农业银行发展财富管理业务探析

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年来，我国银行业加快改革步伐，致力于由资金提供型银行向国民财富

随着老龄化速度的加快，人们对建立退休、教育和应急基金，管理个人资产和债务，为未来生活提供保险和积累财富等将产生越来越大的需求，进而寻求个人财富策划专家的咨询或建议。

诸多风险，而且意味着利差缩小。在利率市场化加速推进、优质大企业大量通过发行短期融资券筹集流动性资金、同业竞争日趋激烈的背景下，金融产品定价能力和风险管理水平对商业银行日益重要。

管理型银行的战略转型，大力发展零售业务，特别是针对高端客户推出了财富管理业务，已成为银行战略转型的重点。本文运用战略管理学的SWOT分析工具，从农业银行面临的外部环境分析中找出发展财富管理业务的机遇与挑战；从内部分析中找出发展财富管理业务的优劣势，提出发展财富管理业务的战略选择。

一、农业银行发展财富管理业务的SWOT分析

（一）发展财富管理业务面临的外部机遇

4．零售银行业务蓬勃发展。目前，国

内商业银行的投行、电子银行和理财业务发展较快。理财业务需求急剧增加，理财产品市场规模快速膨胀。批发业务在银行业务结构中的占比也将从现在的80％左右下降到50％左右；而零售业务、中间业务所带来的收入，在银行收入结构中的占比将提高到50％以上。

3．汇率管制逐步放松。自2007年10

月以来，人民币升值步伐明显加快。如果汇率大规模持续变动会对商业银行产生不成比例的负面影响。

4．资本约束更趋严格。由于受到8％

的资本充足率的监管约束，资本充足率已经成为监管当局的重点监管指标。资本约束不断强化将结束商业银行传统的以信贷快速扩张抢占地盘的经营模式，要求商业银行改变经营理念与模式，加强资产业务及中间业务创新，而这恰恰是国内银行的弱项。

5．金融市场体系不断完善。经过多年

来的金融改革，我国基本形成了现代金融市场体系的整体框架，在制度上和体制上为银行财富管理业务的开展，特别是为证券类投资产品和结构性衍生产品的推出，以及跨市场、复合型金融产品的创新提供了保证。

（二）发展财富管理面临的外部挑战

1．中国社会财富日益集中。据波士顿

咨询公司（BCG）估测，到2012年，中国百万富翁人数将达86万人，中国已经成为财富最为高度集中的国家之一。一个如此庞大并处于高速成长期的市场，为银行财富管理业务的发展提供了千载难逢的机遇。

5．脱媒态势日益凸显。随着资本市场

的快速发展，使得企业大量从资本市场通过发行债券或股票来筹集资金，导致商业银行存贷款业务减少，融资中介功能减弱。资本市场的快速发展，使商业银行面临着资金“脱媒”的巨大压力。银行间接融资在整个社会融资体系中的占比，将从现在的

1．金融危机频繁爆发。进入20世纪70年代以来，金融危机频发，周期越来越

短，爆发频率明显加快。2007年，由美国次贷危机引发的金融危机如海啸般席卷了全球金融市场。据波士顿咨询公司（BCG）推出的全球财富报告显示，2008年全球财富下降了14％。纵观近10年来全球发生的两次大的金融危机，即1997年亚洲金融危机和此次的全球金融危机，都严重地冲击了国内金融市场，对金融机构特别是商业银行的业务发展形成了巨大的压力和挑战。

2．国内居民收入迅速提高。改革开放

以来，中国社会财富和个人财富快速增长的趋势十分明显。截至2009年9月，国内生产总值绝对额达到人民币217817亿元。从国内居民的财富积累看，城镇居民可支配收入已从1978年的343元上升到2009年2季度的35424元。2008年我国城乡居民储蓄存款达21．79万亿元，居民储蓄存款增长迅速，2000年～2008年间年平均增长率达16．5％。居民可支配收入的快速增长，为商业银行开展财富管理业务提供了坚实的基础。

80％左右下降到50％左右。

（三）发展财富管理业务拥有的内部优势

1．拥有国内一流的零售银行。早在2005年，农行就已提出“建设国内最大零

售银行”的目标。2009年，又以全面深化股份制改革为契机，全速推进零售业务战略转型，重组零售业务板块，组建私人银行业务部门，着力打造国内一流零售银行。并启动《零售业务战略转型实施方案》。力争用

2．利率改革快速推进。现在，我国已

经放开了大部分市场利率，仅对存款利率实行上限管理，贷款利率实行下限管理。利率市场化不仅意味着商业银行将面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产缩水等

3年的时间解决城市零售业务“边缘化”问

题，用5年的时间达到同业平均水平，用

3．老龄人口占比逐渐加大。预计到2010

年，我国老龄人口将达1．6亿人，约占人口总数的11％，到2015年则将突破2亿人。

10年的时间建成国内一流零售银行。

2．拥有绝对优势的物理网点。目前，

全国中文核心期刊

现代金融2010年第5期总第327期

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金融实务

农行拥有独特的横跨城乡二元客户结构和城乡两个市场的绝对优势。到2008年底，拥有24064个分支机构，30089台ATM机，

的趋势认识不足，与国际银行业相比较，目前以财富管理之名进行的理财业务活动还有待升级和完善。

（三）以物理网点为阵地，打造新型服务渠道。要充分发挥在物理网点方面的绝对优势，建设特色支行、专业支行，推进网点布局朝着有利于财富管理业务发展的方向前进。加速建立高端客户服务理财中心，集中为高端客户提供各种个性化、高附加值的财富管理服务。建立由联网电脑、声音应答、分支机构出纳员、商业销售点／邮箱、呼叫中心、银行ATM、快递或邮寄等组成的综合服务渠道，增强网上理财软件的功能，引入账户集成技术，从而提高全球范围内资源配置的能力。

（四）以提高效率为目标，改造财富管理架构。要推行集中化、标准化的后台管理模式，建立科学、高效的组织架构。探索实行财富管理业务事业部制，缩短管理链条，提高管理效率；建立垂直化、专业化的财富管理业务营销服务队伍，统一管理所有财富管理业务，垂直管理所有营业网点柜台、个贷中心、理财中心、个人客户经理队伍、理财师队伍等，使之成为一个独立的“利润中心”，独立核算、独立考核。

（五）以服务客户为中心，加快培养专业人才。财富管理业务是一项高技术、高智

二、农业银行发展财富管理业务的主要措施

（一）以细分市场为基础，推动服务方式转变。财富管理业务本质上来自于市场需求，要在财富管理业务领域占领市场，赢得客户，获得竞争优势，必须将“客户至上、细分市场”的营销理念体现在具体的服务方式、管理方式和产品经营上面。要在认真细分市场的基础上，推动差别化服务更加系统化和规范化。

（二）以品牌战略为先导，实施交叉销售策略。通过实施品牌战略塑造完美而独特的企业形象，是银行在竞争激烈的财富管理业务领域脱颖而出并保持优势的基础工作。财富管理品牌战略不只是单向的市场宣传，更需要将品牌承诺渗透到运营的所有环节。同时，要实行交叉销售策略，逐步树立财富管理业务考核以利润和客户为中心的经营观，把每个客户看成是独立的利润来源，形成由财富管理业务部门抓前台市场营销和客户服务，各相关部门提供后台产品支持、服务支持和技术支持的营销模式。

能的知识密集型业务，是金融业的“高技术产业”，这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才作后盾。因此，打造专业化财富管理业务团队是发展财富管理业务的竞争力所在，应当加紧优选一批业务熟练、责任心强、对理财业务感兴趣的精英员工，进行经济金融专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财队伍。

（六）以金融创新为引领，加强风险预警管理。目前我国财富管理市场还处于初级阶段，在积极发展财富管理业务，加快金融创新的同时，更要加强风险管理和控制。在财富管理业务风险管理系统中，建立智能化的风险预警机制，开辟一套比较开放的前、中、后台处理程序，实现信息资源共享。对财富管理业务的资产质量情况、财富管理业务部门执行风险管理规章制度的情况、风险管理窗口履行职责情况等进行定期的检查和后评价，建立健全内控机制，保证财富管理业务健康平稳发展。

（作者单位：农业银行徐州分行）

5098台非现金交易终端，6016家自助银行，

较2007年增长了80．94％。2009年还投放了现金类自助设备12000台、多媒体自助终端5000台，全面启动了“绿色行动”网点形象建设工程，统一对网点VI形象，功能分区、空间色调、整体装饰等方面进行了全方位的调整改进。

2．战略规划缺乏。农业银行财富管理

的发展还处于尝试阶段，是从一般的理财咨询、投资基金、保险产品代销等理财业务开始，没有一个比较成熟的整体性战略规划。还处在追逐客户的过程中，仅在客户比较集中或业务比较集中的地区设立了财富管理中心。

3．拥有建设标准的财富机构。一是制

定具有前瞻性和可操作性的私人银行整体发展规划；二是开发一套先进的私人银行管理系统，为私人银行业务发展搭建专门、专业、专属的服务平台；三是培养合格的私人银行专业人才，为私人银行客户提供一对一专属维护。2009年，已建成5家私人银行、15家金钥匙财富管理中心、500家金钥匙理财中心；将城区20％以上的网点建成精品网点和财富型网点。率先在上海组建私人银行业务部门，完成私人银行战略规划及组织架构、IT系统、产品与服务体系、服务流程、管理制度等的搭建工作。

3．产品创新不够。目前，农业银行财

富管理产品和服务特征可以用“靠硬件而非软件”来概括。然而，这些优良的硬件设施并未配备与之相称的定制产品、服务水平和专业化顾问技能，理财中心不能以提供度身定制的客户服务模式来满足各个财富群体的不同需求，而这些特质恰好是财富管理业务必备的要素。

4．人才储备不够。农业银行缺乏大量

的拥有综合财富管理业务知识与经验的复合型人才。因此，只有快速提高财富管理专业人员的数量和质量，才能适应财富管理业务发展的需要。

4．拥有较强的管理能力。目前，农业

银行拥有一批专业的财富管理人员，在财富管理方面取得了一定的成绩。先后荣获“年度最佳外币理财银行”、“最佳托管服务银行”、“最佳资产托管奖”和“最佳社会责任奖”。“金钥匙”理财产品以“追求卓越，为您实现财富梦想”的品牌理念，在同业理财品牌中脱颖而出，展示出不俗的理财业务亮点和优势。

5．拥有众多富裕的高端客户。目前，

国内中资银行的贵宾理财门槛为30万元左右，除少数外资银行仍将贵宾理财门槛控制在10万美元外，更多外资行已将门槛控制在50万元人民币左右。2009年上半年，农行中高端客户数量增长较快，全行三星级以上个人客户较年初增长了21万户，增幅近20％；现拥有存款500万元人民币以上的高端客户2万多名。在统一评级标准后，这一客户群有望发展成为财富管理的服务对象。

（四）发展财富管理业务面临的内部劣势

1．发展观念滞后。受体制、眼界、观

念、思维方式和实践经验的制约，国内一些银行对国际银行业财富管理业务快速发展

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