锦绣分析

针对自己所生产的服装，配合细分市场和营销目标，将产品系列分类。主要可分为主打系列和辅助系列。

①主打系列

由于我们是首家在泰州以实体店销售中国风服饰，以旗袍为主打服饰，根据它在时尚领域的地位，和消费者对它的认知程度和喜爱程度，在中国服饰领域一直独领风骚

②辅助系列

根据上面的风格定位，如果是暂时没有的风格，可以依此设计相应的辅助系列，充分利用原有品牌的无形资产进行产品开发，使产品形象更为丰满。对顾客而言，这些系列价格较为便宜，而且实用性较高，对季节的流行性较不敏感，但在功能上或品种上，都与主打产品有关联性而且容易被顾客接受。 具体设计方案如下：

——按顾客分：以18-35岁具有购买欲望和有支付能力的女性消费者为主打系列，其他年龄段的辅助系列

——按价格分：旗袍：699-888 T恤：120-280 晚礼服：1200-1888

——按用途分：以旗袍为主 其他系列为辅 （3）款式设计

款式是服装给人的第一印象，它在传达服装总体设计的美感、风格、品位时有着巨大的作用。根据时代的进步，我们的服饰的设计也不断地进行创新，主要从以下几个方面做起

① 参加每一季的时装发布会，了解新推出新的款式结构。

②注意旧款式的复兴，通过与其它流行元素（如颜色、设计细节等）相结合，可以新的面貌登场重新成为流行焦点。

② 重视旗袍细部结构包括服装袖长、领型、门襟、口袋、分割线等，这些

细部都应随着季节和时尚交替变换而改变。

④强调自然腰线的款式，让穿者可选择一根简单的、或是颜色对比强烈的宽腰带来表现不同的个性以适应不同的场合。

⑤增加对垫肩细节的改进，以适应不同身材体形消费者需要。 （4）辅面料设计

在某一常规产品上大胆采用不寻常的面料，就是一种积极的设计创意，新颖的面料往往能深深吸引消费者。

①以棉花等天然纤维和合成纤维作为主要原料，或单独适用，或按一定的比例混纺。积极采用混合伸缩性强的弹性纤维。

②面料选择要吻合品牌的理念设定和风格形象。

③结合服装品类构成，选择相匹配的面料。

辅料通常起着画龙点睛的作用，企业应重视如垫肩、衬布、扣子、拉链、衬里的协调配套。

（5）目标市场细分定位 依年龄划分

锦绣服装的目标群体应是比实际年龄更年轻、思维更活跃的新时代的生活群体，主要年龄应为20-35岁，潜在年龄为18-40岁。

对女装市场而言，大部分的女性都喜欢打扮得比实际年龄年轻，因此，此处所提到得年龄应为生活年龄。所以我们你把目标市场的年龄段细分成三部分。

第一部分的年龄阶段为20-25岁的年龄服装，除一部分大学生外，以年轻的上班女性为主要对象。

第二部分为26-35的成年女性服饰为主，包括已婚、未婚的妇女或上班族女性，基本上以成熟、简练的形象为主。

第三部分指35岁以上年龄段女性的服装。该消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望，多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好。 2、价格策略

对于一个刚刚成立的锦绣服装而言，价格是顾客较敏感的营销变量，是可比性很强的重要因素。所以在激烈的市场竞争下我们应考虑何时开始改变价格和怎样适应变化。

（1）产品组合定价

当产品是产品组合的一部分时，产品的定价策略就需要改变。在这种情况下，我们积极寻找适当的产品组合定价，能使整个产品销售的利润最大化。由于各个产品成本与需求不一致，所以定价的难度较大。所以必须对待组合中不同产品的价格差别。

（2）心理定价

从一定程度上看，消费者心理对服装的购买决策有很大的影响。俗话说便宜没好货，好货不便宜。所以我们采用尾数定价法。分级定价法和招徕定价法。用心理原理，根据消费者在购买中的特定心理来制定价格，以促进销售。

◇尾数定价法

根据调查，消费者从习惯上乐于接受尾数价格，而不喜欢整数价格。如以“9”、“8”结尾的数字。 ◇分级定价法

把同一系列的不同款式分为若干档次定价，使顾客产生货真价实的感觉。 ◇招徕定价法

可在节假日，举行促销大降价，吸引客流。

（3）差别定价

在我们的实体店一天天的壮大下，我们根据不同市场具有不同的需求的特点，采取差别定价，这种策略能使公司在市场上获得最大的利润，具体的定价方式如下

◇细分市场定价

对同一种服装，不同消费者付不一样的钱。如：对老顾客给予一定的价格优惠，或对特定群体，比如教师、学生等进行持证优惠。

◇区域定价

不同区域，考虑到消费能力、消费习惯的差异，即使销售成本是一样的，产品的定价也应当有所不同。

◇时间定价

服装的季节性较强，在定价时可根据不同购买时期具有的不同需求强度、不同购买力而采取不同的价格。 (4)根据产品生命周期定价

对于刚进入市场的锦绣服饰，由于是新产品，熟知度不是很高，所以在投入期我们采取快速撇脂策略，以高价格搞促销的手段推出新产品，大象品牌的知名度，促使消费者增加购买的频率；扩大销售，速收回产品成本。在此期间我们要积极收集吃上对新产品的反应，大力开展广告宣传活动，疏通销售渠道千方百计打开销路，具体的策略如下；

利用现有产品携带、支持，如苏童现有的以博得孤儿好评的相关产品免费赠送的手段

利用其它促销手段，如进行大规模的广告宣传及采取其他的刺激购买的方法，设法使相关的团体中某些头面人物使用产品。

3.促销策略

一个企业开发出好的产品，并不代表该企业就能在市场上获得成功。虽然产品的质量和价格对于消费者购买由很大的影响，但是如果企业不能和消费者进行有效沟通，将产品的有关信息传递给目标消费群体，机器她们的购买欲望，企业利益将无法实现。所以针对我们在市场上的竞争情况及以后的发展。我们采取的策略主要的形式如

（1）促销方式

面对竞争激烈的市场环境，已经不能坐等顾客上门消费，要成功地将商品销售出去，就要主动地运用各种促销技巧。作为一个刚刚起步的公司，采取推式策略，将产品的功能，效力以一定的促销方式来激起购买欲望。

对于服装这样的大中消费品来说，在全部促销费用中，广告所占的分量应是最大的，然后依次是销售推广（包括优惠卡、附送礼品等）、店员推销、公共关系（包括时装发布会、公关活动、建立企业统一标识体系等）。

（2）促销时机的选择

①与自身产品有关的促销时机

☉企业开发新的款式，要加快市场导入及市场知名度，使顾客了解新款式而开展促销活动。

☉当市场占有率降低时，开展促销活动可在一定程度上提高其市场占有率。 ☉当企业广告效益较低时，如再配合其他形式的促销活动，可弥补广告促销的缺陷，提高产品的销售率。

②与顾客有关的促销时机

☉当目标顾客的忠诚度下降时，要引起高度重视，并采取适当的促销手段。 ☉当企业计划扩大消费群体时，也应积极采取促销手段，使企业目标得以顺利实现。

③与竞争者有关的促销时机

由于同行间的激烈竞争，而促使企业采取的促销活动，通常有以下情况： ☉当竞争对手积极开展促销活动时，为了保证自己的利益，可以开展更加丰富的具有竞争力的促销活动。

☉当企业开拓新的市场时，为了与竞争对手争夺市场，应开展适当的促销活动。

④节日促销时机

不论社会、单位，还是个人，都非常重视公共节日。“五﹒一”、“十﹒一”、春节等都是顾客购物的黄金时期，此时，是进行促销活动的绝好时机。

⑤事件促销时机

事件促销时机就是利用特殊事件来开展促销活动。但这些特殊事件必须有意义，适合进行促销，才能由此提升品牌形象，扩大知名度。