... 17

3.1 推广目的 ........................................... 17 3.2 推广对象 ........................................... 17 3.3 推广方法 ........................................... 18 3.4 推广内容 ........................................... 20 3.5市场推广策划表 ..................................... 20 四．药品“替米沙坦片”市场推广实施....................... 26

4.1学术推广 （参加地方学术会议+自发组织的学术沙龙） ... 26 4.2 医院推广（科室拜访） ............................... 32 4.3 渠道推广（内部培训会） ............................. 34 4.4 民众推广（患者活动） ............................... 36 五．市场推广活动总结 .................................... 38

5.1 活动总结 ........................................... 38 5.2 活动费用结算 ....................................... 38

一.药品“替米沙坦片”的概述

【药品类型】调节血压 【中文名】替米 【药品类型】调节血压 【中文名】替米沙坦片 【产品英文名】Telmisartan 【产品规格】 7 片/盒 【性状】 本品为白色片

【适应症】 用于治疗高血压，适用于联合用药治疗的患者 【批准文号】 国药准字H*****8** 【生产企业】 常州亚邦制药有限公司

二．药品“替米沙坦片”市场分析

2.1市场规模分析

高血压患病人数持续攀升，2019 年数据统计高血压患病人数超过 3 亿人次。从 1975 年至 2015 年的 40 年中，高血压患者总人数稳 步攀升，从 0.8 亿人增长至 2.26 亿人，年复合增长率为 2.63%，2015年男性患者人数 1.27 亿人，女性患者 0.99 亿人。国内约有一半的老年人（>60 岁）患有高血压，随着我国老龄化人口增加，患者数量的增速将进一步加快。国内降血压用药市场规模突破 500 亿元，有望持续增加。2013-2016 年降血压药物市场逐年增加，2016 年增加至 516 亿元，2018 增至于 800 亿元，随着患者数量的增加，2020 降血压药物市场规模有望突破千亿大关。详情见如表 2-1-1，图 2-1-1

2-1-1 2012 年-2018 年高血压患者图表 年份 2012 2014 2016 2018

高血压人次/亿元 0.87 1.35 2.33 3.12 增幅 45.14% 55.17% 72.59% 33.91%

2-1-1 2012 年-2018 年高血压患者增幅走势

药物品种不断增加，副作用逐渐降低。经过 50 多年的发展，抗高血压药物疗效通过不同阶段的研发成果不断改善：60 年代的利尿剂、70 年代的β-受体阻滞剂、80 年代的钙通道拮抗剂和血管紧张素转化酶抑制剂。公司的降血压类药物氨氯地平属钙通道阻滞剂、缬沙坦以及氯沙坦-氢氯噻嗪均属以及血管紧张素II 受体拮抗剂。氨氯地平和缬沙坦分别作为两个分类的代表品种，其市场规模虽然随着低价仿制药上市有所下降，但是仍然是降压药市场大的前两大品种。

氨氯地平、缬沙坦占降血压药物前二位，氯沙坦-氢氯噻嗪复合增速较快，份额提升。氨氯地平与缬沙坦分别占降血压市场的 10%与 7%， 是目前降血压市场的两大品种，从 2012 到 2016 年的复合增长率分别为 2.46%和-6.83%，增速放缓，市场份额略有下降。氯沙坦-氢氯噻嗪同期的年复合增速为 9.75%，份额由 2.19%提升至 2.65%。2016 年降血压药物在国内公立医疗机构的市场规模约 516 亿元，此三类药品市场份额总计 19%，所在市场规模约为 98 亿元。具体见如下图

图 2-1-2 降血压药物销售额增长趋势

调查显示，在南京市场，降血压患者已过千万人次，降血压药物市场早破亿元大关，北京诺华制药以 19.5％的份额在 2017 年 4 季度占据榜首，而 2018 年则被阿斯利康制药以 23.9％的份额所取替。整个江苏市场降血压药物呈现大幅增长趋势。

2.2 用户属性分析

高血压发病没有季节性，一旦患病便需要终身用药。因此，高血压用药具有一定的市场潜力。 推广过程中调查显示：2017 年末，江苏常住人口总量超过 8000 万人，达到 8029.3 万人，较 2016 年末增加30.7 万人。江苏城镇人口 5520.95 万人，占总人口比重为 68.76%。2019 年人口调查，江苏省人口近 8200 万人次，江苏省高血压患者约有 1260 万人，占成年人总数的 26.4%；高血压的知晓率为 30%，治疗率为 25%，血压控制率仅为 6.1%，每年因高血压死亡的人数超过 10 万人。据悉， 近年高血压发病还呈现低龄化趋势，因此越来越多的人开始关注高血压，并开始注重健康的生活方式。

在药品“替米沙坦片”推广过程中发现人群集中以下属性：

1.血高压患病率随年龄增加而增长.在 45 岁以后呈显著逐级 高.25～34 岁组仅 4%.至 35～44 岁增高 1 倍.以后则每 10 岁患病率上升 10%左右.城市患病率明显高于农村.患病率男女相当.1 级血高压患者占大多数.在男性占 74%～77%.女性占 63%～67%.详情见下图

2-2-1 江苏省不同年龄患病率

2.高血压发病呈现低龄化趋势.如下图2-2-2

图 2-2-2 高血压病人入住年龄分组

3.降血压药品费用支出逐年增加。

4.用户对高血压药品的认知不足。药物认知呈现如下几点问题： 认知分辨力差:由于患者自身对药物知识的普遍匮乏，加之药品种类繁多，易对药品的名称、剂量、使用方法、服药时间记忆不清，导致患者误服、漏服、多服。缺乏自我保健意识:由于病人对高血压病的危害性认识不足，有的因无自觉症状或症状好转或怕麻烦，不能坚持长期服药，种种原因导致病人擅自停药。医源性因素的影响:病人患病后求医心切，重复就医机会多。而有的医务人员对患者既往病史和用药情况缺乏细致了解，对药物作用及不良反应交代不清，致使病人重复用药而发生不良反应，使患者对药物产生惧怕心理，擅自停药。另外长期服药可能会影响患者的生活质量，如出现头痛、视物模糊、低血压、性功能下降等，均可导致其对服药产生抗拒心理。患者亲属监督作用不够:有些老年患者生活自理能力降低，其亲属对其关心不够，不能及时督促老人按时服药。

2.3 降压药类竞品分析

现有临床研究结果支持以下类别降压药组合： .利尿剂和β受体阻滞剂. .利尿剂和ACEI 或ARB.

.钙拮抗剂(二氢吡啶)和β受体阻滞剂.

.钙拮抗剂和ACEI 或ARB. .钙拮抗剂和利尿剂.

.α受体阻滞剂和β受体阻滞剂.

必要时也可用其他组合.包括中枢作用药.如α2 受体激动剂、咪达唑啉受体调节剂.以及ACEI 与ARB.

根据调查显示：常见药物以及药物竞争格局如下图 2-3-1 以及图 2-3-2

2-3-1 常见降压药组合

2-3-2 降血压药物市场竞争格局

过去几年来，国际降血压类药物市场上已基本形成以他汀类、普利类及沙坦类为代表的大宗药物“集团军”，其他早期开发上市的地平类、噻嗪类和β－阻滞剂类等心血管类药等从销售总额上看均已沦为“小品种”。数据显示，近年来，他汀类、普利类和沙坦类的销售额合计约占国际心血管类药物市场总销售额的近 80％，其他数十只心血管类药物的销售额合计只占剩余 20％的份额。具体见下图 2-4-2

2-3-2 常见降血压药物

国内市场：降压药品种繁多，其中沙坦类药物作为降压一线用药， 不仅针对高血压作用明确，而且对糖尿病、心力衰竭及肾脏疾病等多种并发症也具有显著疗效。氯沙坦、缬沙坦、厄贝沙坦、替米沙坦、坎地沙坦五个品种已被列入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2009 年版）》。在我国临床使用的降压药物中，沙坦类药物因其诸多优势，是抗高血压药物中增长率最高的品种，市场份额已与地平类持平。

国际市场：我国生产的某些品种在国际市场上有不俗的销售业 绩，尤其是普利类在近几年来出口数量逐年上升，其中，卡托普利几乎占据国际市场同类产品的“半壁江山”；近来，赖诺普利、缬沙坦、厄

贝沙坦的产量和出口也在大幅上扬。罗列了以下药品优势，供参考。

（1）普利类具备较强国际竞争能力。

目前，绝大多数普利类药物的专利均已到期，我国至少能生产10 种以上的普利类药物，并有七八种已出口海外；其中，出口量最大的是卡托普利、依那普利、赖诺普利和雷米普利。普利类原料药在生产上具有一定的难度，因此其国内生产与出口得以集中在少数几家大公司。出口量最大的企业首推浙江华海药业，其次规模较大是江苏常州制药厂、石药集团等，余下十几家企业的生产规模均偏小。

由于普利类药物在国际市场上较受欢迎，因此自 2006 年以来，我国普利类原料药出口量大增。2006 年我国共计出口 210 吨，2007 年为 360 吨，2008 年估计将超过 400 吨，而卡托普利将约占普利类原料药出口的一半以上（2005 年，我国出口卡托普利原料药数量为 190 吨，2006 年 273 吨，去年估计达 290 吨）。

尽管遭遇国际金融风暴，但据 2008年已统计出的数据显示，我国普利类原料药出口似乎未受很大影响，相反出口量仍在继续上升，不仅卡托普利、依那普利和赖诺普利这 3 只主要出口品种的出口量稳步上升，而且从前出口量较小的喹那普利、贝那普利和福辛普利等“冷背品种”也有实质性增长，出口量合计约有一二十吨。这多少表明了我国企业在普利类原料药产品上已基本具备了一定的国际市场竞争优势。过去我国普利类原料药主要销往欧洲、中东和东南亚与南亚地区市场。如今，美国已成为我国普利类原料药的出口新市场，尤其是依那普利在美国市场上需求数量极大，而美国公司因生产成本问题已不再或很少生产依那普利而改从中国或印度等国家进口，其则主要生产利润更高的沙坦类药物。

（2）沙坦类 专利到期推动增长

相对于上市时间较长的普利类而言，沙坦类的上市时间更短，但与普利类相比副作用更小，更有医学研究发现某些沙坦类药物不仅能

降血压，还有改善男子性功能的效果。这些因素，使得以洛沙坦和缬沙坦为代表的沙坦类药物已在国际心血管药物市场上崭露头角，销售情况异常火爆并大有后来居上之势。据 Datamonitor 公司的数据，2005年，国际医药市场上沙坦类的总销售额为 39 亿美元，2007 年已达 98 亿美元，2008 年预计将超过 100 亿美元，其增长势头令人惊讶。所以有业内人士认为，今后几年沙坦类完全有可能成为国际抗高血压药物市场上的主导产品。而我国由于国民收入与发达国家相比差距较大，因此价格相对较昂贵的沙坦类药物在国内市场销路较小。与普利类大宗出口原料药相比，我国沙坦类心血管药物的生产时间较晚—— 直到 2002 年才开始试产沙坦类原料药，这比普利类药物的投产时间晚了近 20 年，至今沙坦类的出口量相应较小。2005 年，我国沙坦类原料药生产总量约为 35 吨，其中出口量约 25 吨；2007 年，全国总

产量已升至 60 吨以上，其中出口近 50 吨；估计 2008 年的总产量将达到 80～90 吨，出口约 70 吨。其中，洛沙坦、缬沙坦与厄贝沙坦等产品已成为我国三大沙坦类出口品种。随着多只沙坦类药物的专利在2008~2009 两年内陆续到期，估计华海药业、海正药业和丽珠集团等主要沙坦类原料药生产商的出口量将比现在猛增至少 50％以上。据悉，我国最大的沙坦类出口商华海药业去年出口沙坦类原料药总金额已达 2 亿元人民币，出口数量比上年净增 30％以上。而随着今年沙坦类原料药出口订单的落实，可以肯定，华海药业的沙坦类药物出口量将呈“爆炸式增长”（2009 年至少比去年增加 50％以上）。与普利类相似，目前欧美国家也放弃了沙坦类原料药生产，改从中国和印度等国家进口原料药用于生产制剂转手销往他国，因此，照趋势来看， 今后几年，我国对北美洲和欧洲地区的沙坦类原料药出口空间十分巨大。

（3）他汀类 未来增长新亮点

由于高脂血症发病率在快速上升，因此，他汀类药物的需求量将继续保持上升势头，其年增长率将达两位数。这也使得他汀类药物成为我国近几年来出口量增长最快的一大类原料药产品。由于他汀类药物的专利除少数一二只产品外，基本上都已届满，因此全球有多个国家的制药公司均在生产他汀类药物，使得国际市场的他汀类药物的销售总额已达 500 亿～650 亿美元（由于统计口径的不一致，统计数字可能出入较大）。总之，他汀类药物海外市场的巨大需求，给我国企业留下了广阔的市场空间。2004 年上半年，我国出口他汀类原料药已达 110 吨，全年出口他汀类药物总量达 184 吨，大大高于 2003 年的出口量。

2007 年，我国出口他汀类原料药数量为 269 吨，去年估计全国出口量接近 300 吨。出口的他汀类原料药主要有美伐他汀、洛伐他汀、辛伐他汀和普伐他汀。随着生产能力的提高，我国也开始向欧洲以外的市场出口包括阿托伐他汀等在内的世界畅销他汀类原料药。其中，以浙江海正药业的美伐他汀出口数量最多，约占国内他汀类原料药出口总量的 3 成左右。据悉，前几年我国他汀类原料药的主要出口市场为印度和欧洲（包括匈牙利、奥地利与其他一些西欧国家），北美洲国家很少进口我国他汀类原料药，而印度的进口量一度占我国出口他汀类数量的 80％。在 2006 年之后，我国他汀类原料药生产出现了新变化，即丽珠集团和大新药业迅速成为我国他汀类原料药生产的后起之秀和出口的重点企业。

国内十几家早先生产他汀类原料药的生产厂家现已停产并退出该市场，现生产基本集中在上述几家大企业手中。这也是市场竞争的必然结果。资料显示：自 2005 年以来，他汀类药物已占国际降血压类药物市场总销售额的 75％；目前国际市场上已有 12～13 只他汀类产品，且他汀类新品仍在不断开发上市。显见同类产品之间的竞争异常激烈。

江苏市场推广过程中发现：

2018 年氯沙坦类药物江苏市场份额仍不占绝对优势，相对氯沙坦类药物在国内市场的爆发式增长，还有很大增长空间。参考下图2-3-3

江苏市场，降血压药品十大品牌如下表

十大降血压药品品牌 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 辉瑞制药 北京诺华 拜耳 杭州默沙东 赛诺菲（杭州） 阿斯利康 华润双鹤 扬子江药业 施慧达药业 华海药业

三．药品“替米沙坦片”市场推广设计

3.1 推广目的 ☆ 开发医药市场

重点开发江苏省二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），健全辖区域医疗机构的档案，确保客户家独家销售权和区域保护。 ☆把握零售市场脉搏

掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 ☆促进药店（零售终端）的销售工作

企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。

做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。

零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。 ☆有效地阻止串货、打击假货

通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相关，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列 3.2 推广对象

推广对象主要分为以下三类： 1.医院

2.分销渠道（药店，医药代表，医生等）

3.药品用户

对于高血压疾病及危害性、疾病负担、降血压药品的流行趋势、预防的手段等方面的观念或观点。采取相应措施，及时进行内部改进及调整，以优化公司的降血压药品“替米沙坦片”的市场推广模式，提升公司降血压药品“替米沙坦片”产品的市场占有率。 3.3 推广方法

考虑公司的推广经费合理支出，本次药品“替米沙坦片” 江苏市场推广方法主要采用以下几类：

1.学术会议。学术会议是一种以促进科学发展、学术交流、课题研究等学术性话题为主题的会议。学术会议一般都具有国际性、权威性、高知识性、高互动性等特点，其参会者一般为科学家、学者、教师等具有高学历的研究人员。由于学术会议是一种交流的，互动的会议， 因此参会者往往都会将自己的研究成果以学术展板的形式展示出来， 使得互动交流更加直观、效果更好。是一种和疾病特点、产品特点、市场定位相结合的接种推广模式，也是关键步骤。推广人员负责将高血压发病率和危害性特点、降低高血压的药物、不同地区的使用经验等信息既高效又准确地传递给医生，医药代表等，以指导药品用户能够及时接受正确相关药品信息。（包括降血压药品价位、人群使用情况、效果性价比）。

2.科室拜访。科室会是指在药品进入医院、并且临床医药代表在医院有一定人员(客情)基础的情况下,将定数目的医疗人员集中起来,进行正规的产品知识宣讲和医生用药情况答疑的场会。 作用:

①、在科室内部一对多的产品推广,可以达到事半功倍的效果。如果能在科室会上得到主任医师的支持和推荐,可以起到影响其他医生用药习惯的连锁效应。

②、对医生的用药疑问进行解答,解除医师的用药疑虑将新的产品卖点

传递给医生,提高医生的用药频率。

③、及时发现医生的用药习惯和处方习惯,有目的且对症下药地寻找解决办法。

④、树立产品和销售人员的专业形象,挤占竞争产品的市场,得医生的信赖和尊重,提升医生用药的信心。

⑤、为代表与医生建立良好互信的合作关系,为以后产品在科室内、院内扩大用药途径打下基础、提供助力。 特点:

①、速效性:能够在 10—15 分钟内快速传递药品信息。 ②、高效性:能够一对多的将产品信息传递给所有与会者。 ③、多效性:一场成功的科室会可以达到一举多得的作用。

3.内部培训会。内部培训会主要指分销渠道培训（主要针对医生和医药代表，药店等）。分销渠道是指\"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。分销渠道是实现商品销售的重要途径。分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源 。分销渠道是合理经营和提高经济效益的重要手段。进行分销渠道培训会①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、 购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失， 有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。

4.患教活动。患教活动是结合网络、杂志、健康教育课堂等方式，打

造第三方疾病公益教育宣传平台，扩大高血压疾病的影响力，形成大范围的口碑传播。而健康教育课堂是解决或协助解决高血压疾病控制中心对于降血压药品“替米沙坦片”误区等此类实际问题最主要的形式。 3.4 推广内容

1、药品“替米沙坦片”在会议类中的推广应用。 2、药品“替米沙坦片”等商业市场领域的推广应用。 3、药品“替米沙坦片”在医院的推广应用。 3、药品“替米沙坦片”在分销渠道的推广应用

3.5市场推广策划表 1.推广活动与时间进度表

3-5-1 推广活动与时间进度表

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 推广活动内容 内部培训会 1 内部培训会 2 内部培训会 3 科室拜访交流 1 科室拜访交流 2 科室拜访交流 3 参加学术会议 1 参加学术会议 2 组织学术沙龙 3 时间进度 负责人 执行部门 10 11 12 13 关键项目 1 跟进 关键项目 2 跟进 关键项目 3 跟进 其它活动 2.学术沙龙活动执行申请表

3-5-2 学术沙龙活动执行申请表

申请部门 活动时间 活动方式 活动内容 中心商品 2019 年 10 月 15 日 小型临床会议分享 降血压药研讨会 申请日期 活动地点 参加人员 活动意义 药品“替米沙坦片” 详情见下方费用预算表 活动费用 费用合计 大写：肆万贰仟仈佰元零角零分 具体方案见详情 ￥： 42800 2019 年 9 月 25 日 无锡某酒店 医疗人员 产品市场推广 活动方案 具体方案见详情 活动物料 需要提供的 支持 申请人： 活动部审核： 财务部审核： 经理审核：

3.内部培训会活动执行申请表

3-5-3内部培训活动执行申请表 活动名称：药品“替米沙坦片” 的内部培训

内部培训项目申请表

计划培训项目 药品“替米沙坦片”内部推广会 培训对象 培训人数 培训目的 培训时间 培训地点 培训讲师 预计经费 常州/无锡/苏州高血压专科或高血压的门诊.心脑血管疾病科的医生/医药代表和药店 每场/15 人-30 人 提高药品“替米沙坦片”的知名度，美誉度，树立品牌形象 2019 年 10 月 10 日 常州/无锡/苏州某医院会议室 陆某某 5 场/38500 元 培训申请部门 负责人意见 管理部意见 年 月 日

4.患教活动执行申请表

3-5-4患教活动执行申请表 活动名称：药品“替米沙坦片” 的患教活动

患教活动项目申请表

年 月 日

活动目地 活动对象 活动人数 活动物料 活动时间 活动地点 预计经费 申请部门 负责人意见 管理部意见 3 场/17500 元 苏州某医疗中心场地闲置区 2019/10/3 日-7 日 易拉宝、录音设备、条幅、宣传单、礼品、抽奖箱等 每场/50 人-100 人 苏州高血压患者 提高药品“替米沙坦片”的知名度，美誉度，树立品牌形象 5.科室研讨会议记录表

科室研讨会议记录表

大区/办事处及 省份 活动议程活动名称 联系人姓名 活动时间 主讲人 费用预算明细参加活动的 医院科室名单（人员名单可另页 推广员 纸附后） ×××办事处 编 号 1. 护士长引荐主讲人给病友，并介绍要讲的内容； 主办机构/ 2. 病友签到； ×××医院 ×××医院高血压专科 医院及科室 3. 由推广员主讲高血压病人饮食及护理相关知识。 ××× 联系人电话 ××× 费用总额： ××× 2019/10/10 活动地点 标准内费用：餐费： 娱乐： 场租： 请柬： ××× 横幅： 经办人 城际交通费： 讲课费： 讲课费： ××× 娱乐： 其它： ×××医院元 预计超额费用：餐费： 共 1 家医院参加，分别是： 请柬： 场租：共 1 个科室参与，分别是： 横幅： 城际交通费： 共约 15 个人参与，分别是： 见附表其它： 区域经理 学术经理/主管组织活动：/专员 □典型病例讨论会□论文宣讲会□市级论坛□其他大区/办事处经理 高血压病友会：□小型病友会□大型病友会并发性病友会□其他 活动类型 赞助活动：□省级学术会议会□其他 姓名： □全国知名专家、省级各专业学会主委 □省级知名专家、省级各专业学会副主委（或常务委员） 姓□省级或地市级专家，副高职称以上或医院护士长 专家讲课级别 姓名： 名： 参加/组织活动的目的 让高血压病人理解饮食注意事项和平时的护理常识，同时让病人认识到我们公司的降血压药品产品。 学术推广部经理/市场总 监/营销副总 审 批 签字： 签字： 签字： 6.推广费用预算表

推广费用预算表

活动费用预算结算表 申请人： 活动主题： 活动地点： 费用明细情况 总额 42800 38500 17500 15000 1035 114835 费用占比率 37.27 28.65 14.16 15.93 7.59 100.00 114835 活动名称： 参与人员总数： 活动目标： 实际名称 学术会议 内部培训会 患教活动 人员费用 其他 合计 实际消费情况 活动日期： 用途/说明 组织学术会议全部费用 组织内部培训会全部费用 组织患教活动全部费用 人员差旅费 票据等费用 各项费用合计

四．药品“替米沙坦片”市场推广实施

4.1学术推广 （参加地方学术会议+自发组织的学术沙龙）

1. 参加2场地方学术会议

参加2场地方学术会议分为3部分：会前准备、产品宣展，会后回馈会前准备：

1.工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。

2.内容准备：参会内容分析，名单分析和沟通。确定会议的主题、时间、地点、主办方，流程等。根据药品定位，确定目标参会对象， 并收集参会人员代表医院，科室及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、竞争产品的用量、竞争产品和人物性格和喜好等）。提前跟意向目标沟通，确认 1-2 位可以为药品“替米沙坦片”背书的专家或者医生。

3.跟举办会议官方沟通：确定可以摆放药品“替米沙坦片” 的宣传位置。 产品宣展：

1.组织正常听会，参会

2.会议过程中，确认的专家进行产品目录和样品展示 3.安排人员附和和产品提问，吸引参会人员关注度 4.明确告知药品“替米沙坦片”的展位，联系方式等内容 5.安排礼品的发放 会后回馈：

1.会议当天，自行整理出会议总结供一线回访使用。对参与人员的会议总结，主要内容是回顾会议的重点内容（当然也是我们宣传的重点），会议期间客户所提问题的专家解答。

2.会议第二天回访所有与会客户，回访的重点是了解客户对会议的满意度和对我们宣传重点的认可程度。所有目标客户应该在一周内回访完毕。

3.代表在回访完毕后，应完成回访总结表并上交，并重点关注与会客户在将来 1-2 个月的产出。

2.组织1场学术沙龙

学术沙龙流程分为 3 个部分：会前准备、会议服务、会后跟踪。会前准备

1.明确开会的目的。

2.根据目的确定会议的主题、受众、预算以及宣传重点。 3.根据主题邀请讲者。由于讲者的地位、繁忙程度及合作关系的不同，需要提前 15 天至 3个月确认时间；一般重要的会议要有备用讲者。

4.邀请大会。根据实际需要邀请，会的设立是出于对讲者的尊重、关系的平衡、以及提高会议的号召力等目的。

5.安排会议流程。应包括：会议签到时间、正式开始时间、各讲者的讲话时间、茶休时间、提问时间以及会后餐时间。

6.确定需要参加会议的部门和人员（公司内部），召开准备会（或简单协商），明确分工和职责。

以上流程主要是会议组织者的工作，以下流程便需要各分工人员一起协作：

1.根据会议的档次和规模选择会场，一般设在四星以上宾馆。 选择会场时一定要现场观察，考虑以下因素是否满足会议的需求：租金、讲台的位置、投影仪及屏幕位置、台的位置、会场内受众的位置安排、签到台的位置、茶休点的位置、宣传品的陈列、音响效果以及灯光，还有会场的服务等。

2.会场选择后，尽快与宾馆签定协议，技巧性的压低价格和要求更好的服务。如果会议需要安排住宿和餐饮，一次性打包谈好。

3.会场确定后，会议组织者即可发出邀请函。邀请函上包含以下内容：会议的主题、时间、地点、主办方、流程（是否提供会后餐在此注明）、讲课内容及讲者的简单介绍、会务联系电话以及其它注意事项。邀请函一般应在会议2周（不能少于1周）前发出，以代表提供更多的沟通机会和方便客户的时间安排。

4.受众的邀请。一般由一线销售人员负责，比较重要的目标客户需要管理人员协访邀请。目标客户的邀请需要两次以上的确认，即一周前确认、会前一天确认，如果是下午的会议当天上午还必须确认一次。

5.会场布置。上午的会议前一天晚上布置完毕，下午的会议上午布置完毕。会场布置的内容：讲台、台、受众的位置安排、签到台、茶休点、宣传品陈列、调试投影仪、音响以及灯光效果。还需要注意水牌的陈列和会议通道的顺畅（以到会者知道宾馆后不需要任何人引导都能找到会场为标准，如果不能请增加提示牌），另外千万不要忘记要求宾馆制作台成员的铭牌，并陈列好。 会议服务

会议前一天招集所有内部与会人员参加会前会，主要目的有三个：一鼓舞士气，要求大家拿出良好的精神面貌；二是明确第二天的会议分工，做好服务；三明确意外情况发生的处理办法。

会议应该做好的服务有：

1.VIP 的接待。会议讲者和大会应该有专人负责招待，交通、住宿和饮食都应该享受VIP 的优待。

2.接待和签到。除专人负责签到外，还应安排 2-3 人负责接待， 主要任务是从目标客户进入我们视野后到进会场入座的整个过程的

陪伴，目的是让客户觉得受重视和心情开朗。负责签到的人除签到外还应同时承担几个任务：礼品的发放；茶休点的准备和引导；指示客户洗手间的位置。

3.会场气氛的烘托。由 1 人负责，主要任务是：会议正式开始前播放企业（或产品）宣传片；会议过程中的拍照；解答客户的一些疑问。

4.维护会议纪律。会议正式开始后，应关闭会场前门，留后门供进出，如果只有一个门，在到会率达到 7 成以上也应关闭；内部人员非必须不要随意进出，更不允许在会议期间打闹和嬉笑。

5.会议如果安排会后餐，应该在会议结束时，请主持人强调下聚餐的地点和行走路线，同时除留少数人负责收拾会场外，大多人应引导客户离开会场。

6.关于会议资料和礼品的发放。会议资料有两种发放模式：在签到的同时用纸袋装好发给客户，其好处是这样可以保证每个人都有一套完整的资料，也不会浪费；在会议开始前直接放在每个座位上， 其好处是可以节省签到所用的时间，并保证客户可以先看到重要的资料。礼品的发放也同样有两模式：签到的同时发给客户，可避免集中发放的混乱；会议结束后发给客户，可以适当避免客户提前离场和不填写调查问卷。因此，会议资料和礼品的发放可以根据不同的会议需要而设定不同的模式。 会后跟踪

会议结束的当天，招集所有与会人员参加总结会。主要的内容有： 1、 所有人谈参会感受，并对自己的工作和会议做口头总结，必须包括成功和不足；

2、总结出整个会议的经验和教训，以提高大家的会议组织水平， 并避免错误的重复；

3、再次提醒大家会议的目的，布置会后的客户回访工作。 在总结会结束后，整个会议并没有结束，还需要做以下工作，以保证会议的最大效果。

1、会议的当天，由会议组织者整理出会议总结（客户版）并打印出来，以供一线代表回访使用。对客户的会议总结，主要内容是回顾会议的重点内容（当然也是我们宣传的重点），会议期间客户所提问题的专家解答。

2、代表第二天开始回访所有与会客户，对邀请了而又没参加的会议的目标客户也应该回访，回访的重点是了解客户对会议的满意度和对我们宣传重点的认可程度。同样，重点客户需管理人员协访。所有目标客户应该在一周内回访完毕。

3、代表在回访完毕后，应完成回访总结表并上交，并重点关注与会客户在将来 1-2 个月的产出。

4、会议组织者收到总结表后，检讨会议宣传结果有没达到，并对未来的效果进行预估。

5、会议组织者完成会议总结，向自己上司汇报，并通报所有内部与会人员。

6、在会议结束后，会议组织者应继续关注与会客户的产出 1-2 个月，以检讨会议的成败，和完成最后的会议跟踪总结。

备注：邀请函+会议小结 各位同仁： 您们好!

在心脑血管疾病及其致死的事件里，高血压是最危险因素之一。据估计，目前全球有 10 亿人受高血压困扰。在每年因心脑血管死亡 的 1700 万案例中，约半数归咎于高血压。据卫生部发布的《中国高血压防治指南》 ，目前我国约有 2.6 亿高血压患者，约占总人口20%，并以每年新增高血压患者 1,000 万人的速度增长。如何在如此严峻的

市场背景下取得降血压药品成效? 如何实现新一轮的降血压药物的产业升级?

用智慧拆解难题，凭智者破解迷局。为进一步加强了降血压药物的研究和最新进展，分享研究和实践心得，提升降血压药物在具体医疗环境和用户环境的市场运用。2019 年***老师团队携手徐州市药物管理中心，邀请降血压药物知名学者和降血压药物行业专家与大家齐聚一堂，并介绍相关领域的最新科研成果和现实热点问题。

本次降血压药物学术会议汇集众多知名学者、专家和医药同仁， 如：南京大学药学院教授、博士生导师**; 中山博瑞斯膜有限公司董事长杨文会等。本次降血压药物学术会议包括学术演讲、话题讨论聚餐交流等多项活动。在畅游知识海洋的同时也广交朋友、愉悦身心。

在此，我们诚挚的邀请您拨冗出席，我们期待与您相聚!共忆峥嵘岁月，共品思想盛宴，共襄盛举! 会议小结：

概括起来讲，有以下几个特点：

(一)前期工作准备充分，谋划到位。为做好会务接待服务工作，在会议召开前半个月，就抽调有经验的同志参与会务准备工作，组建了报到组、会场组、用餐组、交通组等组，制定详细的工作方案、明确各小组责任、落实工作任务。召集各小组工作人员就工作细案、准备情况逐一进行指导、询问，进一步和有关部门、环资处对接，全力以赴做好会务保障工作。满分完成会议的食宿、会场、宴请、会议用品、礼品等安排和制作。由于谋划超前，各项工作紧张有序，十分到位， 为会议期间接待服务工作奠定了良好的基础。

(二)各项活动组织周密，井然有序。根据本次会议的特点，我们总结以往联合办会的接待经验，坚持从大处着眼，小处着手，对会务工作从整体上周全考虑，系统安排，在报到、住宿、宴请、就餐、会议、交通以及考察活动等各个环节、各个岗位都确定专人负责，确保

了各项工作顺利开展。报到小组安排礼仪人员着民族服装配合交通组到机场迎宾，及时收集代表返程信息。

(三）突发事件积极应对，勇于承担。一是会议日程调整、变动，我们一边积极和周边酒店、会议接待单位联系，并将情况及时反馈领导， 二是会议代表变动，部分代表在报到时和临时上车前提出无法正常参与会议。针对这种情况，我们采取有效的补救措施，及时将知道的信息反馈接待办; 在这时间紧、任务重的情况下，接待科根据有关要求想方设法安排并按时送达，完成任务。

(四)工作人员尽职尽责，各组工作人员做了大量工作。报到组、交通组坚持服务，会场组加班打制、摆放桌签，布置会场等直至凌晨 4 点; 用餐组根据用餐人数，及时调整订餐数。所有工作人员都能以较高的思想觉悟和较强的政治责任感，顾全大局。

4.2 医院推广（科室拜访）

目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 范围：科室拜访（医院）、商业拜访。 责任：公司全体推广业务员对本规程实施负责。

制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》和国家相关法规。 流程如下 科室客户拜访。

拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。

1.思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触科室人员，怎样让科室人员加深对我们产品的认知。

2.工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。

3.调查准备主要根据产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好等）。采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。

4.确定目标后进入接触阶段选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候；

根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装， 唤起对方的好感与共鸣；

语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。尽量与科室人员约定下次拜访时间 二次拜访

1.选择合适的时间见科室人员，适时介绍产品，让科室人员了解产品；

2.呈上小礼品，观察反应；

3.收集相关资质，征求场地发表产品科室学术会议。 终极拜访

1.追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会， 科室活动等，关键要弄清产品用户需求；

2.通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。

3.讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人

4.3 渠道推广（内部培训会） 提交内容

(一) 针对医生开 3 场内部培训会

1. 策划目标：提高药品“替米沙坦片”的知名度，美誉度，树立品牌形象。

2.策划对象：常州，无锡，苏州等二甲以下医院高血压专科或高血压的门诊，心脑血管疾病科的医生。

3. 活动方案（阶段一）

活动内容：药品“替米沙坦片”的场地，厂家，功能，价格，优势，返利等介绍。

参加人员：邀请 30 位以上医生参加

活动时间：常州，无锡，苏州连续做 3 场，扩大事件影响。每次内部培训会活动时间为两个小时。

4.活动流程： ①专业培训师开场.

②药品“替米沙坦片”的场地，厂家，功能，价格，优势， 返利等介绍

③参会有礼，服务好每一位参会医生。 5.活动意义

有利于使专职医生了解我们，强化药品“替米沙坦片”。场地，厂家，功能，价格，优势，返利等。增强企业与医生间的情感。课堂内容丰富。不仅介绍高血压疾病的相关信息，还在高血压患者日常护理与营养等方面有所涉及，涉及极多药品“替米沙坦片” 返利等情况，深化专职医生对药品“替米沙坦片”的认知， 和竞品的区别，提升购买降血压药品的紧迫性，优越性。也无形中增加了对公司药品“替米沙坦片”的认同感。

(二) 针对医药代表和专营药店开 2 场内部培训会

1.策划目标：提高药品“替米沙坦片”的知名度，美誉度， 树立品牌形象。

2.策划对象：苏州医药代表和专营药店。 3.活动方案（阶段一）

活动内容：药品“替米沙坦片”的场地，厂家，功能，价格，优势，返利等介绍。

参加人员：邀请 30 位以上医药代表和 1-2 位专家参加 活动时间：苏州连续做 2 场，扩大事件影响。每次内部培训会活动时间为两个小时。

4.活动流程： ①专业培训师开场.

②药品“替米沙坦片”的场地，厂家，功能，价格，优势， 返利等介绍

③参会有礼，服务好每一位医药代表和专营药店人员。 5.活动意义

有利于使医药代表和专营药店了解我们，强化药品“替米沙坦片” 。场地，厂家，功能，价格，优势，返利等。增强企业与医生间的情感。课堂内容丰富。不仅介绍高血压疾病的相关信息， 还在高血压患者日常护理与营养等方面有所涉及，涉及极多药品“替米沙坦片”返利等情况，深化医药代表和专营药店对药品“替米沙坦片”的认知，和竞品的区别，提升购买降血压药品的紧迫性，优越性。也无形中增加了对公司药品“替米沙坦片” 的认同感。（基本内容与医生内部培训会结构一致。）

备注：内部培训会邀请函 热切合作的各位伙伴：

为了帮助大家更快的了解我们公司主推的降血压药物“替米沙坦片”，深化大家对药品“替米沙坦片”的认知，以及和各位同仁交流新药的产出，经营，分销渠道，合作费用等情况，经公司研究决定，由xxx 组织，全公司各部门通力配合，特举办此次药物“替米沙坦片”的特别培训活动。诚邀业界各位热切合作的伙伴参与。现将特别活动相关事宜通知如下。

会议课题： 二、会议时间： 三、会议地点： 四、培训人员： 五、会议纪律：

1、所有确定参会人员必须按时参加，不允许迟到、早退、请假。 2、所有确定参会人员须提前到会场进行签到。

3、会议期间手机设为静音或关机，会议中禁止接打电话。 4、保持会议场所干净整洁。 会议纪要： 1、反馈极好

2、新的医药代表参加会议 3、加强与医院医生的互动 4、深化了降血压药物的认知 4.4 民众推广（患者活动）

(一) 针对中老年患者

1.策划目标：提高药品“替米沙坦片”的知名度，美誉度，树立品牌形象。

2.策划对象：中老年高血压疾病患者 3.活动方案（阶段一）

（1）活动内容：专家与患者互动交流，讲述患者自己的故事，使患者与患者间得以交流，使患者与专家间得以沟通。

（2）参加人员：邀请 50 位患者参加，1-2 高血压医疗专家。 （3）活动时间：连续做几期，扩大事件影响。每次患教活动时间为两个小时。

（4）活动流程：

①易拉宝、播放录音（试业版），悬挂条幅。周边散发活动传单. ②做参会有礼、免专家挂号、特色专家会诊体验

③进行互动抽奖，期做好社区活动，服务好进店的每一位患者，并适当给予转介绍奖励。

（5）活动意义

有利于使消费者了解我们，强化药品“替米沙坦片”在消费者心中的独特性。增强企业与消费者间的情感。用相对通俗效的方式针对疾病的危害性为切入点突破群众认知瓶颈，课堂内容丰富。不仅介绍高血压疾病的相关信息，还在高血压患者日常护理与营养等方面有所涉及，使中老年患者收益更多、更全面、更专业、更放心。同时，深化中老年患者对高血压疾病严重性的认知，提升购买降血压药品的紧迫性。也无形中增加了对公司药品“替米沙坦片” 的认同感，打消了中老年患者购买降血压药品“替米沙坦片” 的疑虑，最后在互动环节中让中老年患者更加坚定信念选择降血压药 品“替米沙坦片”，提高降血压药品“替米沙坦片” 的社会认可度。

五．市场推广活动总结

5.1 活动总结

通过这段时间对药品“替米沙坦片” 的市场推广工作。我总结得出以下结论：

1、高血压人口剧量增幅，患病呈现低龄化趋势。江苏市场降血压药物呈现大幅增长趋势，“氯沙坦”国内市场利好，江苏市场该类药物大有可为。

2、国内降血压药物市场良莠不齐，多渠道推广的形式可以助力于药品“替米沙坦片”的市场推广和品牌美誉度。

3、江苏市场线上推广不足。公司可以尝试线上线下推广结合的方式开展数字化营销。

4、江苏省高血压患者对高血压的危害，建降血压的药品认知不足，多展开线下的患教推广，对药品“替米沙坦片”的市 场深耕有极大好处。

5.2 活动费用结算

参考费用预算表，合计本次药物推广费用总计：114835元。

活动费用预算结算表 活动名称： 参与人员总数： 活动目标： 实际名称 学术会议 内部培训会 患教活动 人员费用 其他 合计 实际消费情况 费用明细情况 申请人： 活动主题： 活动地点： 总额 42800 38500 17500 15000 1035 114835 费用占比率 37.27 28.65 14.16 15.93 7.59 100.00 114835 活动日期： 用途/说明 组织学术会议全部费用 组织内部培训会全部费用 组织患教活动全部费用 人员差旅费 票据等费用 各项费用合计