区域销售岗位职责

被考核者 部门 考核期限 权重 区域销售岗位职责

考核者 职位 考核日期 绩效目标值 考核得分 指标得分 加权得分 关键绩效指标 财务类 销售费用节约类 坏账率 销售费用占收入的比例 5% 5% 5% 15% 10% 10% 5% 10% 5% 5% 考核期内，销售费用有效操纵，节约类___% 考核期内，坏账类操纵在___%下列 考核期内，该比例应操纵在___% 考核期内，销售额达到__万元或者销售量达到___万件 考核期内，销售计划100%得以实现 考核期内，销售增长率达到___% 考核期内，销售回款率达到__% 考核期内，销售利润达到___% 考核期内，所辖区域内本企业产品的销售市场占有率达到__% 考核期内，新增客户（含渠道成员）数量达___家 运营类 销售额（销售量） 销售任务达成率 年销售增长率 销售回款率 利润率 区域市场占有率 客户率 新增客户（含渠道成员）的数量 经销商满意度 客户投诉解决速度 5% 5% 5% 5% 5% 考核期内，经销商满意度评分达到___分 考核期内，客户投诉处理平均时间不超过___小时 考核期内，领导力培训参加率达到___% 考核期内应训人员覆盖率达到___% 考核期内，拟定的培训计划100%完成 合 计 复核者 签字： 日期： 参加领导力培训 学习进展率 应训人员覆盖率 培训计划完成率 被考核者 签字： 日期：

考核者 签字： 日期：

二、 区域经理考核细则 文本 名称 _________公司区域销售经理目标责任书 一、 岗位类别与聘期 姓名 入职时间 聘期 考核期 任职部门 职务 受控状态 编号 二、 双方的权利与义务 1、 甲方拥有对乙方的监督考核权，并负有指导、协助乙方展开必要工作的责任 2、 乙方负责所在部门的一切日常事务，要求保质保量的完成企业规定的相应工作，在工作中服从甲方的安排。 三、 区域销售经理的考核标准 （一） 考核指导思想 贯彻“营销+管理”的双重考核思想，以综合评估其在区域销售工作与区域销售队伍管理工作两方面的整体绩效水平。 （二） 考核频率与考核时间 关于区域销售经理的考核，考虑到地域的限制性，一个年度内要紧开展季度考核，年度考核两次考核。 1、 季度考核，分别于3月25日、6月25日、9月25日、12月25日进行考核，遇双休日或者节假日则顺延。 2、 年度考核，与下一年度的1月5日举办考核活动，遇双休日或者节假日则顺延。 （三） 考核办法 1、 采取KPI考核与360度考核相结合的原则。 2、 在季度这一短期考核中，要紧以KPI考核为主。 3、 年度绩效考核则选用360度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次进行评估，以加强考核区域销售经理在公司的管理、组织、销售与沟通等方面的综合能力。 （四） 考核指标 区域销售经理的考核指标按季度、年度分别设置如下： 1、 季度考核指标。 区域销售经理第___季度绩效考核表 区域销售经理： 类别 工作开展情况 考核指标 销售达成率 回款达成率 回款增长率 销售费用率 日常管理（会议、报表等） 工作能力 价格执行能力 营销创新能力 团队建设能力 公司战略及策略执行力 大区市场： 单项满分 20 20 10 5 5 5 5 10 10 日期： 职能部门评分 销售部 销售部 财务部 财务部 行政部 销售部 销售部 行政部 —— —— 销售总监 —— 总监 工作态度 考勤 诚信行为 10 100 200 行政部 总分 区域销售经理总结自评（附季度工作总结） 执评小组： 考评日期： （注：原则上每季度的考核分不得低于70分，遇特殊情况报总裁批准后执行，“诚信行为”指标的得分务必满100分才能享受提成。 2、 年度考核指标 考核指标 绝对销售量 绝对回款率 全年费用率 回款增长（年同比） 产品价格管理 全年呆坏账与发货量的比例 重大奉献 团队建设与管理 公司战略、策略执行力 所带团队评分 区域销售经理自评分 单项满分 20 20 10 10 10 5 5 5 5 5 5 销售部 销售部 财务部 财务部 销售部 财务部 市场部 销售总监 总裁 所带团队 区域销售经理 总分 区域销售经理自评（附年度工作总结） 执评小组： 考核日期： 100 职能部门 销售总监 总裁 （注：1、重大奉献，要紧指为公司提供有重要价值的建议与方案、政府事务重大公关等。2、所带团队评分，是指区域销售经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由销售总监监督执行，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持，打造一流的团队。 四、 考核结果应用 （一） 物质奖励 每年年底借年度考核之际，在全国范围内评选出一名年度“优秀区域销售经理”。关于被评选的“优秀区域销售经理”，公司将给其颁发证书，并奖励价值___元的国外旅游机票或者礼品。 （二） 非物质奖励 1、 晋升。关于连续两次于季度考核中获得优异（90分以上）成绩或者于年度考核中获得优异（90分以上）成绩的区域销售经理，将会根据公司的有关规定给予职位晋升。 2、 培训。关于连续两次于季度考核中获得优异（90分以上）成绩或者于年度考核中获得优异（90分以上）成绩的区域销售经理，公司会定期组织这些区域销售经理进行外训或者MBA短期班。 五、 附则 1、 我公司企管部与人力资源部对目标责任书的执行情况进行过程操纵，审计部加强审计监督力度。 2、 本目标责任书未尽事宜，情况发生时在征求总裁意见后，由公司另行研究确定解决办法。 3、 本目标责任书的解释权归____________公司人力资源部。 有关说明： 编制人员 编制日期

审核人员 审核日期 批准人员 批准日期

三、 区域销售主管目标管理卡 考核期限 实施时间 姓名 部门 职位 负责人 自我 评分 主管评分 及时收集市场有关信息，信息反馈及时率达___%，与计划目标相比，超过或者相差___% 推广、促销等费用额为___万元，与预算额相比，实际降低了____% 在规定时间内完成市场分析报告，找出产品在推广过程中存在的不足之处，并制定相应的解决办法，领导满意度评分达到___分 企业产品市场占有率达到___%，与目标值相比，超过或者相差___% 提高客户及外部合作单位的满意度，其满意度评价达___分 3、下期目标设定（与直属主管讨论后记人） 项目 计划与目标 完成时间 权重 工作 目标 核心产品的销售量 销售额（或者销售量） 达到__万元或者___万件 达到__万元或者___万件 市场拓展目标达成率 市场投入产出比 坏账率 客户投诉解决速度 市场信息收集准确率 个人进展目标 参加领导力提升培训 员工培训计划完成率 达到___% 比例达到___:___ 操纵在___%以内 不超过__小时 达到____% 参加率达到100% 达到__% （3）能力素养提升计划 （2）与目前职位要求相比的能力素养差异 员工签字 主管签字 1、上期实绩自我评价（目标执行人记录后交直属主管评价） 相关于目标的实际完成程度 2、直属主管评价 （1）目标实际达成情况

四、 区域销售主管绩效考核表

区域销售主管绩效考核表 姓名： 部门 评估期限 1、要紧工作完成情况 序号 要紧工作内容 考核内容 目标完成情况 1 组织开展业务拓展，客户考察、合约签订、货款回收等各项工作 2 3 4 5 6 完成企业指定核心产品的销售工作 按要求组织区域内的市场推广活动 收集市场信息并汇总分析，及时上报 组织寻求扩大业务量的方法，拓宽销售渠道 开展客户的保护与管理工作 2、工作能力 考核项目 考核内容 分值 自评 市场拓展能力 发现新客户群体并将之转化为实际销售成果的能力 问题解决能力 对日常工作中发生的问题进行分析，并提出应对方案的能力 创新能力 吸取、掌握专业进展的最新趋势并应用在工作改善及革新方面的情况 营销策划能力 对工作方案、营销活动等的策划与组织实施的能力 3、工作态度 考核项目 考核内容 分值 自评 工作积极性 积极主动地完成工作任务，帮助员工完成任务 工作责任感 工作中认真负责，服从领导的安排，能够从企业利益考虑，顾全大局 考核得分 考核人 考核得分 考核得分 考核人 考核得分 核心产品的销售额（或者销售量）达到__万元（或者__万件） 市场拓展投入产出比达到____：____ 市场信息收集及时率、准确率均达到___% 市场的拓展目标达成率为___% 客户满意度评分达到___分 销售额（或者销售量）达到__万元或者____万件 考核分数 分值 考核得分 职位 地点 ___年___月___日至___年___月___日 请把您认为适合的数填写在相应的方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后准时送交人力资源部。 被考核者（自评人）签名： 直接上级签名：

五、 区域销售主管考核细则 考核细则 区域销售主管绩效考核办法 受控状态 编号 执行部门 一、 总则 （一） 考核目标 为在更大程度上激发销售人员的潜能、打造一流的区域销售队伍，增强公司的核心竞争力，同时为公司各级销售人员的晋升、薪资调整、培训与能力进展等提供决策根据，特制订本考核办法。 （二） 适用范围 本办法适用于本公司个区域销售主管的绩效考核，要紧从区域销售工作与销售队伍管理工作两个方面进行考核。 （三） 考核原则 本办法本着公开、公平的原则，定量与定性考核办法相结合。 二、 考核频率 季度考核与年度考核相结合 三、 考核内容 根据区域销售主管的职位特点，从销售与管理两个方面进行考核，具体内容包含下列六个方面。 1、 销售团队的督导、培训工作。 2、 公司及本区域的营销策划案的实施与执行情况。 3、 产品销售与回款情况 4、 区域市场的开拓情况 5、 销售费用预算执行情况及对利润的奉献情况。 6、 日常工作（出勤、会议、报表等）开展情况。 四、 考核指标设置 根据上述对区域销售主管的考核内容，特设如下表所示的考核指标。 类别 定量指标 考核指标 销售计划达成率 指标定义/公式 当期实际完成的销售额（销售量）÷当期计划完成的销售额×100% 新产品销售收入比 销售毛利率 新产品销售收入÷当期实际的销售收入×100% 销售产品所实现的毛利÷当期实现的销售收入×100% 销售回款达成率 销售费用率 货款的实际回款金额÷本期计划的回款金额×100% 当期实际发生的销售费用÷当期实现的总销售额×100% 重点客户开发完成率 实际开发的重点客户数量÷当期计划开发的重点客户的数量×100% 客户投诉解决满意度 客户对投诉结果满意的数量÷当期总投诉数量×100% 营销策划方案预期目经验证已经达到预期目标的营销方案÷营销策划的总10 10 10 10 10 5 10 分值 15 实际得分 监督部门 考证部门 标实现率 区域内品牌危机处理效率 定性指标 价格执行力 部门人员管理 日常工作开展 五、 考核标准与计分办法说明 数量×100% 处理当期品牌突发事件总件数÷当期发生品牌突发事件的总件数×100% 严格执行公司的产品销售价格策略 严格按绩效管理的规定对下属人员进行考核 严格按公司的制度规定进行 5 5 5 5 区域销售主管考核标准语计分办法 考核指标 销售计划达成率 新产品销售收入比 绩效目标值 100% ≥40% 计分方法 每差1%，扣0.5分；实际达成率低于60%时，此项得分为0 每差1%，扣0.5分；完成率低于20%时，此项得分为0；达到该目标值，加5分 销售毛利率 销售回款达成率 销售费用率(A) 15% ≥70% ＜6% 每差1%，扣1分，直至扣为0分 每差1%，扣1分，直至扣为0分 1、6%≤A＜10%时，每高出目标值1%，扣2分 2、A≥10%时，此项得分为0 重点客户开发计划完成率 客户投诉解决满意度 营销策划方案预期目标实现率 区域内品牌危机处理速度 价格执行力 100% 100% 100% 0.5天 无违反公司价格策略的行为 部门人员管理 按公司规定程序开展部门人员绩效考核工作 日常工作开展（考勤，会议等） 严格按照公司制度的要求进行 六、 考核结果运用 考核总分为100分，可将考核结果分为5个级别，可在下列两个方面加以运用。 （一） 薪资调整 根据区域销售主管的考核得分情况，能够从五个方面对薪资加以调整，如下表： 区域销售主管绩效考核结果运用 考核得分 90≤X≤100 80≤X＜90 70≤X＜80 60≤X＜70 X＜60 （二） 职位调整 关于考核成绩最优（90≤X≤100）的区域销售主管，除按上表调整薪资外，还能够给予职位晋升的奖励。 考核结果运用 固定工资上调两个等级，年度奖金全额发放 固定工资上调一个等级，年终奖金发放90% 固定工资不变，年度奖金发放80% 固定工资不变，年度奖金发放60%—70% 固定工资扣减20%，无奖金 每发现违反1次，扣0.5分，违反5次及5次以上者，此项得分为0 每缺少一个规定程序，扣1分，发现对考核数据弄虚作假者，扣3分 每差1%，扣0.5分；完成率低于80%时，此项得分为0分 每差1%，扣0.5分，直至扣为0分 低于90%，扣1分；实现率低于70%时，此项得分为0分 每后滞半天，扣1分，之后两天，此项得分为0分 每违反一次，扣2分，违反两次及两次以上者。此项得分为0分 （三） 培训 关于考核成绩良好（X≥80）的区域销售主管，可针对其得分较低项，安排相应的培训，以进一步提升相应方面的能力或者技能。 编制日期 修改标记

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