销售漏斗管理

 漏斗分析  机会盘问  业绩辅导

方法 漏斗分析 结果 找出业绩问题 目标 诊断2.1销售漏斗的分析方法

 产量分析  平衡分析

 时间分配（速率分析）

本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%

是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异

机会盘问 把机会正确分类 确认问题，找到原因，锁定资源

指导机会和业绩指导 确认机会并提高业绩

2.2小项目漏斗分析

2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理

阶段名称 项目数量 成功概率 (1) 意向客户 10 20% (2) 解决方案 6 35% (3) 商务谈判 3 70% (4) 销售实现 100% 2 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目； 6个方案阶段的项目 ； 3个谈判阶段的项目； 2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 2.2.2 小项目漏斗分析举例

设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万 （其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例）

按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：

阶段名称 项目数量 成功概率 (5) 意向客户 50 20% (6) 解决方案 30 35% (7) 商务谈判 15 70% (8) 销售实现 100% 10 2.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例

2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据 意向客户阶段客户数量 169 方案阶段客户数量 49 商务谈判阶段客户数量 45 预计成交单数 82.45 本期已实现金额 119.1 单产 2 小项目预计成交金额 1.9 前提假设说明：

小项目定额 372 金额缺口 88 项目缺口 220 (1) 单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案

例为2万元/单；

(2) 项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，

所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变； (3) 小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作为大项目实现）； (4) 小项目成功率为20%。 分析：

项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗，由于缺88/2=44个成交项目，按20%的成功率必须有44/20%=220个项目进入漏斗；

按照季度小项目定额，本季度应成交186个项目，每周186/12周=15.5个，平时三个阶段的标准项目数量分别是78，46，23。当前的漏斗好于标准漏斗，所以剩下的3周中每周成交的项目会好于15.5个，但本季度已经过了7周，应实现收入15.5*2*7=217万，而实际只实现了119万，由于现在加入项目漏斗的项目要到3周以后才成交,最后2周必须保证每周22个项目成交,因此5月15日以后的2周必须保证每周有110个项目进入漏斗，才有可能完成小项目定额任务，明显高于平均每周78个新项目的加入。当然若能提高项目成交金额，使之高于每单2万，提高项目成功率，使之高于20%，则完成的把握更大。 计算过程如下所示：

(5) 此表按项目计算，也可直接按金额计算。

2.3大项目漏斗分析

2.3.1 大项目标准漏斗及分析原理

阶段名称 项目金额 成功概率 (1) 潜在客户 200 10% (2) 意向客户 100 20% (3) 立项客户 70 30% (4) 初步认可 40 50% (5) 商务谈判 30 70% (6) 销售实现 100% 20 2.3.2 大项目漏斗分析举例

2季度某分公司大项目预计完成情况(根据CRM系统分析5月26日) 阶段 数量 金额 潜在客户 意向客户 立项客户 初步认可 商务谈判 *成交 0 0 0 0 0 本期已实现 2 140 42 15.5 1 50 25 大项目定额 2 241 168.7 72.9 3 92.8 12.4 本期大项目缺口 合计 8 523.8 248.7 3.8 期望收入 0 本期预计软件回款 53.6 *成交指当前签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款。 说明：

(1) 大项目漏斗按金额进行分析，期望收入是各阶段项目金额*成功率； (2) 软件预计回款=(168.7*70%*50%+12.4)*75%=53.6

其中70%指合同本年能收回70%回款，50%本季度能收回全年的回款部分；75%指回款中软件所占的比重；

(3) 大项目定额指分公司季度定额*25%。

(4) 本期大项目缺口=大项目定额-本期预计软件回款-本期已经实现回款，按上例为3.8万。

3.1机会盘问的四个问题

 你刚刚完成的是销售过程的哪一步？  请给我证据？  下一步你要做什么?  我们一起来安排好！

4.1商机和业绩的辅导

分类 • 机会停滞 原因 • 执行不力 • 订不出计划 • 优势丧失 事实 • Pain 痛点 • Power 决策 • Vision 愿景 • Value 价值 • Control 控制 4.1.3 销售漏斗形状分析 (1) 倒标准型 (2) 哑铃型 (3) 菱形 (4) 矩形

• 没有足够的项目 • 项目的平均价值太低 辅导 • 行动 • 利用销售工具 • 发展计划 • 检验 (1) 漏斗成功率低于平均水平漏斗客户储备不足，不能支持完成销售指标，需要加强客户资源的挖掘;

(2) 销售人员时间分配不合理，资源配置不合理或存在瓶颈;

(3) 漏斗客户后期推进速度存在问题，导致漏斗下端膨胀，需要集中资源将后期客户推动到从漏斗

中漏出（成交或放弃）;

(4) 存在不经过漏斗上端，直接进入漏斗下端的客户，也就是我们在客户项目进入后期的时候才介

入此项目，这说明目标市场定位与客户挖掘存在问题，需要市场部和销售部紧密配合，加强产品市场职能，同时加强对井田内及指名客户的挖掘与跟踪。 (1) 销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力； (2) 我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资；

(3) 经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算； (4) 竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资。

漏斗阶段 目标值 数量 潜在商机 客户意向 金额 数量 现状 金额 行动策略 客户立项 确定方案 商务谈判 销售实现