白酒销售管理教学设计

项目一 销售管理概述

1．教师提前要求学生进行预习，分析一个优秀的白酒销售人员、销售经理应该具备的素质。

2. 由学生进行发言，对素质进行排序。 3. 确定主要的素质，分为两方进行辩论。 4. 最后总结出素质要求及如何强化

项目二 销售规划管理

1．课前布置作业，让学生提前掌握销售预测的方法。

2．上课时利用课前准备的某公司的基本情况、历年销售数据，小组分析总结 3.按照不同方法进行销售预测。

4.综合分析各类结果，结合公司相关情况进行总结

项目三 销售渠道建设与管理 1．了解不同渠道适合的产品档次； 2. 分析不同渠道的渠道特征；

3. 根据不同渠道的特征，小组对渠道的开发进行讨论，并提出开发策略； 4. 分析低端产品进入二批商；中端产品进入名烟名酒店；低端产品进入商超；高端产品进购渠道；小酒进入餐饮渠道；中端产品进购渠道。 5. 小组进行汇报，并由其他小组成员进行点评提问

项目四 促销管理

1. 首先让学生熟悉广告媒体的形式和特点。 2．筛选出适合白酒的广告媒体形式。

3. 根据市场的不同特点和公司的目标选择合理的广告媒体组合。 4. 对媒体组合进行预算

5. 小组进行汇报，并由其他小组成员进行点评提问

项目五 客户管理

1．提出人员推销的重要性。

2. 根据公司需要制定人员需求计划。 3. 根据需求制定培训内容。

4. 小组进行汇报，并由其他小组成员进行点评提问

项目六 销售货品管理

1．提出营业推广的重要性。

2. 根据公司产品特征进行营业推广方式设计。 3. 小组进行讨论。

4. 小组进行汇报，并由其他小组成员进行点评提问

项目七 销售人员管理

1．提出公共关系的重要性，并举例好的方式有哪些。 2. 根据公司产品特征进行公共关系方式的设计。 3. 小组进行讨论。

4. 小组进行汇报，并由其他小组成员进行点评提问