――李总在9月14日新员工入职培训上的讲话
白酒市场的竞争已经开始日趋激烈，如何应对竞争，如何在复杂的竞争环境中脱颖而出，给白酒的业内人士提出了越来越高的要求。总结了一下个人心得，我认为，在新的市场格局状况下，首先应当学会处理好以下的六大关系，才能真正具备指导客户开展工作的能力。
一、 品牌定位与产品推广的关系：
中国人做事讲究“纲举目张”。所谓“纲”，就是要理解你所从事的品牌，以后的全部内容都是围绕这个品牌定位去开展的，以浓香经典为例，中国的高档白酒 ，与剑南春齐名，进店价格就已经200多元了，什么样的人喝它？多年的经验总结，我们认为，应该是开帕萨特的那部分群体――有点财富，生意初步上轨道，积极向上，请客送礼时低档品会觉得没面子，高档又不划算，希望把车换成奔驰宝马。而国窖酒的客户则是开奔驰宝马的，局长以上，处长级别的能喝。理解这个与推广有关系，与招商有关系。这样的一个群体，产品的价格越高，消费者改换品牌的机会越低，高档消费群体认的是“有面子”，不是认你的促销品，你也难以改变他的消费习惯。
接下来是“目”。招商是“目”，你一定要招到，有办法改变消费者消费习惯的经销商，或者是他拥有能够让我们改变这批群体消费习惯的渠道。在省会，用餐饮和团购强大的经销商来改变。而作商超的经销商，则没有机会改变这批人的消费习惯，而在县城里，就找政府官员型（权贵型）的经销商；主渠道是“目”，推广是“目”，传播也是“目”。而品牌定位，对主渠道，对推广有影响，对传播也是有影响的，比如投放形式，墙体广告，中巴车，就不适合浓香经典，晚上7－9点打广告行不行，你的消费者正在喝酒，他看不到；繁华路段的T形牌，高档商场的路牌，高档宾馆的酒模，高档写字间的液晶广告，这些都适合浓香经典。而同样是路演活动，浓香经典适合在高档写字楼，而永盛烧坊则适合选在广场、普通社区的门口。喝酒的人是太阳，我们的所有工作是行星，行星永远要围绕太阳转。
二、 市场规划与利润测算的关系：
浓香永盛公司要求各级推广人员，在产品上市之前必须作上面两个文件――市场规划案与利润测算案。市场规划案是要经过反复市调，与经销商作过充分沟通的，从渠道设计，铺市进度、价格体系，对客户团队要求等等方面进行规划，必须要有整体的东西，否则是头疼医疼，脚疼医脚，这个规划的重要部分是不能犯错误的，比如价格体系设置。而只有经过利润测算，才能算出什么样的价格体系适用，比如
在唐山要80元开瓶，在北京要20元开瓶，价格体系能一致吗？你会说窜货怎么办，卖起来了才会有人去窜货，上市的时候怕什么呢？否则定低了价格，你也就失去了把产品卖起来的机会了。
在利润测算案中，多数客户都理解浓香经典这样的单品需要一个启动周期，正因为有启动周期，它的利润回报期相对也就长一些。茅台回报期多长， 五粮液的回报期呢?（比如种树，栽一棵杨树柳树，长得快，三两年就成材，但是，如果你栽的是松柏，十年才能长成大树，却可以常绿个百年千年）。利润测算案的重要性，就是要让经销商明确，核心主渠道与核心终端的关系，单店核算可能是亏本的，如果没有一个整体的利润测算案，经销商是不敢投的。
三、 渠道组合的关系：
白酒的五大主渠道，餐饮、团购、商超、名烟名酒、分销。我们在各个渠道都有各个渠道的案例模本。我们把各个渠道分解开来解析，再由你把他在具体的市场组合起来，公司是要把你们培养成渠道专家。
推广浓香经典与永盛烧坊的关系，就好比是左手划方右手划圆，两支产品要求同时都会管理。全国现在最缺的就是高档酒的推广人才，口子窖北京的经理刚被宋河挖去作销售公司总经理了。
我们强调“主渠道突破，多渠道上量”，分散开来平均用力行不行？企业给经销商的资源和经销商的顺加利润资源永远是有限的，什么情况下可以全渠道启动，除非企业有雄厚的资金实力和准备，厂家有无限的投入准备。
多数情况下我们没有这些优势，因此多数情况下我们要讲主渠道，浓香经典的主渠道是餐饮和团购，其它渠道能推出来的少见的很，而永盛烧坊的主渠道选择就比浓香经典要宽得多，要看经销商的渠道优势和当地的消费习惯。比如保定，就是从县城开始作的，从郊县分销突破带来的市区的上量，萍乡是从市区餐饮渠道突破，客户对当地餐饮渠道有控盘能力，到现在郊县作的都不好；郑州是从名烟酒店渠道突破的，当地自带酒水现象比较严重；巩义县、圣芳镇是从团购作的突破口。
四、 核心主渠道与核心终端的关系：
就这个问题，我们有一篇专门的文章，叫做《论餐饮渠道的无促销启动》，大家可以翻看一下，这里不做累述。
五、 狭义传播与广义传播的关系：
以前我们理解的传播，就是要通过大众传播媒介，传递出去的产品信息，这个概念今天看来只能叫做“狭义传播”。
在新一轮的白酒竞争上，更多的要讲广义传播了。只要能够让你的产品与消费者产生面对面信息交流的机会，就叫传播。
比如4S店的展示，写字楼的路演叫不叫传播，这是精确打击，直接面对目标消费者，省去无数中间环节。美国打伊拉克，采用的就是精确炸弹，只要成本比常规成本低就可以作，高就不可以作。这样的话，我们就可以发挥想象力，为什么要作吧台陈列、易拉宝陈列、包房陈列？为什么调动服务员的推广积极性？品尝，陈列，培训（你无法面对消费者，因此通过间接的手段），客情，等等都是为了面对消费者或者是创选面对消费者的机会，进店五大步是珍珠，与消费者面对面的机会就是链子，把这五颗珍珠窜起来。
一个省级经理问，竞争对手太过强大了，强大到把店内服务员全部发展成暗促，怎么办？一种方法是无间道，把促销员当服务员送进去；另一种是用更高的追求把他吸引过去，她需要什么，开瓶费？增加收入――这是表象的需求，潜在需求你看到没有？
一个老太太问小摊老板，有李子没有，有，又大又甜，老太太摇摇头走了；又去问另一个摊主，摊主问他要作什么，老太太说，媳妇怀孕了，想吃酸的，摊主说，这是新上市的李子，酸得很，老太太买了一斤；第三个人，也问老太太干什么，听老太太这么一说，立刻笑脸相迎，恭喜您老，要抱孙子了，要让媳妇补充VC，吃水蜜桃，这些对小孩好，老太太又买了两斤水蜜桃。第三个人把深层次的需求挖掘出来了，老太太真正关心的是什么，是她的孙子。服务员的深层次需求是什么？从农村来的，想发展，不想再面朝黄土背朝天，想在省城生存下去，但是他忧虑，现在的工作能作到三十岁吗？他想在城市里安个家，有一个长期的职业，而且越来越好――给他洗脑筋，激发他内心潜在的需求，泸州老窖给你提供这样的机会，先作促销员，学促销技巧，再作客服，作的好，也可以到其它地方去，作主管，再作的好还可以在公司作到经理，如果你提供这样的发展方向，他还愿意倾向那几块钱的开瓶费吗？当然，要有个前提，不是画饼充饥。泸州老窖是个讲诚信的企业，李莉经理不就是从促销员作起来的吗？我们的五大步也不是难懂的理论，重点包房的服务员，以他的经验 、勤奋和心态，完全是可以学得会的。在销售这个行业，不断的学习是最重要的，不要以为满了，不能学了，我们是学习型的组织，要不断的把实践与理论融为一体。
六、 厂商分工的关系：
在新一轮的白酒竞争中，厂家的角色应该是当好参谋，当好顾问。这么说不代表我们不会做保姆，但是我们不会去做，我指挥经销商的人去干，当然，如果你真的不会干就不要去指挥经销商。
市场推广要以经销商为中心，品牌传播以企业为中心，分工明确，我们不是小酒厂，不是所有的钱都收，王者风范这样的买断品牌可以作，我们走不了，我们注重的是客户质量，要负责任，不要去骗人，我们也不需要这种，我们的股票价格已经60多了，国窖每年给公司贡献多少利润啊，我们不缺钱，不适合我们的客户不要
找，找到这样的客户，是快活一个月，痛苦一整年。各位一线人员们注意，我们的考核是年薪制，不是提成制，如果想短期 来捞一笔就走的话，劝你现在就走，我们考核的导向是反对圈钱，反对骗客户。
在新一轮市场运作中的厂商分工，只有找到优秀的经销商，才能以客户为中心，否则到最后只有你去当保姆你自己 去干。有优秀的你为什么不去找呢，何苦自己去干呢？除非是县里面的团购型客户。我们轻易是不砍经销商的，但反过来就要求我们招商要慎重。我们的口碑好，多数的经销商都跟着泸州老窖赚到了钱。
上面说了市场推广的客户中心论，接下来，市场宣传就要以我们为中心了。这里面衍生出一个品牌的两权分离理论，也有一篇专门的文章《论品牌的两权分离》，这里不多说了。
总之，希望大家在个人的市场操作中，都能够正确理解和处理好新一轮白酒竞争中的厂商关系。
资料整理：邹春彦 07年10月18日
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容