西财《国际贸易原理与实务》教学资料包 课后习题答案 第十二章

第十二章 国际贸易方式

一、思考题

1．简述代理协议的主要内容。

代理协议的主要内容通常有以下几点：（1）双方的基本关系。（2）双方的权利与义务。一般应包括：① 对代理人的权利范围及是否享有专营权进行明确。② 规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售数量或金额。③ 在代理权行使的范围内，代理人应保护委托人的合法权益。④ 代理人应承担广告宣传和市场调研的义务。（3）代理的商品、地区和期限。 （4）佣金条款。

2．简述寄售贸易方式的利与弊。

(1)寄售的优点：① 寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权，有利于随行就市。 ② 寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直接见面，利于促进成交。③ 代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。

(2)寄售的缺点：① 出口方承担的风险较大，费用较大。② 寄售货物的货款回收较缓慢。

3．招标与投标的基本程序是什么？

（1）招标。招标阶段主要应做好以下三个方面的工作：① 编制招标文件。② 发布招标通告。③ 对投标人资格进行预审。

（2）投标。投标的基本程序主要包括以下几个步骤：① 研究招标书，② 编制投标书。③ 提供银行保函或缴付投标保证金。④ 递送投标书。

（3）开标

（4）评标。评标的一般程序是：① 审查投标文件。② 对各投标书进行评价。③ 复查投标人资格。④ 如果招标人对所有投标人均不满意，不能选定中标人，即可宣布招标失败，并重新招标。

（5）中标

4．国际电子商务操作过程包括哪些？

（1）买方向卖方表达拟购买其所经营的商品的意向，要求对方提供商品的详细信息，并提出报价的请求。

（2）卖方应买方的请求，通过网络系统向对方发送产品信息和报价信息供其参考。 （3）买方在收到卖方的产品信息和报价信息并经研究决定后，以标准报文形式向对方发出商品的订购单，初步说明准备购买商品的信息，如规格、型号、品种、质量等等。

（4）卖方也以标准报文的形式向买方发送商品订购应答单，向对方确认有无其所要求订购的商品，或者确认买方的商品信息。

（5）买方根据卖方的回复内容，提出是否变更原先订单中的信息，并最后确定购买商品的信息。

（6）买方和卖方经过多次协商后，在电子邮件中基本确定了承运商问题、到岸联运问题、运输设备问题、商品包装问题、付款方式问题等。

（7）买卖双方谈妥一切相关问题后，买方就要求与其有业务联系的金融机构以标准报文形式向卖方开具信用和担保证明，同时将正式订单发往卖方国家。

（8）卖方在接收到买方的订单和证明并确认相关手续齐全后，通知生产商组织生产或要求生产商提供现货，同时联系货物承运商准备运输货物。

（9）卖方在生产商生产完毕，就向买方发送电子版本的发货通知，说明船名、航次、提单号等；同时，在货物发送前的一段时间内，买卖双方还要以标准报文的形式向各自国家的海关、商检、税务、口岸管理等部门办理单证处理事宜。

（10）买方在收到卖方的货物后，向对方发送收货通知，并报告收货信息，如货物情况不符合原先合同的相关规定，买方有权向卖方提出索赔要求。

（11）如货物没有异常问题，买方就向卖方发出付款通知，并以双方约定好的电子货币进行支付，卖方在收到货款后，对买方报告收款信息。

（12）买卖双方的开户银行在贸易双方收付款结束后，通过认证机构进行最后的电子资金清算。

二、案例分析

答：1．（1）对于寄售人来说，如果出口方接受了远期信用证支付方式就等于给进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付。有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是关系客户，不存在收不了汇的问题。一旦出现市场

销售不畅，或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回。

（2）寄售方式中寄售人承担的风险较大，费用较多，容易积压资金，收汇又不安全，搞不好可能出现钱物双失的局面。因而，采用寄售方式时，寄售人必须慎重地考虑以下几方面问题，以免届时担当不合理的风险。

1）寄售地和代销商寄售人应对寄售地的市场供求情况、消费习惯、销假售渠道、的有关外贸，运输仓储条件以及代销商的资信作风、经营能力等，在寄售前作好调查研究。2）寄售商的选择：寄售不仅能推销新产品，处理积压商品，对于小商品，规格品质复杂的农、副、土、特产品，以及难单凭“小样”成交而只能看实物成交的工艺品等的促销，都能起一定的作用。3）寄售商品的存放场所；寄售商品应根据寄售人和代销商品的情况及寄售商品市销情况，选择下列储存场所：①寄售商品直接运交代销商寄存仓库转售。②寄存商品存入海关保税仓库，随时取售。但海关保税仓库的存放期较短，逾期要被变卖，寄售人应注意其存放期限。③寄售商品存放在自由港或自由贸易区内，售定后运出。4）货物安全和收汇安全：寄售人先垫货款，先寄运货物，所以货物的出口并在国外储存的保险十分重要。必须订明谁是投保人和保险险别。寄售人是保险的受益人。为了保证售货后，寄售人收汇的安全，可规定由代销商提供担保等办法。

答：2.（1）该外贸公司的做法不符合补偿贸易方式成立的条件。在本例中，如果该贸易公司先出口鱼品积存外汇，再用以购买新渔轮属于直接的商品交易，不属于补偿贸易方式。 （2）该贸易公司应以贷款形式购进渔轮，但不以现汇的方式交付给卖方货款，而是在商定的期限内逐年以所生产的全部或部分产品（鱼品），或双方商定的其它产品或劳务偿还货款本息。

三、实训设计

该笔来料加工业务的货款结算流程为：

（1）上海某电器厂与新加坡外商签订一份来料加工合同，合同规定该电器厂从外商处购进原材料，成品加工后外商回购，并且双方约定以对开信用证作为货款支付方式。

（2）双方对开信用证，第一张是购买原材料的信用证，第二章是出口成品的信用证。第一张证的受益人为新加坡外商，开证申请人为上海某电器厂，金额为100万美元；第二张证的受益人为上海某电器厂，开证申请人为新加坡外商，金额为105万美元。

（3）第一张证做成远期，第二张证作成即期，即让第二张证先生效，第一张证后生效。 这样，可以使贸易平衡，避免加工方资金匮乏。