平湖华龙项目阶段性营销推广计划与时间节点

营销总策略 营造良好销售氛围；合理制定销售目标；科学制定销售价格； 配合制定有效的广告宣传和推广计划，促进销售目标有条不紊的实施。

一：项目包装策略；

（一）：现场包装：

1：工地形象包装

目 的：通过井然有序的施工现场，可树立起客户对发展商、项目的信心，为项目招商销售

创造良好条件。

完成日期：2005年月1月30号前

2：售楼处现场包装

目 的：制造现场现场热烈气氛，诉求项目核心卖点，展示市场投资与经营前景。 完成日期：2005年月1月30号前 3：形象围墙和围墙广告牌

目 的：突出发展商显赫实力，增强投资客与商户对项目信心。 完成日期：2005年1月30号前 4：现场导示系统

目 的：指引客户进入售楼处，减少客户寻找麻烦，做到人性的服务，同时也起到广告宣传

的效果。

完成日期：2005年1月30号前 5：条 幅

目 的：渲染项目气氛，增强展示力，促进成交。 完成日期：2005年1月30号前

6：vi系统设计

目 的：项目形象和卖点展示及延伸。 完成日期：2005年1月30号前 7：通 道

目 的：合理的指引客户停车及看楼。 完成日期：2005年1月30号前 8：楼体广告牌

目 的：项目对外形象展示及主题诉求。 完成日期：2005年1月30号前 （二）：宣传资料包装

1：海报

投入阶段：形象导入和建立期

完成日期：2006年2月底

诉求核心：区域发展+项目形象+招商范围 2：楼书

投入阶段：内部认购期、开盘及延续期、强销期等 完成日期：2006年3月底

诉求内容：项目规划、概况、开发商介绍、买点诉求、投资回报分析及经营前景展现等 3：商业投资手册

投入阶段：开盘及延续期、强销期等 完成日期：2006年3月份底

诉求内容：分析项目投资价值比同市场前景描述。

二：销售策略：

目前龙岗商铺供应市场较大，整体销售处于疲软状态，在普遍后期经营不好的前提下，投资

客对龙岗专业市场类商铺投资资持谨慎态度。本项目平湖最大的竟争对手华南城，由于进入市场较早，项目对外形象宣传极具到位，已在专业投资客群中树立了较好口碑，营造了较好的市场芬

围。本项目如何消除停工四年所带来的负面效应，立足现有市场，发挥项目长处，通过整体营销推广策略，掌握市场的情况下，稳扎稳打，循序渐进地做好每一项准备工作，成功树立起项目形象，形成较大的知名度，认真落实好各项准备工作后的成熟时机，将项目震憾性的推向市场，一炮打红，从而实现销售同招商目标的实现。

因此：我们销售策略为；

充分准备、把握节奏、目标、规避风险、实现盈利，并着重两个方面的把握：

A、 格差异性调整：

针对项目销售时出现各种商铺销售时不同状况，及时做出价格上的调整。 B、 销售节奏的把握：

根据各个楼层的实际销售情况，对客户进行分类，引导客户进行选铺，控制销售节奏，把握销控。

（一）：项目各阶段的工作划分及时间节点；

1、 营销第一阶段：（时间：2005年12月底——2006年1月底）

形象建立期：项目形象建立期是指在项目内部认购开始之前，预先在市场上对项目本身及项

目相关情况进行推广，吸引客户注意力，树立项目形象,建立知名度,为项目销售进行铺垫。

2、 营销第二阶段：（时间：2006年2月——2006年4月底）

内部认购期： 内部认购的目的在于通过内部认购期的推售活动，达到测试市场反映的目的，

通过对内部认购期市场反应的及时分析和判断，对项目销售策略、项目推广策略、项目价格策略等内容进行相应调整，保证项目正式发售期内推广活动的成功。

3、 营销第三阶段：（时间：2006年5月初——2006年7月底）

开盘及延续期：开盘期是在项目各项准备工作及销售条件完成的情况下,通过密集的广告宣传

和开盘活动,对前期积累的客户进行消化销售,在延续开盘热销的情况下,配合广告推广,进一步消老客户积累新客户,保证项目的成功销售。

4、 营销第四阶段：（时间：2006年8月初——2006年11月底）

强 销 期：项目已经在市场上树立了较高形象，销售开始进入相对较为平稳的时期，这种

情况下，及时调整广告及销售策略，运用新的推广手段，提高市场热度，并在适当的时期内重新将市场目光聚集，周而复始，掀起一轮又一轮的的销售热浪，形成强销期。

5、 营销第五阶段：（时间：2006年12月初——）

尾盘销售期：项目销售尾盘阶段是指项目铺位销售已经完成绝大部分，开发商已经回收大部

分资金，并取得回报以后的阶段，本阶段推广费用逐步减少，对难销铺位一般采取特价销售。

（二）：阶段性销售工作内容及目标计划： 阶段 阶段细分 形象建立期 市场预热期 内部认购期 2006年4月底 时间 2005年月12月底 —2006年1月底 销售所需条件 售楼部使用，现场包装完成，平面模型到形象围墙和户外广告投入前期宣传，工程进行中。 前期形象已建立，楼盘模型、楼书、宣传礼品、展板、意向认员培训等准备就绪，经营管理公司确定，正常工程进度。 市场热销期 强销期 2006年8月初—— 2006年月11月底 开盘期及延续期 2006年5月初— 2006年7月底 诚意客户登记量达到开盘条件，确定开盘方案、价格表、认购书、销售和管理同租赁合同、付款方式、租赁方式、现场气氛营造、广告集中轰炸宣传、价格调整方案、销控方案及其他销售物料到位，正常工程进度。 前期聚集销售人气，价格调整策略，广告完成项目整体可售面积30%的销售目标，总体达到80%销售面积，实2。8万平方米 开盘诚意登记客户完成50%的销售目标，完成50%的销售目标，大约销售面积为1。7平方米 促成客户意向登记，诚意登记量达 1000个 销售目标 位，海报完成，纸杯，接受登记、咨询 2006年2月初—— 购须知，通道、销售策略，工程形象展示。 现销售面积达到 尾盘销售期

（三）销售方式：

尾盘期 2006年12月初— 2006年12月底 工程形象展示，少量广告宣传，特价销售完成项目整体可售面积20%的目售面积，达到总体3。5万平米销售面积。 策略，明升暗降策略。 标，实现100的销1、 现场咨询营销： 2、 诚意客户登记营销

3、 开盘营销

4、 主动式营销

5、 针对性策略营销

6、 老客户口碑营销

7、 走出去引进来营销

三：招商策略

科学制定招商与条件，实行招商与销售同步进行、先本地后外省招商的方针，并实行联盟招商

1、确定经验丰富的专业经营管理公司，项目开始销售前确定为佳； 2、成立经验丰富的招商队伍； 3、制定招商、条件和规则；

4、利用华龙品牌及“民交会”为契机，开始本地招商；

5、利用区域的造势着手组织外地招商工作，在中西部设立招商点，进行招商。

四：推广策略

（一）项目卖点整合

1、 项目基本卖点整合

国家民委及深圳市强大支持 华龙在业界的品牌

华龙为“民交会”法定指办单位 每年604亿国内、国际大市场 世界唯一的中国原住民艺术博物馆 项目自身优越配套及服务中心

平湖便捷交通网络及深圳地理位置及港口优势 区域规划前景，升值潜力无限

2、 项目核心卖点提炼

国家民委及当地的强大支持 “民交会”华龙法定指定举办单位 每年604亿国内、国际大市场 项目自身优越配套及服务中心 区域规划及发展前景 交通及地理位置和港口优势

3、 营销主题提炼：

华龙中国绿色农副产品、民族产品国际博览中心

五：媒体组合策略：

（一）： 主要广告媒体：

1、户外广告牌 2、围墙、路旗 3、报纸

4、农产品加工杂志及相关产业杂志 （二）：辅助媒体

1、网络及其他宣传方式 2、电视 3、手机短信 4、DM邮递或夹报

上述广告媒体要全面展开，主次分明，点面结合，形成立体式广告投放模式，轰炸市场。

同时开展促销活动，与广告相配合，对潜在客户、准客户进行有效的面对面沟通，更进一步了解客户心理，排除客户心理顾虑，促使客户尽快成交。 7.3 广告目标（阶段目标） （三）广告目标

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市场导入和形象建立期：

完成售楼部包装，现场包装如形象围墙、围墙广告、售楼部门前广场等，户外广告发布，路旗发布，报纸硬软广告发布，现阶段主要建立项目的市场形象，建立市场知名度。

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内部认购期（认筹期）：

户外广告、路旗、围墙广告更换，农产品加工杂志及相关产业杂志，网络广告发布，各报刊媒体组合软文发布项目信息及形象宣传炒作，迅速引起市场关注，制造入市前社会受知效应，树立项目形象，拦截目标客户。

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开盘及延续期：

户外广告、路旗、围墙广告更换，配合春季房交会、开盘大型促销活动、开盘期间的促销活动以及报纸广告等促成项目热销局面，达到宣传项目品牌的目的，引起本地市场关注。

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强销期：

户外广告、路旗、围墙广告更换，以夹报、DM直邮、短信广告、报纸广告为主，配合秋季房交会、事件促销活动以及十一黄金周等掀起项目在每年的二次旺季的销售热潮，完成强销期销售目标。

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扫尾期：

通过开展购房优惠和少量广告进行宣传，力争项目销售结束。