第六讲 做好转介绍——业绩倍增的有效方法 （文档编辑完毕）
01 让客户变成编外的销售人员
客户只有被我们利用他才会变成我们手头的资源，客户要是没有被我们合理的利用那他只是我们手里的名单。
成交客户的转介绍话术：
销售员：你看，我的服务你也很满意，产品你也用了，感受也很好，有没有可能你的朋友对我们的产品也有需求呢? 如果有可能你可以帮我介绍三四个吗？只要三个就好，不要太多。
客户：好的
销售员：那你可以帮我打个电话吗
未成交的客户转介绍话术：
销售员：张总，咱都来了贵公司8次了，8次你都没有买单，不过没事，咱们还是朋友，因为你每次都接待我，可能现在你的需求暂时没有那么强烈，那能不能这样，我请你帮我个忙可不可以？
客户：什么忙你说吧
销售员：如果你帮我介绍三个顾客我就再也不来烦你了（呵呵），咱们总有朋友或者客
户或者供应商或者代理商需要，哪怕是您竞争对手也行，你帮我介绍三个，您看行不行？
客户：好吧，介绍了可不要再来烦我了
销售员：好的，再来就是给你送礼了
销售员：既然做好人，那好人好事做到底你看行吗
客户：干嘛？
销售员：能不能帮我打个电话啊？
客户：我不帮你打，你自己联系吧
销售员：你帮我打一个电话胜过我打100通电话，因为我跟她们真的不认识，就请你帮忙，您打个电话您的一句推荐都比我胜过说100句话，你看可以帮个忙吧？
客户：我不会打，不知道该怎么说
销售员：张总，我这有张稿子，你帮我念一遍就行了 （什么叫系统：可以复制，简单）
（因为每个人都希望自己变得伟大，每个人都希望自己变得对人有价值,所以张总一定会答应的）（拜访张总转介绍的客户后，客户买单后一定要给张总打个电话感谢张总）
销售员：：张总 太感谢你了，就是因为你帮我介绍的客户，所以今天我竟然成功的收
单了，谢谢你
（过段时间再打）销售员：张总，今天我给你打电话没别的事，那天就是你介绍了三个客户给我，让我的信心倍增，所以我现在很有信心，业绩很好，我没什么事就是打电话感谢你一下，你真是我的贵人啊，我谢谢你
(又过一段时间)：张总，好消息啊，经过我四个月的努力，我现在成为公司的业务主管了，这些都是因为当时你的支持呀，谢谢你
(又过了一段时间)销售员：跑张总公司去给张总带一篮子水果，篮子里放一张卡片
把客户看成一扇门，推开这扇门，里面坐着一群人，认识一群人里面的某一个人，推开这扇门，里面又是一群人。（good）
02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程
转介绍流程步骤：
1. 建立良好的客户关系 无论是否成交的客户）
2. 解除顾客转介绍的顾虑 （减轻顾客转介绍压力）
话术：没关系，如果你介绍的这些人，如果方便说是你介绍的你就帮我打电话，如果不方便提你，这样把，你就给我一些客户的名单吧，我绝对帮你保密。
其实我服务客户我的服务你都很满意，我服务别人也会让别人很满意，我对您介绍的
客户会更加着重服务，请你放心，无论你的朋友买或者不买我都会很好的服务他，你看可以吗
3. 要求转介绍 （敢于要求是关键）
销售员：你的人缘很多、你朋友很多，帮我介绍几位吧？
你说你生意这么成功，生意上应该有很多很好的朋友吧，帮我介绍几位吧
成交客户的转介绍话术：
未成交的客户转介绍话术：
4. 让客户给自己找个理由 （稳定转介绍）
为什么给我介绍他？
他跟我们公司业务切合度高吗？
你方便给他打个电话吗？
你帮我写封推荐函吗？（不方便打电话的话，准备好《推荐函》）
推荐函（参考样本）
销售员：王总，张总现在他的公司大吗？在事业上张总比较成功还是您比较成功？(问对方经济实力)
客户：小子，开什么玩笑，张总是我老大你知道吗啊，他公司比我大十倍。
销售员：那张总有什么爱好吗？他平常都喜欢玩什么？
客户：张总最喜欢打高尔夫球了 （找共同话题）
销售员：我去见张总张总不会把我踹出来吧，张总好说话吗（问亲和力）
客户：你放心，张总这人很有素质的，谈话很儒雅的，跟人都很客气，这个人很好打交道
客户：见张总要小心，千万别说错话，我们这圈里的人见他都害怕，所以你要当心
做好和介绍人的关系：
1. 回报成就
2. 发贺卡
3. 送果篮等
5. 跟进心客户 （新的业务开始）
电话约访话术：
销售员：陈总，你好，不知道你是否方便接电话
新客户：你是哪位啊，说吧
销售员：陈总，您不认识我，我是某某某公司的某某某，您的一个好朋友某某某是他推荐的我，把你的电话给我的， 让我来认识你的，是这样子的，我跟他是好朋友，在一起的时候呢 他经常提到你，说你事业很成功，而且很注重生活品质，他还说你是他的偶像，所以我想见你一面，你看你什么时候方便给我一个见面的机会？
客户：我出差了
销售员：那大概您什么时候回来呢
（客户：我在开会
（销售员：没事，那你开完了我再给你打过来
客户：不用了不用了，我们不用见面，有什么事电话里说吧
销售员：其实啊，我是个业务人员，但是并不见得见面就要推销，我们认识一下也可能是一种缘分，所以你看一下你什么时候方便，我呢从业八年了也有很多客户资源，如果你需要的客户跟我不冲突我们也可以互相介绍对，是吧，咱们见个面也没啥坏处嘛
客户：那下周吧
销售员：那好吧，下周我给你打电话（给对方一个台阶下，因为你不了解介绍人跟被介绍人 之间是什么关系）
寒暄---开场---介绍产品----解除抗拒----成交----收尾
销售员：先生，请问你贵姓
陌生客户：张
销售员：张先生，请问一下你从事哪个行业呢
客户：卖办公家具的
销售员：诶，如果我有客户要买办公家具找你可以吗？
客户：当然
销售员：那怎么联络你呢
客户：我给你个名片
销售员：买家具找你啊，那提我的名字也可以啊，我给你一张我的名片，如果提我你帮他打打折可以吗
客户：没问题啊
销售员：那买家具怎么找你啊
客户：唉，我不做业务啊
销售员：那找你们公司找谁比较合适呢？
客户：找我们的销售经理把
销售员：那你方便你把你销售经理的电话给我吗
客户：可以
销售员：那找这位李经理电话要打不通我可以找你吗
客户：打那电话不通找我
销售员：那你的名片也给我一张方便吗？
客户：呀，没带名片啊
销售员：那你帮我写个电话号码行吗？
客户：好的
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