无人机项目融资商业计划书可修改WORD版.【范本模板】

XXXXXX有限公司

商业计划书

2015年12月

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摘 要

无人机又称无人机驾驶飞行器，是近年来发展起来的一个集空气动力学、材料力学、自动控制技术、软件技术为一体的高科技产品。无人机广泛用于空中侦察、监视、通信、反潜、电子干扰等领域。目前世界上有30余个国家和地区研制出了50多种无人机，无人机型号超过300余种,有55个国家装备了无人机.

随着无人机技术和市场的逐渐成熟，我国的科技企业加快了无人机研制的发展步伐，近年来我国在国土测绘、海洋应用、应急救援、森林防火等工业领域逐步开始了无人机应用的尝试.

无人机在使用中具有成本低、使用方便、环境适应性强等特点，但同时作为一种航空产品，也要求无人机产品具有非常高的可靠性和可操控性。目前国内无人机市场普通存在可靠性差,可维护性差等特点、系统不完善等问题,影响了无人机在各个行业的推广应用和市场的快速形成，而引入德国无人机制造技术，在无人机方面的产品优势恰恰解决了影响无人机推广的难题，在市场上占据先机，为进一步扩大市场占有率，和收购德国无人机研发公司股份，提出了项目的再融资计划。

本文首先论述了该商业计划产生的背景和意义，然后运用战略管理的理论对四旋翼无人机项目内外部环境进行分析，认为目前国内无人机工业市场虽在导入期，但是具有广泛市场应用基础和非常大的发展潜力；在对的竞争优势进行分析后,运营市场营销的理论进行市场细分,确定目标市场以及市场定位;然后制定营销计划，通过4P模型分析四旋翼无人机销组合策略；之后运用财务管理的知识进行投资分析，对项目财

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务决策指标进行评价；最后运用风险管理的相关理论对项目可能遇到的风险进行分析并提出相应的风险对策以及风险规避方法。

通过本文研究表明，的四旋翼无人机项目其产品应用范围广，市场前景广阔，其产品本身具有明显的优势。项目本身的动态回收期为2。99年,投资者的投入的本项目的回收期也可以达到4。38年，项目的经济效益显著，而项目本身的风险性可以控制在较低水平，研究结论显示本项目可行。

本商业计划书为的资本融资提供决策参考，希望能够吸收到所期望的行业投资，以达到投资者、客户、员工乃至社会的多赢目标

关键词：无人机；市场分析;营销策略;商业计划书

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目 录

摘要.。。..。.。.。。。。..。....。...。。.。。.。。....。。。。.。。....。。。.。。.。。。.。...。I

ABSTRACT...。.。。。。。。。。。。.。.。.。..。。。.....。。...。...。.。.。.。。.。..。..。.。II

目录..。。...。。。。。..。.。。。.。.....。.。...。。。。。。...。.......。.。。....。.。。。IV

图表目录。..。.。.。。.......。....。.。...。。。。。.。.。。.。。.。...。.。..。.。。.。。VII

第一章绪论。。。.。。。。.。..。.。.。。....。。..。.。。。..。。。。。。.。..。。..。。。..。。。。。1 1。1项目的背景和意义....。.....。...。。。.。....。。。。......。.。.。.......。.1 1。1。1项目的背景。..。...。....。..。..。.。。。。。。.。.。。。.。。。。。..。。。.。。。。。..1 1。1。2项目的意义。.。。。..。。。。.。.....。。.。。..。.。。..。.。.。..。。.。...。.。。.。2 1。2文献综述。.。。.。.。.....。。....。.。.。..。。.。。。。。。。...。。..。。..。。。..。..3 1。2.1关于商业计划书撰写...。。。....。。.....。.。...。。.。.。..。。.。。..。。.。.3 1.2.2关于企业战略与市场营销。.。。。。。.。......。。。.。。.。。。...。。..。..。。.。4

1.2.3关于无人机行业及市场。.。。。.。.。。...。。。。。..。.。。。。。。...。。.。...。。.4 1.2.4关于项目投资的财务分析.。...。。。。。。。.。.。。.。。。。..。.。.。。..。。。..。。5 1。3研究方法和内容...。.。...。。..。.。。。。..。.。。.。。...。......。。。。..。.。。。5 1。3。1研究的主要方法。..。..。.。。.。。。。。。.。。..。。。。。......。...。.。.。.。.。。5

1.3.2项目的研究内容..。..。。..。.....。...。.。.。。...。......。......。。。。.6 第二章无人机市场分析.....。...。。.。..。。.....。.。。。..。..。.。..。..。..。。。8

2.1无人机市场总体概况..。。。。.。.。....。....。。。。.。。。。.。....。。。。。。。...。8 2。1。1无人机行业概述。.。..。。.。.。。....。。。。。。.。.。。。。.。。....。.。。.......8 2.1.2目前我国工业无人机行业特点。...........。。..。.。。...。.。.。。.。.。.10 2。2无人机行业环境分析..。。.。。。。.。。。。.。。....。.。。。。。。。。..。。.。。.。。..。11

2.2.1宏观环境分析。。。。.。。.。。..。。。。.。.。..。.。.。..。。.。.。...。。.。。。.。.。11 2。2.2行业环境分析.。。.。.。。。...。.。。。。.。.。。..。..。。。。。。.......。..。..。14

2.3国内工业无人机市场容量预测。..。。。。..。。.。。.。..。。..。。。.。。.。。。。..。18

2.3.1市场容量预测理论依据。.。。。。。...。....。。。...。。.。。。。.。..。。。.....18

4

2。3.2市场容量预测.。.。.。...。。....。....。。.。。。。。。。。。。。。.......。...。.18 2。4本章小结。.。.。.。.。.......。。。。.....。。。。。..。.。。。.。。。.。.......。.。。20

第三章简介与项目竞争力分析...。..。。...。..。....。。。。..。。.。。..。.。。。...21 3.1简介..。...。.....。。。。。。。.。。。。.。。...。。.。.。。.。。。.....。...。.。.。.。.21 3。1。1公司基本概况。。。。。。。。....。.....。。。。。。.。..。.。...。.。。.。..。...。21

3。1.2四旋翼无人机产品的技术引进........。......。..。..。。。。...21 3。1.3组织架构与管理团队...。。.。。..。。。。.。...。。。...。....。。...。。.。...22 3.2四旋翼无人机产品分析.。.。。。。...。。。。.。。.。.。.。。。..。.。。。.。。.24 3.2。1产品概况。.。。。...。。.。..。..。。。..。.。....。。.。。....。。。....。....。.24 3.2。2MEGA系列四旋翼无人机产品特点.。.。..。..。。..。......。。。.。.26 3。3项目的SWOT分析。。。。。....。.。。。....。.。.。。。.。.........。。。。。...。..27 3。3.1在项目上的优势..。.。.。。。...。。.。。......。。。...。。。。。.。。。。。.。....28 3.3.2在项目上的劣势....。。。。。..。。.。.。...。.。.。。。.。。..。.。。..。。。。.。。.29 3.3.3项目的机会。。.。.。。.。...。.。。。。..。。。.。..。。。。.。。.。.。。....。.。.。..29 3。3.4项目的威胁。..。。。..。.。.。....。。。.。。.。。.。。..。...。..。。.。。..。..。.30 3.4本章小结。.。。..。。。.。。.。。.。.。。.。....。。。...。.。。..。.。。。.。。.。。。。...30 第四章市场营销策略。.。。...。。。。。。.。。。....。。.。。。。.。...。。..。.。.....。。31 4。1市场分析。.....。..。。。..。。。。..。。。.。。.。。。.....。。....。.。。..。。.。.。31 4。1。1细分市场.。。。。。。。。。。。。。。.。。。。...。.....。。..。...。。..。.。.。。。。..31 4.1.2目标市场的选择。。。.。..。.。.。.。。。。。。。。。。。。。...。。。。。..。.。...。..33 4.2营销组合策略。。.。.。。.。.。...。。。。.....。。.。.。...。..。.。.。。..。。.。。.35 4。2.1产品策略。。..。.....。..。。.....。.。。。.。。。。.。.。....。。。.。.。..。...35 4.2。2价格策略..。...。。。。.。...。。。。.。。。。。.。。.。.。。。。...。.。....。。..。.35 4。2.3分销策略.。.。.。。...。...。.。。........。....。.。。。。。.。。...。...。。。36 4。2.4促销策略.。.。。。.。..。.。....。。。。。.。。。。。.。。.......。。.。.。..。。。..36 4.2。5售后服务策略.。...。。。。。...。。.。。......。.。.。。。...。。。..。.。....。37 4。3本章小结。..。.。。。.。。。。...。.。.。..。。。.。.。。。。。.....。.。.。.。。。。.。.。37

第五章投资分析。..。..。.。..。。...。。....。。.。...。。.。.。.。。。...........38 5.1股权结构与资金需求..。.。。...。.。。。..。。..。.。。。.。。....。。。。..。。...38 5。1.1现有股权结构。.。.。。。。。。..。。。。.。.。..。。。.。.。。。。...。。。。。。。。。。..38 5.1。2项目的再融资目的与再融资额度.。.。。。..。.。.。。..。。....。.。.。。...38 5。1。3资金使用方向..。....。。。。.。.。..。。.。.。。。。.。。。。。。....。。。.。..。.。39

5。2财务基本假设与费用原则.。..。。。.。。。。.。.。..。..。。。.。。。。。。。.。。。。.。39

5.2.1财务评价的基本假设.。.。。。。.。.。。。.。.。.。...。。。.....。.。.。..。。.。39 5。2。2费用估算原则。..。。.........。.。......。。.。..。...。。.。。.。..。。.。.40

5

5.3预计财务报表分析...。。..。.。.。。。.。。。。。.。......。..。.。.。.。。。..。。。41 5。3。1项目收入预测.。..。。。。。....。.。.。。.。。。.。..。。.。。.。。。。。.。。。。。。.。41 5。3.2项目费用预测。.。..。.。。...。。。.。..。。...。.。....。。.。..。。。。。。。.。。42

5.3。3项目利润预测。..。。.。。...。...........。。...。........。。..。。....43 5。3。4项目现金流预测..。。...。。。。.。...。。。。.。。。.....。。。.。.。.。。......44 5.4投资回报分析。.......。...。。。。。。...。。...。..。.......。.。.。..。....46 5。4。1投资回收期法。..。。。....。......。.。。。。。。。.。.。...。。。。.。。.。.。..。46 5。4.2净现值法.。..。。....。。。.。。..。.。。.。..。。。.。.。。。。..。。。.。。。....。.47 5.5本章小结.。....。....。...。。.。......。.。。。。.。.。。。。。。。。....。。。...。48

第六章风险管理.。。。.。.。.。。....。......。.......。.。.。。。。。。。.。。。。。..。49 6。1风险..。...。.。。。。..。。.。。.。.。。...。.。。。...。.。。。..。...。。...。。49 6。1。1风险的识别。....。..。。。.。。.。.。.。。。.。。.。。。......。。。。..。.。.49 6。1。2风险的规避和应对..。。。。。...。。.。.。.。..。。..。。.。。.。。.。。..。。50

6.2技术风险.......。。.。。。.。.。。..。..。.。...。.。.。。。。.。.。...。...。。.。.51 6。2。1技术风险的识别..。........。。。.。.。。。。。。。。....。。。。.。。.。.。。。..。51 6。2.2技术风险的应对。。。。.。...。。.。。。。。.。。。.。.。。....。.。。。.。.....。..51 6。3市场风险........。。。.。。。。。.。....。.。..。.。..。.。.。。。。。。..。.。。。..。52

6.3.1市场风险的识别.。。.。.。.。.。。。..。。。。.。.。。.。。。..。。。.。..。。.。.。。.52 6.3.2市场风险的规避和应对.。。.。。..。...。。.。。.....。。.。...。.....。...53 6.4财务风险.。。..。。.。。.。.。。。...。.。。。。。..。.。。。...。。.。.。。...。.。。.。.53 6。4。1财务风险的识别.。...。..。。.。。.。..。。。。。..。。。..。。.。.。.....。.。..53 6。4.2财务风险的控制和应对.。.。..。..。。.。。.。。。。。。。...。....。.。.。。.。.53 6。5管理风险..。.。。..。。。...。。。.。。.。.。。..。.。.。。。。。.。..。。....。。..。.。53

6.5.1管理风险的识别.....。。。..。.。。。。。.。.。...。。...。。。。.。...。..。。..53 6.5。2管理风险的规避和应对.。。.。。..。.。。。。。。.。..。。。。..。.。。.。...。... 6.6本章小结.。.。...。.。。。..。。...。。。.。。....。。.。。.。。。.。.。。。。。。.。.。.. 结论.。......。..。。。.。。.。。。.。。。.。。。。..。。。..。.....。..。.......。.。.。。55

参考文献.。.。.。。..。.。.。。。。...。。。。..。...。.。.。。。..。。..。。.。..。。.。...56 攻读硕士学位期间取得的研究成果.。..。..。。。..。。...。..。.。。。。。..。....58 致谢.。.。.。。。.。....。。。.。....。。...。。.。..。.。。。。。。。。。。。.。。。.。.。。。.。。59

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图表目录

图1—1固定翼无人机、旋翼无人机、倾转旋翼无人机.。。......。。...。.。.1 图1-2论文结构图。..。。。.。。.....。。。。。.。.。。。.。.。.。。.......。.。。。.。.。7

表2—1无人机系统的分类。。..。。。。。.。。。。.。.。.。.。.。。..。.。..。。。。。...。.8 图2—1工业无人机应用。...。。。.。。。。。。.。.。..。...。.。..。。。.。.。。....。..9 图2—22008年至2012年国内生产总值（国家统计局网站）.。。..。.。。。。.13 图2-32008年至2012年公共财政收入情况（国家统计局网站）。....。.。13 图2—4无人机行业五力模型图。。。。。。.。.。。..。。。。。..。。。。。.。.。.。。。。。..15 表2—2无人机市场的预测..。。。。..。..。..。。.。.。.。...。.。。.。.....。。.。.19 图3-1组织架构图。。.。。.。。.。。..。。.。..。.。。。..。。。。。....。。.。.。。.22 图3—2MEGA系列四旋翼无人机生产流程图。。..。。...。.。.......。.24 图3—3MEGA系列四旋翼无人机系统原理图.....。.。。.。.。.。.....。25 图3—4MEGA系列四旋翼无人机机体结构图。。。。。。。...。...。....。。26 表3-1项目的SWOT分析.。。..。...。。...。。.。。。。.。.....。。。。。.。.。.。.。.28 图4-1目标市场营销战略简图.。....。...。.。。。。。。.。....。.。。...。..。。.31 图4-2我国无人机市场细分.......。...。..。.。。.。。。..。。.。。.。。..。。.。.32 表4-1市场分析表..。。.。。...。。.。。。。。..。。。。。。。...。。.....。..。.。。。..32 图4—3产品分销图。.。。。.。...。。.。..。。..。。。。。...。。。。。..。。。。。..。36 表5-1股权结构。。.。。..。。。。.。。.。。...。。.。..。。。.。..。。.。。.。.....38 表5—2项目销售收入预测表.。。.。。。.。。.。。.。。.。。。..。。。。。.。。。.....。。.42 表5-3销售成本预测表。。。.。......。。。。。..。.。。.。。.。.。。。。.。。。.。。.。.。42

表5-4管理费用预测表。。.....。。.。..。。.。。.。。.。....。。。。..。。.。。....。43

表5—5销售费用预测表。。。。.。。.。。。.。...。....。。.。..。。.。..。..。..。。。.43 表5—6项目利润预测表..。..。..。。..。。.。。。.。.。.。。。..。。。..。。..。.。。。。44

表5—7投资者所获利润表。。。。。..。。.。...。。。。....。。。.。.。。..。。.。..。。.44 表5-目现金流量预测表。.....。...。....。.。。。....。。.。。...。.。.。.。45

表5-9投资人现金流入量预测表..。。。.。。。。..。。。..。.。。.....。...。.。.。46

表5-10项目净现值..。。。..。...。...。。。.。。。。。..。.。.。。。.......。。.。..47

第一章绪论

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1。1项目的背景和意义 1.1。1项目的背景

无人机（英文名：Unmanned Aerial Vehicle或drone）是一种由无线电遥控设备或自身程序控制装置操纵的无人驾驶飞行器。无人机具有结构简单、使用成本低等特点，不但可以完成有人驾驶飞机执行的任务，而且适用于那些有人飞机不宜执行的特殊任务，如到危险区域的侦察、空中监控和遥感测量等.根据飞行气动方式,无人机分为固定翼无人机、旋翼无人机和倾旋翼无人机等.

图1—1固定翼无人机、旋翼无人机、倾转旋翼无人机

无人机最早出现于1917年，最初的无人机研制和应用主要是军事上用作靶机，后来来逐渐发展用于作战、侦察、中继通信等用途，同时也开始在工业市场上应用。

上世纪80年代以来，伴随着自动控制技术、计算机技术、通讯技术、复合材料技术的迅速发展以及各种数字化、重量轻、体积小、精度高的新型传感器的不断面世，无人机系统的性能不断提高、功能不断增加，应用范围和应用领域迅速拓展.据世界无人机协会估计，目前世界范围内的各种用途、各种性能指标的无人机的类型已达数百种之多。续航时间从几十分钟到几十个小时，任务载荷从几公斤到几百公斤,这为长时间、大范围的遥感监测提供了保障，也为搭载多种载荷设备和执行多种任务创造了有利条件。特别是美国在阿富汗战争中，大量使用无人机代替有人飞机执行各种侦查、定点打击等任务，使无人机受到各国的关注。

21世纪前十年,世界各国都在大力发展各种用途的无人飞机,目前世界上有32个国家已研制出了300多种无人机，有75个国家的军警装

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备了无人机。无人机成为本世纪武器装备发展中的最大亮点。据报道，1993-2015年间，北约国家无人战斗兵器总数增加了7倍，2015年这一数量达到了57万具。

随着无人机技术的迅速发展，其应用领域也随之拓展和扩大，在世界各大航展中已离不开新型无人机的身影.实际上各国在进行军用无人机研制和应用的同时，在工业方面无人机也逐渐显现其独有的技术和成本优势。美国在发展无人机计划的同时，也考虑工业和商用的可能性，如环境监控、边境巡逻、通讯中继、毒品侦察、大气取样、野生动物跟踪、航空测绘等.据统计，世界无人机行业已经形成了大约9000亿美元的市场规模.

在国内,无人机的发展相对滞后，早期的无人机的研发基本以满足军用靶机需求为主。但是随着国内对无人机的逐渐认识，特别是汶川地震发生后,无人飞行器得到了社会和各级部门的认可，其技术得到了非常快速的发展。近十几年来,国内先后成立了三百多家企业进入了无人机行业,从事无人机的研发、制造和产业化运用,形成了一个新兴的无人机科技产业。

作为国内工业无人机的知名企业，伴随着无人机市场的发展而成立和壮大，2014年从德国Microdrones公司引进先进的四旋翼无人机技术和全套生产线，借助于可靠的产品,目前在国内无人机市场取得了骄人的成绩,成为国内四旋翼无人机最大的市场占有者。由于国内工业无人机市场还处于从形成到发展阶段,为进一步的提升市场占有率和收购德国Microdrones公司的股份，公司就四旋翼无人机项目提出了再融资计划.

1。1。2项目的意义

从产业发展的现阶段来看,我国的无人飞行器产业正处于市场导入期，鉴于市场的巨大潜量,各类资本都对该行业表现出浓厚的兴趣，纷

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纷进入或试水该行业，相关的无人机企业也在国内迅速大量涌现。

因此，在无人机发展的关键阶段，企业必须正确的对市场进行准确的分析，确定企业的发展目标,确定相应的竞争策略，从而在逐渐成熟和日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。在处于全球化体系及竞争性的市场经济环境中,核心竞争力只有建立在对行业发展正确认识基础上所进行的战略规划才能够实现,从而保证企业有一个长期的发展和给予投资商相应的回报；而错误的战略路线和市场定位则不仅不会形成企业的核心竞争力，反而会将企业带入失败的深渊。因而，对如何正确的判断市场发展趋势、选择企业战略方向的研究越来越得到国内经济学家和管理学家的重视，本文希望通过对国内无人机行业环境的分析，选择正确的企业战略策略，以确保企业的核心竞争力的形成。

在上述背景下,将结合无人机行业发展的现状、未来的发展趋势和产品特点，对的四旋翼无人机项目进行分析，探讨现阶段行业竞争态势、企业在竞争中所存在的优势、劣势,以及相应的营销策略。因此,以《四旋翼无人机项目商业计划书》对该项目的深入探讨，一方面能够为同行业企业以及准备进入无人机行业的投资者提供详细的行业分析以及发展经验，为其战略发展提供参考，而且最终将通过无人机行业的良性发展，开拓更加广泛的应用。另一方面可以为的四旋翼无人机项目提供一个比较可行的再融资商业计划书，吸引潜在的投资者。

1.2文献综述

本商业计划书的编制是建立在一系列的理论基础和市场分析之上的,因此就编制过程中所涉及的相关理论文献和行业分析资料总结如下：

1。2.1关于商业计划书撰写

杰斯汀·隆内克等在《开发商业计划》一书中认为对于企业家来说，

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商业计划书需要实现4个目标：第一，确定企业遇到的外部机会，以及这些机会大小的分析；第二，企业家如何通过这个机会发展企业;第三，企业或者项目成功的关键因素是什么；第四,如何筹集企业发展资金。所以，商业计划书一般包括以下几个部分：企业/项目介绍、产品特点、市场营销计划、财务计划等。因此，商业计划书除了是项目融资的说明外，还应该是对企业/项目开展的指导文件，必须具有可操作性，以便提高项目成功概率,所以，商业计划书是项目/企业启动前的关键文件[2].

文浩在《怎样撰写商业计划书》一书中指出，“商业计划书（Businessplan）的主要意图是递交给投资人，以便于投资者能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资，是一份项目计划”，商业计划书有相应的格式，包含反映投资者感兴趣的内容，内容主要包括：“创业团队、股权结构、产品服务、市场营销、人力资源、财务、投资到融资方案，以及风险管理办法”［3]。

张玉春在《商业计划书写作相关概念论析》中认为，商业计划书的价值在于对决策的影响,那种认为商业计划书只是用来申请风险资金的认识是狭隘的,商业计划书是用于将思想传递给投资者和合作伙伴最好的方式，其撰写过程同时也是整理商业思路，将想法变成可执行方案的过程。它不仅是吸引投资的文件和写给投资者的商业计划,更是一份战略计划，一种精心设计[4]。

候先荣、曹建新认为,商业计划书的主要作用是传递给投资人的项目计划,以便投资人能对企业或者项目做出评估，使企业获得融资。[5] 1.2.2关于企业战略与市场营销

在1980年，以迈克尔•波特为代表的哈佛学派提出了竞争战略理论,

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而且演变为当时战略管理的主要理论，理论核心是现有竞争者，供应商、顾客、替代品和潜在竞争者五种力量形成五力竞争模型。波特认为,外部环境对于企业战略制定起到决定性作用，特别是企业所处产业链中的各种角色[6]。

美国哈佛大学教授安德鲁斯的《经营战略论》提出了SWOT战略分析方法：他认为企业的外部环境对企业战略形成有重大的影响，战略形成过程实际上是把企业内部条件与企业外部环境进行匹配的过程，这种匹配能够使企业内部的强项和弱项与企业外部的机会和威胁相协调［7]. 发表在《国际融资》的《如何撰写商业计划书—四》一文中指出，行业的发展不是静态的。随着时间的进展，行业会产生明显的变化。［8］一般来说，行业的发展经历4个阶段，分别是初始阶段、扩张阶段、稳定阶段、下降阶段。初始阶段：在这个阶段市场为企业提供良好的发展机会。这时，市场竞争比较小，企业的主要工作是开拓市场和培育市场。企业在这个时期进入市场的优势是，能够以较小的广告投入获得顾客的认知，企业有一种先入为主的优势[8]。

A•帕拉苏拉曼［美］、德鲁弗•格留沃、R•克里希南.著，王佳芥、应斌译《市场调研（第二版）》为商业计划中前期项目的市场调研提供了方法借鉴,采用了包括电话访问法、访谈法、调查分析法、实地考察法等.［9]

李业著的《营销管理》和陈春花的《回归基本层面中国销售的问题思考》对本商业计划中营销组合策略的形成有着深刻的启迪,其中用到了4Ps，4Cs，4Rs和SWOT理论，并结合工业品行销的特点和中国的国情，思考如何为客户创造超出预期的价值，成为价值型企业。[10]［11]

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1.2。3关于无人机行业及市场

勃兰登堡社会与安全学院（BIGS）所发布的

《Unmannedaircraftsystemsforcivilianmissions》(2012年2月）报告中指出，最近几年，无人机系统已经变得越来越重要。2011年在UVSInternational上注册的无人机设计是2005年的两倍。同时期内，无人机的生产商与开发商也多了两倍。随之而来的是对无人机系统研发及生产兴趣的增加，以及过去六年无人机系统生产国数目的急剧增多。尽管当前大多的空中侦察系统是用于军事目的，但是在此期间,无人机系统在工业与商用领域的增长是最大的。［12]

2011年国内《无人机》杂志在《聚焦需求，加强合作与创新—大力推进我国工业无人机系统快速发展》一文中认为我国无人机市场处于正处于蓄势待发阶段，传统军用无人机企业和民间资本纷纷进入这一新兴市场，未来的市场规模将呈现指数增长.［13］ 1.2。4关于项目投资的财务分析

白洁在《财务与商业计划书》中认为，财务计划是对投资项目做的经济上的可行性分析，内容一般包括：（1)商业计划书的条件假设;（2）预计的资产负债表,预计的现金流量表，预计的损益表，资金来源与使用待。要详细列举项目的投资总额和每个单个项目需要投入的费用，并指出把风资规模的市场根据，详细说明项目投资的建设期,推断损益平衡期,回报期，回报利润率，以及项目的成熟期等内容。［14]

孔蕾蕾、邵希娟编《商业计划书财务分析中的常见问题及对策》中认为，在财务分析中，可以运用直接法预测增量现金流。直接法是指不

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需要预计资产负债表和利润表，而是直接根据发生的经济活动来进行现金流量的估没.在项目投资评估时，使用动态回收期指标，使用内部收益率来评价项目的盈利能力。[15]

Scott.D。F.在《现代财务管理基础》一书中描绘了资本预算的基本框架，并介绍了一些常用的资本预算方法和实例。例如如何使用净现值法,回收期法，获得能力指数法以及修正内部收益法等，来评估一个新的项目计划，以及各种不同资本预算方法的优缺点。该书为本商业计划书的财务计划部分提供了非常好的指导作用.［16］

1.3研究方法和内容 1。3.1研究的主要方法

本项目计划书在必要性和可行性上主要涉及到市场环境、战略选择以及具体的模式涉及和实施，项目资金的回收期等一系列的问题，因此采用多种研究方法。

（1)文献研究法

本文将采取理论与实证的分析方法，在企业发展战略上通过运用环境分析,五力模型、SWOT企业价值链等相关理论框架,营销上结合以4P理论为基础的营销整合理论以企业价值链理论框架，着重进行了项目实施阶段分析。最后，通过进行了财务分析，风险的预测与应对策略等。并结合相关理论文献与国内外通行业企业的合作的经验，重点对无人机项目的内外环境及竞争力进行可行性分析。

参考的文献包括：一是有关书籍和期刊上的论文、论点，这些文献用来评叙和指导文章框架，二是有关行业特征,包括国内外不同行业客

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户对无人机的需求，这些用来阐述项目发展的背景等。

(2）行业市场调查和数据研究法

由于无人机是一个新兴行业,缺乏完善的市场分析数据，因此在完成本文的过程中，本人走访了国内多家无人机开发商和制造商，进行了比较详细的行业调查,同时收集国内外权威期刊所发布的数据，进行分析和研究相关的数，并参加了全国第四届无人机展览。

（3）理论联系实际的方法

经过在华南理工大学工商管理学院三年学习时间，本人通过多门专业知识学习，和在掌握相关学科理论知识的基础之上,通过参考其他商业计划书和项目可行性分析等方面的文献，并结合本人多年积累的企业管理经验和在无人机行业从业经验，以论文的方式，对四旋翼无人机项目的可行性进行了客观、可信的分析和研究. 1。3.2项目的研究内容

本计划书将从以下几个方面开展相应的研究工作:

（1） 提出四旋翼无人机项目研究的背景和意义，调查分析国内外无人机应用趋势;

（2） 分析总结国内工业无人机市场情况，总结市场特点，分析市场竞争态势；

（3） 分析的基本情况和无人机产品的特点，对项目进行SWOT评价，明确项目的竞争优势；

（4） 分析市场情况，预测市场容量，通过分析细分市场,制定

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相应的营销计划;

（5） 提出融资目的和方式,预测项目的各项成本和费用，预测项目的收益，计算投资回报，并判断项目可行性； （6） 分析项目所面临的风险,制定风险应对控制措施；

在前期调研的基础上,论文首先论述该商业计划产生的背景和意义；然后对国内无人机市场进行分析。运用战略管理的理论对项目内外部环境进行分析，从中发现国内工业无人机市场潜在的机会;在分析介绍企业情况和进行项目SWOT分析的基础上，运用市场营销的相关理论进行市场的细分、确定行业目标市场以及进行市场定位，并制定销售策略；之后提出项目的融资目的和方式,运用财务管理的知识制定财务计划，对项目财务决策指标进行评价；最后运用风险管理的理论分析项目所面临的风险,提出相应的风险控制和规避策。

本文的结构如图1-2所示

研究方法和内容 16

图1-2计划书结构图

第二章

2.1无人机市场总体概况

2.1。1无人机行业概述

无人机市场分析

无人机最早的出现是在一战后，到了二战后，不少国家将退役的飞

17

机改装成为靶机,开启了近代无人机发展的先河。［17］随着电子技术的进步,无人机在担任侦查任务的角色上突显出重要性，例如，在越战期间，美国曾经使用大量的无人机对高价值或者是防御严密的目标进行侦查；1982年以色列航空工业公司首创以无人机进行侦察、情报收集、跟踪和通讯等。无人机的飞速发展和广泛运用是在海湾战争后，以美国为首的西方国家充分认识到无人机在战争中的作用，竞相把高新技术应用到无人机的研制与发展上，像美国的全球鹰、捕食者、以色列的哈比无人机、法国的神经元等已经频繁出现在人们的视线中。

根据无人机大小和飞行距离等的不同，可以分为以下几种［12］

表2—1无人机系统的分类 飞行距飞行续航时类别 离 高度 间 （KM） （M） （H） 小型及迷你无人机(MUAV) 中等高度、长续航时间（MALE） 高空、长续航时间(HALE) 垂直起降无人机（VTOLUAV) 〉10 >500 300 <0。5 15000 24—48 1500-7000 Talarion,Predator 全球鹰 最大起飞重量（KG） 〈0.5 代表机型 MD4-1000 >2000 20000 24-48 4500—15000 〉204 〉6100 0。18-8 0.19—1400 Nano,Hummingbird, MQ—8FireScout 由于无人机的经济性、安全性、易操作性，在很多工业领域对无人机都有着旺盛的需求，小型无人机可广泛应用于维稳处突、防灾减灾、

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搜索营救、核辐射探测、交通监管、资源勘探、国土资源监测、边防巡逻、森林防火、气象探测、农作物估产、管道巡检等领域。由于小型无人机的安全性高、维护成本低、操作简便等特点，在洪水、旱情、地震、森林大火等自然灾害实时监测和评估方面也具有特别的优势。 在国内，军用无人机主要以高空、高速、中远程、长航时、大载荷等类型的无人机为主,主要应用于军事领域.由于目前装备的无人驾驶飞机成本较高，操作复杂，培训维护难，具有极高的行业特殊性,这部分市场主要由传统的航空集团、航天集团以及院校研制与生产。国内主要有北航、南航、西工大、航空集团、某些研究所等单位研制，目前北航、南航、西工大这3家是主要的无人机研制生产基地. 在国内的工业无人机领域其应用范围相对比较广泛，对无人机的要求主要以小型无人机和微型直升机为主。现阶段，国内工业无人机市场进入门槛相对军用市场低很多，因此，除原有的主要无人机研发单位之外，各军工集团、中科院、高等院校、民营企业也纷纷进入无人机领域。一些航模生产厂家和航模爱好者，通过多年的航模运动经验通过吸收社会风险投资方式也开始进入无人机制造领域。

目前，国内工业无人机在各个行业的应用进行了诸多的尝试，具体可以从图2—1可以看出，工业无人机特别是小型、微型无人机应用之广泛性。

警用、国土安全 *群体事件监控 *边境巡查 *抓捕罪犯 *重大会议安防 灾害预防与管理 *森林火灾预警与监视 *水灾监测 *地震灾情评估 *灾害受困区域 *灾害后的污染测定19 *失事搜寻 测绘与影视航拍 *地理测绘 *三维测绘 *影视片航拍 *现场直播 *纪录片制作 通讯任务*通农业用途*病虫

图2-1工业无人机应用

2.1.2目前我国工业无人机行业特点

我国的无人机市场尚处于培育阶段,其市场表现出以下特点: 1.

各个行业广泛应用尝试，尚未形成规模化市场

2008年汶川大地震发生后,由于无人机在抗震救灾中的优异表现，各地部门和企业都对无人机产生了浓厚的兴趣，无人机在各个行业都进行了广泛的应用测试，包括测绘、、科研院所、环保、电力、农业等部门和行业都进行了大量的尝试。

在这些应用中有些领域已经取得了良好的效果，比如在测绘行业的应用取得了较为满意效果后，2011年9月，国家测绘地理信息局在广西南宁举办无人机航摄系统推广应用会,向各地进行成果推广。在此前后，各地测绘部门都配备了无人机作为现有测绘手段的补充。2011至2012

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年测绘行业装备数量超过200架，基本以小型固定翼无人机为主。

但是,用于现有的无人机系统产品安全性、系统性不强以及低空空域尚没有明确的法律法规,除少数领域外，大部分行业的使用都处于探测阶段，行业用户还在对无人机进行认识和使用的尝试。相信，这一阶段应该持续3—5年时间。

2.

产品的认知度低

由于工业无人机广阔的应用领域和巨大的市场前景，被不少人视为未来的重要蓝海。我国已经连续4年举办了全国无人机展，从2012年全国无人机展上所获得的信息显示，目前国内有上百家无人机制造商，产品种类更是超过100个.[18］参与无人机制造的企业主要来自三个方面：

（1）原中航集团、高校、科研院所下属的传统军用无人机制造商，这些企业将一些军用无人机技术应用到工业领域，开拓这一新的市场。这些企业的产品具有较高的可靠性，但价格较高；

(2）大型企业、风险投资企业，通过收购、设立新项目的方式进入无人机行业,这些企业很大程度上是看好这一行业的前景。其资金比较雄厚，企业管理能力强,但其产品尚未形成体系，很多还处于研发阶段；

（3）传统的航模制造商和航模爱好者。这些企业数量占据了现有无人机制造商的一半以上，大部分从事固定翼无人机的生产,能够生产无人直升机的企业只占很少一部分，虽然其产品价格低,但是可靠性性也低。

“表演容易，干活难”，不成熟的无人机技术在很大程度上困扰着

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参与无人机企业众多、产品良莠不齐，用户对

这些无人机企业。目前，很多工业无人机能够实现自主起飞、降落,并能够按照设定好的路线飞行,但真要让它们执行搜救或巡线等任务，实现起来就会遇到各种各样的困难。比如，突然间的大风、电磁干扰、电力线、某个元件突然失效等不确定因素都可能使无人机失去工作能力而出现坠毁的可能。另外，无人机本身是一个平台，若想按照客户要求执行任务就需要通过挂载设备来实现，很多企业都会在这方面遇到瓶颈。

由于无人机是一个非常特殊的产品，可靠性是其最基本的要求,相信随着行业用户对无人机认识的加深，无人机行业的这种门槛低、厂商多的情况，会随着行业的逐步成熟而改变.

3. 衡

真正能够有效执行任务的是无人机系统,它是一个集成有飞行器平台、飞行控制与导航、信息传输与处理、任务载荷以及地面运输与保障等高度综合的复杂系统。虽然随着科学技术的快速发展，一些子系统关键技术取得不同程度的突破，但要想有效地完成现实中的某个任务，必须进行综合系统的设计，仅仅靠某几个点上的技术突破是不够的。

无人机行业，技术性能和产品价格总是一对难兄难弟。要提高无人机的性能和可靠性，将不可避免地带来成本的提升。例如，普通的无人机可以在开阔的场地上很容易地飞行几百米甚至几公里，但距离一旦达到几十公里，其技术难度会大幅提升。这对测控设备和无线信号传输的要求将会非常高,普通的航模级别设备就无法使用了，而需要采用更高级别的测控设备,而导致整套无人机系统的成本大幅攀升

北航教授,在无人机行业工作了20多年的王吉东对工业无人机市场

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无人机使用可靠性、易用性与产品成本缺乏平

持谨慎乐观态度。他认为，如果无人机的整套系统价格能低于一百万元，还能保证可靠耐用，工业无人机市场将一片光明。”[19] 2。2无人机行业环境分析2。2.1宏观环境分析

企业外部环境是指在特定时期中所有企业之外而又将对企业的存在和发展产生影响的各种因素的总和，企业宏观环境则是指对所有企业的经营管理活动都会产生影响的环境方面的因素。一般来说，宏观环境可以划分为人口环境、经济环境、政治与法律环境、技术环境、社会文化环境和自然环境等六个大的方面。[20]

由于无人机产品的特殊性和其使用环境的特点，宏观环境对行业的发展具有十分重要的影响，本文主要从政治环境、经济与社会环境和科学技术环境来进行逐项的分析：

1.政治环境

就目前来看，政治与因素对在对无人机行业发展起着非常重要的影响，具体表现为：

（1)总体的社会政治环境趋向稳定，国民经济总体实力逐渐加强，中国已经成为全球第二大经济体，特别是财政收入更是连年增长超过GDP,稳定的经济环境对于无人机行业的快速发展提供了相应的经济基础。

（2）对无人机发展影响最大的是低空空域管制的法律，由于目前我国的低空空域仍然属于空军管制，但是对于无人机的低空空域具体使用缺乏相应的法律文件约束，造成了对行业发展的不确定性影响。2011年8月19日，、印发《关于深化我国低空空域管理改革的意见》，对深化我国低空空域管理改革做出部署。《意见》提出

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深化低空空域管理改革，确定了深化低空空域管理改革的总体目标、阶段步骤和主要任务。总体目标是，通过5至10年的全面建设和深化改革，在低空空域管理领域建立起科学的理论体系、法规标准体系、运行管理体系和服务保障体系,逐步形成一整套既有中国特色又符合低空空域管理规律的组织模式、制度安排和运作方式,充分开发和有效利用低空空域资源。这些表明国家对低空空域的开放已经逐步开始。［21] (3）国家各级部门对无人机使用的扶持。

2011年9月,国家测绘地理信息局在广西南宁举办无人机航摄系统推广应用会，总结各地在无人机测绘应用中的先进经验，并向全国测绘系统推广，要求各地将无人机航拍作业作为测绘和国土资源监控的有效手段.

2012年2月，国家地震局下发《地震应急救援规划》提出了建立立体化快速的地震灾害评估和救援体系，要充分利用无人机在地震灾害评估过程的优势，将无人机灾害评估作为救灾的有效手段。［22] 2008年国家科技部、财政部、国家税务总局联合下发《关于印发〈高新技术企业认定管理办法〉的通知》，在《高新技术企业认定管理办法》的附录中把无人机列为国家重点支持的高新技术领域.［23]

由此可见，各个地方及部门都在大力鼓励无人机的应用，未来的产业将向着积极的方向发展。

2.经济与社会环境

总体经济环境继续增长，为行业发展创造了环境。自改革开放以来，GDP持续保持高速增长，国家经济实力明显增强，2012年我国的GDP总值519322亿元，已经超越日本成为世界上第二大经济体，并且即便是

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在遭受金融危机影响下，我国的经济增长速度仍然保持7％以上的增长速度，高居世界前列。

图2—22008年至2012年国内生产总值（国家统计局网站)

作为本项目产品的主要用户——部门和国有大中型企业，在高速的经济增长、下，其财力也不断加强。根据国家税收总局统计，近年来国内税收也保持高速增长，增长速度在12—25%左右，各级部门具有较为充裕的财政资金；而以国有大中型电力、石油等企业为产品的目标企业的经济实力也越发增强，中石油、中石化、国家电网等大型企业都已经进入了世界500强的行列，并且盈利情况较好，具备了采购和装备无人机产品的经济基础。

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图2-32008年至2012年公共财政收入情况（国家统计局网站）

转换经济增长方式，鼓励行业发展.在科技发展和可持续发展的理念下，国内各级地方部门都在大力提倡转换经济发展方式,鼓励新型产业的发展，并且在资金、场地、税收方面都给予优惠,因此无人机的行业发展具有十分有利的经济环境。

无人机行业发展在社会环境方面也具有十分有利的条件: 人工成本持续上升,许多行业对高劳动强度、高危险性的劳动提出替代要求.无人机可以代替人员承担危险区域的调查,并且可以大幅度提高劳动生产效率，大大缩短减低人工成本。

由于近些年来的经济发展造成了比较严重的环境污染,人们对环保理念的持续增强，这也会大大促进无人机在环境保护、污染防治等行业的应用。

公众对救援救灾期望增强，各级部门普遍加强了对于救灾救援方面的投入力度.汶川地震后的优异表现,使无人机被多地部门作为标准的应急救援设备而装备。

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3。技术环境

无人机行业是一个集微电子、空气动力、自动控制、复合材料技术为一体的高科技行业，科学技术的不断发展也推动行业的迅速发展，使产品的可靠性、产品性能不断增强，产品的应用领域范围也越发广泛。

（1）电子技术飞速发展可以进一步降低零部件的重量和体积，提高产品的可靠性。如早期的陀螺仪重量超过100克,体积较大，芯片速度低,刷新频率低，而新的三轴电子陀螺仪仅有十几克，准确度大大提高，刷新效率也提高上千倍，提升了产品的稳定性。

(2)无人机身所采用的复合材料近年来有了飞速发展，高强度碳纤维技术、低温固化技术、特种复合技术等的出现,不仅可以降低机身重量还可以大大提高机身强度.

（3）软件技术特别是飞行控制软件技术的发展对无人机可靠性的提高。通过软件技术，操控人员无需对无人机动作器件给出命令，而是直接对无人机的运动来给出命令，而且可以通过地面站软件对整个飞行过程进行规划，让无人机自动完成各项工作任务，而随着软件技术的迅速发展，其智能化水平也会越来越高.

2。2.2行业环境分析

波特五力模型是将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中,以此分析一个行业的基本竞争态势.波特认为任何产业都存在着五种竞争力：潜在进入者、替代品的威胁、客户的侃价能力、供应商的侃价能力以及现有企业间的竞争。通过波特这种创造性的分析方法可以分析企业所处行业的竞争格局和企业在行业中的竞争地位，从而可以指导企业制定竞争战略.

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迈克尔·波特教授在他的著作《竞争优势》提出了“影响行业盈利能力和水平的五种竞争力量\"。他认为，在行业中有五种力量动态博弈，博弈结果最终决定行业的潜在盈利能力.［6]“五力\"模型同样可以用来分析无人机行业的竞争态势，无人机行业的波特五力模型列示如图2—4所示：

图2—4无人机行业五力模型图

1. 潜在进入者

当一个行业具有较强的吸引力并且进入门槛较低时，必然产生较多的潜在进入者.在2012年中日争端进入白热化后，我国派无人机巡航的新闻播出后，在很长一段时期内无人机题材的股票股价大涨,这说明，投资者对无人机行业具有很高的关注度。

对于工业无人机市场的潜在进入者包括三类： （1)传统军工企业和研究所

传统军工企业如中航科技集团、航天科技集团等下属企业具有丰富的军

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用无人机的制造经验和较强的资金、技术优势，并且近年来有报道这类企业进入工业无人机行业。但是，由于工业无人机市场的产品价格相对于军用市场相差悬殊，以及这类企业的所担负的保密责任的约束,这类企业对工业无人机市场并不是非常感兴趣，可以预计在无人机市场没有成熟之前，他们不会真正进入工业无人机市场。 （2）传统行业具有雄厚资金的企业

鉴于近年来国内外对无人机的报道，一些传统行业中具有雄厚资金的企业也产生了进入无人机市场的打算。实际上从2011年以来山河股份、山东矿机等大型企业都在曾宣布进入无人机这一行业，但是经过一段时间的行业调查和评估后,很多企业认为无人机行业技术含量高、产品可靠性要求高,而市场处于导入期等种种原因又退出了无人机行业或者将项目束之高阁。

（3)航模制造商

相对于国有军工企业,一些航模制造公司如深圳大疆成为了国内工业无人机市场最吸引公众眼球的公司,由于无人机与航模在一般公众的认识中没有本质的差别，这类航模制造商甚至个人爱好者都开始生产所谓的“无人机”产品。然而这些企业技术力量薄弱、规模小、产品技术水平较低、资金不足等问题困扰着这些企业成为真正的“无人机\"制造商，随着用户对产品的认识和行业的成熟，这些企业都会逐步淡出市场。

通过分析可以看出，无人机行业看起来进入门槛低,但是实际门槛较高,虽然在未来一段时间仍将会有一些的潜在进入者进入市场,同时也有很多的缺乏核心技术竞争力、资金不足的企业退出这一行业，最终市场将形成少数寡头竞争的局面。

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2. 替代品威胁

无人机是一个新兴的行业,在国内还处于一个市场的导入期，现阶段在各个行业的应用还处于探索和尝试阶段，一些开始应用的行业批量也并不是很大，但无人机的使用实际上与其他传统产品形成了互相替代的关系。

随着无人机技术的不断成熟、成本的降低和效率的提高，无人机代替其他产品是不可逆转的趋势。比如：在航空测量领域，对于小范围、大比例尺、时效性要求高的测绘场合，无人机比有人驾驶飞机和卫星照片成本仅有其2/5到1/10；在电力塔线线巡查应用上，无人机是人工巡查效率的8倍；在一些人员无法达到的灾害现场,则可以说是将不可能实现的探测手段变成现实。

3.

现有竞争分析

在本文2。1章节中详细分析了无人机行业现有的行业特点,可以看到目前全国有100多家无人机生产商,但是这些生产商大都是从原来的航模产业或者航模爱好者发展而来，产品的系统性不强、可靠性低,并不是真正的无人机生产商,而事实也说明，这一部分企业目前主要的业务来源还是传统的航模制作和服务，产品并未进入真正的行业应用，或者在投入使用后由于产品的可靠性等原因无法维持而退出。近两年，随着MEGA系列四旋翼无人机系统的引入并获得军警客户的认可,四旋翼无人机所展现出的鲜明技术优势和巨大市场前景也受到部分国内科研机构、航模企业和航模爱好者的关注,由于四旋翼的飞行原理并不复杂,多年以前市场上就有四旋翼类的航模玩具，研发四旋翼产品的起点并不高，市场上已经出现了一些不同层次良莠不齐的四旋翼飞行器，其中稍

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具名气的公司有山东临沂风云航空科技有限公司、北京超翼技术研究所有限公司、广西桂林鑫鹰电子科技有限公司深圳大疆创新科技有限公司等：

临沂风云航空科技公司是一家以航模爱好者为主的公司，人员规模5—8人，产品有固定翼飞行器、航模直升机和四旋翼飞行器。风云公司的产品目录有多种结构的四旋翼飞行器，包括四旋翼、六旋翼、八旋翼等,做工比较简陋，性能不稳定，但是价格低廉。在国内目前有少量销售，多为实验用途。

北京超翼技术研究所有限公司有退役人员参与，目前只有一款四旋翼飞行器，级别类似MD4-200，做工简陋,性能不稳定.曾经在厅四旋翼招标项目中做公开演示，超视距飞行时飞行器失去联络丢失.目前尚未听说有市场成功案例。

桂林鑫鹰电子科技有限公司是一家民营企业，过去一直以民政救灾固定翼无人机业务为主，收购过一家小型航模制造厂.该公司善于市场炒作，但真正的技术实力非常空洞.目前拥有一款四旋翼飞行器，做工非常简陋，推测是收购了航模爱好者开发作品用于炒作。

深圳大疆创新科技有限公司是一家传统的高端航模生产商，其产品主要以出口欧美的高端航模，近年来发展迅速,并尝试在无人机市场进行渗透，并有产品在电力行业装备，但是由于其产品可靠性较差，并没有在这一市场上进一步开拓。

在现有的国内无人机市场上真正能够提供无人机产品且进入批量生产的企业目前来看不超过10家，并且这些企业都有相对的行业侧重点。而在工业市场,作为而本项目中的四旋翼无人机产品在国内的生产厂

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家，包括在内不超过5家，并且随着无在现有的国内无人机市场的逐渐成熟，市场竞争将逐步形成少数几家制造商寡头竞争的态势。

4.

供应商议价能力

无人机制造的主要零部件和原材料包括电子芯片、发动机（或者电动机）、碳纤维复合材料、环氧树脂、视频设备等，由于无人机的生产量相对于其他工业产品数量少，并且像高精度陀螺仪、GPS模块、高性能发动机和电动机等部件供应厂家可选择性非常窄，因此在无人机产品供应商的讨价还价能力上相对较弱.但是由于无人机产品物料采购成本占无人机销售价格的比重较低，因此与供应商的讨价还价能力弱并不会影响到该行业的收益水平.

5.

客户议价能力

国内现有无人机用户主要包括两类,一类是部门，另外一类则是事业单位或者国有大型企业，这两类企业在产品采购时都具有严格的采购招标流程，表面上看客户具有相对强的议价能力。但是,而这种议价能力在先阶段更大程度上市取决于用户对产品的认识.无人机不同于其他产品,用户对其可靠性要求相当高，具备良好可靠性和优异性能的人机用户可选择的范围相对较小。一些由军用无人机领域转到工业领域的企业往往给出较高的价格，因此较低价格反而为用户所担心,而可选择的范围也不是非常广，因此其议价能力反而较弱。

2.3国内工业无人机市场容量预测 2。3.1市场容量预测理论依据

工业无人机市场的市场容量决定了本项目的预期，但是由于工业无人机这一行业是一个新兴的行业，相对于军用无人机市场尚处于培育期,

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经查阅各类专业期刊和互联网，对我国工业无人机市场的容量预测分析资料匮乏,并且缺乏权威部门资料。

市场容量的大小决定了项目的可行性，查阅相关数据我们可以看到，市场预测的方法有很多，预测手段日趋先进，在市场营销活动中，市场潜力和销售量是两项最为重要的预测内容，鉴于基础数据的缺乏，本文主要选择参考行业研究报告和专家意见法来进行市场销售量的预测.

专家意见法是由专门人员,特别是那些比较熟悉业务，能预见业务趋势的主管人员，集思广益，进行判断，做出预测，这是一个快速而简便的方法。为了提高预测的准确性,可以在预测前向专家提供经济形式和业务情况的资料，并组织他们讨论，然后将各种意见进行综合考虑,最后做出结论.

2.3.2市场容量预测

1.行业研究报告对市场容量的预测

目前国内市场上缺乏对工业无人机市场的专门市场容量预测报告,北京华荣国际咨询有限公司在2013年发布了《2013-2016年中国无人机市场发展趋势预测研究报告》,根据该报告显示,2011和2012年工业无人机市场主要集中在测绘、电力、等领域,工业无人机的应用将会在未来5-10年内逐步成熟,未来国内工业无人机市场容量可以达到7000架的数量，年销售额在10亿元左右.

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图2-5国内工业无人机市场预测

2.采用专家意见法对市场容量的预测

由于本人工作关系接触到了国内无人机行业的资深人员和一些风险投资行业的人员，经过访谈，总结了对于无人机市场的看法和未来5年的市场销量。

(1)何先生,无人机行业资深人士，无人机销售总监，具有5年无人机销售经验。

（2)安先生，广州某航空科技有限公司总经理，高级工程师，国内工业无人机行业著名人士，曾先后创建2家无人机公司。

（3)高先生，北京某咨询公司总经理，高级经济师，风险投资决策人,对国内工业无人机市场具有较深入的研究，曾经促成过无人机风险投资项目。

对于国内工业无人机市场上述人员总体意见和预测容量数据整理表2-2所示：

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表2-2无人机市场的预测

根据上述的预测可见,国内未来5年工业无人机的市场规模每年应该在5000-7000架之间。 2。4本章小结

本章主要对国内无人机市场进行了分析,总结了国内无人机市场的三个显著特点,由于无人机市场处于导入期。本章对行业的宏观环境和市场环境都进行了分析。通过本章的分析可以看出,国内无人机市场虽然目前处于导入期，未来5年内具有十分可观的市场容量，并且行业发展具有十分有利的宏观经济环境和市场环境,是一个可以进入朝阳行业。最后,本章采用了分行业分析数据和销售人员预测的方法得出了国内无人机市场的容量。

第三章简介与项目竞争力分析

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3。1简介

3。1。1公司基本概况

位于广东省深圳市龙华新区观澜新湖路产业园，成立于2006年8月，下设一家全资子公司，设立在北京。公司现有员工63人,是一家专业从事无人飞机的开发、设计、生产、销售和应用服务的工业企业，拥有多年的无人飞机平台研发经验和规模化的无人机遥感影像服务能力，是中国最优秀的工业无人飞机企业之一。

在无人机领域具有令人瞩目的技术成绩，先后开发成功包括常规气动布局无人机、油电混合动力无人机、后推动力无人机、电动滑翔无人机、矢量转涵飞艇、遥控工业直升机在内的多种无人飞行器和配套的作业平台设备，公司先后在无人机方面共申请专利1，获得各类专利授权13项，获得计算机软件著作权3项.

原主营业务是无人机低空遥感影像服务。长期客户为中国国土资源部地质调查局及各省市地方土地资源管理部门，开创了中国无人飞机航拍这一全新的技术应用领域，在中国无人机航拍行业中拥有首屈一指的地位。2008年汶川地震发生后，受国土资源部等部门委托执行了汶川大地震灾区的航拍任务,为灾区抗震救灾和灾后重建提供的重要详细的资料.

3.1.2

四旋翼无人机产品的技术引进

在国内工业无人机市场经历了从无到有，从概念到产业化服务等阶段，同时也对国内无人机市场的情况有了深入的了解，深知国内工业无人机市场迟迟不能快速成长的原因。在深入了解和调研了欧美等其他国家无人机产品后，逐渐对德国M产生浓厚兴趣，而由于在国内工业无人

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机市场的知名度，德国Microdrones公司对中国在国内工业无人机市场的地位也有耳闻。

德国M公司是世界知名的小型无人机开发商，其开发的MD4—200和MD4—1000两款无人机技术成熟，产品可靠性高，技术远远领先于其他四旋翼无人机.产品自2006年推向市场以来，已经在全球范围内生产和销售无人机600多套，广泛装备于欧洲各国、消防部门及科研院所。

经双方多次接触，2009年12月，与德国Microdrones公司签署了战略合作协议，投资2000万元，全面引进包括设计参数和飞控软件在内的四旋翼无人机技术，同时还引进包括MD4-200和MD4-1000型两款四旋翼无人机的生产设备和检测设备，开始在国内生产和销售四旋翼无人机产品，也成为德国Microdrones公司的唯一生产供应商。2010年德国批准了Microdrones公司对的技术输出合同。

3.1.3 1.的组织架构

的股东由顺德当地三家投资公司和5名自然人股东构成，其中投资公司法人股占总股份的92％，第一大股东占总股份比例的40％，形成了较为稳定的股权比例结构。公司的现阶段相对规模较小，组织结构简单且呈现扁平化，组织架构如图3—1：

组织架构与管理团队

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图3—1组织架构图

2.的管理团队

具有一支复合型的高素质管理团队,的管理团队组成具有以下特点:既拥有大公司的管理经验，具备运营大型项目的能力和素质,也拥有精干研发团队的管理经验，具备快速的市场反应和突击打硬仗的能力；既具有全球化的远见视野，了解全球500强先进企业的技术模式和管理模式，也具有对中国市场的深刻理解，可以根据中国市场的特点制定灵活的市场策略。

整个领导团队团结和谐，分工明确,各展所长: （1)丛保卫，知名投资人，公司董事长

丛保卫，创始人，投资涉足房地产、影视传媒和科技创新领域，毕业于工艺美术学院，现任中国策划研究院研总监察长、艺术顾问，中国广播电影电视制片委员会理事,曾策划推动多家企业上市.

（2)孙先生，总经理

孙先生1986年毕业于北方交通大学通信与控制工程系有线通信专业,学士学位。在铁道部通信信号公司研究设计院从事了3年铁路通信

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系统的设计与科研。19年进入西门子（中国）有限公司，从事了西门子公共网络程控交换机，数据通信,光通讯，移动通讯等产品的市场销售,设备引进，合资公司的建立，历经13年西门子工作经历，拥有丰富的国际工作经验。对中、西方文化的沟通与合作驾轻就熟，具有非常丰富的国家巨型公司的工作经验以及雄厚的大型企业综合运营管理经验。2010年4月至今就任总经理，负责公司全面运营管理。

（3）何先生，副总经理兼市场营销总监

何先生，1990年毕业于山西财经大学市场营销专业，在制药、通讯、电子商务、房地产、汽车导航等多个行业有长达16年销售、市场推广和营销管理的从业经历,在电视媒体从业6年，既有丰富的基层销售经验和市场策划与推广经验,也有销售部门管理经验,同时在媒体策划、传播推广和电视采编制作方面有丰富经验。

（4）Israel先生，技术总监

Israel先生，德国人，德国锡根大学机电学硕士。2006年3月—2009年1月，在德国M公司担任生产总监，先后负责生产管理、产品质量控制、产品质量检测、售后服务、新开发软件及硬件的测试验证工作，积累了丰富的四旋翼生产\\技术及质量管理的经验。

（5）梁女士,经济师、会计师，财务总监

梁女士，中山大学财务专业毕业，并完成工商管理专业研究生专业课程进修、会计师职称；现任董事、财务总监，负责公司财务管理和投融资方面的工作。1992年参加工作，曾任广东某大型家电企业集团财务副总监,由于多年来一直担任上市公司和准备上市的公司的财务总监，积累了丰富的财务管理知识和投融资操作实践经验，熟悉大型集团公司

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的财务运营管理.

（6）高先生,行政总监兼技术副总监

高先生1997年毕业于北京理工大学，并取得华南理工大学工商管理硕士学位。任行政总监并兼任技术副总监.高先生曾担任樱花卫厨（华南）有限公司品质科长、广东瑞图万方科技股份有限公司质量、总裁助理、办公室主任等职务，具有丰富的企业管理经验和科技项目管理经验。

3。技术研发能力

现有技术开发和测试人员12人，来自北方交通大学、北京理工大学、沈阳航空技术学院、南昌航空技术学院等专业航空院校。在引进德国Microdrones公司技术的同时，也利用在无人机行业中的多年经验，对德国的技术进行消化吸收，并在国内用户要求的基础进行了大量的二次开发工作.

4.

公司生产能力

MEGA系列四旋翼无人机在产品开发过程中充分考虑了产品的生产制造工艺性，形成了齐备的工艺技术体系，包括了作业指导书、测试标准及相关的生产工装和测试设备。全线引入德国M公司的生产线和测试设备,主要生产技术人员都到德国进行了相应的培训，经过近1年多的国产化工作，于2011年已经开始进行国产化生产，并形成了年产300台四旋翼无人机的生产能力.

MEGA系列四旋翼无人机的生产编制了详细的工艺流程，具体流程图

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如下：

图3—2MEGA系列四旋翼无人机生产流程图

3.2四旋翼无人机产品分析 3.2。1产品概况

MEGA系列四旋翼无人机属于小型四旋翼无人机，它是一个集空气动力学、自动控制技术、碳纤维复合材料技术等多门技术集成的高科技产品。并且无人机也并不是一个单独的无人机产品，而是一个由飞行器、微波链路、负载云台、地面站、遥控器及充电设备等构成的无人机系统，其系统构成如下:

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图3-3MEGA系列四旋翼无人机系统原理图

飞行器操控手用遥控器操控飞机起飞升空后，操控手可以利用遥控器调整吊舱或者其他负载设备的角度至所需姿态,吊舱内的视像设备将摄录到的图像、视频信息进行压缩后通过通讯链路传递到飞控手的遥控器和地面站，或者利用云台所搭载的其他设备进行空气取样、救援物品投递等相关任务。

MEGA系列四旋翼无人机产品机身采用全碳纤维结构，能够有效控制自身重量的前提下大幅度提高机身强度和增加负载。所搭载的飞行控制模块，集成了重力加速度、磁力计、GPS信号、气压传感器等各种传感器，通过所搭载嵌入式软件系统的运算给出相应的控制信号,控制信息传递到升力模块的四个驱动电机，带动旋翼产生升力，从而实现了飞行姿态的调节。四个直流无刷电机可以在较低的转速下提供飞行器足够的

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升力，对各个电机的分别控制,可以实现飞行器的各种姿态转换。飞行器所搭载的高能电池可以满足飞行器较长时间和较大电流的需求。此外，飞行器还安装有飞行记录仪（黑匣子），能够实时存储飞行状态和飞行命令，具备了一般航空飞行器的特征。

图3-4MEGA系列四旋翼无人机机体结构图

3.2。2MEGA系列四旋翼无人机产品特点

MEGA系列四旋翼无人机产品在产品开发过程中充分考虑了产品的使用环境和使用习惯，设计过程中大量采用了军用产品设计标准，具有极强的系统可靠性，并且充分考虑了产品的可操作性和系统完备性，产品特点如下：

（1）系统集成多种安全措施，系统具有极强的可靠性

为提高无人机的安全性，项目根据无人机的使用特点进行了多安全性控制手段，提高系统的安全性，这些安全性包括：非正常飞行指令的

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逻辑判断、无指令自动悬停、低电压保护措施、机载黑匣子系统等内容。这些措施的集成使飞行器具有了极高的安全性。

(2）系统操控简单、可操作性

目前国内的飞行控制软件在飞行器的起飞和降落方面都需要进行人工的操控,而在起飞和降落阶段则是无人机发生坠机事故比较多的阶段，因此本项目在重点在飞行器的起飞和降落阶段进行系统优化升级，确保产品的全过程自主飞行能力。无人机产品具有非常好的易操控性，普通人员学习一周后便可以非常好的使用产品，

（3）系统完备性，生产系统完善

MEGA系列四旋翼无人机系统由飞行器、微波链路、负载云台、地面站和遥控器等构成，配套地面站软和模块化的负责云台，可以整体解决用户的使用需要.

的MEGA系列四旋翼无人机在产品开发过程中充分考虑了产品的生产制造工艺性，形成了齐备的工艺技术体系,包括了作业指导书、测试标准及相关的生产工装和测试设备。

与MEGA系列四旋翼无人机相比,国内四旋翼无人机普遍有几个特点：

1、由于国内厂商缺乏对碳纤维材料深入的理解和四旋翼飞行器结构开发经验，所以普遍采用低成本的通用成型材料制作飞行器结构件,这样做的优点是成本较低，缺点是重量较重，防水性差。

2、国内厂商缺乏对飞行器电机的深度研究，没有能力根据飞行器的设计要求定制开发电机，普遍采用市场上的成品航模电机，此类电机的输出特性并不是针对四旋翼飞行器设计的，都是高转速电机。这种电

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机方案的优点是成本低，缺点是功耗大，效率低，重量重，从而导致飞行器续航时间大为减少。在相似的电池配置下,国内四旋翼飞行器的续航时间一般只有MEGA系列四旋翼飞行器的60-70%.

3、四旋翼飞行器飞行姿态优劣的决定因素是飞控软件的算法设计，国内目前各家四旋翼飞行器的飞控软件有些是从直升机飞控软件转换而来，有些是从国外开源软件改进而来，与特定飞行器硬件设计缺乏相关性，功能单一，人机界面不友好，在复杂飞行环境下的实际姿态控制表现和稳定性与的飞控软件有十分巨大的差距。有业内研究者认为其差距至少有5年。

4、国内四旋翼飞行器厂商受技术实力的，往往只注重飞行器本身，不注重全系统的完整性，机载设备、地面设备、通讯链路、周边设备都是东拼西凑而来,缺少一致性的设计。到用户手上无法实现开箱即用，返修率也很高.

5、国内四旋翼飞行器厂商的技术背景大多是航模爱好者，缺乏真正的产品批量生产能力,没有质量控制经验，产品一致性很差。

不过随着四旋翼无人飞机市场的看好，会有越来越多的资本进入这一新兴行业，预期未来2—3年后，国内外有可能会出现有真正有竞争实力产品.所以,必须尽快降低成本，提高产能，加大市场推广力度,扩大销售规模，利用高技术门槛和产业化能力形成先发优势，最大程度地形成事实上的市场垄断.

3.3项目的SWOT分析

SWOT分析方法是美国哈佛大学教授安德鲁斯(Andrews)1971年在《公司战略概念》一书中提出这个分析框架，其研究基础是波特提出的

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波特模型,是目前企业进行战略决策时最常用的方法之一。SWOT分析方法主要是把与企业或者项目相关的各种内、外部因素进行分析判断，包括优势因素(Strengths)、劣势因素（Weaknesses)、机会因素（Opportunities）和威胁因素（Threats）分析。优势劣势分析主要是企业与竞争对手,或者行业标杆相比而得出，机会和威胁则是在分析企业面临的环境变化对企业的影响,因此SWOT是综合了企业外部环境和企业内部条件而得出的综合结果,通过内外部条件的分析判断，进而分析企业优势和劣势，从而制定合理的企业战略发展方向。

将本项目作为公司的核心业务内容，同样具有其自身的优势和劣势，也面临着发展机会和威胁,因此，本章节借助SWOT的方法对项目进行分析，找出企业在本项目的实施上所应采取的战略。本项目的SWOT分析见表3-1:

表3-1项目的SWOT分析

3。3.1在项目上的优势在四旋翼无人机项目上的主要优势包括： （1）企业优势

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在国内的无人机行业具有较高的知名度，曾经参加过汶川地震抗灾航拍、国土资源部全国资源普查和北京奥运安保等工作，受到国土资源部等的表彰。同时拥有一支技术型的管理团队，管理人员的工作背景较好的支持了公司运营发展。

（2）技术优势

在技术方面公司拥有多年的无人机制造经验，曾经开发出多款无人机，并取得了1技术专利。在引入德国Microdrones公司四旋翼无人机技术后，公司进行了消化吸收，并结合国内用户需求进行二次开发，适用国内用户的需求。

具有一支较强的技术开发团队,并与德国Microdrones公司的共同进行产品开发工作，具有了较强的技术研发能力.

（3）产品优势

产品技术优势明显，其系统的可靠性好，易操控性和系统技术整合能力强.这些相对于其他公司产品来说,具有极大的技术优势，也是项目最大的优势之一.四旋翼无人机项目引进了全套德国的生产工艺，经过2年多的消化吸收和创新,形成一套非常完善的工艺技术流程和作业规范，形成了年产300套产品的生产能力，这是国内其他无人机厂家所不能具备的优势。

（4）市场优势

项目产品在国内经过一年多的推广，取得了令人瞩目的市场成绩，产品经批准成为的列装装备，在这一特殊用户的影响下,产品也被其他特警多认可，并装备多个省市的，累计生产和销售产品超过200架，在这一行业市场上占有率达到了95％以上。

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在和特警市场较好开拓的影响下，公司在应急、影视航拍和电力塔线巡查等市场上也开始有所收获，相信随着这些市场的不断成熟，市场规模将不断扩大。

3。3.2在项目上的劣势

在四旋翼无人机项目具有较强优势的同时,也不可避免的存在一些劣势:

首先,相对于其他国家级的科研院所，的技术团队较为薄弱，当市场形成规模后，传统军工行业企业的进入市场的机会大大增加，对会造成一定的影响。

其次,四旋翼无人机产品属于无人机市场中的全新产品，客户的认知度目前比较很低，面对一般航模级别产品具有较大的产品价格压力。同时无人机产品的生产模式属于单台小批量，这种模式提高了产品质量稳定性控制的难度.而无人机的开发又需要大量的研发投入，因此其产品在成本压力上较高。

第三,目前的主要产品销售市场为国家部门和大型国有企业，由于国内的特殊情况,这些市场的进入存在一定的困难,目前仅在市场进行了批量的装备，但是在其他市场的开拓并不是非常理想,导致市场销量无法持续增加.

3。3。3项目的机会

很显然，国内无人机市场目前正从培育期走向成熟期，而本身无人机产品的应用范围十分的广阔市场规模将越来越大，这一点被大多数行业企业所认同,在本文第二章中对市场规模的预测已经说明了这一点。

当前社会环境下，包括中国在内的很多亚洲国家都在加大对“维持

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社会稳定”的投入，市场增长空间很大。同时装备的示范效应明显，中国市场上暂时还没有出现强有力的竞争者，并且市场上尚未有合适的替代该产品能满足客户的潜在需求，客户潜在需求很难通过其他产品满足.

3.3.4项目的威胁

行业客户对无人机产品的认知度较低，目标市场内缺少样板客户的示范效应.但一旦到某一行业市场，就会产生很好的示范效应,这种效应目前已慢慢开始体现出来。

产品面对多个不同的行业市场，不同行业客户对产品价格的承受能力有不同的反应，要制定一套适应性较好的价格体系来应对。

客户的预算采购流程漫长，对售前服务的要求高，造成的营销周期长，时间和人力成本较大，同时在招标过程中容易受到非市场的人为因素所影响.

经过对项目的SWOT分析，我们看到，项目在优势明显,发展机会巨大,同时也面临着一些客观的劣势和挑战，但是总体来说优势大于劣势，机会大于挑战，因此项目应具有较大的投资价值。 3。4本章小结

本章首先介绍了的基本情况,从公司沿革、管理团队、生产工艺等对公司进行了介绍;然后，对的四旋翼项目产品进行详细的介绍，重点说明了产品的各项优势;最后,采用SWOT的方法对项目所面临的优势和劣势、机会和挑战进行了分析，明确项目的方向。通过这些介绍和分析我们可以看到具有一支专业的管理团队和专业的技术生产管理基础,其产品技术优势明显，应对用户需求，项目优势大于劣势,机会大于挑战，

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项目是可行的.

第四章市场营销策略

4.1市场分析

在市场细分中，目标市场营销战略（STP营销)是目前市场营销战略中较为常用的战略之一，也是最基本的战略。目标市场战略是指企业识别各个不同购买者群体，从而选择其中一个或几个作为企业的目标市场，然后运用适当的市场营销组合，集中优势力量为目标市场提供产品或者服务，满足目标市场需要的活动[24]。其步骤一般由市场细分、选择目标市场和进行市场定位三个步构成：

图4-1目标市场营销战略简图

4.1.1细分市场

市场细分，就是按照一定的标准，把产品的整体市场划分为若干个

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需求不同的客户群体，每一个需求特点相似的顾客群体构成一个细分市场（亦称子市场）。属于同一细分市场的客户的需求倾向十分相似，而分属不同细分市场的顾客的需求则存在着明显的差异[25］。市场细分是由美国市场营销学家温德尔﹒斯密在研究和总结一些企业的营销经验的基础之上，在上世纪五十年代中期提出来的一个理论，他认为通过合理的市场细分可以帮助企业发现新的市场机会，从而制定正确的营销组合策略,达到提高企业的竞争力的目的。

市场细分的依据包括行业细分、规模细分和地理细分等方式。目前，我国无人机市场主要分为军用无人机市场和工业无人机市场。本项目的主要市场为工业无人机市场。而对于无人机行业来说不同行业用户对产品所关注的重点有所不同，对产品的需求差异也很大，而在同一行业内部，对产品的需求基本一致，因此对工业无人机行业的市场细分应以不同行业来确定。

工业无人机市场在国内的多个行业都开始建立，已经初步构成了不同的市场，在这里将这些市场列出:

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(备注：由于我国装备选择流程与作战差异较大，因此将装备器材装备一般列入工业领域。）

图4-2我国无人机市场细分

在这些工业无人机市场的细分市场中，对用户的使用、对产品性能关注度的排序和对产品价格敏感度进行了分析：

市场类别 特警市场 产品用途 产品类型 产品性能关注度价格敏感度 排序 群体事件现场小型旋翼为监控；人质解主 救；视频监控；边境巡逻. 遥感测绘市场 可靠性高；可以悬低 停;快速展开；与内部系统设备通讯；隐蔽性好；留空时间长；故障率低；维护简便. 小范围遥感测小型固定翼航程长；飞行速度较高 绘；植被情况调为主 较快；图片质量查；地貌拍摄。 高；可靠性好. 52

应急救援市场 影视拍摄市场 电力装备市场 科研院所市场 环境保护市场 自然灾害评估；小型旋翼、固快速展开；操控性事故现场监控；定翼为主 好；可靠性高;留救援物资投递；空时间长；具有多灾难幸存者搜用途搭载能力；故寻 障低；维护简便 纪录片拍摄；影小型旋翼 操控性好；载荷视节目制作；现大；平台稳定性场直播. 好；可靠性高；维护简便 电力塔线巡查；小型旋翼、小操控性好；可靠性自然灾害评估；型固定翼 高；可以悬停;留电力设施故障空时间长；维护方诊断。 便；故障率低 科学实验过程小型旋翼为操控性好；可靠性监控;实验设备主 高；可以悬停；留搭载；实验结果 空时间长;平台稳拍摄。 定；维护方便. 大气环境取样;小型旋翼、小操控性好；可靠性污染情况评估；型固定翼 高；可以悬停;留污染事故调查 空时间长；维护方取证； 便。 较低 一般 较高 高 较高 4.1.2目标市场的选择

一般来说，一个细分市场要能成为企业的目标市场,应具备以下条件：拥有一定的购买力，有足够的销售量及营业额；有较理想的尚未满足的客户需要，有充分发展的潜在购买力,以作为企业市场营销发展的方向;在市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场,企业有可能乘势开拓市场营销并占有一定的市场份额,在市场竞争中取胜［10].

在目前，的四旋翼无人机产品虽然在上述市场都进行过销售，但是根据MEGA系列无人机的产品特点和目标市场特点，以及在这些市场上已经取得了成绩，本项目将产品的目标市场选择按照其重要程度依次选择如下：

（1）特警市场四旋翼无人机产品的特点对于和特警应用

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具有十分显著的优势，而产品的可靠性和快速展开的特点更是符合这类行业的特点，因此从2010年起，四旋翼无人机产品在列装，由总队同一采购配备全国各地的，截止到2012年，已经完成装备超过200套。鉴于的列装，各地特警也开始陆续装备.

根据列装计划，在未来3年仅（不含消防)和各地特警将列装超过500套,市场已经基本形成。MEGA系列四旋翼无人机已经占据该细分市场的95％以上，是目前最为主要的市场。和特警市场产品适应性强、并且已经有了绝对的市场占有率，市场容量较大,因此和特警市场是所面对的最主要的细分市场。

（2)应急救援市场在2008年南方雪灾和512汶川地震后,各地部门都加强了对突发事件和自然灾害的应急处理能力，配备了应急处理的设备，鉴于无人机在地震中的优异表现被列为应急装备的重要选择。目前我国的应急救援任务大都由各地的消防来执行，而装备则由省级总队选型,地方支付采购，目前的产品已经配属到一些省级消防部门，按照每个消防支队2架的市场容量预估，全国每年装备数量应不少于1000架.在应急救援市场特别是消防市场,四旋翼无人机同样具有较好的优势,在的猎装对该市场有很大的参照作用,并且该市场潜量较大,该市场目前仍是一个空白，因此将该市场作为重点进入的目标市场。

（3）影视航拍市场影视航拍将是四旋翼无人飞行器应用的一个新的市场，2012年10月已经参与到了央视的大型纪录片《航拍中国》的制作中，四旋翼无人飞行器在航拍中发挥了准备时间短、安全灵活的特

点，特别是未来新研制的大载荷无人飞行器将成为影视航拍产业的新利器，在纪录片制作、影视拍摄、现场直播等方面具有强大的优势。未来3—5年的装备量应不少于300套。

由于影视航拍所需的设备较重,并且要求飞行器云台具有非常好的稳定性,国内现有无人机产品几乎都无法满足，是一个空白市场.而将在MD4-3000型产品则主要针对这一市场，产品预计在2013年底上市，影视航拍市场无疑将成为所独享的市场.

（4）电力巡查市场2011年1月15日中国前国家能源局张宝国发言表示,中国电网规模已经超过美国,居世界第一。我国目前已经建成东北、华北、华中、华东、西北和南方共六个跨省区电网，其中110千伏以上输电线路超过51。4万千米，而500千伏输电线路已成为各大电网的主力。我国将继续发展特高压输电技术,2010-2020年特高压输电网总投资将超过6000亿元。电网规模逐渐扩大，设备维护工作越来越重,巡线维护自动化和现代化已日益显示出其迫切性。国家电网公司运维检修部指出,建立直升机、无人机和人工巡检相互协同的新型巡检模式是坚强智能电网发展的迫切需要。2013~2014年两年时间将开展新型巡检模式试点工作,于2015年总结试点经验，完善标准体系［27]。

根据国家的这一规划,对无人机在电力线塔巡查方面的应用确定了方向，电力塔线巡查无人机装备市场需求很大,具有非常好的产业发展前景，市场容量在上千架。

无人机塔线巡查市场经过一段时间的市场培育市场开始形成，各个无人机厂家都比较关注，相对于其他几个市场竞争相对激烈，已经具有了几家行业内部的重要客户，占据了一定的市场先机，预计在后续，这

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一市场也是一个主要的目标市场.

4.2营销组合策略

市场营销组合,一般包括产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，由于无人机产品的特殊性,本文将售后服务策略也作为一个重要的部分予以描述。无人机市场处于一个导入期,因此应该采取迅速撇脂策略，就是高价格、高促销策略,给产品制定高价的同时配以大规模促销活动的策略，高价格的目的是希望取得尽可能高的利润，高促销的目的是加快市场扩散，塑造产品“高质高价”的印象，弥补高价格的缺陷。

4.2.1产品策略

由于所面临的市场为不同的行业市场，并且很多市场对产品的认知度不强，对产品的可靠性存在质疑，因此，在产品策略上主要所采取的方式为：（1）提高产品的可靠性和行业适应性，根据市场特点开发相配套的系统，比如特点云台、特种视像设备等，满足特定市场的需求。这样更易于客户对产品的认识，并由此建立客户对产品的兴趣,引导客户。（2）积极的进行产品销售的前期技术支持和后期的技术培训工作.技术支持和售后的服务都是产品销售中不可或缺的部分,在客户对产品认识不强的前提下，专业的售前技术支持和完善的售后服务，有利于建立客户对产品的信心，促进产品销售。（3)积极的开发新的产品和提高产品性能，保持产品优势。目前，诸多资本都开始关注民用无人机这一行业，并且相关的技术也在迅速发展，要保持产品的先进性,就必须不断利用各种技术提升产品性能，并开发出新的产品，以期拉大与竞争者的距离，保持产品优势。

根据A产品研发计划将在2013年推出MD4-3000型四旋翼无人机，

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该无人机采用先进启动布局负载将达到5公斤，并且具有更远的航程和留空时间，在国内处于绝对领先水平。

4.2.2价格策略在价格上，将采取高质高价的策略，这是由于在目前国内市场上尚没有相似产品可以与产品相匹敌,并且产品在装备后，给人以较高质量的印象，形成高质高价的产品印象,以一般的航模产品进行有效区别，造成事实上的高端状态。

此外，由于产品本身具有较高的设计开发成本，必须在产品上获取较高回报,回收研发成本，更好的投入新产品的开发，保持技术优势.

4.2。3分销策略无人机市场根据不同的行业其差别性非常大，不同于一般工业品和消费品的市场，几乎每个市场都是一个半封闭的且带有一定计划性的市场，采购的决策和运行流程非常复杂。要想进这些特定行业市场，不仅需要非常熟悉这个行业的采购流程，同时还必须有很强的客户关系资源,如果仅仅靠我们自己有限的客户关系资源，在短期内根本不可能打开销售局面。产品必须要在市场上积极寻找有客户资源的销售合作伙伴，通过代理、中介等多种方式达成销售合作关系，借他们的经验和资源去打开市场。因此的渠道策略基本为“分销为主，直销为辅”。

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图4—3产品分销图

同时，为高校、鼓励科研院所这一特定的行业用户，我们给予比较优惠的产品价格，以期这些特殊用户在产品使用的示范作用，推动行业市场的发展。

4.2.4促销策略

无人机本身是一个新兴的行业,客户对此类产品的认知度非常低,更不要说四旋翼这种全新引进的无人机产品。在市场推广方面在推广方面，我们的策略主要是与分销商合作针对特定用户举办产品展示会和研讨会，同时有选择地参加警用和消防行业的专业展会，从而提高企业和产品在目标行业内的知名度。广告宣传在现阶段对四旋翼的销售所能起到的作用是有限的,但是在一段时间内，针对潜在分销商投放少量的以招商为目的的杂志广告，以及在警用、消防行业技术装备方面的行业杂志上投放少量的产品应用广告仍然是必要的。

此外，由于大多数客户对产品的认识还处于一个基础的阶段，在产

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品宣传上更多的是与售前的技术支持和产品演示相结合，给予客户一个对产品的只管了解,促使用的采购活动。4.2。5售后服务策略

相对于其他的产品无人机的售后服务及其重要，也是公司营销策略的重要组成部分.无人机售后服务的主要工作包括无人机操控培训、无人机维修、配件提供等工作。在售后服务策略上公司始终放在一个重要的位置，打造以客户为中心的全方位的售后服务体系,包括：

1.标准化的使用培训公司编制了无人机操作培训手册，规定了学员的培训内容和培训时间，并在培训完成后进行相应的考核，发给操控合格证书方才完成产品的交付。为保证用户对产品的使用熟练性，公司还开发了训练型产品，配套给到用户,让用户加强产品操控。

2.产品终生维修、维护和免费软件升级在产品销售完成后，公司建立完善的产品使用档案，公司对产品实行终生的维修和维护，如果因为产品质量造成的损坏和损坏，公司将对产品进行免费维修.由于飞行控制软件是在不断的更新的，在用户时候,公司对用户产品的软件进行免费的升级。

3.建立7×24小时的全国服务体系在内部成立了专门的售后服务部门，配备专门技术人员，除了对用户进行培训外，还负责对用户提供7×24小时服务,对于重大事故做到12小时内到达现场。

4.3本章小结

本章主要对目标项目产品的市场进行了细分，通过分析总结不同市场的特点，确定产品事宜的目标市场，通过分析可以发现，警用市场、应急救援、影视航拍和电力行业是可能是发展较快的市场。根据四旋翼无人机的特点,项目制定了不断推新、适合国内的产品策略；高质高价

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的价格策略;理的渠道策略和专业性强的推广策略,通过这些策略的制定,明确了产品的销售策略组合,为项目的运营做好了充分的规划。

第五章投资分析

5.1股权结构与资金需求 5。1.1现有股权结构

截止到2015年12月份，目前各个股东投入总资本折算为3000万元，公司股权结构如下表:

表5-1股权结构

股东 丛保卫 李焕生

股东性质 自然人股东 自然人股东 60

股份比例 90％ 10%

5.1.2项目的再融资目的与再融资额度

企业持续的生产经营活动，会不断的对资金产生需求。同时，企业因开展对外投资活动和调整资本结构，也需要经济有效的筹集和融通资金。股权融资就有很大优势，因为不像债权融资那样需要定期支付利息和本金，而仅仅需要在企业盈利的时候支付给股东股利，因此在确保在对企业掌握经营权的基础上采取股权融资的方式弥补企业发展自己的不足。［26]目前已经从传统的无人机航拍服务，转向了无人机的制造。并且经过了2年多的市场开拓，形成了相对稳定的销售收入，并且已经产生了盈利。但是考虑到产品技术的可持续性，同时由于国内不同行业市场的差异性和区域差异性，导致公司在产品在不同行业的推广上出现了不同的难度,因此将本次融资的主要目的设定为包括三个:

一是筹集资金收购德国M公司的股份;

二是通过以股份换市场的方式，吸引具有行业背景的投资者，开拓行业市场应用；

三是通过融资壮大企业资金实力，增强企业应对风险能力，保证企业各项业务开拓和后续新产品研发的资金保证.根据未来5年内无人机市场将从逐步发展，资金需求额度为1000万元,折价核算后，占企业股份的15％。同时企业希望吸引不同行业有背景的投资者，以期达到众人拾柴火焰高的目的，与投资者共同享受无人机市场快速成长所带来的收益。

5。1.3资金使用方向

本项目所融资资金的使用方向包括:

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（1)收购德国M公司20％的股份;由于今年来欧洲经济的持续疲软，德国M公司发展速度受到很大影响，鉴于中国市场的巨大容量和后续产品开发的资金需求，该公司向提出了出售20%股份的邀约，考虑对方在国际无人机市场上的知名度和技术实力，已经与对方初步达成股权收购的意向,因此所融资金将首先用于德国M公司的股份收购，本次股份收购不是以投资为目的，更多的是考虑与德国公司的长期合作，以获取长期的技术支持，保持产品的领先性.

（2)产品的市场开拓由于国内无人机民用市场还处于发展阶段，各个行业还在对无人机的使用进行探索和尝试，为保证市场的健康发展,必须对用户进行引导和培养,逐渐形成品牌产品的市场领导地位.

（3）公司的日常运营资金保证企业在经营活动中需要充足的资金保证，充足的资金储备将确保企业的各项经营活动有条不紊的进行，形成良好的企业发展基础。

5。2财务基本假设与费用原则 5。2。1财务评价的基本假设

财务假设是项目进行财务测算的基本假设，本文在财务分析将按我国现行的会计准则和会计制度执行.对本财务分析中相关的基本假设如下：

（1）产品销售付款为订货时支付40%、交付支付50%、一年内支付剩余的10%，且当年应收账款在下一年收回；

（2）考虑通货膨胀因素，通过不断增加产品性能和配置方式，产品销售价格维持不变，从而确保产品的竞争力;

（3）项目运行期内国内的经济稳定发展,没有较大的经济衰退；

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（4)项目运行期内国内市场无不可控的意外发生； （5)当年应付账款在当年偿还；

（6）为保证用户的紧急采购，预留年销售量的10%作为安全库存； （7)项目能募集到期望的资金来支持项目的建设与运转；

(8）项目投资购买德国股份预计从第二年开始分红100万元，并且每年增长20％；

（9)项目经营估算预测的计算期为5年；

（10）为考虑投资人的投资意愿，在项目第二年末起不影响现金使用的情况下按照当年利润的50％进行分红。 5。2.2费用估算原则

(1）材料成本根据目前的材料成本核算，单位产品的材料成本占产品价格的35％。产品所需的原材料未出现巨大波动,相关原材料和电子器件未因战争等原因对华禁运。 （2）工资及福利费用

产品的研发和服务均需要较高端的技术人员，因此人工费用水平相对比较高。按照现有企业的实际情况和发展计划才进行工资福利的规划,分别在各项费用中列出,且单位工资福利每年增加10％，（根据公司员工人数估算；养老保险、医疗保险、工伤保险、生育保险、住房公积金及其他福利等按照工资总额的30％计提）。

（3）技术引进费用分摊四旋翼无人机技术授权费总金额200万欧元，按照当时入账汇率为2000万元,该授权无限期的授权使用，基于稳健性原则,暂按销售2％摊销。 (4)折旧费

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项目折旧按照直线法计算折旧，机器设备和车辆折旧年限为5年，房屋建筑物为租用，不计算折旧. （5)管理费用

项目的日常管理费用（包括办公经费、差旅费、及其他费用)按销售收入的10%计提. （6） 财务费用

为获取银行的信用等级,公司每年申请银行贷款100万元,次年还清,财务按费用为10%计算. （7） 销售税金等费用

产品销售为17％，税收及附加按照0.97%进行计算.(8)研发费用研发费用按照销售收入的8％计提，研发费用包括外协研发、研发物料、测试、样机制作、研发测试设备的折旧等的各项活动费用，不包含研发人员的工资。 （8） 所得税率

根据计划，2013年将获得高新技术企业的认定，因此2013年起企业所得税税收优惠按照15％计征。 （9)市场推广费用

市场推广费包括售前技术支持、市场开拓、产品发布会、行业展会、推广的差旅费、广告费等，合计按照销售收入的5％计提。 （10）售后服务和培训

本产品在销售后需要对用户进行培训并提供免费的售后服务,费用合计按照销售收入的3%计提，包括培训过程的差旅费用。 (11)物流费用

产品销售过程中物流费用均为支付，按照销售收入0.5%测算。 (12）场地费用

目前场地为租用场地,总费用为70万/年，预计每年增加10%,且无需进行场地的装修和改造。 (13）办公费用

企业所需的办公费用包含办公设备折旧、办公用品、日杂用品、水电等，按照销售收入的0.5%计算。 5.3预计财务报表分析 5.3。1项目收入预测

由前文可以看出，无人机市场在目前还处于探索期向成长期过度，根据中国国情来看，难以形成完全竞争性行业，因此，的四旋翼无人机产品销售数量的预测主要是在现有销售量的基础上进行预测，占据目前无人机市场中四旋翼无人机销售量的40％-50％，其增长规模按照50%左右进行测算,得出销售数量和销售收入如下表5—2所示：

表5—2项目销售收入预测表

（单位:万元人民币）

第一年 产品 第二年 第三年 单销售销售销售销售销售销售价 量 额 量 额 量 额 65

XXX 20 BBB 40 QQQ 80 第四年 第五年 销销销售销售售售量 额 量 额

120 配件销售 产品维修 合计销售收入 AAA 5。3。2项目费用预测根据费用估算原则，对项目的销售成本、管理费用、销售费用进行预估：(1)销售成本包括材料费、生产人员的直接人工、制造费用和四旋翼无人机项目的授权费用的摊销,预测表5-3：

表5-3销售成本预测表（单位:万元人民币） 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 成本项 材料费 直接人工 制造费用 授权摊销 合计 占比 35% 6％ 2％ 2％ 45%

（2）管理费用包括了技术研发费用、场地租金、办公费用、开发人员和管理人员的人工成本以及这些人员的差旅接待费用等,预测表5-4：

表5—4管理费用预测表（单位：万元人民币) 费用项目 第1年 第2年 第3年 第4年 技术研发 场地租金 费用办公 人员工资福 66

第5年

利 差旅接待费 用 合计 (3）销售费用包括产品推广的费用、客户培训的费用、售后服务费用、物流成本以及销售人员的工资福利等内容，预测表5-5：

、

表5—5销售费用预测表（单位：万元人民币） 费用明细 第1年 第2年 第3年 第4年 产品推广费 用 客户培训 售后服务 物流费用 人员工资福 利 合计 第5年 5。3.3项目利润预测根据上述5年内的项目收入和支出情况，预测该项目的利润情况如下表5-6:

表5—6项目利润预测表 （单位：万元人民币）

项目 销售收入 销售成本 税收及附加

第1年 第2年 67

第3年 第4年 第5年

主营业务利润 管理费用 财务费用 营业利润 投资收益 利润总额 税前利润率 企业所得税 净利润 净利润率 通过项目利润预测表，我们看到项目具有较高的利润率，并且这个利润率随着销售量的增加而增加，在第5年达到28。41％的经利润率，这在现阶段一般制造业来说是一个非常可观的数字。按照本项目的融资要求，投资者更关心的是其本身在本项目中的获利能力，因此，以在所融资金1000万元占比15%的情况下，其所获得的利润额度理论上相应按照项目总利润的15％,则其权益分配情况为表5—7所示：

表5-7投资者所获利润表 (单位：万元人民币）

期数 第1年 项目净利润 投资者获利分 配

第2年 第3年 第4年 第5年 5。3。4项目现金流预测

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根据项目的营业收入及投资所带来的现金情况以及各项费用所发生的时间预计，对项目的现金流预测如下：

表5—目现金流量预测表

（单位：万元人民币)

一、经营活动 经营活动现金收入 营业成本现金支出 管理费用 销售费用 财务费用 税金支出 经营现金净流量 二、投资活动 固定资产投资 投资收益 投资活动现金净流量 三、筹资活动 新增借款 偿还债务 财务费用 分配股利 筹资活动现金净流量 四、现金净增加额 五、现金余额 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 现金流量是项目所能够产生非常好的现金流入,在整个项目周期都是正的资金流入，显示出项目在资金上有较强的资金保证能力，并且确保了项目对于新进入的投资者具有可行的分红能力。根据前文的财务假设，当新投资者进入，其所获得的分红额度为其股份占比，即15%，项目分红总额度为当年利润的50%，则出投资人的现金流入为表5—8所示：

表5—9投资人现金流入量预测表

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（单位：万元人民币）

总分红额 投资人现金净流入 投资人现金累计净流入 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 5.4投资回报分析

为了更好的评估四旋翼无人机项目的投资价值和投资回报,给予潜在投资者量化的投资决策参考，本章节将以项目总的投资回报和潜在投资角度两个方面进行投资回报分析。

项目投资决策的基本方法一般包括有两类，一类是贴现（折现）的分析评价法，包括净现值分、现值指数法和内部收益率三个指标；另外一类是非贴现的分析评价方法,包括投资回收期和会计收益法两个指标[26］。本章将同时采用两种方法进行投资价值分析，首先不考虑时间价值因素,采用投资回收期法评价项目，然后再考虑资金的时间价值，对项目的现金净流量进行投资价值分析。 5。4。1投资回收期法

投资回收期（PaybackPeriod）是通过项目的现金净流量来回收初始投资额所需要的时间，一般以年为单位。 投资回收期法的公式为：

投资回收期=初始投资额/年现金流量

（1） 从项目总体角度来看，项目的投资回收期为：

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2+（3600—196。55—1,292。88)÷2，126.70=2.99(年） （2） 从潜在投资者角度来分析，项目的投资回收期为：

4+（1000-0—169。42-4。59)÷8.16=4.38（年）

从计算结果来看，项目的静态回收期为2。99年，在现阶段属于投资回收时间较短的项目，而作为潜在投资者，其静态的投资回收期为4。5年，这是在仅仅将项目利润50％进行股东分红的情况下所测算出的投资回收时间，就实际而言,潜在投资者所获得的收益不仅是现金流的流入还包括了其资本的增值.

5.4.2 净现值法

净现值（NetPresentValue）是指投资项目在整个建设和使用期限内未来现金流入量的于未来现金流出量的现值之差，或称各年现金净流量的代数和。净现值法是一种比较科学也比较简便的投资方案评价方法。当净现值为正值时，其投资方案是可以接受的；当净现值是负值时,则投资方案原则上就是不可接受的；同时，净现值越大,投资方案越好[26］。

净现值的计算公式为：

其中：NPV为净现值；it为第t年的现金流入量； Ot为第t年的现金流出量;

R为折现率，本文计算按照10%取值；

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N为投资项目的运作期数。

则根据上述公式可以得出表5—9所示的项目净现值：

表5-10项目净现值 （单位：万元人民币）

年度 项目资金投入 项目当年流入资金现值 项目累计流入资金净现值 项目净现值 投资人资金投入 投资人流入资金现值 投资人累计流入资金现值 投资人净现值 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 5。5本章小结

本章介绍了项目的融资额度、融资方式和资金用途,通过对四旋翼无人机项目销售收入和各项费用进行了测算，运用财务分析的方法,根据行业的特点，结合历史经营数据以及管理经验，在假定的基础上做了未来五年的财务报表预测，包括成本费用预测,现金流量预测，利润表以的预测。并且通过投资回收期和净现值法的方法计算了项目的及潜在投资

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人的投资的回收期和净现值,这些计算都的四旋翼无人机项目具有非常高的收益率和较短的投资回收期，而作为潜在投资者即使在只有50%利润分红的情况下也可以获得较高的收益，因此在财务上不管是项目本身还是作为潜在投资人,都是可行的项目。

第六章风险管理

任何项目都有风险，四旋翼无人机项目同样也存在着诸多风险，风险源于项目在经营过程中内外部环境的不确定性和突变性。一旦发生就会影响到项目的经营指标,甚至是项目的成功与否。因此识别和评估项目的风险进而制定对策，是保证项目成功的一项重要工作。本章将对项目进行风险定性分析，并给出对策，使整个项目风险处于可控范围内。6.1风险6。1.1风险的识别 （1）法律法规风险

在四旋翼无人机项目所面临的风险中，无疑，国家对航空领域管制的法律风险是最为主要的风险之一。由于无人机的使用需要一定的空域,而在国内目前尚未对无人机空域使用的具体法律规定，而在目前实施的《通用航空飞行管制条例》中未对无人机的使用进行明确的要求。

而目前的产业发展形势来看,对空域管制特别是低空管制各国都开始逐步放开。以美国为例，在2012年以前，只允许军用无人机的使用，不允许民用无人机的发展。但是正是考虑到军用无人机技术的需要和民用市场的巨大潜力，奥巴马在2012年2月14日签署了《2012联邦航空

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管理局（FAA)现代化与改革法》，该《法案》要求联邦航空管理局将公共和私人无人机的使用整合到国家航空管理系统中,向民用无人机开放空域。最终将在2015年12月14日落实相关规定，为私用无人机的飞行彻底打开空域。

2011年8月19日，、印发《关于深化我国低空空域管理改革的意见》，部署深化我国低空空域管理改革意见。《意见》提出深化低空空域管理改革,确定了深化低空空域管理改革总体目标、阶段步骤和主要的任务。预计在5-10年内我国将逐步开放低空空域，建立健全相应的管理制度，推进包括无人机在内的通用航空的大力发展.

因此，随着各国对无人机的广泛应用，国家在低空空域管理方面逐步趋于开放，这对无人机在各个行业的使用提供了非常好的前景。（2)产业风险目前我国各部门和地方都对无人机行业的发展十分关注，虽然现在国家还没有对无人机行业有一个整体的发展规划，但是一些行业主管部门已经将无人机作为行业发展的一个重要内容.

2011年批准的《全国海洋功能区划（2011－2020年）》要求“建立全覆盖、立体化、高精度的海洋综合管控体系\"，下一步将在现有基础上全面总结试点工作经验,建立健全海域范围的无人机遥感监视监测管理制度及技术规程，争取在“十二五\"期间，完成沿海各省的无人机遥感监视监测基地的建设，全面推进无人机在海域监控领域的应用。

2011年9月，国家测绘地理信息局在广西南宁举办无人机航摄系统推广应用会，总结各地在无人机测绘应用中的先进经验，并向全国测绘系统推广，要求各地将无人机航拍作业作为测绘和国土资源监控的有效

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手段。

2012年2月，国家地震局下发《地震应急救援规划》提出了建立立体化快速的地震灾害评估和救援体系，要充分利用无人机在地震灾害评估过程的优势，将无人机灾害评估作为救灾的有效手段。

2008年国家科技部、财政部、国家税务总局联合下发《关于印发<高新技术企业认定管理办法〉的通知》，在《高新技术企业认定管理办法》的附录中把无人机列为国家重点支持的高新技术领域。

由此可见，各个部门及地方都在大力鼓励无人机的应用，未来的产业将向着积极的方向发展。6。1。2风险的规避和应对

由于无人机的应用时间相对较短，国家目前还没有专门的主管部门和相应的法律法规，企业应充分了解相应的风险，积极的采取以下对策：

(1）不断的监控行业发展走向，积极参与国家行业的制定咨询工作.

目前正在与总参谋部、国家测绘地理信息局、国家海洋局等部门就无人机的项目进行深入的合作，通过合作可以及时准确的了解相关动向,化风险为机会,争取成为行业的领导者。

（2）严格业务发展方向，避免产品的使用所造成的法律风险. 产品的生产、销售方面严格遵守国家的相关规定，在客户的选择上，以、事业部门、科研院所、大型国企为主要对象，避免产品的非正常使用所造成的法律风险。（3）熟悉和遵守相应的法律法规，严格按照法律规定进行各项的公司日常运营。 6。2技术风险6.2.1技术风险的识别

四旋翼无人机是集空气动力工程、自动控制、卫星导航、复合材料

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技术为一体的高科技产品，就其产品来说，也面临着非常高的技术风险。技术更新日新月异，一项技术今天本来可能还很先进,但是明天就有可能另一项更先进的技术取代前者.数码相机代替胶卷相机、平板电脑蚕食台式机等案例比比皆是,如果企业不能够居安思危，抢占技术的制高点，同样将面临极大的风险。因此必须对产品技术及其替代产品的技术风险进行有效评估:

（1）产品技术标准风险在现阶段，无人机尚未进入大规模的产品化应用阶段，国内外还没有关于无人机的技术标准，国内的各个研究机构和企业都在试图主导产品标准的编制，以获取对其自身有利的技术优势。但是，由于国内的无人机行业还没有产生有影响力的龙头企业，也没有主管部门，对无人机产品技术标准的制定缺乏领导者，同时由于无人机技术的日新月异,对产品技术标准的制定也增加了难度，因此预计在近年内还无法出台相应的产品技术标准。

（2）产品可靠性风险无人机是飞机的一种，作为飞行器，其产品的可靠性是最为人们所注意，无人机的坠机事故不仅造成无人机本身的损失，还有可能造成对地面人员、设施的二次伤害。因此产品的可靠性风险在技术风险中也极为突出，在电力部门、公共安全部门，对无人机的可靠性十分重视,提出相应的可靠性标准。

（3）新技术替代风险无人机本身就是一个高技术集中的产品，由于软件技术、传感器技术、自动控制技术、微电子技术和复合材料技术的迅速发展,产品不可避免的面临着不断的技术升级和被替代风险.

（4）技术流失风险

对于一个技术密集型企业来说,不可避免的面临技术流失风险，无人

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机产品被竞争对手仿制、企业内部人员泄密、离职人员的技术携带等都构成了技术流失风险。

6.2.2技术风险的应对

针对项目所面临的技术风险,应对的工作主要从这几个方面开展： （1)积极的与科研院所、国有大型企业的合作，参与无人机行业的相关学术会议，增加企业影响力,推进技术标准的制定工作，在标准制定过程中占据先机，将标准制定的风险转化为企业增强竞争力的优势。

（2）建立完善产品的技术研发体系和产品验证手段,在产品设计和质量过程中将产品的质量放在首位。企业在产品设计和生产过程中严格按照ISO9000质量管理体系标准要求建立有效运行的质量管理体系.

(3）建立情报收集管理的相关机制，及时了解行业和上游配套产业的技术发展,积极采用新技术、新工艺，特别在传感器技术和飞行技术的跟踪方面需要不断跟进和尝试使用新的技术和器件，保持技术的先进性,降低被新技术取代的风险。

（4)加强知识产权的保护和技术资料的安全防护。相应于传统产品，无人机产品的核心技术除了可以看见的外形和线路板部分外，还包括内部控制软件及复合材料的加工工艺，以及系统的整体配合性.因此企业对知识产权的保护除了要进行相关专利申请、软件著作权，完善内部技术文件管理等工作外，还需要通过签订保密协议和竞业禁止协议等方式加强人员的管控，有效避免技术的流失。6。3市场风险6。3.1市场风险的识别

（1）市场规模风险本文在前面已经分析过，作为新兴产业的无人机行业，是一个从无到有的市场，在初期由于用户对产品认识和对传统

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作业方式的依赖，其市场规模不会太大.由于应用范围日益广泛，其后续的市场规模势必越来越大，因此,对于无人机来说，就发展趋势来看，市场规模风险应该是逐步降低。

（2）过度竞争导致的低价风险现阶段，国内的无人机应用市场虽然处于导入期，但是市场低价竞争的苗头已经显现，由于大量的国内无人机生产商由航模发烧友或者航模制造商转行而来，行业中基本都是小微企业，这些企业利用购买部件组装等方式生产无人机产品，缺乏必要的产品验证手段,进行低价的销售。而作为产品的使用者对无人机的认识不清,缺乏深入的了解,这为低价的处于航模水平的所谓无人机产品提供了一定的空间。但是随着用户对无人机产品的认识质量较低的低价产品不会成为市场中主流。当然，虽然无人机市场的逐步规范,其产品价格也应趋向一个合理水平，其价格的降低风险也是企业所能够承受的。 6。3.2市场风险的规避和应对

通过前面对市场风险的分析我们可以看到,无人机的应用市场是一个在用户逐渐认识基础之上，从而进行优胜劣汰的市场，无人机产品的特殊性导致了低可靠性产品的必然淘汰。在现阶段,作为企业更主要的是对用户的正确引导和教育，帮助其尽快了解什么是无人机产品,在尽可能短的时间内完成市场的优胜劣汰过程。

6。4财务风险6。4。1财务风险的识别 （1）流动资金风险

由于四旋翼无人机项目所面临的是一个导入期市场,虽然随着用户对产品的认识市场将逐步扩大，但是由于对用户的引导需要一段时间，

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在这段时间内，由于产品销售数量不会太大，很可能导致企业流动资金困难影响企业的运作,甚至倒闭。 （2）应收账款风险

在四旋翼产品的用户中，大都是、科研院所和大型国企，由于存在着审批流程长、预算受影响大的因素，应收账款的时间过程长或将是一个比较容易发生的财务风险。 6.4.2财务风险的控制和应对

针对上述财务风险,其应对措施包括：积极争取风险投资或者银行的信贷授信，确保企业拥有充足的资金，确保项目的顺利进行；在产品销售过程中,做好付款比例的谈判，在产品订货时确保订金的到位，尽量减少应收账款的额度和时间;在公司内部做好财务计划工作，有效、合理的利用资金，确保研发和生产资金的到位，维持企业有序经营。 6。5管理风险 6.5。1管理风险的识别 （1）企业经营决策风险

企业在经营活动中面临着诸多的决策工作，这些决策需要建立在对经营环境的正确判断上的，企业在战略方向、产品策略、价格策略、人力资源策略等战略战术的决策方面都面临着错误的决策而对企业经营管理造成重大的影响. （2）人力资源风险作为

这样一个高科技企业，人才特别是专业技术人才是企业核心竞争力的载体，企业在经营管理中采取何种人力资源管理的方法和手段都会影响企业员工的积极性，人力资源管理中的人才选用、培养、使用过程中

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的不当都会对企业管理造成严重的后果。 6。5.2管理风险的规避和应对

为应对企业的管理风险,本项目对企业的经营管理人员的选择十分慎重，确保具有相应管理和技术背景的人员承担企业的经营决策工作。在企业懂事层面建立了重大事项的决策机制，企业内部成立了技术评审小组，采用共同决策的方式减小经营决策过程中的风险.

在人力资源管理方面，企业要建立完善的人力资源管理制度,建立完善合理有效的考核制度。针对技术人员较多的特点，创造良好的工作环境和薪资待遇,形成良好的劳资关系，吸引更多的专业技术人员。6。6本章小结

本章从风险管理的角度,对在四旋翼无人机项目中所面临的风险、技术风险、市场风险、财务风险和经营风险进行了分析,通过分析我们可以发现，虽然这些风险可能对项目造成一定的影响，但是这些风险均可以通过制定相应的措施进行控制或规避，而且已经对采取了诸多的管理措施来规避和控制。

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结论

本商业计划书作为向投资者进行项目推荐的方式，全面介绍了四旋翼无人机项目所面临的特点，竞争环境,分析了的产品和竞争优势,提出了在四旋翼无人机项目上的营销计划,提出了项目的融资目的和额度，并进行了财务的假设和测算，最后进行了项目所面临风险的分析,提出了风险规避和应对的方法。

通过本商业计划书的描述，可以让潜在投资者更加了解无人机的发展情况和广阔前景,对项目增加投资信心：

第一，项目首先介绍了无人机的发展情况，提出无人机市场处于培育阶段,分析了市场的特点和预测了未来市场规模，利用五力竞争模型分析明确市场潜在规模较大,是一个难得的蓝海市场；

第二，通过对基本情况和四旋翼无人机产品的介绍,说明公司在行业中的优势地位和产品的竞争力,同时采用SWOT的方式对项目的优势、劣势、机会、威胁进行对比分析，明确项目优势明显，机会颇多，前景广阔;

第三，项目对四旋翼无人机产品所面临的市场进行了细分,明确了目标市场，并在此基础上运用4P营销理论提出项目的营销策略,为项目的成功奠定基础；

第四，项目提出融资目的和融资方案，通过对项目的收入分析、成本分析，对项目的盈利能力和现金流情况进行了预测，并从四旋翼项目本身和潜在投资者两个方面对投资收益进行分析，从财务角度说明项目具有非常高的利润率和良好的投资回报；

第五，本项目在具有良好前景的同时，也面临诸多的风险,计划书对

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这些风险进行了分类和分析，提出了风险规避和应对的方法，以期最大限度的减低风险对项目的不确定性影响。

总之，本项目无论对于本身还是潜在投资者都具有较高的投资价值,希望本商业计划书中的能够在投资市场上找到合适的投资者，并达到投资者、公司、客户、员工乃至社会都满意的多赢目标.

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