复混肥的“槛”,红四方的“坡”

作者：暂无

来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2015年第2期

文／王颖范明霞

复肥行业的槛来了

2014年，对农资市场而言，是极其艰难的一年。行业产能过剩、企业效益下滑，微利已成为常态；农村土地流转、电商强势登场，传统农资经营模式正在接受考验，整个农资市场，面临着艰难的转型探索。

根据磷肥工业协会数据显示，中国复混肥的年增长率为3%左右，已经进入了低速增长期。而复混肥龙头企业的年增长率却远高于行业增长，这表明复混肥行业的整合实际上已经开始。至于行业高度集中的时刻表，有的企业判断是3-5年，有的则是给出了十年内的断言，无论时间长短，号角已经吹响。

每一次行业的调整和洗牌，意味着一批企业陨落的同时，也意味着另一些企业崛起和对行业的。为了避免被洗牌，许多企业早早地开始了积极的应变和革新，即便是在艰难的时期，有的优秀企业仍然交出了漂亮的成绩单。2014年，红四方通过资源有效整合、品牌统一运作、夯实农化服务，实现了销售的六年连增，年均增长率达到了25%以上。

“过去的一年，是中国化肥行业极其艰难的一年；过去的一年，是中盐红四方经营极不平凡的一年，是中盐红四方品牌持续提升的一年，是中盐红四方厂商深入合作的一年。”在中盐红四方2015年新产品推广暨重点经销商营销峰会上，中盐红四方副总经理陈勇清晰而明确地向业界表示：红四方将在这一行业调整期坚定地实施“弯道超车”的企业战略。

新常态下的“弯道超车”战略

弯道超车，逆势上扬，在行业调整期改变行业格局，是红四方在经济发展新常态下提出的新战略目标。但这并非是红四方的非分之想，而是“经过严密论证的非分之想”，是建立在对当前肥料行业发展认知的基础之上。

目前的农资行业还处于行业集中度的前夜，行业竞争还不充分，正是大企业发力的大好时机。对肥企来讲，产能扩张是实现跨越式增长的最简单有效的方式之．。近年来，行业龙头企业均加快了在全国建设基地的节奏，特别是金正大、史丹利，全国布局几已到位，但产能扩张的战略仍在继续。

作为全国最早复合肥生产企业之一，“坚决做强做优复合肥产业”一直是中盐红四方人的梦想。为了在未来的行业格局中占据一席之地，红四方开启了自己的扩张之路，正在加快生产基地全国布局，力争在十年的时间冲刺年产千万吨的目标。目前，红四方已在安徽、湖南等地建成150万吨的复合肥料产能，拥有15大系列、200多个品种。为更好地满足广大消费者和经销商对红四方系列产品的需求，解决远距离运输成本过高的瓶颈，公司正积极在东北、华南、中原、西北等地开展选址建厂工作。

“面对快速发展的化肥行业，如何适应经济发展过程中出现的新常态，关键是思维方式要转变。因此，抓住机遇、适应新常态，做好经营转型，探索创建化肥经营新模式，是当前农资经营的当务之急。”正如陈勇在峰会致辞中提到的一样，在经济发展新常态下，中盐红四方将

加快创新经营模式，持之以恒推进技术创新，不断增强红四方品牌的魅力和活力，强健合作基石和原动力。

行业过槛，企业爬坡

弯道超车看似简单，但可以弯道加速而不翻车的企业，永远只是少数。

当多数肥企因为行业调整期的来临开始减速准备过槛时，红四方却已经开始了自己的爬坡向上之旅。

重拳品牌建设，提升品牌形象

品牌建设是企业营销活动的重要抓手，没有品牌的指引，推广活动必定走进死胡同。近年来，红四方通过改制搬迁、产品创新和品牌塑造等，已步入了发展的快车道，品牌诉求从“六十年央企好品质”发展为“，红四方”，当前正在精心 打造“精品红四方”、“品牌红四方”、 “百年红四方”、“诚信红四方”、“活力 红四方”、“魅力红四方”等品牌形象。

新的一年，红四方将继续推行以 “红四方”为主品牌，以“江淮”、“红 色劲典”等辅品牌，主辅同步发展的 战略；利用微信平台和营销网站，全方 位展示品牌形象，不断提高红四方品牌 的知名度、美誉度与影响力。

除了企业内部练好“内功”外，红 四方还采取多元化传播方式，加强与 社会重量级媒体的宣传合作，扩大品 牌影响力。除继续投放广告于央视、地 方卫视外，还与全国农技推广中心签 约，在全国范围内开展各种新型肥料 的田间试验和大面积示范工作；与《销 售与市场》杂志社、中国农资传媒、农 资导报、华文传媒等农资行业主流媒 体举行了战略合作签约仪式，升华“中 国梦红四方”的品牌诉求。

推进技术转化，聚焦新品推广

面对日益激烈的产品同质化竞争，走差异化的代表中国肥料发展趋势的控缓释肥等新型肥料推广之路，似乎是企业巩固和拓展营销渠道，做大做强的不二之选。作为国内复合肥产销量超过百万吨的企业，红四方拥有多项研究中心，具备实力雄厚的研发团队，再加之与多所科研院校合作的优势，使得红四方的技术创新具有可靠的保障。

面对行业发展趋势，红四方积极响应农业“新常态”的号召，把产品创新作为企业发展的第一要务，大力开展农化服务和新型肥料的研发与应用推广。陈勇认为，普通复肥的竞争日益激烈，产品同质化相当严重，使客户的基本利润水平达不到保障，迫使经销商朋友只有走新品营销之路。新产品推广是经销商发展壮大的需要，也是企业发展的需要。

红四方营销总监兼高级农艺师李守芳表示，市场终端的需求、农户的利益一直是红四方产品研发的方向，下一步红四方将会继续发展和改良控失肥、抗旱肥、稳定肥、缓释肥等新型肥料产品，让农民真正增产增收。

来自河南方城的代理商刘文燕告诉记者，2014年豫南地区遭遇多年未见的大旱，而红四方控失肥、缓释肥却在方城市场逆市增长了30%。“方城券桥小营村农民施用缓释肥的玉米，在气候干旱、灌溉条件恶劣的情况下长势喜人。”提起新品肥料刘文燕一脸的自豪，“这坚定了我推广新品肥的决心，这也是我发展壮大的有力武器。”

“红四方一直走在行业前端，技术升级，产品出新，口碑很好，控失肥、抗旱肥、稳定肥、缓释肥，各有千秋。”来自内蒙通辽的王宝芬也表达了她对红四方新型肥料的认可。“控失肥推出的第一年我就开始销售，从少到多，逐渐占总销量的比重越来越大；缓释肥一经推出，一度被抢购，网点和老百姓都十分热衷。”王宝芬说道。

关注行业热点，推动渠道变革

随着一号文件对三农问题的再次聚焦，土地流转速度将进一步加快，大户、电商将成为肥料行业不得不面临的严峻考验。在这样的背景下，红四方积极推动经营模式转型，从传统的区域代理模式向适应土地规模化的个性化服务模式转变，推动和构建种子+化肥+农药+机械等服务一体化经营模式的实施。

为了促使经销商的积极转型，红四方要求业务员和经销商一起，把精力一方面放在渠道建设和维护中，一方面放在农业技术服务上。同时，红四方还招收农学专业的学生充实到业务员队伍之中，定期组织营销技能集中培训，要求协助和支持广大经销商一起完成深入村级网点、田间地头免费为农民进行测土，举办平衡施肥、作物栽培及病虫害防治知识讲座，解答农业生产疑难，逐步形成有针对性的作物种植整套解决方案。

“我们将会注重对经销商的培训工作，使得他们能够具备营销新型肥料的能力和知识。在终端促销方面，我们将会协助经销商开展试验示范工程、会议营销、示范观摩等工作，尽可能快地让终端用户接受我们的新产品。因为我们知道，只有经销商强大了，我们企业才会强大起来。”中盐红四方营销总公司副总经理陈国庆表示。

而面对日益汹涌的电商大潮，红四方秉取“两手都要抓，两手都要硬”的方针，一方面维护好传统渠道，一方面慎重开展网络渠道。线下渠道要经营好以合肥和湖南基地为中心的核心市场，继续深入加强与现有经销商及种业、农场、糖厂等大客户的合作；要继续完善激励和增值服务，为诚信经销商提供银行融资贷款支持，为经销商上量提供支撑。线上渠道要发挥好中盐红四方、红四方复合肥、红色劲典缓释肥三个微信平台和红四方复合肥、红色劲典缓释肥两个营销型网站的作用，整合内部资源，借助第三方运营平台，早日实现网络营销的突破。

后记：深水静流，做为皖化之首强的中盐红四方，一直以来低调务实，红四方人也秉承了企业的这种文化。对于未来，陈勇表示：“未来的竞争将是综合实力和软实力的竞争，是服务和整合资源能力的竞争，作为生前唯一视察过的化肥企业，我们会倾尽全力，用诚信和责任，担当起中国肥业的脊梁！”。而已经开启“二次创业”征程的红四方，正迈着坚实的步伐开始自己的爬坡征程。

(编辑／王颖wangrz2013@126.com)