当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球经济一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展。在商业化程度日益加剧的今天，公司之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。营销方式和内容的发展是提高企业市场竞争力的最根本、最有效的途径，因此各种营销方式，层出不穷，不断更新，正在引发市场营销走向崭新的格局。营销区域国际化、销售渠道系统化、营销思想人本化、营销商品个性化，将成为市场营销发展的必然趋势。
In today's world economy is unstoppable trend towards global economic integration, enterprise survival digital, commercial competition, an international direction. Increasing degree in business today, more and more intense competition between companies, marketing has become the company's operation and management of an important part of more and more attention to the company manager, marketing battle is intensifying. Marketing and content development is to improve the competitiveness of the enterprise market the most fundamental and most effective way, so a variety of marketing methods, and the constant updates are triggered into a new pattern of marketing. Regional international marketing, sales channels, systematic, marketing, people-oriented ideas, marketing merchandise personalized marketing will become the inevitable trend of development.
摘 要
网络的出现，加速了现代企业的竞争压力，同时也提供了高效的销售运营模式。网络营销改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，向消费者提供产品和服务的另一个渠道，为企业提供一个增强竞争优势、增加盈利的机会，如何处理好网络营销与传统营销的整合，能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为企业开展网络营销能否成功的关键。企业要在经济全球化的竞争中保持优势，必须利用现代化的网络营销。网络营销主要包括网上市场研究、网络营销产品和服务、网络营销价格、网络营销渠道、网络促销、网络营销战略等；企业同时也要注意正确处理营销成本与利益，提高服务能力，及准确的市场定位。随着技术的发展和普及，网络营销将会成为未来企业的主要营销方式。在逐步开展网络营销的过程中，要意识到传统营销方式在我国很长一段时间内还会占主导地位。网络营销作为电子商务的一个分支，只有在技术广泛应用的前提下，才能全面开展，因此企业必须依赖整个社会的观念更新、法制健全、
技术发展才能成功进行，而这将是一个漫长的过程。
本文首先对网络营销做深刻介绍，在了解了网络营销的基础上，着重分析国内外企业开展网络营销的现状，存在的问题，机遇与威胁，以及如何解决问题，最后以青岛高校重工为例，提出作为一个企业，
应该如何让更好的开展网络营销。
通过研究企业开展网络营销的策略分析，可以使企业了解并运用网络营销，改善企业的运营行为, 提升企业在公众心目中的形象和地位。企业通过开展网络营销，进行网络营销活动,最大程度地利用现有资源, 节约社会资源, 最大限度的扩大营销渠道和宣传范围, 使企业的运作具有全球化和开放性的意义, 给企业
带来潜在的营销机会。
关键词：电子商务 网络营销 机会挑战 营销策略
ABSTRACT
The emergence of network, accelerate the modern enterprise competitive pressure, and provide an efficient sales operation mode. The network marketing has changed the original marketing theory and practice basis of existence, provide consumers with products and services of another channel, provides a stronger competitive edge, increase the chance of profitable, how to handle the network marketing and
traditional marketing integration, whether more effective than competitors arousal customers for product's attention and needs, to become the enterprise to develop the network marketing can be the key to success. Enterprises should in the economic globalization competition keep advantage, must use the modern network marketing. The network marketing mainly includes online market research, network marketing products and services, network marketing, network marketing channels, price promotion, network marketing network; strategic etc. Enterprise also must pay attention to the correct processing marketing costs and benefits, improve the service ability and accurate market positioning. With the development of technology and popularization, network marketing will become future enterprise's main
marketing methods. In gradually develop network marketing is the process and realized that the traditional marketing way in our country for a very long time will also dominant. The network marketing as a branch of e-commerce, only in techniques have been widely premise, to carry out comprehensive, therefore the enterprise must rely on the whole social conception update, and legal system, technical
development to be successful, and this will be a slow process.
This paper firstly introduces, network marketing to make a deep understanding of the network marketing, emphatically analyzed based on domestic and foreign enterprises to develop the network marketing status, problems and opportunities and threats, and how to solve the problem, finally to Qingdao university dhi as an example and puts forward as a business, how should let the better
development in Internet marketing.
Through the study of the enterprise to develop the network marketing strategy analysis, the firm
can understand and use the network marketing, improve enterprise's operation behavior, the promotion enterprise image in the mind of the public and position. Enterprise through the development of network marketing, network marketing activities, maximum use of the present resources, saving social resources, the maximum expand marketing channel and propaganda range, make the enterprise operation of globalization and openness of meaning, to bring enterprise potential marketing opportunities. Key words: The electronic commerce， network marketing， opportunities challenge ，marketing
strategy
摘 要
电子商务作为一种全新的商务模式,它有很大的发展前途, 随着电子信息技术的迅速普及和广泛应用,电子商务以其快捷、便利等优点越来越受到社会的认可，且随之而来的安全问题也越来越突出,如何建立一个安全、便捷的电于商务应用环境,对信息提供足够的保护,是商家和用户都十分关注的话题。电子商务的发展前景十分诱人,但商业信息的安全依然是电子商务的首要问题。安全问题己成为电子商务的核心问题。分析了电子商务中存在的安全问题,并阐述目前解决电子商务安全隐患的主要安全技术及相关策略。本文从实现电子商务安全性的基本框架出发,对电子商务中的各种安全技术进行了分析,以探讨一种有效、安全的实现电子商务的途径。
关键词： 电子商务； 发展现状； 面临问题 满意答案 Summary
E-commerce as a new business model, it has great prospects for development, with the rapid spread of electronic and information technology and wide application of e-commerce with its speed and convenience advantages of gaining social approval, and with the it brings more and more prominent safety issues, how to build a safe, convenient power in the business application environment, provide adequate protection of information is the business and users are very concerned about the topic. Very attractive development prospects of e-commerce, information security, but business e-commerce is still the most important issue. Security has become the core issue of e-commerce. Analysis of existing e-commerce security issues, and on the current e-commerce security risks to solve the major security technologies and related strategies. In this paper, to achieve the basic framework of e-commerce security starting e-commerce in a variety of security technologies are analyzed to explore an effective and safe way to achieve e-business.
Keywords: electronic commerce; Development Status; face problems
摘要
21世纪，一个信息、技术和知识的年代。企业要想生存和发展，进而步入可持续循环发展，就必须拥有能够不断创新，创造出新价值的知识型员工。当今，企业之间的竞争，已不局限于企业自身产业，对知识型员工的争夺已愈演愈烈。随着知识经济浪潮的到来，企业经济面临着国际化、知识化、信息化的新挑战，知 识是企业最重要的战略资源，成为知识社会的企业和国家竞争优势的决定因紊。知识型员工是知识技能、智能资本的承载者和拥有者，是企业生存发展的真正永不枯竭的源泉。因此，对知识型员工的管理与激励是企业成败的关键因素，创新提高知识型员工的生产率就是2l世纪管理面临的核心问题。本文主要在根据知识型员工的特点、行为取向、价值观等，来探讨如何通过激励来使知识员工信认并忠诚企业。
首先，通过学习和阅读文献了解知识型员工和一般员工之间理论方面的本质差别，并结合实际生活中他们的行为取向，更深入地了解知识型员工的特点、更深层次需求。
次之，通过调查研究，认识企业在知识型员工激励过程中的误区。 第三，通过了解知识型员工的特点和需求，研究通过什么样的有效激励使他们发挥出最大化的无形价值。从而建立适合的激励制度进行讨论。
最后，对文章所作的研究工作进行了总结，明确了未来的研究方向。
关键字：知识型员工 行为取向 深层次需求 激励制度 满意答案
The 21st century, an information age of technology and know-how. To the survival and development of enterprises, which entered the cycle of sustainable development, it must have to innovate, create new value of knowledge-based employees. Today, competition among enterprises, enterprises are no longer confined to their own industries, to the knowledge-based competition for employees has been increasing. With the advent of knowledge-based economy, enterprises are faced with the internationalization of the economy, knowledge and information to new challenges, knowledge is the most important strategic resource, as a knowledge society, businesses and the decision of The Competitive
Advantage of Nations due to tangled. Knowledge-based employees are the knowledge and skills, intellectual capital and the owner of bearer, is the survival and development of the real source of inexhaustible.
Therefore, a knowledge-based management and motivation of staff is a key factor in the success or failure of innovation to improve the productivity of knowledge workers is the 2l century, the core issue facing management. In this paper, the staff in accordance with the characteristics of a knowledge-based, behavior-oriented, values and so on, to explore how to motivate knowledge workers to make letter recognition and loyalty business.
First of all, by learning and reading literature to understand knowledge workers and the general staff of the nature of difference between theory and real life combine their behavior more in-depth understanding of the characteristics of a knowledge-based workers, demand a deeper level. 答案补充
Second, through research, awareness of enterprises in a knowledge-based incentives in the process of staff errors.
Third, by understanding the characteristics of a knowledge-based
employees and needs to study what kind of effective incentives to enable them to play out to maximize the value of the intangible. Thus the establishment of a suitable incentive system was discussed.
Finally, the article summarizes research work, a clear direction for future research. 答案补充
Keywords: knowledge-based behavior of deep-level staff incentive system needs 摘 要 Pick to
近几年来，车险价格战加上高赔付率以及高昂的手续费，已经极大降低了财险公司的盈利水
In recent years, with high price war juxian through and high poundage, has greatly reduced 265,000 the company's profits water
平，成为财险公司亏损的重要原因。要想打破这种局面，财险公司必须开发新的销售渠道，加强业务流程管理，以提高盈利能力。对财险行业说，以高成本为代价抢占市场份额的方式已经不能再支撑公司未来的发展。为了提高经营效益，必须对高费用成本的销售渠道进行调整。从这个角度看，车险电销的公平、透明对保险公司和消费者都极为有利。对于财险公司来说，电销渠道不用再受中介代理商的牵制，可以降低公司的经营成本；对于消费者来说，通过电销渠道购买车险，可以在规定费率折扣的基础上再享受更多的优惠，既方便又省钱，何乐而不为。正是因为顺应了市场需求，电销这个新渠道正以其低成本、低价格的优势强力冲击着车险传统销售渠道。
Ping, become the important reasons for the loss of property. Want to break this kind of situation, 265,000 company must develop new sales channel, strengthen the business process management to improve profitability. To 265,000 industry said, by the high cost seizes the market share of the
way already can no longer support for the company's future development. In order to improve the operation efficiency of high cost, must adjust sales channels. From this perspective, juxian electric pins for a fair and transparent to insurance companies and consumers are greatly. For general insurance company, it need not be electrical sales channels of intermediary agent contain, and can reduce the cost of management of the company, For consumers, through an electronic marketing channel purchase insurance premium discount, can be in regulations based on again more preferential, convenient and save money, what is there against it. Precisely because conform to the market demand, electric pin this new channel is its low cost, low price superiority strong impact with juxian traditional sales channels.
作为国内最大的非寿险公众公司，中国人保财险早在2000年就率先在保险行业开通了7X24小时的95518专线服务电话，并获得“中国最佳呼叫中心”称号，其电话直销服务“人保财险直通车”即依托95518服务平台逐渐发展而来。据该负责人介绍，2006年，中国人保财险已开通所有中心城市的电话营销业务。此外，在北京地区还开通了4008195518电话营销专线，与95518相互支持，以期进一步提升公司整体服务形象。
As the largest non-life insurance public company, China picc property in early 2000 took the lead in the insurance industry opened 7X24 hours of 95518 line telephone service, and obtain a \"China best contact center\" title, the telephone marketing services \"picc property is relying on the snowland\" 95518 service platform develop gradually. According to the controller introduces, in 2006, Chinese picc property has opened all of the center city telephone marketing business. In addition, in Beijing area also opened 4008195518 telephone marketing special line, and 95518 support each other, so as to further enhance company overall service image.
本文根据笔者的实际工作经验，结合现代营销理论，在对深圳人保电话直销进行实际调研的基础上，分析经营现状，研究发展战略，结合综合竞争因素，提出更适合深圳人保电子商务营销服务部的营销建议。
On the basis of the actual work experience, combining modern marketing theory, to shenzhen in picc telephone marketing for actual the basis of investigation and analysis of current situation of management research development strategy, combined competitive factors, put forward more suitable for shenzhen picc e-commerce marketing service marketing suggestion.
关键词：深圳人保车险，电话直销
Keywords: shenzhen picc juxian, telephone marketing
中国自主品牌汽车市场营销策略研究 —以奇瑞A3的市场营销为例
摘要
十年磨剑，中国自主汽车品牌自身已由自发模仿迈入自主创新的新阶段，产 品、服务和品牌的全面转型逐渐被提上日程。但先天的因素，决定自主品牌自身 仍有很多问题需要克服。全球范围来看，在全球经济危机和汽车市场“东方不亮 西方亮”的大背景下，国外行业巨头纷纷将注意力更多的集中在中国市场，自主 品牌势必遭遇更大力度的围堵和打压。同时，国家和政府对我国汽车工业在国民 经济中的地位有了新的认识，对自主品牌在发展我国汽车工业中的重要地位进行 了重新定位，明确表示大力扶持和发展自主品牌。
基于这样的背景，本论文的研究价值主要体现在:首先，研究梳理自主品牌
汽车的市场营销理论。其次，通过对奇瑞A3上市前后市场营销的得失做深入剖 析，并在此基础上提出我国自主品牌汽车的市场营销策略，旨在为自主品牌的市 场营销实践提供指导和借鉴。另外，从营销学的角度探讨自主品牌的成长和发展， 让自主品牌汽车的研究回归本质。
论文主要采用文献分析、个案研究的研究方法。文献分析方法的运用上，对 我国自主品牌市场营销的理论和研究进行梳理和总结，为提出问题提供突破口、 为最终自主品牌市场营销策略的提出提供理论依据。个案研究的运用上，选择 奇瑞A3上市前后的市场营销为个案，研究当前自主品牌汽车市场营销中的得与 失，并有针对性的提出自主品牌的市场营销策略。
鉴于虽然自主品牌对合资品牌及其背后的外资品牌对市场的垄断性盘踞的 市场有效地发挥了“鳅鱼效应”，当前国内汽车市场仍更大程度上停留在产品竞 争的层面的行业现状。论文以产品、价格、促销、渠道为内容的4PS和以需求、 花费、沟通和便利为内涵的4CS理论为框架，提出我国自主品牌汽车的市场营销 策略—坚持满足消费者需求的产品策略、善于运用较低的价格策略、整合有效 的产品促销策略、坚持以消费者为中心的传播策略和不断完善的营销渠道策略。 关键词:自主品牌汽车;市场营销策略;奇瑞A3 营销策略研究—以奇瑞A3的市场营销为例 Abstr8Ct
ThePasttenyearshaswitnessedthegreatchangeofChineseautomobile Industrywhichhadsetthest即
fromthePhaseofimitationintoself-innovation.The
remarkablefeaturehere15thatthethansitionofProducts， servieeandbrandhasbeen
emPhasizedmoreandmore.However， aseriesofProblenlsshouldbeconsideredto makethetransitionavailable.ForexamPle， afewofforeignautomobilegiantshas
turnedtheireyesinioChineseantomarketwhichsurelyresultiniotheoPPressionof
loealdeveloPmentunderthebackgrotmdofglobalfinaneialcrisis.Meanwhile， Chinesegoven卫
nentwilltakeactionstosuPPortthedeveloPmentofloealautomobile industryheavilybasedonthere一 Positioningstrategy.
Aeeoulingtotheaboveanalyse， thePapermainlyaimstoexPlorethefollowing3 values:Firstly，
thesortingandimProvementofloaclautobrandstrategy;Seeondly，the
guidaneeofmarketingstrategyofloealautomobilebasedonthelistingofCheryA3
marketinganalyseandthePraetieeoffailuresandsueeess.Additionally， thePaper
desiretoPursuetheesseneeoftheautomobilestudyfromtheangleofthegrowthand
develoPmentofloealantobrand. Theanalysisofdocu们nenis，
theeasestudyandthemethodofliteratureanalysis
areusedinthePapertostudythemarkctingstrategyofloealautobrandwhichleadto
theforwardoftheoryofourautobrandbuilding.SPeeially， theeaseofCheryA3are
selectedinthePapertoinvestigatethegainsandlossesoflocalbrandstrategy. ThedomestieantomarketremainsinthecomPetitionoflowlevelattributingto the” eatfisheffeet，，
whlcheausedbytheeffertsofjointventUreenterpriseandforeign comPanys.ThePapereontentedtheProduets，Priee，Promotion， ehannelsof4Psand
丘 amedthedemand，eost， eommunieationandehannelsofthe4Cs， whichhe1Pedto
cmPhasizeandeulighttheeoretheorythatinsistingonProduetswhichmeeteonsumer
demandstrategyatalowerPrieestrategy， integratingeffeetiveProduetPromotion strategies，
adhereingtothedisseminationofeonsumer-eentriestrategiesand imProvingmarketingchatmelsstrategy.
Keywords:Self-ownedvehiclebrand， MarketingStrategies， CheryA3
浅谈我国家电行业营销渠道关系管理(2)毕业论文写作交流专区 字 [2011-12-19 08:35] 7
厂家—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售店—消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而,这样的销售网络却存在着先天不足,在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,
厂家—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售店—消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而,这样的销售网络却存在着先天不足,在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展,但众多的厂家却有“养虎遗患”之感。由此,我国企业的销售渠道关系管理进入了一个新阶段——渠道整合。
但凡新事物的诞生,都有其特定的时代背景和产生条件。20世纪90年代中期,我国家电生产能力得到前所未有的提高,经销制已经严重制约家电行业的快速发展,于是家电行业自建销售渠道的时代便到来。而今天,家电企业面对着趋高的成本和利润的缩水双重压力,家电销售渠道整合的呼声似乎越发高涨。残酷的价格战还没有结束,家电行业又迎来原材料成本上升的考验,双重危机导致家电行业利润严重缩水,家电企业面临生存和发展危机。行业数据显示,目前大家电行业整体行业利润水平已经降低到10%甚至更低。利润取决于市场销售价格与总成本的差额,在市场销售价格刚性降低和制造及原材料成本不断上升的情况下,向渠道和营销要利润已成为家电企业必须攻克的堡垒,也是目前我国家电业可以发掘的最大利润增长点。
实现销售渠道整合,给合作双方带来的利益是很明显的：对于委托一方来说,可以节省大量的人员薪资、物流运输、终端管理等方面的巨大费用支出,从而使企业能够有更多的精力和财力从事研发和生产,实现产品和品牌的升级,最终提高企业的竞争力；对于受委托销售一方来说,可以充分利用现有的渠道资源,实现资源效用最大化,在分担运作成本的同时实现对利润的追求。 毕业论文网 http://www.lw54.com
渠道整合依然是暂时的,随着销售渠道整合的发展,必然会在职能和利润上产生与原来企业的分离,进而形成第三方利润中心,即建立独立的纯销售型的企业。对于联合的委托方来说,销售渠道的联合是发展和现实市场实际的必然选择,但是它不可能希望自己的销售长久地建立在自己的竞争对手渠道上,整合中的冲突是存在的,风险也是存在的,而建立第三方销售利润中心则可以避免其中的种种尴尬和担心。对于受托方来说,联合的目的是要实现成本的分担来增加利润率,并赚取佣金利润,但是整合渠道的运作复杂程度是必须要考虑的,包括职能的划分、机构的改革、成本的控制、现有渠道的舍弃、利润的追求、销售平衡的取得等。整合渠道最终会与企业脱离并独立出来,形成独立的第三方利润中心,这是与企业专业化分工理论相吻合的,任何企业不可能大包大揽,专业、擅长是企业强大的前提要求,独立的第三方利润中心则成为最佳的选择途径,利润促使配送更加专业化、网络更加质量化等。
家电业的销售渠道整合还只是刚刚起步,但是社会化和专业化的要求为其形成了不可阻挡的发展趋势,我们也期望这种变革的早日来临,为家电行业带来新的发展生机,更为其他行业起到先行者的拉动作用。
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［1］菲力普•科特勒,洪瑞云,梁少明.市场营销管理［M］.北京：中国人民大学出版社,1997. 毕业论文网 http://www.lw54.com
［2］梁能.跨国经营概论［M］.上海：上海人民出版社,1995.
［3］张传忠,雷鸣.分销管理［M］.武汉:武汉大学出版社,2000. 毕业论文网 http://www.lw54.com
海尔集团的营销渠道剖析毕业论文写作交流专区 4883字 [2011-04-08 09:26]
摘要： 本文主要对海尔集团的营销渠道进行剖析。全文共分成三个部分，第一个部分主要介绍海尔集团的4个战略管理阶段。第二个部分主要分析海尔集团的营销渠道的现状。第三个部分重点分析海尔集团的伙伴关系型营销渠道。通过本文的介绍，要了解作为我国知名的世界品牌-海尔如何通过建立有效的营销渠道来在竞争激烈的市场上获胜。
Abstract: This paper studies the marketing channels of Haier Group. This paper is divided into three parts. The first part introduces four
strategic management phaes of Haier Group. The second part analyzes the status of marketing channels for Haier Group. The third part analyzes the partnership-based marketing channels of the Haier Group. Through this introduction, we can know how Haier Group as the world leading brands of China create effective marketing channels to win in the fierce market competition.
关键词： 海尔集团；战略管理；营销渠道
Key words: Haier Group；strategic management；marketing channels 0 引言
海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，已发展成为大规模的跨国企业集团。海尔集团在首席执行官张瑞敏的指导下，先后实施名牌战略、多元化战略、国际化战略和全球化品牌战略。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。经过20
多年的发展，海尔集团形成了相对稳定的市场格局，也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，因此营销渠道创新势在必行。而在与其他家电企业渠道的博弈中，海尔集团只有创新营销观念，进行渠道创新，才能在竞争中争取主动，实现自身的发展。下面将围绕海尔集团的营销渠道展开讨论。
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1 海尔集团的战略管理阶段浅析
1.1 名牌战略阶段（1984年-1991年） 发生在1985年的“砸冰箱”事件，是这个阶段开始的标志，1991年获得驰名商标是这个阶段结束的标志。此阶段的特征是：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式，并且逐步成长为国内著名的企业和驰名的品牌。
1.2 多元化战略阶段（1992年-1998年） 此阶段的特征是：从一个产品向多个产品发展（1984年只有冰箱，1998年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。
1.3 国际化战略阶段（1998年-2005年） 此阶段的特征是：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，Haier品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。
1.4 全球化品牌战略阶段（2006年-） 此阶段的特征是：为了适应全球经济一体化的形势，运作全球范围的品牌，从2006年开始，海尔集团继名牌战略、多元化战略、国际化战略阶段之后，进入第四个发展战略创新阶段：全球化品牌战略阶段。国际化战略和全球化品牌战略的区别是：国际化战略阶段是以中国为基地，向全世界辐射；全球化品牌战略则是在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌。海尔实施全球化品牌战略要解决的问题是：提升产品的竞争力和企业运营的竞争力；与分供方、客户、用户都实现双赢利润；从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。 毕业论文网 http://www.lw54.com 2 海尔集团营销渠道的现状分析
2.1 海尔分销体系的构建 海尔集团通过自己的销售分公司——海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。
海尔也有一些批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%-4%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润得到保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商。
2.2 海尔营销渠道网络的建设 海尔营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理；在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。 毕业论文网 http://www.lw54.com
2.3 海尔渠道模式的商业流程 海尔渠道模式的商业流程是：①海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；②公司库存相当数量的货物，还把较小的订货量快速送到各零售店；③公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；④公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；⑤海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；⑥对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种职务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制裁。 3 海尔的伙伴型关系营销渠道分析
3.1 海尔的伙伴型关系营销渠道的确立 “帮助客户成功”是海尔集团总裁张瑞敏在流程再造中着意强调的理念，这也成为海尔在渠道建设中所遵循的原则。当前，海尔的营销环境发生了巨大的变化，传统的金字塔式的分销渠道仅仅作为企业经营的一个环节，承担把产品从生产商转移到消费者的职能，渠道成员之间为简单的交易型的业务客户关系，因而无法营造和维持企业竞争力。鉴于此，海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销渠道转变。以顾客为导向，把处理与渠道成员之间的关系作为企业营销的核心，以协调、沟通、双赢为基点，与他们结成“命运共同体”，
建立长期的、彼此信任的、互利的战略伙伴（Partner）关系。相互取长补短，信息共享，风险同担，互利互惠。通过组织良好的渠道活动和团队合作，制造商和分销商给消费者提供低成本、差异化的产品和增值服务，对有限的资源进行最大限度的合理配置，进而提高整个渠道的经营业绩。 本论文来自http://www.lw54.com原文链接：
http://www.wsdxs.cn/html/sf/lw/2011/0408/319968.html
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