商务谈判策划书

桂林客车制造厂商务谈判策划书

己方：桂林客车制造厂

第五小组： 组长：史言琪 组员：李运坤 孙梦琪 谢 言 曹锦鹏

谈判组成人员职务及简介

组长 史言琪 全局操控及资料整合能力较强 97 技术代表 李运坤 对汽车内部构造及各类汽车性能知之甚深 法律代表 孙梦琪 处事严谨、有序，法律意识较强。 96 93 金融代表 谢 言 对账务处理及各类财务分析能力较强 后勤保障 曹锦鹏 对细节之处处理能力较强，对旅游观光各大景点了解甚深 93 85

一、谈判目标

1、最低期望价格为2万美元／台

2、可接受的价格为2.4~2.6万美元／台（计算依据：购买金额=成本+运输费+损耗+15%税率）

3、最高期望价格2.9万美元／台($1=RMB7.90计)。购买型号4N14型 2.2升清洁柴油发动机20台。 二、背景资料

现在国内客车制造厂受到保护，大型豪华客车进口十分困难。中国制定有关鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何。目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机。 三、菱公司的资料 （一）基本情况

三菱汽车公司于1970年从三菱重工业公司出来，是日本汽车行业中最年轻的汽车制造公司。另一方面，三菱集团有着生产汽车的悠久历史。早在1917年就在日本首次推出了成批生产的[三菱A型]轿车。

接着，于1932年又完成了FUSO汽车最初车型[B46型客车]的生产。三菱汽车公司继承上述的优良业绩和传统，全力以赴，再接再厉，不断研制出各种优质且富有个性的小轿车、商用汽车、卡车及客车。三菱汽车公司以先进的技术和丰富的经验生产出的各种汽车，在外观、性能、安全性方面均获得了各方的高度评价。

（二）选购机型技术资料分析

新开发的清洁柴油发动机具有大功率、低油耗、低排放的特点，重量轻且燃烧效率高的柴油发动机

【4N14型 2.2升清洁柴油发动机】

为了提高燃烧效率，新开发的清洁柴油发动机均采用压力为200-MPa的超高压共轨燃料喷射系统及可使燃油变成更加细微化喷雾状态的压电式喷油嘴（4N14型发动机），此外还配备了陶瓷快速预热(塞)系统。与现有的柴油发动机相比，在低压缩比的情况下确保了良好的排放性能。

发动机规格

型号

气门和气缸个数 缸径 x 行程 总排量

最大输出功率 （净值） 最大扭矩（净值） 燃油供给系统 涡轮增压器 排放标准

4N14型

直列4缸16气门 DOHC 86.0mm x 97.6mm 2,268CC

150kW(204PS)/ 4,000rpm 420N-m(42.8kg-m)/ 2,000rpm 共轨式燃料喷射系统压电式喷油器 VD/VG 涡轮增压器 Tier 2 Bin 5 汽车排放标准

先进涡轮增压器可输出更大的功率，减少尾气排放 涡轮增压器（VD/VG涡轮）

优化的曲轴偏心值，使曲轴转动更加平稳、噪声及振动更小 开发的催化系统减少氮氧化合物的排放量

（三）优势： （1）、发动机

MIVEC系列发动机是日本三菱汽车公司正在大批量生产的机型，排量有1.3L、1.5L和1.6L。HDMC引进的MIVEC13、MIVEC18是日本三菱自动车工业株式会社正在研制的新机型。『三菱MIVEC18发动机』 MIVEC系列发动机在结构、性能、工艺等方面均达到了世界先进水平。对比国内引进的汽油机，对MIVEC系列发动机的先进性说明如下：MIVEC系列发动机的缸体长度为362mm，曲轴中心到缸体顶面的高度为20lmm，与其他公司生产的同排量的发动机相比较尺寸要小得多。其优点是使发动机具有较小的整机尺寸，在轿车发动机仓内很容易布置；整车的重量降低，使整车的加速性和通过性得到提高。『比亚迪搭载的MIVE18发动机』 MIVEC系列发动机的最大功率是（75kW／6000rpm，46.4kW／L）。 （2）厂内系统

三菱汽车公司的生产线进料储存量设计为保持全天所需的原材料外加半天

的保险库存，除非需要作安全库存的关键物品，消除大多数非生产线进料库存。大部分原料直接传递到生产线进料地点，消除大宗库存，取消库存用地。通过将原料直接传递到生产线进料地点，而取消了额外的物资管理。同时使用可退换容器来改进搬运效率。 （3）包装系统

所用包装是专门为三菱汽车公司设计的，采用可折叠式包装以便回收。减少可消耗包装的成本，提高包装的保护性以便于运输，标签及文字记录的位置准确化，使得搬运快捷准确。优化模型设计，方便运输工具及铲车作业，提高搬运效率，尤其是生产线进料处的搬运效率。 （4）运输系统

及时物流需要可靠的运输供应者。三菱公司尽量减少运输承运人的数量，谈判合同包括惩罚条款。随时检查运输系统的可靠性，必要时用汽车运输来代替铁路运输。在可能的情况下，用及时性铁路运输来取代常规铁路运输。 (5) 内向运输系统

汽车和铁路运输定时到达三菱工厂，采用时间窗口进行递送：使用转动式拖车卸货，而不采用倾倒和转换式卸货，这样可消除拖车连城一串的情况，使接货的人力安排更有效，减少卸货车辆的等待时间。采用循环收取的办法，以便一辆车能够从若干的供应者那里收取物料，这样，重复和线路熟悉提高了效率。运输公司与三菱公司每天通过计算机网络信息系统进行通讯，如一个实时的电子通讯系统，即物资需求系统（DMRS）来联系。另外，还利用铁路运输来发展及时性服务。 （6）供应者

供货方均以年度合同的方式向三菱公司供货。供货方掌握20天的关于三菱公司每日生产需求的连续报表，以便做供货计划由每天物资需求系统来连接。每天晚上，DMRS将次日物资需求信息传递给运输公司。供应者必须及时将物资准备好以便装车。运输采用特定的集装箱、用特定的拖盘并在特定的时间、窗口进行。承运人将在特定的时间、窗口提取物资，货物往往在当日或连夜运送。

（四）劣势

（1）、不诚信事件：

2003年3月，三菱经销商抱怨三菱公司向信用不良的顾客贷款买车，为了扩大销售数字，将积压车辆摆满了他们的停车场。2004年4月，德国戴姆勒-克莱斯勒汽车公司解除了与三菱汽车的资金、技术合作。2004年5月6日，日本警方逮捕了2002年1月任职于三菱汽车公司和三菱扶桑汽车公司的7名高层主管。

（2）汽车召回事件：

2000年，三菱美国销售分部承认夸大销售数字。同年，公司承认20多年来没有向日本汇报顾客投诉的产品质量问题，这些汇报有可能会引起产品召回。“汽车召回风波”让三菱付出了1285亿日元作为汽车召回和结构重组的开支。之后，作为日本第四大汽车公司，三菱发布2000年利润预亏消息，净亏损达到2700亿日元。

2001年，三菱汽车因汽车质量问题被迫对76万辆汽车进行召回。 （五）金融服务： 三菱集团资产达到1.万亿美元，超过了此前世界最大的美国花旗集团。该项合并还将日本主要的银行集团减少为3家，除了三菱UFJ金融集团，另外的两家是瑞穗金融集团和三井住友金融集团。合并后，新银行的分行系统一举成为全日本最大，业务分布更为均衡的分行网络。在海外业务上，三菱东京在全球各地有86家分行；UFJ银行有26家分行。 四、我方情况

甲方桂林客车制造厂是国内中型客车制造企业，产品性能出色，在国内享有一定知名度。该企业正在开发大型客车新产品，该企业此次向国外进口客车发动机是用于生产新型卧铺式长途豪华旅游客车。目前，该新品已试车成功，正准备进行批量生产；第一条年产2000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。

（1）优势：

三菱、大宇与福特公司均与我公司有过业务往来，并且曾在2008年以２.９万元／台的价格购买过福特公司２台大型客车发动机。

我方在中国汽车制造业属于中型企业，产品子中国市场有一定的名气，经营作风与信誉度好，并且建造规模较大。 我方主要引进发动机产品

重庆康明斯发动机制造公司：主要机型有康明斯H、K、L、M系列柴油机，引进美国康明斯公司产品。 （2）劣势：

我方公司提供的购买资金有限，产品生产量有限，市场前景有待进一步开发。

五、三菱、福特内在因素对比 (一) 三菱发动机报价： 每台2.9万美元

三菱汽车公司数量折扣为： Q < 10台 0% 10 100台 10% (二) 福特发动机报价： 每台3.5万美元 (三) 交货周期：

供货时间为：2个月期货，货物在途运输时间日本到中国2个月，美国到中国为3个月。

(四) 企业状况图表对比图

50403020100三菱福特开价交货周期销量

六、议事日程安排

这次谈判的时间安排为期4天 第一天：

11:30~13:00 安排一次简单但得体的工作餐（二楼宴会厅）（相互熟悉阶段）。 注：日本人不喜欢肥肉、猪内脏、羊肉、鸭子，所以应避免以上事物出现。 第二天：

9:00~11:00 开局及报价

12:00~14:00 安排娱乐项目（最好是互动游戏，拉近双方距离）

注：代表团中尽可能避免律师、会计师、职业顾问、妇女、青年人，忌在谈判中增加人数。 第三天：

14:00~16:00 讨价及让步（留有半天的时间考虑时间） 第四天：

9:00~14:00 “独秀峰”王城景区游览（缓解谈判时压抑的气氛）。 注：切记一起三人合影、不喜欢紫色、忌讳绿色。 第五天：

14:00~17:00 进行深层次的谈判，达成双方的共同的期望值并签订合同。 18:00~21:00 安排一次正式的晚宴，建立双方长期合作伙伴并结束本次谈判。

注：因为乙方已经买好6天后的往返机票，所以要打一场持久战。

七、谈判地点

桂林市香格里拉大酒店五楼中华厅（主场谈判）

（主场谈判优点在于你比较熟悉谈判场的环境，使你潜意识里有种放心的感觉，因为你知道这里是怎么布置的，发生意外情况的撤退路线你也明确（潜意识里的，并不一定你会想到这些），一旦潜意识里心态比较轻松，就会有利于你的临场发挥，甚至可能在谈判桌上力挽狂澜，从而争取到有理地位。）

注：日本人不喜欢4、13，所以应避免出现以上数字。

八、付款方式：

按照国际惯例采取预付10%的货款，剩余的货款将以汇票的方式支付。

九、交货方式：

FOB: 船上交货 （„„指定装运港）

“船上交货（„„指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。 （一） 卖方义务

（1） 提供符合合同规定的货物

卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 （2） 许可证、其他许可和手续

卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。 （3） 交货

卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。 （4） 风险转移

除（二、４）规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在

指定的装运港越过船舷为止。 （二） 买方义务 （1） 支付价款

买方必须按照销售合同规定支付价款。 （2） 许可证、其他许可和手续

买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境所需的一切海关手续。 （3） 受领货物

买方必须在卖方按照（一、4）规定交货时受领货物。 （4） 风险转移

买方必须按照规定承担货物灭失或损坏的一切风险。

十、保险：

进口保险，按FOB，CFR，FCA和CPT条件成交的进口货物，由我进口企业自行办理保险。为简化投保手续和避免漏保，一般采用预约保险的做法，即被保险人（投保人）和保险人就保险标的物的范围、险别、责任、费率以及赔款处理等条款签订长期性的保险合同。投保人在获悉每批货物起运时，应将船名、开船日期及航线、货物品名及数量、保险金额等内容，书面定期通知保险公司。保险公司对属于预约保险合同范围内的商品，一经起运，即自动承担保险责任。 未与保险公司签订预约保险合同的进口企业，则采用逐笔投保的方式，在接到国外出口方的装船通知或发货通知后，应立即填写“装货通知”或投保单，注明有关保险标的物的内容，装运情况，保险金额和险别等，交保险公司，保险公司接受投保后签发保险单。 十一、应急预案

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由后勤保障人员指派人员继续谈判，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。

场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。在签订会议室使用合同时要求酒店方给出电力、设备等故障的应急处理措施方案。

自然方面：如果遇到不可阻力，那么将延迟一周或视情况而定。