大数据时代我国商业银行营销策略
分析
学位类型：同等学力 论文作者：刘畅
培养学院：国际经济贸易学院 专业名称：金融学 指导教师：温晓芳 副教授
2015年5月
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The Marketing Strategy Analysis of Commercial Banking in the Big Data
Era
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学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。
特此声明
学位论文作者签名： 年 月 日
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学位论文作者签名： 年 月 日 导师签名： 年 月 日
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摘 要
随着我国利率市场化和金融脱媒化进程持续加深，我国商业银行将面临更加激烈的市场竞争，各家商业银行纷纷进行战略转型。大数据的时代，营销模式日趋精准化和实时化，服务模式日益个性化和定制化，需要有符合时代特征的营销策略，对市场调查、产品策略、渠道细分，促销策略等传统的营销策略进行发展和延伸，催生以实时营销，社交网络营销，行为营销等为代表的新型营销方式，对非结构、多维度的信息加以整合并保持实时更新，将深刻影响商业银行的营销规则。我国商业银行必须立足于大数据时代，及时调整和发展营销策略，运用市场营销组合，把握营销环境，最大限度地适应市场需要。
当前各家商业银行都在发展大数据在营销领域的应用，面对社会和服务业所产生的海量数据，需要探索基于大数据时代营销特征的营销策略。鉴于此，基于商业银行大数据的特征，以其对传统营销理论的影响为基础，针对我国商业银行营销存在的问题，通过PEST模型和SWOT模型对宏观环境和营销环境的分析，着重对大数据时代下的商业银行4Ps和4Cs营销策略的发展进行了研究。通过了解客户消费偏好和行为特征，进行营销策略的选择，使其可以更好的引导我国商业银行实施营销，以适应当前激烈的市场竞争环境。
关键词：大数据，商业银行，营销策略
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Abstract
As the reform of China’s financial markets interest rate marketization and financial disintermediation continue to intensify, commercial banks face more intense competition in the market and undergo a strategic transformation. The development of the era of big data ，services changed from standardized services to precision marketing，this requires the characteristics of the times with the marketing strategy, market research, product strategy, channel segmentation, marketing strategy and other traditional marketing strategies has led to real-time marketing, social network marketing, behavioral marketing. as the new marketing approach for unstructured, multi-dimensional information to be integrated and to maintain real-time updates, will profoundly affect the marketing rules of commercial banks. China's commercial banks must promptly introduce new marketing ideas to be based on the context of big data, the use of marketing mix, customer data analysis and research to effectively predict the marketing environment, and to maximize market needs.
Presently, commercial banks extensively use the marketing of big data, but the face of social and productive services generated by the explosive development of huge amounts of data, need to explore innovative business based on large data type marketing strategies. In view of this, this paper based on the current characteristics of big data, the environment and the strategic choice of commercial banks currently marketing analyzes, based on the existence of the status quo of China's commercial banks marketing and the problem by PEST model and SWOT model further analysis of large data marketing objective conditions. Focusing on the development of commercial banks under the big data era 4Ps and 4Cs marketing strategy has been studied, discussed how the commercial banks based on marketing theory with the characteristics of the marketing strategy of choice.
Keywords： Big Data，commercial bank，Marketing strategy
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目 录
第1章 引言 ............................................................................................................................. 1
1.1 选题背景及意义 .................................................... 1 1.2 文献综述 ........................................................... 2 1.3 本文结构安排 ...................................................... 3
第2章 大数据概述及其对我国商业银行营销理论的影响......................... 4
2.1商业银行大数据特征.......................................... 5 2.2传统商业银行营销理论........................................ 6 2.3大数据对商业银行营销理论的影响.............................. 7
2.3.1 大数据时代商业银行主要营销方式 ................................. 7 2.3.2 大数据时代商业银行营销的特征 ................................... 9
第3章 大数据时代我国商业银行营销现状分析 ............................................ 12
3.1我国商业银行营销演变....................................... 12 3.2大数据时代我国商业银行营销问题............................. 13
第4章 大数据时代我国商业银行营销环境分析 ............................................ 16
4.1基于PEST模型的我国宏观环境分析............................ 16
4.1.1 政策和法律环境 ................................................ 16 4.1.2 经济环境 ...................................................... 17 4.1.3 社会环境 ...................................................... 18 4.1.4 技术环境 ...................................................... 19
4.2基于SWOT的我国营销环境分析................................. 20
4.2.1 我国商业银行大数据营销的优势 .................................. 20 4.2.2 我国商业银行大数据营销劣势 .................................... 21 4.2.3 我国商业银行大数据营销的挑战 .................................. 22 4.2.4 我国商业银行大数据营销的机遇 .................................. 22
第5章 大数据时代我国商业银行营销策略分析 ............................................ 23
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5.1大数据下4Ps营销策略 ........................................................................................... 24
5.1.1 产品策略 ...................................................... 24 5.1.2 价格策略 ...................................................... 24 5.1.3 渠道策略 ...................................................... 25 5.1.4 促销策略 ...................................................... 26
5.2 大数据下4Cs营销策略 .......................................................................................... 28
5.2.1 客户策略 ...................................................... 28 5.2.2 成本策略 ...................................................... 29 5.2.3 沟通互动 ...................................................... 31 5.2.4 便捷服务 ...................................................... 31
第6章 总结和展望 ....................................... 32 参考文献 ................................................ 33 致谢 .................................................... 35 个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果 ............... 36
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第1章 引言
1.1 选题背景及意义
随着我国金融市场改革的不断深化，商业银行以改革促发展这个发展思路，促进了商业银行等金融机构在激烈的市场竞争中不断提升，进而不断的走向成熟。尽管取得了一定的成绩，但是在某些方面，营销仍然保持着传统的以产品为中心的模式，营销的发展仍以市场的大面积扩张为主，强调发展新的客户，忽视了对已有客户的维护和保持。随着金融非中介化的持续深入，互联网金融更是以不可阻挡之势席卷而来，互联网金融和电子商务的崛起对商业银行的营销产生了巨大的压力，彻底颠覆了商业银行的营销观念，商业银行不仅需要面临行业内部竞争，更需要应对来自电商和互联网金融的冲击，以阿里金融为例，其具有传统商业银行不可能具备的虚拟渠道的覆盖范围。商业银行网点的成本过高和辐射覆盖面积过低，这就促使了商业银行的发展规模只能呈算术级增长。而阿里巴巴等电子商务公司的虚拟网络渠道具有不能比拟的成本优势、客户优势和渠道优势，多年来在线上从事B2B和B2C业务所积累的大量客户，都是其潜在营销对象，其不需要投入过多的成本为金融业务开拓和发展新客户，只需为既有的客户提供新的产品和服务方式用以创造新的价值。
大数据（Big data）越来越多地被应用到生活之中，人们用它来描述和定义在日益社会化的服务业爆发式发展所产生的海量数据，并将其用于相关的应用领域创新和技术进步。《纽约时报》称“大数据”时代已经来临，产品创新和营销战略发展已经日益在物流、电商、零售及其他领域中广泛的应用，哈佛大学的社会学教授加里·金认为，大数据带来的是一场新的革命，海量的数据资源会使得制造业、金融界还是学术界和政府等各个领域都开始量化。”如何整合与客户相关的各类结构化与非结构化的数据利用先进的数据挖掘技术，在不断涌现的新的社会产业环境和经营规则环境中，在复杂的人类行为中寻找建立规律，在各种传统商业银行营销业务中多维度，多特征，多媒介，多源，动态有效采集、筛选、分析、通过对客户数据的深入挖掘，对商业银行大数据时代的营销环境加以分析，对商业银行营销策略的发展和深化是本研究的重点，这将为商业银行的的营销决策提供可靠依据。
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在大数据时代背景下，商业银行要赢得继续发展的空间，在适应现代金融业制度的要求同时，还要树立起符合现代金融竞争要求的营销策略，在市场调查、产品策略、渠道细分，促销策略等传统的营销手段都将适应大数据时代，不仅如此，营销还要充分利用各种资源，在营销方式上，创新实时营销，社交营销等，形成以低成本投入，获取更大市场。
目前，我国商业银行的营销能力和竞争力相对于互联网金融行业还有一定差距，在信息化日趋深入的今天，固有的传统经营方式以及营销理念与数据化的市场环境格格不入，现有营销越来越多依据客户的实时交易流进行行为关联分析。为适应业务发展要求，传统银行必须应用大数据来支撑新的商业模式的创新，加快推进业务经营的战略转型。由此，在适应目前市场环境和营销的基础上，通过务实、合理、有效、科学的商业银行营销战略，紧跟营销市场变化的趋势，提升商业银行的盈利能力。商业银行基于“大数据”制定新的营销策略，在市场定位，产品策略，渠道分销、客户服务流程，IT 架构等领域进行全面调整和深度整合，不断提升核心竞争力，以应对未来大数据时代带来的各种变革。本文正是大数据时代的背景下，基于对商业银行营销环境和问题的分析，通过对商业银行营销策略延伸的研究，力求适应市场趋势，为商业银行营销策略提供依据，通过顶层设计，保障商业银行的可持续性盈利发展。
1.2 文献综述
目前，针对商业银行在大数据方面的应用研究论文很多仅停留在网络、报刊新闻和科普性文章。研究主要探讨了大数据带来的机遇和挑战，以及部分应用案例，更侧重大数据相关的技术方面。
对大数据营销的文献基本上是围绕着微博、微信、社交网络营销、客户关系管理、客户行为分析等方面进行探讨。如潘明道，王昭，徐明圣（2013年）通过对大数据特征进行的分析，结合实际给出商业银行今后应对大数据挑战的一些值得借鉴的思路。张丽拉（2004年）认为商业银行要将产品创新的重点放在依靠高新技术性的金融产品设计上，通过多元化的金融业务的发展和创新来促进银行的发展。张林达，石飞等（2014年）基于4Cs理论对招商银行微博营销案例进行分析和研究，进而提出微博营销策略的选择。李萍等（2010年）通过对外资银行的研究，认为我国商业银行的营销产品、服务意识和质量还无法彰显出营
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销品牌核心的价值，产品的创新力度和服务意识还有待提升。商业银行在构建产品平台化、拓展渠道多源化、创新产品个性化等方面还有待提高。方方（2012年）针对大数据时代将对商业银行带来的怎样的影响进行了分析，并在商业银行如何培养面对大数据时代核心能力的策略中给予一定建议。周建波等（2004年）提出了融合 4Cs、4Ps等理论的合理内涵，并基于此发展了8E的商业银行服务营销组合理论，在充分分析了商业银行所在金融市场环境和特点的前提下，通过对品牌、人员、关系、价格、渠道、促销、过程、产品等八个策略的阐述，为指导商业银行开展市场营销提供了理论依据。李宏博（2013年）着重对商业银行大数据时代的SWOT分析及战略探讨。吕凌等（2007年）对商业银行精确营销与客户忠诚计划进行了分析，强调了移动媒体、微信等社交媒体营销的重要性，阐述了利用新型媒体在恰当的将信息推送给潜在受众群体，确保营销收益最大化。杰里米·莱特（2007年）曾论述了博客营销的成因和形式，并以此为基础分析如何与客户进行有效沟通和互动。Informatica首席营销官Chris Boorman（2011年）认为通过社交数据分析，挖掘有效客户将会开启新社交媒体的营销之门。DCCI 互联网数据中心对数据与技术将成为社会化营销新拐点进行了分析，以社交网络Facebook为例阐述了营销价值在于其对用户行为分析。在利率市场化和金融脱媒化的环境中，大数据营销对于商业银行市场营销策略的研究，强化营销策略的选择对商业银行营销实践的指导。
1.3 本文结构安排
本篇论文框架和内容为：借鉴传统营销理论的同时，以大数据的核心概念和大数据时代对传统营销理论的影响为基础，针对我国商业银行营销现状与存在的问题，通过PEST和SWOT模型对结合我国商业银行自身经营情况对其宏观环境和营销环境加以分析，对商业银行新的营销策略进行了研究，以适应大数据时代下营销的特征。
框架图如下：
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大数据时代商业银行营销策略借鉴传统营销理论借鉴大数据概特征借鉴大数据对传统理论影响商业银行营销现状分析PEST宏观模型分析分析STOW营销环境分析大数据时代商业银行营销策略
图1 论文框架
第2章 大数据概述及其对我国商业银行营销理论的影响
互联网时代的不断深化，原有营销理论已经不能适应大数据时代下商业营销的发展，大数据对传统营销理论进行发展和深化。随着商业银行对大数据的理解越发深入，商业银行基于传统营销方式不断调整、发展新的营销手段，对于传统的营销理论提出了适应于时代发展的新见解，赋予了传统营销理论大数据时代的新意义，大数据时代赋予商业银行新的营销方式与营销特征。
信息化时代产品的营销将是随时随地的，随着金融业不断拓展线上服务渠道，积极推进集约化成本化管理，通过对线上与线下的客户交易数据的分析，将移动金融、小额网贷等大数据技术的催生的营销产品与客户关系管理相融合，以应对金融市场化的不断深化与改革，大数据时代，凸显了商业银行的业务体系要与时代相适应的紧迫性，进行业务流程的改进与深化，依托商业银行长期以来建立的实体营销固有优势，构建一站式综合金融营销服务平台。互联网的大规模普及使金融不再是商业银行独享的营销领域。商业银行的业务范畴与其他非金融机构之间的融合已经逐渐成为新的营销趋势，通过对数据进行分析和提炼，将客户的各种渠道数据转换为营销的知识，量化了营销的各个领域，为洞悉客户的需求和预测客户的行为提供了有力的支撑。
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调研调研提出
2.1商业银行大数据特征
大数据时代下，客户每笔交易都将是视为对信用数据、供应链数据、资金资产数据的整合。这些海量的结构和非结构数据背后，隐藏着客户真正的需求。商业银行的营销方式和策略需要不断进行创新和发展以适应时代特征，构建其与大数据时代相适应的业务体系，商业银行大数据的特征如下：
第一，数据量的相对性：商业银行大数据的首要特征当然应该是“大”。不过数据量的大，是针对商业银行不同的应用场景，具有不同的衡量标准，所以数据量的大小本身具有相对性，不能简单用数量来划界来区分大小。大数据可指大数据集合中包含的数据多，也可指组成大数据的子数据个数多。
第二，数据类型多样性：商业银行大数据可以包含多种的结构化数据和非结构化数据，表征大数据的媒体（或介质）众多，包括客户和客服沟通的音频、社交网络中的图像、视频、客户的地理位置等信息以及各种不断涌现的新媒体等非结构化数据越来越多。用现有的DBMS等数据库软件技术比较难描述和处理，对数据的处理能力提出了很高的要求。
第三，数据的多源性：商业银行大数据的子数据的来源空间分布广、将柜面终端、自助设备、网银、手机银行等移动终端进行整合，打通线上和线下渠道，使得客户不受地域和时间限制。由于数据采集持续时间长，类型复杂繁多，从而导致采用的标准不一、表述的方式不同、以及数据语义解释混乱等现象，它们都给大数据的处理带来很多困难。商业银行营销数据的多源性保证对客户行为预测的准确性。采集多方面、多形态的数据，以缩小通过行为预测未来的差距。
第四，数据动态性和实时性：商业银行大数据的结构和内容等都可动态变化，而且变化频率高、速度快、范围广，数据形态具有极大的动态性，处理需要极快的实时性，随着移动互联网络的应用，人们对数据的实时性要求更高。数据的敏感性和实时性对决策至关重要，要第一时间从动态的数据中找到关键的信息。
第五，数据的噪声：商业银行大数据中，往往有用数据和大量无用数据以及垃圾数据混在一起。因此大数据处理的一项必要工作就是不断清理垃圾数据，降低数据噪声，因为垃圾数据可能会在运行中不断被动态地加入或自动地产生，所以必须不断清除。这个特征也可称为数据的“价值密度”低，大数据往往是有用数据的一种“贫矿”。
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2.2传统商业银行营销理论
传统商业银行的营销理论是在商业银行长期的经营实践中，根据整体营销环境和营销理念的不断变化，逐步发展和演变出来的，在适应时代的不断进步和成长的同时，指导了商业银行营销的开展。
第一，4Ps营销组合理论——以产品为中心导向。1960年，杰罗姆·麦卡锡提出了市场营销策略概念，基于目标市场的市场营销组合策略。即著名的“4Ps”理论。1967年，菲利普·科特勒对以4Ps营销理论为核心的市场营销组合策略进一步论述，即产品（Product）：重视营销产品的研发和创新，要求营销产品具有独特性和新颖性，将产品设计的功能性放在首位。价格 （Price）：产品的价格策略是依据市场策略而制定，通过对不同市场定位的细分，实施差异化的价格策略。分销 （Place）：传统营销模式下，企业与客户之间并没有直接沟通渠道，而是将精力放在了建立销售网络和培养经销商，企业与客户是以经销商作为沟通的纽带。促销（Promotion）：通过调整营销方式，制定不同促销策略来扩大营销规模，以优惠促销让利，节日营销战略，事件驱动烘托气氛等短期的营销策略，促进客户消费规模的扩大，以达到占领市场的增加销售额的目的。
第二，4Cs营销组合理论——以客户为中心导向。随着市场结构的不断发展，营销领域面临日趋激烈的竞争，互联网化时代下，信息的传播速度显著提高，4Ps理论受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授基于传统营销4Ps理论，提出了新的4Cs营销理论。 4Cs（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论将4Ps以产品为核心的营销理论转变为以客户需求为指向的营销理论，重新定义了市场营销组合的四个基本策略。需求（Customer）：基于对客户需求的深入研究和挖掘，洞悉客户的潜在期望，进行产品的营销；成本（Cost）：基于对市场的了解和产品的定位，根据不同客户能接受的成本着手，暂时抛弃原有的定价策略；便利性（Convenience）：基于客户便利性营销的策略着手，通过多种分销渠道的建立来实现便捷性的购物体验；沟通（Communication）：通过多渠道与客户建立深入的沟通互动，及时掌握客户的反馈信息，真正实现以客户为中心的营销模式。在日趋激烈的营销市场竞争中，为客户提供满意的产品和服务，占据有利的位置。
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第三，市场细分与市场定位差异化理论。随着科技发展和社会进步，营销市场也在不断的演变，美国学者温德尔·史密斯在1958年提出了市场细分这一概念。这之后美国学者杰克·特劳特等又创造性的提出了市场定位理论这一革命性的概念。互联网时代，各家商业银行的金融产品和服务的趋同性过大，导致难以在各家商业银行之间展开真正的差异化的营销。通过对营销市场进行科学的定位和细分，针对不同市场分层定制个性化的金融产品，准确找到金融产品的受众群体。当下，大部分商业银行都基于这一理论进行市场营销活动，并取得了良好的社会和经济效益。
2.3大数据对商业银行营销理论的影响
2.3.1 大数据时代商业银行主要营销方式
大数据时代微信、推特、Facebook、微博、人人等社交网站不断拉近了人们空间和时间的距离，让营销的可能趋于无限。通过数据汇聚了人脉关系、偏好习惯、心情变化以及各种经历，社交媒体的应用开启了新的营销之门，大数据的应用颠覆了传统营销理念，催生了新的营销方式。
第一，实时营销。随着大数据时代的发展，客户的需求越来越个性化和弹性化，如何紧跟客户的需求变化，及时响应满足客户的愿望，让客户切身感受到贴心的服务和适宜的产品，实时营销不同于传统营销手段，并不是病毒式的大面积扩散，以了解客户是否有需求和意愿为前提，洞悉客户潜在需求，明确营销受众群体，通过大数据技术实时分析客户的行为数据和地理位置信息，达到营销模型定义的条件后自动触发，有针对性的开展精准营销。大数据时代，基于对渠道，价格，促销，沟通，便利理论的新的理解。通过对客户线上的数据，获取客户全方位的社交关系脉络、浏览网页的行为轨迹，实时关注客户动态和资金流向。同时在线下获取客户的基本数据，包括客户个人经济状况，经常工作生活休闲的位置。通过了解客户的交易数据，结合线上线下所收集的信息，通过刷卡，实时捕捉到所在消费的商户，并且识别到周围的商圈商户的情况，并且反馈给客户有需求的优惠活动，为用户带来良好的体验。比如:通过客户的GPS定位，结合平时对客户浏览和关注的行为捕捉，排除数据噪点，向客户推荐周边合作商户的打折信息，当客户在某商户刷卡进行支付后，立即收到消费的短信和与客户合作商户
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的组合优惠政策，根据时间点等多维因素组合，向客户推荐附近餐厅的打折和附近停车免费信息等。
第二，社交网络营销。社交媒体不断影响着现代人的生活，例如通过微博等社交媒体，了解客户的存款账户信息、家庭结构、宠物信息、喜欢意大利的美食和一笔购房贷款，甚至还能知道客户爱好NBA或者现在心情很低落，通过采集客户身份数据、客户偏好、服务质量、市场动态等重要信息帮助商业制定未来的营销方案。捕捉到每分钟微博，微信和其他在线社交媒体都会产生大量这样的数据。就能为营销提供无限的机会。基于对大数据时代下客户，促销，沟通，渠道，成本理论的新理解，把握住真实的客户信息、准确的客户定位、明确的客户脉络、较高用户黏度、沟通互动性强、传播形式多样化等特点，利用社交媒体，可以将产品的促销以游戏，解谜等方式，潜移默化的影响客户，并与之互动，我们在利用大数据把社交媒体作为一种营销的渠道的同时，更应该注重对已有客户的维护，对潜在客户进行互动，通过对社交网络进行数据分析，倾听客户真正的声音。在那些蕴含着客户消费倾向的评论、图片、心情和视频中，敏锐洞察并引领客户需求。社交网络营销是通过互动交流，以感情交织维系，商业银行将客户的第一次开卡，第一次购物等有代表性的事件，制作成一个故事与客户一同分享和回忆，让客户感知其与银行一同成长。通过对社交网络内活跃用户的互动，搭建银行与客户沟通桥梁。放大社交网络互动优势，根据客户关系背景，对营销产品进行精准快速的传播，产生裂变式的营销效果，动态全程追踪客户营销周期体验，让客户感受商业银行品牌的友好。
第三，行为事件营销。商业银行通过对当前社会出现的新闻以及具有社会影响力的人物或事件，寻找营销的价值，通过策划利用热点效应，调动社团、客户和媒体的兴趣，激发客户的购买欲望，实现对营销产品的关注，树立良好的商业银行形象同时提升营销产品的认知程度，同时赋予了产品以使用背景，给予受众群体以体验交流的渠道，带来营销的价值。在事件营销的过程中，营销目标的实现往往要经历不同的时期。事件营销，不仅要看重当下发生的事件，更要通过分析前期以及追踪后期的反馈，来洞悉客户心理的过程。通过用户刷卡购买早孕试纸的频率和周期，就可以提前为客户准备待产以及尿不湿等宝贝用品，通过子女申请出国留学，就可以向客户推荐理财产品，通过客户频繁关注房屋信息，依据客户交易流水信息，评价客户信用资质，为客户精确的设计置业营销贷款产品。每个客户都会发生改变生活的事件，这些都将视为商业银行的营销机会，是驱动
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商业银行营销的动力，基于大数据时代下的对促销，渠道，产品理论新的认知，在受众媒体接触日趋多元化的今天，客户行为的追踪技术也日益成熟，当探测到大数据与事件营销的创意碰撞时，会带给营销产品的设计以新灵感与启发。 2.3.2 大数据时代商业银行营销的特征
大数据的时代，每个行为主体都成为移动着的数据源，实时产生大量的信息并传播，社交媒介的多源化使得不再孤立的看待问题，而是将发生事情和信息进行汇聚和关联，大数据技术的逐渐成熟加速发展了传统营销理论，营销被赋予了新的时代特征。
第一，金融营销脱媒化。金融脱媒化即金融的非中介化，当下金融的脱媒化趋势日趋深入，新型产业如雨后春笋般出现并积极参与到金融市场营销竞争中，其借助互联网技术的支撑，使得资金市场达到没有金融中介状态，成本更加低廉、营销更加高效。商业银行必须依靠大数据技术，转变以往营销过分依赖于银行网点规模扩张的外延式发展轨迹，将资本节约型营销产品调整为发展重心，消耗最少的资本，获得最大的价值。第三方支付企业通借助信息化技术支撑，研发相关产品并且进行了业务的创新，逐渐替代了原本属于银行的支付业务。信息化技术的飞速发展，深化了支付托媒等金融领域的应用，使得商业银行传统业务在大数据时代竞争中的作用被削弱，在一定程度上影响了我国商业银行的营销效果。
第二，营销决策数据化，大数据时代的降临，商业银行所在的市场环境、客户属性、受众范围、信息技术、数据分析能力等正在发生深刻的变革。商业银行一方面加大对传统业务各项数据多维度多渠道的采集力度，另一方面通过对客户的浏览行为记录、地理位置轨迹，POS等移动终端，各种手机APP软件信息的清洗，整合、分析，找到这些现象背后的相关因素，并即时调整营销策略，快速获取当前市场环境的轮廓和预测发展脉络，尽可能的运用大数据的价值和创造力服务于营销，通过决策模型的建立提高对风险掌控和产品创新的前瞻性、预见性和创造性，以往营销测量的制定所依靠直觉的情况将会改变。科学、有效率的利用大数据的能力会成为未来商业银行能否可持续发展的关键，商业银行要通过收集各种渠道的数据，大力拓宽各种渠道以获取客户的交易记录。商业银行不仅要对网点机构等传统渠道的高可信性数据进行积累，更重要的是对来社交网络、移动终端应用等海量非结构化数据的运用，为商业银行的营销智能分析提供了有力
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的支持，使得商业银行可以根据数据，进行实时营销决策；基于数据预测等可提升整体营销水平。
第三，产品设计个性化。目前，大部分商业银行仍将风险控制的要求，作为产品的创新和营销策略的制定的关键，向市场和客户投放基于标准化流程的产品，商业银行掌握的客户数据没有充分被利用，在没有对市场和客户进行沟通和了解的情况下，闭门造车的方式造成了商业银行的营销产品与客户的实际需求会存在一定的偏差，很难将数据转换为服务。在大数据时代，商业银行营销更应强化顶层设计，精准的定位不断变化的客户群体，不再依靠传统营销方式中基于“关系”的营销方式，通过对合理的掌控和社交个性化产品，立足于客户个性化的需求的理念，为客户私人定制适合自身的营销产品，基于互联网化的虚拟化渠道，深化和发展商业银行产品设计创新，依托现有的营销优势，进行跨界和融合，开展客户的体验式营销、个性化产品定制、位置营销等深度洞悉客户的潜在需求，科学的对客户进行细分，通过实现差异化的金融产品和服务、对不同层次客户制定个性化的营销策略。彻底摒弃商业银行固有的以产品为核心的设计与营销模式，提高客户对银行产品的粘性，对银行服务的依赖性。一方面是以大数据为基础，为客户实时提供便捷的模块化，标准化服务支持；另一方面，通过各种渠道积极与客户进行互动，通过收集客户的反馈信息为其量身定制个性化的产品和服务，紧密贴合客户的潜在需求进行创新的全方位的综合服务。通过加强与电子商务企业在产品创新、信息共享、小额信贷等方面的合作，拓宽营销渠道，将碎片化、海量数据资源，发挥最大化的价值，以优质的产品和服务满足客户多样化的金融需求，提升客户的生活品质。
第四，便捷服务平台化。大数据时代，商业银行业将不再局限于单打独斗，需要强化与互联网金融、第三方支付、证券、保险、基金等相关行业进行跨行业的全面合作，随着电子商务和互联网公司之间的渗透被无限扩大，多平台化的数据采集对客户行为的解读更加全面而准确。商业银行具有综合化大平台的构想与创意，整合商业银行品牌及营销资源，为客户构建一体化的营销体验平台并创造互动氛围，让客户参与并创造营销价值。因此，要求商业银行要提升一站式综合财富管理服务能力。传统商业银行不仅充当资金融通的中介，还要为客户提供置业咨询、家族信托等多个领域的服务，积极与互联网公司以及物流、电商、医疗、政府等各种行业之间进行合作，搭建社会化营销平台。应用大数据技术支撑营销平台化模式，通过商业银行在广告、公关、促销等各种营销和产品创意，深度沟
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通及聚合用户。通过大数据将平台与用户互动界面形成的数据进行模型化处理及分析，用于对营销活动效果的评估及用户行为的研究及关系管理。与各合作企业共同营造出良好的营销环境和和谐互惠的金融生态圈。
第五，营销渠道全面化。在大数据时代，商业银行通过全面建立营销渠道，进行营销组合和跨渠道整合，以满足顾客理财、咨询和社交的综合体验。客户对商业银行服务的需求将不被时间和空间限制，商业银行全面渠道营销，营销的意义不仅是金融产品，同时提供给客户体验和口碑，更是建立依托客户关系网信任营销，依托互联网、移动金融，将传统线下渠道和线上电子渠道进行无缝衔接，实现全客户，全渠道，全媒体，全数据，全产业的营销协作。商业银行能否正确选择和利用营销渠道决定了多渠道组合的效果的合理性及有效性。营销产品发布和推荐上依据渠道的不同实施差异化策略，客户可通过各种渠道灵活选择业务。大部分商业银行仅将电子银行定位于交易渠道的一种补充，没有意识到其产生的全样本的实时数据的营销潜力和业务的创新价值。由于社交网络的强势介入，占据了很大营销份额，这就要求商业银行将社交网络纳入到全面营销渠道之中。商业银行以电子渠道为依托，扩展社交网络营销渠道，通过大数据实现各渠道平台的交互，以互联网金融、移动快捷支付、微博社交为依托，再辅以传统渠道，实现线上线下互通并重，全程及时响应的全天候金融服务。
第六，客户管理系统化。随着金融市场的成熟，拓展新客户的成本日益增高，客户的维护和关怀成为商业银行重要的工作，客户价值驱动着商业银行的发展。商业银行可以借助客户管理系统，通过对用户消费信息、网页浏览记录、社会化媒体上所发布的各类内容及与他人互动的内容中产生的非结构化数据，可以找出互相关联的信息，利用不同规则关联起来，构建全面的客户视图，获取客户的风险收益偏好、消费习惯、购买偏好等数据进行清洗、整合、分析，跟踪和聚类，从而根据分析结果，推荐给客户最适合的产品和服务，实现对不同客户定制的产品营销服务策略。实施主动营销和个性化营销，提升银行产品的创新程度，真正贴近客户、吸引客户、提高客户忠诚度和满意度，通过线上线下多种渠道协同实现客户对营销产品的可持续性感知，做到比客户更了解客户自身的需求，让客户感知到贴心服务，通过客户管理系统有效的甄别出优质客户群体、潜在客户群体以及流失客户群体，根据关联分析进行各类客户群体特征的识别，使商业银行能及时采取应对策略，有效的进行客户的挽留和关怀。
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大数据技术在营销领域的应用对传统营销理论产生了巨大的影响和深刻的变革，传统商业银行业营销理念和方式已不适应大数据时代发展，突显出海量数据信息对于商业银行洞察客户需求，恰当细分市场，制定营销策略，进而获得预期效益的重要性。
第3章 大数据时代我国商业银行营销现状分析
3.1我国商业银行营销演变
我国商业银行的营销模式逐渐发展，经历了国有单一制银行向国有商业银行的转化，基本明确了对金融市场的职能定位，开始市场化运作。这一阶段，各商业银行盲目的扩展业务规模追求客户数量，导致不良贷款上升利润下降。随着我国金融体制和企业经营体制的改革和深化，越来越多的商业银行相继成立，传统粗放式的客户营销策略已经不能适应银行发展，金融服务日益呈现出多样化的趋势，国有银行的各项业务均面临较大的竞争压力。
面对这种情况，国有银行开始积极寻求变革，通过不断深化业务理念，进而完成商业化转型，逐渐将营销性质的产品投入到实际的经营中。我国商业银行的市场营销的发展，通过借鉴和学习国外商业银行长期以来已经实践成型的营销基础上，基于我国金融市场环境的不断变化发展，以及商业银行所处的环境背景下，根据实际的发展情况来进行的运用和发展的。
伴随着国有银行商业化转轨的完成，为了应对日趋激烈的竞争，各家商业银行将以客户为中心作为市场营销战略的基础，并为客户提供全面优质的金融服务，商业银行市场营销模式的演变过程在实质上反映出我国银行业营销理念的转变。商业银行逐渐在探索自身在营销市场中的定位，逐步开始接触并开展了各种金融工具的创新，而随着网络信息化的发展，大数据技术应运而生，实施精细化的客户营销策略，针对不同类型的客户实施差异化服务的精准营销方式，这样的环境趋势使商业银行在营销渠道、营销产品、营销方式等方面面临重大挑战。
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3.2大数据时代我国商业银行营销问题
当前，商业银行营销策略基本是通过预期未来一段时间的金融环境、经济政策，依照自身规模、资产、业务范畴、关系脉络、客户资源、竞争对手等来制定其营销策略。而大数据时代，如何对多种渠道收集的数据的整合、挖掘及应用能力，才是营销商业银行营销成功的关键，其淡化了传统营销模式中的规模优势、实体经营优势等因素，突出了商业银行营销存在的问题。
第一，商业银行营销定位不准。我国商业银行在营销过程中，结合自身发展情况，基本认可了依据客户的需求进行产品的设计和创新，结合商业银行自身的特点开展产品营销创新的工作，但有些商业银行仍存在根深蒂固的传统营销思维，其对营销的认识存在偏差，没有积极开拓新市场，营销仍然停留在利用关系拉存款和放贷款，以现有的金融产品为导向，采取各种方式去刺激客户接受，而没有主动对客户的需求进行调查，去设计和提供产品和服务，根据时代的特点系统的制定营销策略，拓展创新的业务，仍旧停留在银行本位，或没有将客户本位付诸于实际营销行动中。将传统的推销等同于营销，只是机械地层层分派任务，下达指标，简单的将现有的业务品种推销出去，没有真正的将推动式的营销策略转变为拉动式的营销策略。
第二，商业银行营销沟通不畅。目前，我国商业银行仍保持着以存款业务为主的营销模式，没有真正的想去了解客户的需要。在西方，商业银行普遍进行大规模的资源投入，通过对市场营销研究和与客户一对一的沟通，进而预测客户潜在需求和市场潜力，以及其他互联网金融企业和同业竞争对手行为，再与客户进行深入的沟通基础上，为金融产品定制创新和市场营销策略提供依据，以量身定做的方式来开发适合不同客户需求的金融产品，实现金融产品的私人定制，并将沟通付诸于营销产品的全生命周期中，向客户提供全方位便捷化的金融服务。目前商业银行市场营销策略具有一定的盲目性，缺乏与客户的互动沟通，无法及时了解营销产品的反馈，以至于预测缺乏前瞻性和系统性，很难达到预期的营销效果，金融营销手段仍然集中在广告投放和微笑服务上，缺少和客户的互动沟通，盲目地跟随金融市场的变化趋势简单的运用促销和营销手段。
第三，商业银行营销渠道需要拓宽，随着信息化的不断推进以及互联网金融的全面深入发展，虚拟化的金融服务将成为未来营销的主要趋势。首先是金融产
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品的虚拟化，逐步提升银行电子化进程，银行资金交互，供应链将会以数据流水的方式呈现一个完整的过程，电子渠道的支付方式将逐渐取代现实支付方式。其次是服务虚拟化，随着建设银行的“善融商务”、工商银行的“商e购”、交通银行的“交博汇”以及网络金融商城等商业银行电子商务平台不断深化，网络社区银行、电子银行成为未来趋势。最后是渠道虚拟化，商业银行影响业务中除了应用社交网络等新媒体渠道进行与线上相互连接，同时通过O2O的新型服务方式，基于大数据营销技术的支撑，实现与线下实体销售渠道的无缝互联，网络成为重要的销售渠道，信息化、虚拟化的营销模式更加方便快捷。传统的商业银行营销模式将逐渐被取代，虽然各家商业银行在营销渠道运用上采用了电视银行，手机银行，电话银行、网上银行、智能POS和ATM等电子化营销渠道，但仍无法摆脱以增设分支机构为渠道扩展的主要方式，在机构的设立上，存在重叠的问题，营销成本过高。由于银行的技术应用欠缺，思维还有些僵化，在营销渠道的选择和利用上还有很大的拓展空间。
第四，商业银行产品创新能力不足。虽然各商业银行的已经意识到产品创新的重要性，并纷纷对营销产品开展了不同程度的创新，但大多是模仿和趋同性过高，都很难以产品形成竞争优势，缺乏具有科技感和时代感的金融产品。在营销方式上，营销服务的创新没有贴近生活，发掘客户的潜在的需求，有些直接照搬国外营销产品设计，没有考虑中国特有的文化和国情，仅停留在简单的微笑服务，限时服务等大众化营销方式，没有充分的利用信息技术进行营销策略创新和营销方式的联动。有些地方仍然开展原始的全员营销情况，粗放式的营销方式浪费了人力资源，增加银行的营销成本，无法达到满意的效果。
第五，商业银行宣传促销手段匮乏。商业银行的营销宣传仍停留在粗放型宣传，产品的创新与宣传促销没有有机结合在一起，无法实现银行对产品的营销的预期，也没有让客户体验到愉悦。虽然各家商业银行都在通过不同方式进行产品的宣传，逐渐开始重视客户感受，持续加大节日期间产品的促销力度，可由于现阶段宣传渠道还比单一，宣传方式过于简单，很少应用多种营销策略组合，宣传力度和促销效果无法与广告的投入相匹配。有些商业银行的促销之前，没有充分进行市场调研，盲目和随意的进行简单宣传，重复宣传，缺乏精准数据和策略的支撑，导致对于各种促销方式的策划和组合方面存在欠缺，无法实现理想的的促销效果。缺乏目标客户和受众群体的定位，难以形成有效的针对性和时效性，从
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根本上讲，是我国商业银行的还及时根据时代的特性，调整影响的方式和策略，没有真正的掌握营销的原理和策略。
第六，商业银行定价机制有待完善。现阶段，商业银行的定价格策略还是以自身成本为参考，缺乏市场调研数据，没用真正的将市场作为导向和依据，商业银行营销产品的定价策略没有明确的方向，没有对营销产品进行定位，是充分考虑了综合效益的前提下，基于利润最大化设计定价策略，还是力争市场份额最大化，成为市场的领导定价策略和投资回报为方向，在选择定价的策略上，多是简单的以在长期的市场中，已经形成的那个标准成本为基础，进行定价，策略选择比较单一，不如现在一些互联网金融公司，首先是保证产品品质、以较低的价格先进入市场，争取吸引绝大部分的潜在的客户，最后赢得该细分市场当中较大的市场份额。从而产生规模经济效益，有利于进一步降低成本，保证市场占有率的同时，开拓更广阔的市场。也没有将客户类型、产品、服务基本、响应时间等营销要素进行组合分析，制定不同的策略，实施差别定价。
第七，商业银行客户维护缺失。消费的多样化和个性化要求商业银行时刻倾听客户的声音，但当前商业银行在营销过程中，很少考虑到客户的意见，营销人员在推销新产品的同时，忽视了和顾客的互动，使客户缺乏对营销产品的认知，基本上没有任何沟通和回访机制和渠道收集客户反馈信息。商业银行普遍将营销的重点放在开拓新市场、发掘新客户上，在这方面消耗了过大的营销成本，却恰恰忽视了最具性价比的对老客户的维护、对客户忠诚度的培养。如此难以给予客户高度满意的优质服务，没有尽可能的去了解每一个客户的想法，没有将维护现有客户作为营销目营目标之一，没有认识到在开发新客户和保留老客户之间的成本差异，保留一个老客户，并尽力发掘潜在购买能力所消耗的成本远低于发掘新客户的成本。此外，商业银行营销需要吸引、保持可以创造最佳营销效益的客户群体，按照“ 二八”定律，精确的定位到创造了80%收益的20%的客户，加强这20 %的客户关系管理以便于寻求成本和效益最佳结合点。切入高端客户的需求特征和偏好，而不是仅仅停留在享受VIP的理财经理的贵宾服务的表面上，在缺乏对客户需求、投资偏好以及风险承担能力的整体判断的前提下，盲目推荐给客户的产品，无法真正的理解客户的意愿。
第八，商业银行营销成本的提高。随着市场竞争的加剧，依靠利率差盈利的空间将会缩小，商业银行的营销策略更应注重服务的成本和效益，传统的营销理念和方式，加剧了成本的扩张，我国商业银行的营销仍然依赖于实体网点，银行
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排队现象仍然屡见不鲜，这不仅加大了银行产品的成本，人员成本，而且无形中还提高了客户的时间成本，前些时间银行柜台人员的素质问题再一次浮出水面，商业银行不得不面对员工的操作风险以及道德风险成本日益增加的现状。目前，我国商业银行还未真正的将技术作为核心推动力，营销产品的制定效率，宣传效率，维护效率等普遍偏低，信息的整合利用效率不高，这将大大提高我国商业银行的产品，人力，网点渠道，客户维护等显性成本，同时也提高了客户的机会成本，时间成本，银行的决策，道德风险等隐性成本。
第4章 大数据时代我国商业银行营销环境分析
4.1基于PEST模型的我国宏观环境分析
4.1.1 政策和法律环境
当前，商业银行已经逐渐将互联网的思维与技术应用到实际营销中，金融与互联网行业相互渗透趋于融合，政府和监管机构已越来越重视互联网金融的发展，颁布各项措施营造互联网金融的良好的环境和氛围。我国商业银行需要对政府和监管部门的政策和法规具有良好的敏感性，时刻关注分析其对于营销产生的影响。2014年1月《关于加强影子银行监管有关问题的通知》，其中明确了影子银行的产生是金融发展的趋势。政府对互联网金融的发展将采取积极鼓励的态度，这对于以后互联网金融的发展提供了有利的外围环境。
全国人大十二届二次会议将“促进互联网金融健康发展，完善金融监管协调机制”写入政府工作报告。3月11日，央行下发《关于手机支付业务发展的指导意见》、《支付机构网络支付业务管理办法》，以应对支付宝等第三方支付厂商，将支付战线逐步转向线下支付的行为。面对互联网金融来袭的浪潮下，传统商业银行必须及时调整营销策略，进行技术和产品的创新。4月10日，为了规范第三方支付机构普遍绕开银行的行为，中央人民银行和银行业监督管理委员会联合发布了《关于加强商业银行与第三方支付机构合作业务管理的通知》，随着法律法规的不断健全，将更加规范目前营销环境，保障客户的资金安全。更为关键的
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是，由此第三方支付机构的资金经过商业银行进行流转，支付机构的客户信息同时被商业银行获取，极大丰富了商业银行数据的积累，有利于对客户行为的洞察和预测，创造出新的商业价值。由此可见，政策环境支持随着互联网金融的发展，会对商业银行带来一定的冲击，商业银行借鉴互联网金融的营销模式，积极开展与其合作，拓宽客户信息的来源，同时发挥商业银行自身的优势，才能有利于商业银行营销创新。 4.1.2 经济环境
大数据应用的领域不断拓宽以及互网络金融的不断发展，应用大数据技术进行市场营销的规模不断增加，2009-2011年，我国国民生产总值增长始终保持在9%左右，2012年以后我国国民生产总值的增速逐渐放缓，带动了投资经济增长的整体下滑，带来了经济结构的深刻变化。国民经济增速放缓对银行业发展影响较大，商业银行的风险成本将增大，银行业的利润日渐萎缩。在复杂多变的大环境下，商业银行更应该准确的把握经济的发展脉络，才能制定出适应时代的营销策略。随着国民经济增速放缓，居民消费将成为经济和银行利润的主要增长点，新的环境下，要求银行业创新营销手段，建立新的金融营销生态圈，调动社会各类资本参与到金融投资营销中去，带动消费金融快速发展，因此商业银行应该抓住机会，提早应用大数据营销布局消费金融业务，实现商业银行营销策略的调整和转型。
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图2 2008-2014年中国国内生产总值GDP变动情况1
4.1.3 社会环境
截止到2014年底，网上支付平台中线上收单份额差距较大，支付宝的市场份额44.69%远高于银联商务的市场份额15.11%。在这样的社会环境下，商业银行要适应金融脱媒化和利率市场化，在金融监管规则变革的情况下，提供金融产品创新能力，提高营销成本配置效率。通过移动终端进行第三方支付的规模已经超过7万亿。电子商务厂商努力营造出“光棍节”和“双旦节”的网购热潮，使得市场占用率稳步提升。2015年手机银行使用普及率进一步提升，预计将会有超过40%的用户会借助微信银行以及手机银行等移动终端购买金融产品，极大丰富了商业银行的营销渠道。
随着电商小贷规模不断增加，越来越多的互联网公司将触角延伸到原本商业银行独享的领域，大数据和小额贷款以及移动互联网的结合，使得当前小额贷款互联网平台的金融产品也越来越丰富。目前阿里的蚂蚁金服、腾讯钱海微重、苏宁云商等企业正在逐步渗透到小贷领域。这些企业通过电子商务平台大量的整合
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2014年中国商业银行互联网化研究报告，2015年1月10日，
http://wenku.baidu.com/link?url=c_iGHtu5lxHJ4z8CdFwYQz21v6N6wFbZjp2aWFqxQRMTbDDZr3ms18MoyKl0DxdwJiEAGkPzv02vGCexer7ARjckjX-trwxeNx290iZbN0_
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累积客户交易数据和信用记录，和商业银行相比，更具有实用性和多样性，体现了客户生活工作轨迹的信息，更具有分析利用的价值，通过数据流与资金流的对接，形成一条清晰的脉络，在对商业银行支付功能替代的同时，还实现了信用功能的全程追溯以及供应链金融的创新。
商业银行在这种社会环境下，必须加紧和互联网金融公司的合作，学习电子商务公司理念和技术，结合自身特点构建大数据营销平台，基于大数据的分析与预测，为其提供洞察新市场与把握经济走向以便于制定营销策略。基于对客户信息更深刻和正确的探测，商业银行对客户信用体系的应用更有效的放大，优化、加速了整个社会资源配置。深化对现有客户的维护和管理，通过客户管理平台、大数据分析平台的不断优化，搭建大数据平台为核心的客户关系体系，分析和预测出客户的行为，进行差异化个性化的营销服务。 4.1.4 技术环境
近年来，我国金融业对IT投资规模不断提高，投资规模已经接近506亿元，云计算和MapReduce等开源的重要的技术发展，有力的支持了结构和非结构化数据的频繁交互分析，有效的与实时营销进行结合，为大数据的应用提供了良好的技术支撑。传统商业银行面对互联网金融的冲击，将会越发重视对IT领域的投资以实现技术引领营销产品的创新。
大数据时代，商业银行将面对数据源不断增加的非结构性或者多维度性信息，加大对IT的投入，以保证数据可以有效的整合并且能够保持实时更新，发掘数据背后的价值，洞悉客户的需求，实现精准的客户营销，此外在产品的创新和渠道的拓宽方面上，加大对IT技术和设备投入的同时，还需要加强对移动渠道的投入，占领营销的先机，创新营销产品，丰富营销方式，拓展营销渠道，迅速战略市场。
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图3 2010-2017年中国金融业IT投资规模分布情况2
4.2基于SWOT的我国营销环境分析
4.2.1 我国商业银行大数据营销的优势
第一，商业银行广泛的客户群体。我国商业银行经过长期的发展，累积了大量的客户第一手真实资料，具备了丰富和优质的客户数据资源，涵盖了客户基本资料、预留信息、工作收入或财产证明、交易记录、贷款信息等多维度、全面和可靠的数据。在大数据时代，商业银行的客户数据是其重要资产之一，商业银行提高对自有数据的挖掘程度，强调对数据的精细化运，加强对客户数据的二次跟踪。通过分布式数据挖掘和云计算等技术手段，加快客户信息的分析和应用的时效性，提高影响的时效性和准确性。虽然近年来互联网金融的发展趋势迅猛，但其无论从资产规模还是交易数量上都无法与商业银行相提并论。
第二，商业银行资本雄厚，有技术能力应用大数据。商业银行具有充足资本和较强的盈利能力，其雄厚的资本和资源是提高营销财富等金融服务的基础，也
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2014年中国商业银行互联网化研究报告，2015年1月10日，
http://wenku.baidu.com/link?url=c_iGHtu5lxHJ4z8CdFwYQz21v6N6wFbZjp2aWFqxQRMTbDDZr3ms18MoyKl0DxdwJiEAGkPzv02vGCexer7ARjckjX-trwxeNx290iZbN0_
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为应用大数据服务营销提供了强有力的支持。建立数据分析系统，客户管理平台、云计算等项目，用于开发丰富的数据应用，为客户提供智能化和针对性服务，要求商业银行凭借其较强的资本实力，完成可以处理的高复杂度，高并发度的大数据平台部署，以应对未来海量的数据，指导银行实时营销，精确营销。
第三，商业银行拥有专业的营销服务人才。商业银行发展过程中，培养大量的了解市场和金融交易流程的专业化营销服务人才，在这方面具有互联网公司和电子商务所不能比拟的优势，通过多年的积累具备了浓厚的营销底蕴。此外，商业银行还有一大批在一线网点的服务人员，提供更贴近客户服务，为客户提供面对面的营销。在大数据时代下，商业银行的专业营销人员更能够通过数据分析对金融风险的识别、量化与控制更加精准，可以根据更加详尽的客户信息，洞悉客户需求，分析预测客户行为，为客户提供全面的，专业的、主动的金融服务方案。 4.2.2 我国商业银行大数据营销劣势
第一，缺乏客户信息间的关联。商业银行虽然从不同渠道获取客户数据，但大多数据都是相互孤立的，仅限于客户的身份信息和交易流水信息，对于机构网点信息、渠道交易类型以及对于客户的家庭情况、理财情况，风险偏好等信息缺乏收集和关联，无法有效的实施营销的交叉营销分析、精准营销分析和个性化推荐分析。在大数据时代营销人员可以为客户进行定制化营销，通过分析提供客户真正需要的服务。很多商业银行业务信息虽然丰富，但涉及系统众多，基础数据分布在各业务系统中，缺乏统一视图进行整合，跨域、跨渠道、跨终端的营销信息融合能力还有待提升，难以通过实现产业链相关客户和上下游供应商的追溯和定位，实施高效便捷的产业链营销。
第二，缺乏专业的数据分析人才。大数据营销基于专业的金融营销人才和数据分析人才相互配合，才能针对不同客户的需求，提供更加具体可以落地实施的适合客户的金融服务方案。大数据营销分析的重要理念就是将多源的数据进行整合，数据分析团队要求具备不同知识结构和能力水平的人员与之相匹配，不但具备数据分析特长，又懂行业知识的复合型人才，才能够针对客户的信息进行模型建立，并做出分析和营销产品设计。紧跟时代步伐深入研究热门课题和现象，精确定位目标客户，深入挖掘客户潜在需求，根据金融环境分析创建个性化、定制化的营销模型，促进大数据营销工作顺利开展。
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第三，营销渠道还相对单一。目前商业银行的产品营销主要依赖于网点渠道和部分电子渠道，主要为客户提供转账、查询等服务，对于新兴的社交网络渠道的产品营销应用还略显不足，对应产品的营销功能还存在缺失。电子银行渠道的定位只是对柜面业务操作的替代，不能满足目前的营销功能，电话银行也仅仅是以业务咨询为主，辅以自助服务功能，产品营销功能不足。特别是在社交网络营销上，商业银行更是被远远的落在互联网金融公司的后面。 4.2.3 我国商业银行大数据营销的挑战
阿里、苏宁、京东、在各自铺开金融发展路径的同时，第三方支付在电子支付领域却悄然奠定了优势，虽然支付本身只是提供了交易渠道，通过手续费赢取微薄的利润。但其支付背后所产生的大量数据却越来越引起所有人的关注。第三方支付的全面入侵，使得商业银行在客户争夺上处于相对被动地位，加之越来越多的电商涉足小微企业贷款、担保、供应链融资等金融服务领域，通过阿里小贷，支付宝等电子商务平台实现了无缝连接，其在客户行为轨迹采集、线上线下渠道融合、营销产品和服务创新和信用风险全程追溯等方面都具有优势，通过支付渠道积累的客户的信用数据都会转化为企业和个人的信用评价，放款后，阿里巴巴还可通过支付宝等渠道对商家的现金流向进行监督。
电子商务企业通过借助消费支付，整合梳理了客户关系脉络，依托其丰富的营销渠道，在理财、咨询、保险、供应链融资等银行核心业务领域占据了一席之地。基于我国商业银行现状，客户的流水，存单信息，账户等结构化数据占据绝大部分，无法生动的预测客户的行为。依托互联网金融的发展，非结构化数据也将不断积累和转化，非结构化数据具有丰富的内涵很更生动真实的表现，通过大数据分析工具对各渠道汇聚的数据进行整合分析，创新出多种营销产品抢占市场和客户资源。随着宏观经济增速逐渐放缓、利率市场化进程明显加快的大背景下，商业银行利润下降成为必然趋势，金融非中介化让商业银行和互联网行业的发展方向产生战略重叠，加剧商业银行面临的挑战。 4.2.4 我国商业银行大数据营销的机遇
第一，先入为主的机遇。刚刚进入大数据时代，商业银行的大数据分析团队尚未建立，大数据平台的系统尚未完全使用，发展思路还不清晰，应当把握住这
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个机会，以超前的战略思维把握大数据发展先机，引领发展潮流。率先构架基于大数据的营销策略体系，推出各项定制的个性化营销产品，借助社交网络的东风，争取在市场上占得先机。利用数据碎片中的智慧，驱动营销新的变革。
第二，创新营销方式节约成本。短期上，商业银行构架大数据平台的投入巨大，但长远发展角度上，商业银行可以通过大数据技术分析、洞察、共享客户数据，根据不同客户定制化产品，进行精准营销，区别于以往的大规模传统营销方式，节约了宣传、时间和人力成本，提高了营销效率。另一方面，通过大数据的应用，创新的开展，实时营销，社交网络营销，客户行为分析等营销方式，制定出出更具有针对性，客户契合度更高，符合客户预期需求的营销策略
第三，给精准营销和定制营销提供了条件。大数据的应用给精准营销和定制营销提供了条件。市场营销的最终目标是满足客户的所有需求，但是根据齐普夫定律得到的“长尾理论”，我们发现其实“长尾曲线”的末段是具有很大价值的特殊需求和潜在的需求，大数据让更多客户更多的信息通过客户自己的操作传输到了网络，这就给分析具体的客户的特殊需求和潜在需求，并根据这些需求提供精准营销和定制营销提供了条件，通过对大数据的分析能够从数据中挖掘“长尾曲线”下方的价值。
第5章 大数据时代我国商业银行营销策略分析
随着大数据在商业银行营销过程的推广和应用，我国商业银行现有的盲目化、从众化、粗放化的产品营销方式已无法满足客户日趋实时化、差异化、多样化的诉求。大数据时代，数据已经是商业银行资产的一部分，营销越来越依赖于对数据的整合分析，除了银行已经积累的数据信息，同时需要加大力度对互联网在线数据的搜集和关注，通过获取客户风险喜好数据、行为轨迹、投资偏好、资产财务等基本数据，进行实时进行更新，分析出客户最近关注内容和购买行为，结合客户所在位置实施精准营销。从中分析提炼出客户的真正需求，并加以创新出各种金融产品，实现营销产品的个性化定制。因此，商业银行更应该结合大数据时代营销特征以及其自身优势，加快调整产品营销策略，利用大数据技术从数据中还原出客户的行为，从渠道策略、产品策略、定价策略、促销策略、客户维护、沟通互动、成本策略、便捷服务八个方面的变化详细提出大数据时代商业银
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行产品营销策略的发展和延伸，适应大数据时代商业银行的营销特征，引导营销工作的开展。
5.1大数据下4Ps营销策略
5.1.1 产品策略
第一，产品研发客户化。传统营销模式下，新型营销产品的研发，是通过构思筛选、测试、设计、决策、推广等步骤。这样的产品设计模式，周期长，没有体现客户的意愿和需求。而大数据时代下营销的产品策略则要求商业银行，在设计产品过程中，将客户纳入整个营销过程、充分考虑客户的需要因素。实现营销持续的增长，保证产品长期竞争优势，商业银行必须以客户需求为最终标准，通过收集大数据分析的结果，有针对性的对不同客户群体制定差异化策略，创新营销产品设计，激发客户对应产品购买欲望，加速研发行业领先、独创的金融产品，为客户提供最佳的产品体验。随着利率市场化的不断深入，商业银行依靠利差获取的利润会不断降低，营销产品的创新和贴合客户对商业银行的发展至关重要。
第二，产品设计模块化。产品的模块化设计是实现客户大规模定制化需求的基础，也是大数据营销下产品策略的组成部分。产品模块化设计要依据通过大数据的分析，设计出多种定制化模块，构架模块化的营销产品和服务的选择体系。营销产品模块的选择是通过对客户潜在需求和特征深入的分析后，定制标准基础模块，根据不同营销场景和客户需求，进行成个性化搭配，形成客户最适合组合。一方面让客户体验到量身定制，自助选择营销产品的感觉，另一方面又将营销产品的复杂多样化的组合得有效的实施。因此，商业银行在设计营销产品时，要根据各种渠道掌握的客户信息，设计出最有效的产品的模块，以适应对客户提出的个性化要求，既提高了营销效率，又降低了营销成本。 5.1.2 价格策略
第一，价格策略差异化。随着金融市场长期利率管制的逐渐放开，利率市场化后其赋予了商业银行对营销产品的自主定价权，各商业银行可以根据客户的不同层次和需求以及自身市场定位，提供差异化的价格营销策略。利率市场化会导致商业银行的利润增速减缓，价格策略在商业银行直接融资渠道以及同业竞争中
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起着关键作用，营销产品价格体现了商业银行核心竞争力。营销价格策略的制定基于对多源数据信息的分析与整合，利率市场化带来了利润的不确定性，商业银行的利润增长点集中在了客户消费上，对产品营销的个性化和创新化要求更高。商业银行运用大数据的分析，对营销市场进行细分，建立起综合服务和营差异化定价体系，分析预测客户行为模式与风险特征，针对不同抵质押担保方式，不同信用等级，不同产品、不同行业、不同区域采取差异化的定价策略，在价格中体现风险因素以及客户质量，使价格策略具有发掘潜在客户，扶持优质客户、挽留老客户、培养客户忠诚度的功效，
第二，价格策略调整的动态化。任何价格策略都不可能在产业营销的全部生命周期一直有效的吸引打动客户，商业银行不应简单的以一成不变的价格策略来抢夺市场。在营销产品渗透阶段，需要尽可能占领市场份额，以较低的价格，吸引大量客户群体；在营销产品发展阶段，深入分析市场和客户对价格敏感度的前提下，适当对营销产品的价格进行调整，以完成利润的积累；在营销产品成熟阶段，各家银行都有了稳定的客户群体和价格体系，适当采取降价策略和让利优惠策略，赢得新客户的同时维护己有的客户，进一步巩固市场占有率。此外，分析客户盈利度，商业银行通过应用大数据技术，对金融市场资金面的松紧以及股票等可替代投资金融产品的实时数据进行分析，分析CPI指数、市场收益率等因素后及时调整产品收益率，实时关注金融市场的细微变化，预测将来市场利率走势，识别竞争对手的交易特征，预判市场交易动向，随时对金融产品和服务重新定价，及时灵活的调整价格策略。动态化的价格策略，有助于商业银行有效抵御外部压力，获得市场营销的主动。 5.1.3 渠道策略
第一，渠道整合策略。大数据时代下，商业银行营销已经不能仅仅依靠孤立的渠道，需要对各种渠道进行整合形成统一的客户营销体系。目前，商业银行的营销体系，多是以信用卡、借记卡等按产品条线划分进行营销，或者以电视银行、微信银行等按营销渠道划分，导致了严重的信息割裂，营销数据缺乏有效整合。当客户在微博上咨询购房贷款或理财业务时，大多数银行无法及时响应进行解答，而银行微博银行部门对其他渠道的客户信息一无所知，无法提供针对性的房贷信息。体现出渠道的缺失和信息的匮乏，整合多个渠道的数据，形成一个统一的客户营销体系。将客户的价值观、购买倾向、忠诚度、微博动态、社会关系、
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个人偏好、最近的关注，购买记录等，实时地反馈给各渠道。当客户从任意渠道接入银行时，银行服务人员可以获得所有渠道的客户信息，提供针对性的服务，根据客户相关信息，推荐给客户最适合的产品。如果商业银行可以整合第三方机构的数据，就可以更加主动的为客户提供金融服务，通过基金公司获取用户在网络上的浏览行为数据和交易记录，判断用户关注产品等，实现主动的营销。
第二，渠道创新策略。大数据的应用，让营销更加没有边界，商业银行加强与京东，淘宝，苏宁等电子商务平台和社交平台的合作，积极整合各类电商举行的促销活动，收集活动客户数据，针对网购客户的资产特点和购买信息定向对客户推荐一些金融产品组合，特别是开展商业银行自身的社交网络的营销策略，对于客户的关系脉络进行收集，并基于关系网中的用户信赖关系，使营销产品基于客户的关系脉络进行营销。针对客户关注的现象，利用现有成熟的社交网络平台，建立商业银行自身的社交圈，与客户间已经建立起信息传播的联系通道，收集客户发布并关注的信息，并且与该社交平台进行深入合作，与银行现有的内部交易系统进行有机整合，方便产品推荐后客户进行联动购买。利用微博、微信、人人网等移动终端的媒体，创建线上和线下想结合的综合金融营销渠道，进行产品推送、意见反馈、客户互动。
第三，渠道实时策略。和传统营销相比，在大数据的时代，营销最重要的是速度和敏感性，商业银行的渠道实时化策略至关重要，基于营销渠道的整合与营销社交媒体化，来实现营销渠道的实时化，应用大数据技术在线收集，分析客户的交易行为数据，应用社交网络技术，获取客户的地理位置信息，通过整合各渠道数据形成触发事件，进行实时营销。通过客户在电商网站的交易数据，与信用卡分期或小额贷款相结合，实时为客户提供营销产品组合。通过获取客户消费的信息，实时采集发现周围优惠信息，结合客户偏好和近期关注情况，为客户实时推荐产品。 5.1.4 促销策略
第一，互动式促销。传统营销手段借助于电视、广播和地体公交等移动广告进行促销信息的传递，传统的宣传方式基于线性的单向信息传播，客户只是被动接受信息。商业银行无法及时了解产品营销的反馈，不能及时调整营销计划。基于大数据时代，营销方式更重视体验和沟通，基于移动互联网为载体的沟通，信
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息沟通快直观、范围广针对性强。商业银行可以应用社交网络平台与客户进行互动，收集客户在社交网络上的各种关于营销产品相关评价和内容，进行整合，对集中关注的问题，主动反馈联系客户，当客户需要服务的时候，只需要在微信等社交网站直接@银行，通过大数据，营销人员就可以掌握该客户的相关信息，可以提供针对性的便捷的服务，与客户进行营销产品的互动和交流。通过客户浏览广告的行为，发现潜在的客户，借助新的社交营销渠道与商业银行营销人员对话，了解客户感兴趣的产品和服务，改进已有产品或定制新产品利用互联网高度互动性的新型营销方法，商业银行可以在从市场调研、产品设计生产到最终服务的一系列过程中。营销的互动应该是全过程的，理财产品的市场形势变换，商业银行利率上下浮动的幅度，都应向客户进行信息的推送。与客户长期保持密切联系，让客户体验到归属感和参与感。
第二，团购促销。曾经团购风靡一时，商业银行基于大数据的分析下，充分了解客户渴求金融产品优惠的需求和市场大环境的前提下，细化客户层次，对受众最多的客户群体，通过采用团购方式，促使客户主动帮助商业银行进行营销，以获取获得营销产品价格优惠。通过社交渠道发布基金团购促销活动信息，当参与人员达到一定比例后，进行手续费优惠，或者限时减免手续费，将客户转变成为营销成员的方式，使其主动为产品进行宣传，拓展营销渠道，使得商业银行实现产品营销的目的。
第三，精准促销。在大数据时代，营销不同于传统的全员营销等方式，营销要在对产品的细分目标客户的前提下，深入挖掘客户的潜在需求，寻找目标产品的客户群。更重要的是指通过各种信息的整合处理，基于互动促销和团购促销活动的数据进行全面数据分析，寻找在社交网站中有影响力的人，寻找对与阐述商业银行营销相关产品且大量被关注的人，使其成为产品营销的导向，提升营销效果。精确营销是影响力和针对性的统一，商业银行者可以运用大数据技术，呈现符合每个客户不同特性的信息，而不再是单纯大面积的，提供所有的信息。商业银行可以跟踪客户的浏览购买信息，根据每个客户不同的偏好和近期行为，为客户定制个性化的营销策略，提供可以最大程度吸引和客户的促销内容，使促销真正做到有的放矢。特别需要注意的是，精准营销不是概率营销，不只是简单的根据客户浏览或者关注，回复相关的信息，就进行产品的推荐促销，精准促销是建立在对客户数据的纵向分析的基础上，分析挖掘出客户行为的共性加以推荐。通过分析某客户近期的事件行为与产品相关联，分析的购买频率和购买力及品牌偏
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好，并进行整合，积累一段时期的数据，根据模型自动学习演变，预期下一次购买时段和购买产品的变化。
第四，植入式促销。通过与社交网络和电商的合作，实现强强联合，将商业银行的产品特点植入到游戏、虚拟社交，个性化礼品等人们日常生活，潜移默化的对客户进行引导，提升客户对商业银行产品认知。植入促销并不是对所有产品都适合，需要通过分析寻找合适的平台，刻意的植入更像是硬性广告，没有考虑客户的体验，只有植入过程潜移默化，在不影响客户感受的前提下，将产品信息适时的融合，引起客户的共鸣。通过分析不同偏好客户的行为，基于不同的平台，有针对性的植入不同类型的产品。将理财模拟工具与目前虚拟社区相结合，开发在线虚拟理财工具，既帮助客户了解了产品特点，又培养了客户的潜意识。
5.2 大数据下4Cs营销策略
5.2.1 客户策略
第一，客户需求为中心。通过大数据时代客户关系分析，确定客户关系网以及找准客户在社交关系中的定位，基于客户社交关系，既可以深刻地理解客户潜在需求，设计出更符合贴近客户生活，满足客户需求的产品和服务。根据客户细分与需求挖掘情况，将对客户的价值分析和需求分析的维度结合起来，在深刻领会客户的真正需求和欲望下，针对每一个潜在客户，准确定位客户需求，及时通过沟通定制相匹配的产品与服务。在客户营销与产品组合上，利用客户特征数据对客户与产品偏好进行交叉、关联等多角度分析。商业银行通过客户市场细分实现营销的分层，通过产品定制化、服务便捷化来找准营销产品的定位，将客户的需求为产品推介的方向，以满足不同客户，吸引客户的认知度和参与度。
第二，客户有效维护。基于大数据技术的客户维护是从交易行为、浏览行为、兴趣偏好、等多维度对客户整体慨况的维护、通过分析客户的流失原因，构建客户流失预警模型进行量化预测。通过大数据分析客户流失原因，找出客户的基础信息与客户流失之间的内在联系，挖掘出流失客户基本特征的关键属性的组合。通过实时监控，预测分析客户流失的概率，将客户流失与促销方式进行联动，用于提高客户的忠诚度。目前商业银行的营销过程中，不仅要对销售的数量指标进行量化，而且不能忽略对客户自身的价值分析，即对于营销产品的购买频率、消
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费总量、购买时间等因素的关注，这就要求商业银行要对客户整个营销生命周期以及其消费的行为给予足够的重视，对于客户终身价值的实时评估。商业银行的营销人员要主动维护现有客户，站在客户角度，提供客户多样的解决方案，进而制定客户的营销维护策略。
第三，客户行为体验。大数据时代将为体验式的营销提供难得的机会，将客户的交易行为，交互行为和客户情绪体验相结合进行分析，对客户浏览关注行为和使用金融产品轨迹进行准确的预测，从细节着手，让客户感受到银行始终陪伴在身边。在产品体验化设计、购买环境的体验布置等，通过客户体验感受的反馈，对产品使用界面风格和服务流程进行优化，提高产品功能便捷性、实用性和界面的友好性和舒适度。整合各渠道采集客户在社交媒体分享或发表的意见和想法，建立模型分析用户主观感受、客观业务及营销产品质量的关系，有意识地塑造与客户接触的各个环节的体验，从而动态跟踪用户感知。结合中国特色的经济、文化背景，形成中国式体验营销，通过对产品的创新，将线上业务和线下服务有机的整合起来，应用创新的O2O的服务模式，结合用户强烈关注或频繁访问的特定事件，经过分析进而预测客户的购买行为，洞悉事件背后隐藏的客户强烈需求并及时的提供相应服务进行适时营销和事件式营销，使商业银行的产品和服务超越营销本身，从感情和尊重以至于自我实现层面得到客户的认同，满足客户精神上的愉悦。通过商业银行内部多部门的协调合作，使客户在产品营销的各个阶段始终顺畅、自然、愉悦，对客户在产品营销前、中、后的不同阶段，定期回访，获取客户实际感受，进行全方位的顾客体验管理，为客户福利的增加和银行效益的提升提供策略依据。 5.2.2 成本策略
第一，营销产品成本。大数据时代，商业银行的营销广告费用不应被浪费，大数据营销在很大的程度上，可以指引商业银行的营销投放，明确投放渠道，做到有针对性，根据实时性的营销效果反馈，及时对投放策略进行调整。大数据的运用有效的降低了商业银行产品创新的成本。同时对于营销产品，通过大数据技术深入了解客户所认同的金融产品成本，实现帕累托最优，获取最大的营销利润。通过开展高附加值的增值业务，细分营销市场和客户，实现较低的营运成本、高效率的营销和服务，基于营销的决策更精准，定位更准确，流程更简化，同时产品运营成本和管理成本也随之降低。
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第二，营销的时间机会成本。大数据的时代，商业银行比以往任何时候都注重营销的时效性。在互联网时代，客户的购买方式多样化导致了消费行为容易在短期内发生变化，任何的迟疑都有可能改变客户的购买决策。及时掌握客户的需求最强烈的时点，进行营销起着关键的作用。随着互联网时代媒体碎片化越来越严重，应用大数据技术有效的提升营销管理效率，寻找最有效，附加值最高的增长业务，以降低营销的机会成本。通过对客户行为轨迹和交易流水的持续在线和实时处理，准确的把握最佳的营销时机，降低营销的机会成本，实现营销产品一键式申请、自动审批，第一时间响应客户需求，提升营效率，节约时间成本。
第三，营销的风险成本。根据客户的已有的交易信息、报价、业绩报告、统计数据、新闻报道等不同的行业的信息进行收集，将该客户选择的金融产品风险相关联度高的个人信息、征信信息、历史行为、经营状况、贸易动态、行业近期的动荡性等数据进行整合，通过大数据关联性风险评估的实时性和可视化，对客户选择金融产品的期限与实际用途期限，通过大数据分析做一系列的预警工作，来预测未来一段时间发生违约风险的概率，从数据的关联性出发，识别、发现、预警、监控、预测金融体系中潜在的风险，对客户的风险的不确定性提早进行预防和控制，区分出好坏客户，决定准入客户，细化客户授信，实现贷前风控。贷中风险监控等，采取了差异化定价思路，以实现不同信用等级的客户的帕列托最优风险定价成本。大数据规避营销风险的同时，如何避免客户的数据隐私受到侵害。当前的客户隐私被滥用，为客户带来了困扰和顾虑，过度的挖掘可能会导致法律的纠纷导致增加了营销的成本。只有通过大数据，创造出更智能的产品，使客户真正受益感受大数据的价值，才能被客户所理解认同。同时商业银行应该规范操作程序，规避客户真实信息被泄露，加强对知识产权数据和国家安全信息的保密。
第四，营销客户成本。商业银行不能仅停留在对产品的营销上，对于营销活动倾注资源，不断挖掘新客户的同时，更重要的是对已有客户的维系，这将极大减少了营销的成本，通过大数据技术，对客户的交易记录，特定事件，以里程碑的方式展现，使客户感受到在成长的过程中，商业银行一直陪伴在身旁，让客户感到归属感，增加对已有客户的关怀。商业银行应该重视客户的询问和意见，并主动收集客户在各种渠道的反馈，并进行妥善处理，定期回访，让客户感受到尊重，并且基于实际的建议，不断改善银行的营销产品和服务，用以节约客户的流
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失所产生的大量成本。要将依赖于营销人员的关系营销转变为依赖于银行产品的营销方式，避免因员工的流动导致客户的流失。 5.2.3 沟通互动
互联网时代，金融产品生命周期缩短，商业银行需要随时倾听客户的个性化的需求，强化各种媒介与客户进行互动，通过营销内容解读、客户心情感知、促销渠道跟踪等方式，及时了解客户对于产品和服务的意见，听取客户声音策划营销内容，评估运营效果。商业银行依靠大数据技术，沟通前需要了解客户基本信息、社会背景、风险偏好、近期关注、已购买金融产品以及可能的需求等，洞察客户的真实想法，通过沟通真正了解客户的心声。沟通更应该没有时间和空间的限制，及时响应客户的抱怨，掌握客户的关注，了解客户的喜好。此外，还应借助大数据的技术，通过掌握客户的不同教育背景，风险偏好，购买能力，金融资产的分布和持有产品特征，让处于相同层次的购买商业银行金融产品的客户和潜在客户通过朋友之间分享或者兴趣群组等社会化关系方式进行沟通，使其客户产生同理心，影响潜在客户的购买策略。 5.2.4 便捷服务
商业银行基于定位的服务，将会给客户带来极大的便利性。随着地理位置的变化，针对于跨国服务，可以基于地理位置进行消息的推送，主动推送给客户商业银行与境外银行的合作内容以及优惠信息，便于客户及时了解信息，为出行增添便利。随着互联网大数据的深化应用，催生了新的O2O的营销方式，拉近了商业银行和客户之间的距离，可以将线上的操作和线下的服务有机的整合，在线上进行相关手续流程，去银行网点核对相关身份。商业银行通过设立传感器，对客户的特征瞳孔进行识别，再通过对客户历史的消费记录和行为的有机组合，智能预测办理的业务类型，快速引导客户办理相应业务，提供便捷高效服务。
基于大数据研发新的产品，将对客户分析和风险控制应用于自助设备，通过设备的交易流水，了解该客户的营业额，客户保有量、销售能力，信用情况等，通过排除噪点数据，实现全线上操作，7*24小时自动授信审批和贷款定价，自动放贷，随借随还。为客户减去了繁琐的线下层层申请步骤。
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第6章 总结和展望
综上所述，随着互联网金融的兴起和利率市场化的稳步推进，大数据已在渐渐改变人们的生活方式，我国商业银行服务渠道已从传统的柜面渠道向多渠道发展。本文把揭示了大数据时代下我国商业银行营销存在的问题，通过对产品、渠道、价格、促销以及客户、沟通、便利、成本等营销策略的分析，丰富传统营销策略的内涵，赋予了营销理念新的时代特色，拓展了银行营销策略所覆盖的领域。讨论了基于新策略下的实时营销，社交网络营销以及事件营销的应用，在一定程度上促进该研究方法的完善和发展。
我们相信，随着大数据技术的不断普及，更多客户行为将会被智能的采集和分析，我国商业银行通过对多种渠道的客户丰富行为数据进行分析，基于对客户需求精准获取，确保客户体验，通过基于大数据时代营销策略的应用，不断地细分市场受众群体，根据客户的需求差异，量身定制个性化金融产品，构架银行与客户沟通的桥梁，真正成为客户身边的智能银行。
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致谢
此论文的顺利完成得益于我的指导教师温晓芳教授。温教授在我的论文写作期间给了我很大的支持与帮助，不厌其烦的指导我修改润色，让我受益匪浅。她严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风对我产生了重要影响。她渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。在论文的选题、资料查询及定稿过程中，温教授给予我无私的帮助和悉心的指导。
同时，也要感谢在研究生学习期间对我学习提供帮助的冯南燕老师，她对工作认真负责的态度深深让我感受到了学校的温暖，在此对她们表示深深的感谢。
最后，更要感谢我身边的朋友及家人，他们给了我很多的支持与鼓励，让我能够全身心的投入时间与精力来完成这篇文章，再次对所有人表示感谢！祝大家身体健康、开心愉快、万事如意！
2014年 12月
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个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果
个人简历：
刘畅，男，1985 年11月28日生。
2008年6月毕业于首都经济贸易大学，获管理学学士学位。 2010年3月进入对外经济贸易大学攻读经济学专业硕士研究生。
已发表的学术论文与研究成果：
[1] 刘畅 我国物流金融发展的难点与对策 中国连锁，2014年9月
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大数据时代我国商业银行营销策略分析 刘 畅 对外经济贸易大37 学
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