模具市场部培训

模具市场部业务培训资料

1． 市场分析

2． 市场定位

3． 市场推广

4． 市场跟踪

5． 市场与工程的关系

6． 市场部文件管理

1． 市场分析

模具是制造行业中最重要的组成部分之一，大多数量产的产品都是由模具生产出来的，模具是很多行业的基础，号称“工业之母”。

模具又可以分成几个种类：

模具的分类：

[用途上分]

A [塑胶模] Plastic mould ：用于制造塑胶产品，如：3C类产品[3C：计算机(Computer),通讯(Communication), 消费类电子:(Consumer Electrics)]汽车摩托车结构件，内饰件，日用品，儿童

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玩具，建筑用PVC水管接头，各种工具的手柄，精密仪器零件等涉及生活的每一个角落。

B [冲压模] die ( Pressed tooling)：用于制造金属钣金，片状材料的剪裁下料等。如：电脑等各类机箱、机柜、不锈钢厨具、连接器端子、接插件铜片、电路板切孔，钣金成型，快餐盒成型等。

C [压铸模] Die casting (alloy mould)：主要用于生产铝合金，锌合金，镁铝合金等铸件，如笔记本外壳，汽车摩托车发动机，音箱，阀体配件等。

D [压缩模] Compression mould：主要用于生产橡胶，硅橡胶制品，如各种防水圈，饰件，缓冲件，衬垫，手机按键等。

E [吹塑,吸塑模] blow mold：主要用于生产塑胶类中空容器类产品，如各种饮料瓶，塑料壶，化妆品盒，洗发水瓶，充气玩具，塑料包装等。

F [挤出模具]extrusion mould ：主要是各种型材，如建筑用铝合金门窗，电线槽，

G [半导体模具]semiconductor mold：主要是生产各种二级管，三级管等电子电气元件。

H 玻璃钢模具(SMC/BMC) Phenolic mould 电木模具 属于热固性模具

其中应用最广泛的就是塑胶模具，由于塑胶产品种类繁多，所以塑胶模具也有各种分类：

[品质要求]

A. production mould 量产模

模具产量主要指的是：在模具使用寿命期间所能生产的最大的产品数，

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按照美国 [SPI-SPE]标准可以分为以下几类

一、101类模。（长期精密生产模具，产量在1,000,000shots或以上）

二、102类模。（不超过1,000,000shots,大量生产模具）

三、103类模。（少于500,000shots,中量产模具）

四、104类模。（少于100,000shots,少量产模具）

五、105类模。（少于5000shots,手办模或试验模）

B. prototype mould 原型模

一般是用于开发阶段的产品生产，一般的产量很低，相当于105类模具，对于产品的外观，尺寸精度要求不高，多用于正在进行设计的产品的测试。

[结构分类]

大水口模具（二板模） side plate mould

细水口模具（三板模） pin point plate mould

简化型细水口模具（三开模） three plate mould

倒装模具 reverse gating mould

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叠层模 Palletizing Die/Double Stack Mold

MUD模 Master Unit Die

[塑胶材料分类]

1. 普通单色模，透明产品模。

2. DOUBLE MOULD 双色，三色模具，如玩具，手表带等。

3. OVER MOULD 包射模具，如各种手柄，带金属镶件，

4. repeated injected hard/soft integrated mould 包色模

[两种熔胶温度不同的一种塑胶或两种不同的塑胶先后在模内成型或两次成型]

[模具材料分类]

1.软模(soft mould) 常用钢材为P20(28~32Rc) S50C

2.预硬模(Pehardening mould) 常用钢材为 HH P20(33~37Rc)

3.硬模(hardened mould) 常用钢材为 H-13(48~52Rc) S-7(52~Rc) S136(52~Rc)

4.不锈钢模(stainless mould) 常用钢材为420ss(33~37Rc) 420H(32~34Rc)420(48~52Rc)

5.铝模(Aluminum mould) 常用材料为铝板 Al(28~32Rc)相当于P20钢材

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6.铍铜(BeCu) (40~42Rc) 一般做镶件（insert）材料

[流道方式]

1.冷流道 (cold runner)

2.热流道 (cold runner)

热流道分为单点式[hot sprue] 和多点式[manifold]

热咀有两种形式：开放式open type system 和针阀式 valve type system

热流道的主要供应商：

YUDO(韩国柳道公司)，HASCO（德国），DME（美国），HUSKY（加拿大），INCOE(美国)，圣万提(Synventive)(总部荷兰)[欧洲Eurotool和美国Dynisco两家公司合并]

[模具尺寸]

模具以外形尺寸可分为：

350mm以下为小模，350~600mm为中型模具，600mm以上为大型模具。

模具重量超过10Tons的为特大型模具。一定要大规模的模具厂才可以制造。

precision mould 精密模具

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主要是用来生产各种接插件（如电话接头，网线接头，电器内部元器件等），齿轮，光学仪器（各种透镜，反光镜片等），各种仪器仪表零部件，传动件（如打印机，复印机传动部件等）等高精度产品模具。专业模具厂才可生产。

综上所述之模具的各种类型，被应用到各种生产制造行业中。世界上制造行业发展水平相差很大，以模具行业来说，以德国，美国为最发达国家，英国，法国，西班牙，意大利，日本，及欧洲各主要制造大国的模具水平也很高，需求量也比较大，对质量要求高，价格也相对很高。以经济区来说，针对模具市场，北美和欧洲为主要市场，美洲以美国，加拿大，墨西哥为主，英国，法国，西班牙，意大利，捷克，芬兰，瑞典，荷兰各西欧国家的各种模具价格都相对较高，均有较好的客户市场，东欧与俄罗斯的模具价格相对较低，这与其当地的生活水平，经济和工业发展程度有关。澳洲主要以澳大利亚，新西兰为主，其中澳大利亚对冲压模具需求量比较大，塑胶模具因受东南亚地区市场冲击，模具价格不是很理想。新西兰对塑胶产品模具需求也很多，主要集中在日用品电器类产品。亚洲区域以中国，地区，日本，韩国，印度为主要模具制造生产及需要量最大，其中中国和印度制造水平价格相接近，与韩国基本在同一档次，日本较高，可以和欧洲各国处同一水准。西亚地区制造业不发达，对模具的需求不高，一般都只对产品有一定量的需要，很少采购模具。非洲地区只有少数经济较发达国家有模具要求，如南非等。南美洲地区模具价格一般，其地区工业较不发达，阿根廷，巴西有一定模具和产品市场。

2.市场定位

地区做模具海外市场开发，应该以欧美为主，澳洲为次，避开东南亚地区，南美和非洲为次要市场。

德国为世界制造业的领头羊，无论是基础材料，还是加工设备都属世界领先地位。严谨的工作和完善的体系使德国模具成为整个欧洲模具行业的制造标准，Hasco公司的一系列模具标准作为欧洲最典型的模具规范。德国每年均出口大量的模具，优质的模具品质使其获得大量的模具订单，在世界范

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围也占有很大市场份额。近年来自亚洲的冲击，使德国为了降低制造成本，己经在中国范围寻求合作伙伴，优质的模具品质和价格使该地区成为一个最佳的市场。

英国作为工业的先导者，工业制造大国，好的工业基础和全球贸易手段，加上语言优势，让该地区也具有极好的开拓前景。法国，西班牙，意大利等国模具市场巨大，除语言因素外，对技术价格等方面要求比较高。荷兰，瑞典,爱尔兰等国经济发达，有众多合作机会。俄罗斯，东欧等国可作为第二梯队市场，价格一般。

澳洲市场以和新西兰为主，各种五金塑胶产品及模具都可作为目标市场。

北美洲以美国和加拿大为主，其中美国是中国最大的全球贸易伙伴，所以美国一直是市场开发的最重要地区，该地区在精密仪器仪表，工程工具，医用产品，航空航天等行业的产品和模具市场广阔。其它消费类产品像超市产品，农机具等也是一个巨大的市场。

加拿大工业发达但总量不大，每年都需要进口很多日用品类产品，靠近美国地区是其经济带。

其它地区可选择性开发，如南美印度等国。

一般的客户开发对象主要以生产塑胶五金模具及相关产品的制造商为主，一般产品包括有：

Commercial /Industrial Products

>Household Appliances 家电类

>Medical Equipment 医疗器材

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>House ware Products 建筑类产品

>Consumer Electronics 消费类电子产品

>Computer Products 电脑及周边设备

>Instrumentation 仪器仪表类

>Communication Products 通讯类产品

>Automotive Spare Parts 汽车类组件

生产厂商包括（模具制造商，产品制造商，注塑制品，五金制品制造商），贸易商，超级市场销费终端等，另外工业设计公司，产品开发公司一般也会有模具需求。

其中模具制造商主要以设计开发模具为主，其需求一般为：模具零配件加工，全套模具设计开发及生产。所有生产的模具和零配件都要求出口。无生产要求。

产品制造商主要以产品为主，其需求一般为：模具的设计开发和生产，产品打样，小量产，产品大批量生产。模具有要求出口或不出口，不出口模具有在本厂生产或指定工厂生产。产品打样，小量产，大批量生产一般都做出口。

注塑制品和五金制品客户，其需求一般为：可供其生产的模具。模具要求出口到该客户工厂。

贸易商分为模具贸易商和产品贸易商，其需求一般为：可为其提供产品和模具服务的工厂，其产品或模具基本上都要求出口到其指定地区。此类客户比较不容易沟通，要求很多，定单价格不好，交

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期严格，难以跟进。

大型超市产品采购，主要需求：超市用品，一般做大批量生产。但这种客户比较难以切入。

工业设计和产品开发公司，主要需求：小量产模具和打样。此类客户的订单不多，但是价格不错，但是周期很长，在模具制造过程中改动很多，要持续跟进。模具和打样一般有出口要求。

特定公司的产品采购，一般需求：模具制造和产品生产，模具不出口，产品有出口要求，有些需要产品认证。

3.市场推广

一般和客户联系的方式以MAIL为主，对方最好是公司的项目经理，采购，老板等。比较专业，有发言权，易沟通。尽量通过该公司的任何人了解到其公司的负责人，争取到直线沟通的结果。

Sales市场开发主要通过网络引擎（如Google, yahoo,环球资源等）搜索潜在客户或客户群，每天发送规定数量的推广信给潜在客户，及时回复客户的回信，并多了解该客户的背景。

各种贸易网站及交易平台一般都会集中大量客户信息，一般以取得客户E-MAIL地址为主。

模具展会网站，产品网站，国外相关论坛也能收集到很多相关行业的信息地址。

己有客户相关联公司通过搜索引擎也可以找到该客户一般可能接触到的网站网址，或留下的相关联系方式。

查看该公司地址网页，千万不要将信件发到中国模具商的邮箱里，造成笑话。多了解国内竞争对

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手的情况，从中学习。

推广信的内容一般包括自我简介、职务等，公司的名称、地点、规模、业务范围、能力、专长，商业模式，经营理念等等。后面附上公司的联络方式，有些还可以附产品及模具图片，公司的profile等。

信件发出后要不定时了解客户是否己经到，确定客户地址是否正确，有些因为网址等问题被退信件，可以选择性的重新发送。

和客户建立良好关系，客户也可能介绍相关行业的公司。

业务人员还应加强对本专业的了解，更有效的从专业角度去争取客户。

市场开拓是一个长期而漫长的过程，需要在一个很长的时间持续耐心的与客户进行交流，在更多的方面与客户达成共识，进而赢得客户信任，取得订单。

4.市场跟踪

做单客户的跟进：从接到sales的推广信，到回复询价，到确认项目到下单，进行项目组织，工程跟进，项目结束，到订单完成。所有的过程中的沟通要求业务人员能做到准确及时，不要有遗漏。每一次与客户的来往信件都要求完整，在项目结束后要归档，以备后续查阅。

业务人员要按照既定的流程进行跟进，所有的沟通结果一定要落实到有记载的文字材料，如会议记录，电话交谈后要用MAIL进行确认，网络聊天工具的聊天记录等。因为客户说的每一个字可能都会影响到最后的结果，所以这些都是确保失误的有效方式。

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潜在客户的跟进：保持与客户的一般联系，多与客户谈论与公司或行业相关的话题，了解客户的一般近期动向，争取从客户从取得询盘机会。向客户介绍公司的主要市场定位、知名客户，使客户加深对公司的印象。

报价客户的跟进：保持与客户的一般联系，对于新报价看清报价条件是否完整，有哪些报价条件不够，客户提供的RFQ或是样品，图档等存在哪些潜在的问题，应及时告知客户。报价发出后，确认客户是否己收到报价，如果长时间无回复应向客户了解该项目的一些情况，表示对该项目的关注。

良好的沟通，及时准确的反应，对客户负责就是对自己负责，好的客户是跟出来的，所以市场跟踪是外贸开发的重中之重。

5.市场部人员在与客户沟通中，一定会遇到各种技术相关问题，所以市场与工程要加强沟通，特别是遇到一些很专业的客户，不要随便回答客户的一些要求和问题。

在项目开始阶段，业务员与客户要确认有无新的图纸或者价格变动，并把相关信息告知工程人员。这方面要求业务人员对模具的一些基本信息要熟悉，比如模具的材料，寿命，钢材，规格，标准，模穴数，塑胶材料等等。

业务员要把客户的新的要求和一切与技术相关的信息反馈给工程人员，不要有疏漏。

业务员要协助工程人员和客户进行沟通，防止在沟通上出现分歧，比如客户要求做的没有做，或是工程上做不到的业务又答应客户可以做到，这样会造成制造上的错误，产生重大损失，而且对客户造成不良的影响和后果。

业务员要及时追踪项目的进度，向工程人员了解项目的进行情况，保持与客户的良好沟通。

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6.市场部文件整理

每个业务员有自己的业务编号，每个业务员自己的客户也要有固定的编号，这样方便整理客户的信息，防止业务员之间的资料混乱，也方便业务员和工程部之间进行沟通。

电子资料按统一的文件夹存放于统一地址，如：

E：\\Marketing\\（业务员编号）\\客户编号\\

客户资料格式为：

报价单 ( Quotation ):存放每一次的报价单，按时间和版本顺序

合同 (contract):存放模具合同和产品生产合同

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来往信件(E-mail)：与客户和工厂的来往信息，按时间与项目分开

运输费用(Freight)：运输寄样的相关资料

客户资料（收）(From Customer)：包括模具图，产品图，样品相片，图样等。按时间和版本顺序

客户资料（发）(To Customer): 包括模具图，产品图，样品相片，图样，进度表，项目资料。

工厂资料（收）(From Customer): 包括模具图，产品图，样品相片，图样,进度表，项目资料。

工厂资料（发）(To Customer)： 包括模具图，产品图，样品相片，图样,进度表，项目资料。

材质证明 (Material Testify):钢材和塑胶材料。

模流分析 (Mold Flow)：文字和模拟资料。

订单信息 (Po Info)：订单和项目资料

第一次报价时的资料夹可以只保留红色的部分。

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