维普资讯 http://www.cqvip.com 工商管理－ 中＼外资银行竞争与合作的策略 在当今ＬＩ新月异的信息时代，没 有一个企业能独享胜利的果实，银行 亦是如此。传统的竞争是一方的得益 建立在另一方损失上的零和博弈，这 种同业间单纯的竞争关系正渐渐地推 出了历史舞台，取而代之的是一种更 为积极、健康的现代竞争新概念一一 合作与竞争。它是一种常和博弈或者 变和博弈，这意味着博弈各方之间存 在互相配合，争取更大得益的可能性。 一、竞争 １、培养竞争力的捷径：模仿—— 创新—跟进 银行业是服务行业，相对于其他 技术密集型的行业，它的技术更容易 外溢，产品更容易模仿，而且其模仿是 一种商业后进追赶先进的公开合法的 行为，只要不涉及已申请专利的产品， 不会与知识产权保护产生矛盾。当然， 模仿并不是最终的目的，只是一个学 习的过程，目的是要开发出具有自身 特色的新产品。外资银行在中间业务 等领域较之中资银行有相当的比较优 势，因而开拓这方面业务首当其冲的 属于外资银行，中资银行则在一旁模 仿学习，并且凭借作为本土银行对本 国市场的了解，结合本土特色，开发出 更为符合本国金融消费者需求的金融 产品，最终缩小与外资银行在技术上 的差距，甚至超越外资银行。“模仿一 一创新一一跟进”策略不失为中资银 行在业务弱项上赶超外资银行，提高 自身竞争实力的一条捷径。 （１）搭便车 模仿创新最大的好处在于能够充 分享受到率先者在市场开发方面的溢 出利益，搭便车，不仅节约了初期投 入，而且规避了初期风险。 以银行中间业务为例。中间业务 在国内发展还处在初级阶段，产品种 类少且范围小，外资银行要让中国客 户了解它的产品，需要大量的初期投 入，要做大量的广告宣传 然而，外资 银行所做的广告不仅仅是推荐自己的 业务品种，更重要的是教育诱导客户， 接受新的理念，变潜在的需求为现实 的需求。这其中，虽然商机无限，可也 是危机四伏。尽管外资银行的中间业 务已经发展得相当成熟，可是中国国 内的环境毕竟与国外截然不同，中国 客户的文化背景和思维习惯也与国外 大相径庭，因而其中问业务产品能否 在中国市场铺开，还具有一定的风险， 也需要一段培养期。对于前期大量的 宣传投入和市场初期风险，主要只能 由外资银行承担，而这部分的溢出利 益大，受益整个行业，中资银行可以在 初期学习观望并组织研发衍生产品， 一旦时机成熟，就快速跟进，事半功 倍 （２）扩充市场 模仿创新进入市场的过程，不单 是与率先者争夺现有市场份额的过程， 更是一个扩充原有市场，开拓子市场 的过程。 外资银行给中国金融市场带来了 先进的产品，但毕竟外资银行精力有 限，他们的重点是进攻大、中沿海城 市，着重针对的是优质客户，却无福消 受中国这个巨大市场。中资银行模仿 ●蔡丛露 创新进入市场，通过提供改进的产品 和服务，更丰富了产品的种类，加之本 土银行茂盛的分支，更能将一系列新 产品推而广之，满足更多层次客户的 需求，打破早期市场可能出现的需求 的低水平徘徊，而实现市场份额的飞 跃，反过来也为外资银行打开了局面。 因此，外资银行在遭遇中资银行模仿 跟进的竞争下，中资银行在面临外资 银行“口中夺食”的威胁下，仍然有各 自的生存空间。 （３）优化内部资源 模仿创新对跟随者提高其有形和 无形资源积累的速度和水平具有突出 的贡献，不仅使跟随者在快速培养起 与率先者类似的无形资源的同时，还 能够进一步有所递增和超越，从而形 成自己的特色。 中资银行在模仿一一创新一一跟 进的过程中，打破外资银行的技术壁 垒，优化中资银行内部的资源结构，迅 速完善金融产品研发所需的有形和无 形资源，大大提高自身的竞争实力，跨 越新产品启动阶段的艰难，步入良性 发展的轨道。 ２、改变游戏规则：缓和竞争 一一、般来说，率先者会选择抢先进 入市场，以获得先占优势，而跟随者将 在模仿创新的基础上迅速跟进，参与 市场的瓜分。率先者采取先占策略，虽 然在初期市场上成为领导者，赢得了 一定的利益，但是同时也承担了巨大 的前期投入和不确定风险，更重要的 是，没过多久，就要与跟随者分享成 果。因此，从长远的角度考虑，一般的 发展研究／２００６年第３期 ７９ 维普资讯 http://www.cqvip.com Ｉ 童管理 游戏规则在现今信息与技术高速传播 的年代似乎不太划算。倘若用逆向思 维的方式，展望未来，反推现在，以此 来决定现实的行为，将会发现改变游 戏规则不仅能减少决策中的不确定性 还能缓和日后竞争。 来成为可能 中国银行业的发展还需 中外资银行加强合作，中国银行 要经历漫长的岁月，中外资银行间进 行的是无限重复博弈，他们双方以长 远利益考虑，不会轻易终止合作，而采 服务业市场这块“蛋糕”就会越做越 大，每家分得的“蛋糕”也会越来越多， 这既是国有商业银行引进外资想要达 到的目的，也是外资银行人股国有商 业银行想要实现的心愿。竞争不是把 取“你死我活”的传统竞争，比如削价 竞争，因为由此将导致对方采取的“以 牙还牙”策略，使双方的处境更坏。 （２）斗鸡博弈 银行业务是一项容易模仿跟进的 技术，跟随者要进入市场是相当迅速 自己封闭起来，而是通过合作，学习竞 争对手的长处，从而提高自身的竞争 的。外资银行应该清楚他们要在国内 市场上宣传新的金融产品，中资银行 是看得见的，而且学得快。与其承担市 场开发的巨大费用和市场初期的不确 定风险，还不如与中资银行共同开发， 一起进入市场，划分经营区域或服务 对象，这样既可以在熟悉中国金融市 场的中资银行的帮助下，完善其金融 产品，规避市场风险，而且在开发成本 和风险方面还可以与中资银行分摊。 此外，中外资银行一齐推出的金融产 品，在国内的影响范围将更广，所赢得 的客户将更多，何乐而不为？而对于 中资银行来说，与外资银行合作研发， 能够争取在更短的时间里缩小与外资 银行的差距，早日迈向成熟。 二、台作 １、合作的博弈基础 （１）囚徒困境 囚徒困境是我们已经相当熟悉的 两人静态博弈。通过这个博弈可以看 出，如果两囚徒之间信息可以互通，而 且相互信任，那么他们选择不坦白是 最佳的策略，都只不过入狱１年。 之所以把两囚徒分别关押在不同的牢 房，就是防止他们串通或者说合作。 圈１：囚徒困境模型 囚徒２ 坦白 不坦白 囚徒ｌ 坦白 【（一５。一５） （０，－８） 不堤白 ｝（一８．０） （一１．一１） 从“囚徒困境”博弈模型中得到启 发：中资银行和外资银行毕竟要在同 在一个国度，共同生存发展，他们之间 作为同业的竞争关系是毋庸置疑的， 然而，他们彼此还要长期的相处下去， 这使得中外资银行携手并进，共创未 ８Ｏ 发展研究／２００６年第３期 “斗鸡博弈”是古典博弈中的一个 著名的案例。这个模型的结果有两个 纳什均衡解：（前进，后退）；（后退，前 进）。这说明一旦一方知道对方的决 策，他将采取与之相反的决策以避免 灾难性发生，至于最终是哪一方选择 退让，哪一方坚持前进，从这个模型中 就不得而知了，但至少它揭示了一个 道理：硬碰硬的后果是两败俱伤，本着 合作共享的愿望，才能避免灾难性的 竞争发生，并且取得“双赢”。 圈２：斗鸡博弈模型 司机２ 前进 后退 司机１ 前进 后退 从“斗鸡博弈”中得到启发：中资 银行与外资银行应该尽可能避免硬碰 硬的灾难性后果的出现，尽可能细分 市场和客户群，本着合作的愿望，一同 开辟市场。即便在业务或客户出现重 叠的区域，也不应该一时冲动地采取 价格战，试图将竞争对手打败出局，因 为这不仅要付出惨重的代价，而且结 果也未必如你所愿。更加高超的经营 之道是要通过互通信息，分析形势，来 实现共同协调。 ２、合作的目标 “囚徒困境”模型和“斗鸡”模型 的结果说明了竞争对手之间的合作存 在可能，现代的竞争不应该是零和博 弈，而应该是“双赢”，既然化敌为友 能使自己的处境比原来更好，又何苦 挖空心思去对付敌人？何况合作也是 一种竞争策略，是为了快速培养竞争 实力，以参与更高级别的竞争。 力。教会中资银行更多的本领将是外 资银行不得不付出的代价，而提供外 资银行遍布各角落的网络支持将是中 资银行需要付出的学费。各取所需是 合作的初衷：中资银行可以借助外资 银行先进的服务品种、服务手法以及 背后强大的技术支撑系统来发展自身 弱项业务；外资银行通过与中资银行 合作，借助中资银行在营业网点和人 民币业务领域的优势，来进行业务渗 透，扩大市场份额。外资银行进入了中 国银行服务业市场，就与中资银行成 为利益相关者，承认合作博弈是要充 分发挥各个利益相关者的能动性，强 调合作是要形成合力，只有共有的市 场扩大了，成熟了，金融产品丰富了， 才能最终给中外资银行带来丰厚的利 润。事实也证明了这一点。以花旗银行 为例，为了提高客户资金的到帐速度， 花旗银行安装了中国工商银行和中国 农业银行的资金清算系统；２００］．年，建 行上海分行正式代理花旗银行异地资 金清算业务；此外，花旗银行还通过跟 当地的银行签署协议，享有ＡＴＭ机的互 相联网权力：２００２年底，花旗银行入股 浦发银行，成为公司第四大股东，２００４ 年初，他与浦发银行联合推出双币种 信用卡。上海作为中国外资银行最集 中的地区，具有一定的代表 。根据中 国人民银行上海分行的统计显示，中 国加入世贸组织初期，即截至２００１年 底，上海外资银行全年人民币贷款增 幅达到３Ｏ％，人民币业务资产总额为 ３９９．８亿元，其中贷款余额为２８９．７亿 元，比年初增加９２．８亿元，成为其业务 的主要增长点。这说明外资银行借助 中资银行的人民币资源，在人民币业 务方面取得了长足的发展。而对于中 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这说明了优质客户对于银行来说就是 盈利的本钱。与外资银行相比，中资银 行无论在技术产品上还是在服务质量 上都逊色许多，国内一些优质客户很 有可能被吸引过去。发生在２００２年３月， 震撼中国金融界的“南京爱立信”事件 给中资银行敲响了警钟。爱立信公司 “印染”在象征性地保留了１００万美 元贷款后，转投到上海的一家外资银 行。优质客户的流失也意味着收入的 流失，这些都将威胁到中国金融市场 的稳定，因此，形势逼人，催人振奋。 中资银行应该加快组织力量，及时模 仿创新出新的金融产品，跟进外资银 行。再者，外资银行各种复杂的组织创 新和产品创新，给中国的金融监管带 来了很大的挑战，迫使中国金融监管 当局提高监管水平，若国内监管措施 供给不足，很有可能引发金融危机。因 此，中国金融监管部门要警惕外资银 行可能给中国金融市场带来的不稳定 因素，谨防金融监管漏洞，避免外资银 行运用各种类型的组织创新，绕过中 国金融监管当局，造成监管真空，要努 力寻求与各国金融监管当局的相互配 合，形成共同监管。 （２）可能形成对外资银行的依赖 在外资银行与中资银行进行一系 列业务合作的过程中，中资银行应该 积极的学习，以便模仿创新出自己的 专利性金融产品，不能产生长期的在 技术上对外资银行的依赖。中资银行 既然以提供庞大的网点机构作为交换 外资银行核心技术的条件，就要真正 从外资银行那里学到先进的技术、管 理和服务，就要参与新产品的试验、开 发和推广的全过程，千万要避免与外 资银行进行所谓的分工合作，即外资 银行对客户提供高端和高附加值产品 和服务，成为知识密集型银行，而中资 银行则纯粹提供一个通道或媒介，从 事前端的、低级的产品和服务，变为劳 动密集型的银行。再者，对外资银行的 国别结构也应该给予重视，进行有效、 合理的控制，以防止各个国家外资银 中外资银行合作的基础是互惠互 利，要保持长期的合作关系，就一定要 保持双方互惠互利的长期存在 从现 状来看，在华外资银行有点儿“人在屋 檐下，不得不低头”的味道，随着外资 银行人民币业务范围的逐渐放宽乃至 全面开放，外资银行在过渡时期与中 资银行人民币业务方面的合作基础也 将逐渐弱化，一向追逐利益最大化的 外资银行可能会倾向于在中国市场上 行走，而抛开中资银行这个包袱。 况且，外资银行积极开展网上业务，尽 量通过ｉｎｔｅｒｎｅｔ网络来弥补其机构网 点不足的劣势，以免过分依靠中资银 行的分支系统，而受制于人。对于中资 银行来说，要充分认识到外资银行的 野心，在合作中要积极主动地学习，边 学边干，在尽可能短的时间里掌握尽 可能多的先进的金融创新和技术，并 及时调整自身产品和经营模式，以防 外资银行撤离时措手不及 另外，在开 放时间表方面，只要严格按照对世贸 组织的承诺去执行即可，没有太大的 必要提前完成时间表，要给与中资银 行尽可能长的学习期，在中资银行对 外资银行还有相当利用价值的阶段， 充分与外资银行进行合作，尽快跟上 他们的步伐。再者，要注重合作基础的 培养，充分利用中资银行作为本土银 行“地利人和”的优势，与外资银行在 零售业务的研发等方面进行长期的合 作。毕竟只有势均力敌才能称得上对 手，也只有实力相当，合作关系才能得 以维系。中资银行要想在２００６年底以 后还能保持与外资银行的合作关系。 利用这一年多时间的学习跟进是关键。 ［作者单位：厦门大学金融系］ （责任编辑：韦玉） 发展研究／２００６年第３期 ８１
