企业营销诊断与方案书(纵横经典)

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企业诊断方案书

1、诊断背景

今日的xxxx市场，不再是xxxx的一统天下，就象其它地区市场上相继冒出各种xxxx品牌一样。国内xxxx市场基本以区域品牌为主导，但是，随着一些全国性品牌的崛起，xxxx行业出现了以资本扩张、品牌渗透的市场发展趋势，并对一些地方xxxx品牌的市场形成了强力挤压的争夺态势。市场竞争显得异常激烈。对于xxxx来说，意味着必须面对这种竞争格局。

xxxx有限公司的十年发展，为xxxx的未来发展打下了良好基础，但能否赢得最大份额的市场占有率，一直保持xxxx在xxxx地区的优势地位，或在全国xxxx行业树立起自己的地位，主要是看xxxx将会做些什么，它将制定什么样的策略，将会如何开展行动，在营销管理、网络建设、产品开发、品牌建设等方面是否能建立符合xxxx个性的一套实施方案。

为此，纵横机构在前期的紧张夺标之后将展开面对全公司的内部诊断工作，将为xxxx做一个更全面、更有针对的内部情况了解，收集相关的资料，体察内部管理现状，为接下来的营销组织架构、业务流程重组、营销战略规划、整合营销传播、营销管理工程、营销培训等工作做准备。 2、诊断目的

消费者的需求得不到满足、竞争对手的不断强大，导致本行业的竞争将日趋激烈，如果没有一种强大的综合竞争力作后盾，xxxx公司昔日的辉煌将可能成为历史的一页。 具体的诊断目的：

1、从第三者的立场了解企业内部的实际运作情况，了解xxxx人的真正工作方

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式、生活方式，找出关键问题所在，以便为一线的市场活动打下良好的基础。

2、了解xxxx人目前运行的营销实况，了解xxxx公司的组织架构、业务流程、营销管理制度、内部培训、人力资源、市场推广等方面的情形，为xxxx公司的营销管理建设做准备，找出差距，以便有针对性的进行改进。 3、诊断内容

此次内部诊断，我们将从以下几方面进行：  企业战略规划  企业行业竞争分析  企业产品usp分析  企业产品消费客户心理分析  企业品  企业商业模式分析  企业营销策划分析  企业组织构架  人力资源管理  考核激励管理  业务流程管理  营销管理制度  营销团队管理  营销整合传播  业务销售情况  公司培训状况

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 企业客户服务系统分析

围绕这些内容，我们将采用适当的心理测试方法进行 员工问卷调查、中高层深度访谈、内部走访。

4、诊断方法：此次诊断活动将针对不同的对象采取不同的调研方法和企业现有

相关文案等二手资料的收集。以便有针对性的收集到真实有效的资料。

诊断对象 中、高层领导 基层员工 业务员 基层员工

5、诊断实施

正 式 具 体 操 作 方案、问卷提纲的验证、探讨、确定 方案制定、问卷/提纲设计 诊断方法 深度访谈 深度访谈 深度访谈 自填问卷 诊断配额

6、诊断的日程安排：

诊断内容 时间 参与人 备注 撰写诊断报告 调研资料分析、整理 ..

. 中高层、基层 深访 基层员工问卷 填写 问卷分析、处 理 内访报告撰写

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企业诊断内容分析（核心诊断300点）

一、企业战略规划与目标管理 1、是否有明确的、长期的战略目标？

2、战略目标的内容是什么？是否有较强的针对性？

3、战略目标是如何制定的，有没有明确的战略措施？有无依据？ 4、战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势？哪方面优势？

5、企业的战略步骤分为几个阶段？每个阶段都有什么任务？应该重点完善哪方面？

6、战略措施的预计收益有多大？以及实施代价的大小？风险控制点是什么？ 7、过去战略措施的客户群基础和贯彻效果如何？

8、企业实施战略有效实施需要哪些核心点？核心控制点完善情况？ 9、企业实施战略的能力及相关人才配比如何？需要什么样的人才配置？ 10、企业战略的达成需要哪些外部资源的整合？

11、战略扩张是否加大资金链条，是否带来资金风险？资金主要来源？ 12、战略模式如何扩张，面积扩张、深度深挖、密度加强？ 13、采用何种方式推动战略扩张？主要增加哪几项措施？

14、有无行之有效的战略商业模式及盈利模式？商业模式主要核心是什么？盈利核心点什么？如果突破传统的模式？

15、战略扩张前内部各项管理、制度、流程、标准、职责等是否完善？相关各项是否与战略发展相匹配？改制后带来预期效果如何？

16、有无战略规划策划书？可行性报告？是否有测试期？测试区域？ 17、企业正在面临哪些重大变化？战略发展带来的主要风险控制点是什么？

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18、战略规划的每一步的保障系统是否健全？如果出现问题有无应急预案措施？如果进行有效调整？ 二、市场行业要素诊断

1、企业所在行业的体系是什么位置？

2、市场体系行业将会如何发展、发展的方向是什么样的？ 3、公司在本行业中属于哪一种类？行业市场定位是什么？ 4、供求为什么会发生变化？受哪几种因素影响？ 5、市场需求变化的长期趋势是什么？ 6、对你的产品的需要是增长还在衰减？

7、你观察到的变化是长期趋势还只是一时流行的风尚？ 8、你的市场将可能出现什么情况？ 9、市场中是否存在反常情况？

10、公司是否属于新加入者不容易参与竞争的行业？ 11、行业是否能遵守约定，是否有削价竞争的问题？

12、如果吸收、合并其他企业，或采取合作方式，能否扩大市场？ 13、是否可借现有的主力商品（强势商品）提高销售额？

14、公司的产品是否以附加值较高者为主体？其销售额能否继续扩大？ 15、是否可获得消费者体谅而轻易涨价？ 16、是否拥有购买力强的顾客？ 17、是否受到或有关机关的保证？

18、本行业受什么行业影响？同时本行业在社会体系中的什么位置？ 19、国家对本行业的现有及未来发展是什么样的？ 20、本行业受哪些因素所制约？

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三、市场占有率分析

1、企业产品市场占有率分析用数量，金额来衡量，百分比？ 2、产品总类和产品总类的市场占有率分别是多少？

3、从顾客的购买目的看，自用和馈赠是两个重要的间隔，他们的营销差异很大，他们每种情况的市场占有率分别是多少？

4、产品可以使各种档次的，他们的营销渠道和方式也差异极大，那么相应的市场占有率分别是多少？

5、市场占有率下降可能出于公司的经营策略？ 6、市场占有率下降可能由于新竞争者加入所引起的？ 7、外界因素对公司会有不同的影响力？ 8、市场区域容量空间有多大？ 9、市场产品占有率的划分比例？ 10、如何快速扩大市场占有率？

11、产品销售的主要渠道百分占比多少？

12、区域内企业产品占有率为多少？区域差异性分析？

13、市场占有率三维细化？广度、深度、密度！有无细化营销策略？ 14、市场流失率主要造成的原因？ 四、行业竞争对手诊断分析

1、谁是你的主要竞争对手？对手优、劣势？

2、组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 3、核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 4、产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） 5、管理手段是什么方式?

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6、营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略） 7、客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率？ 8、最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息？ 9、竞争对手成功经验？

10、财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）？ 间接竞争者分析

1、这些产业有什么主要特征？

2、它们的演变历史和发展趋势是怎样的？ 3、它们的龙头老大分别是谁？ 4、每个间接竞争者在市场上寻求什么？ 5、什么是它行动的动力？ 6、它的财务状况如何？ 7、它的市场地位如何？ 8、它有什么样的战略特征？ 9、它会向我们这个产业扩展吗？

10、它对我们的冲击力有多大？11、它的主要管理人员有什么特征和变化？ 12、它有优秀的信息系统吗？ 13、它能筹集更多资金吗？ 14、它严重欠债吗？

15、它正在向新产品投资吗？为什么？或为什么不投？ 16、它试图创造什么样的形象（如果有的话）？ 17、它的竞争是什么？

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18、它的主要竞争手段是什么？ 19、它有什么优缺点？

20、消费者对间接产品的认可度及趋势认知度？ 五、有关产品的检核表

1、现有产品的销售量是否在逐渐减少还是逐步增加？ 2、现有产品的品质、价格等是否比竞争产品优越且合理？ 3、现有产品的价格是否在下跌？ 4、现有产品的成本是否在上涨？

5、现有产品主要原料的供应是否发生变化？ 6、市场占有率是否降低？

7、其他竞争对手是否推出改良产品？ 8、是否违反业界惯例？ 9、季节变化是否会缩减销售量？ 10、生产设备和人员是否全力作业？ 11、推出的改良品是否大告成功？ 12、副产品是否无法利用？

13、是否因对产品将来的不安而必须分散风险性？ 14、产品经销商是否提出要求？

15、凭现有产品是否能够维持在业界的地位？ 16、企业内产品与市场产品有无差异性、如何来表达？ 17、单位产品成本控制与市场成本有无差异？ 18、生产成本控制在同行业占据什么位置？ 19、产品内在或外在有无差异性？

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20、产品的价值塑造点是什么？ 22、产品的专业特点是什么？

23、有无产品专业性验证机构证书认证？

有关新产品开发的检核表

1、公司有正确的关于革新的理念吗？ 2、这种理念广为认同了吗？

3、寻求新产品创意的方法多吗？科学吗？用得好吗？ 4、筛选各种创意的程序合理吗？有无出现相反的情况？ 5、产品概念的发展与试验踏实吗？ 6、有无拟订市场营销占领报告书？ 7、营业分析进行了吗？ 8、产品开发高效吗？ 9、有无进行市场试验？

10、大规模商业化的时机、地理位置、推出方式合适吗？ 11、是否有效开发消费者或使用者的潜在需求？

六、企业产品消费客户心理分析 1、消费者社会层次主要分布？

2、消费者消费产品的价值观和价值理念？ 3、消费者性别年龄层次主要分布？ 4、消费者行业阶层分析？ 5、消费者购买产品习惯方式？

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6、消费者消费产品心理分析？ 7、消费者生活及信息获得渠道习惯？ 8、消费者信息接收渠道？ 9、消费者购买渠道？ 10、消费者心理价位分析？ 11、购买者与使用者的差异性？ 12、消费者购买流程分析？

13、消费者消费前、消费中、消费后心里变化趋向？ 14、你的产品从哪几方面影响到了客户的消费或使用感觉？ 15、消费者对产品感觉认知从哪几方面进行综合评判？ 16、消费者产生产品转介绍的心理分析？ 消费者购买流程分析？ （一）、动机与欲望问题的认识

1、产品的购买与使用来满足哪些需求或动机(消费者追求哪些利益)? 2、消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求? 3、目标市场的消费者以何种程度卷入产品? （二）、搜寻信息

1、哪些产品或品牌的信息储存到潜在消费者的记忆里? 2、消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意图? 3、消费者搜寻有关购买信息时利用哪些信息来源? 4、消费者所要获得的信息是产品的哪些属性方面的信息?

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（三）、方案评价

1、消费者评价或比较购买方案的努力程度如何? 2、在消费者评价对象中包括哪些品牌?

3、消费者为评价方案利用哪些评价标准? 哪些评价标准最突出? 评价的复杂程度如何(是利用单一的标准还是利用复合的标准)?

4、以哪些类型的决定方法来选择最佳方案? 在评价项目中哪些项目最突出? 评价的复杂程度如何?

5、对各方案的评价结果如何? 是否相信各方案的特征或特性是事实? 对各方案的主要特性的认知程度如何? 对各方案的购买或使用持哪些态度? 购买意图如何?这些购买意图能否变成现实? （四）、购买与评价

1、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力? 2、有没有与商店(购买场所)有关的追加的决策? 3、偏好哪些类型的商店?

4、是否有满意方案，满意程度如何？

5、有没有不满意的理由，它们反映了什么问题？ 6、客户购买前中后的购买心理变化？

七、产品及价格策略诊断

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1、公司有正确的关于革新的理念吗？ 2、这种理念被客户广为认同了吗？ 3、产品价格在市场行业中的位置如何？ 4、产品定价的依据是什么？ 5、产品的定价的目的是什么？ 6、市场对产品价格的敏感度怎么样？ 7、营业额分析进行了吗？

8、产品价格区间及产品系列有无划分？ 9、有无进行市场试验？

10、大规模商业化的时机、地理位置、推出方式合适吗？ 11、价格决定权属于谁？

12、推出新产品定价是否有完整而科学的程序？ 13、定价目标是否踏实而明确？ 14、充分考虑成本因素了吗？ 15、充分考虑竞争因素了吗？ 16、充分考虑消费心理因素了吗？ 17、定价方法的选择有依据吗？ 18、采用了哪些定价技巧？

19、是否考虑该项产品的生命周期而订定最合适的价格？ 20、定价策略的采用依据是什么？

21、销售的折价、折让是否考虑购买数量的多寡、淡旺季节变动而有适当的伸缩？

22、对销售渠道上的各层次，在价格折扣上，是否有令人满意的利益分配？

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23、有地区及销售情况差别价格吗？ 24、有无进行性价比测试？

八、品牌建设诊断

1、目前在消费者心目中拥有什麽位置？ 2、希望拥有什麽位置？ 3、如何嬴得所希望的位置？

4、是否有足够的资金攻占并维持该位置？ 5、对于拟定的位置能持之以恒？

6、广告创意、整合传播是否与定位相吻合？ 7、品牌主打语明确，消费客户接受能力？ 8、品牌名称和广告语表达消费者的价值趋向？ 9、品牌具有消费者情感需求？ 10、产品品牌是否体现产品核心特性？ 11、品牌是否能体现产品核心价值？

12、品牌宣传是否能够建立需求与产品之间关联性？ 13、品牌引导语是否具有潜在需求的引导性？ 14、品牌定位是否与社会价值观的融合性？ 15、品牌宣传是否具备新、奇、特、的创新性？ 16、是否建立系统的VI系统，及MI系统？

17、有无品牌主打语、主打色、主打形象、主打立体物、主打核心技术等？ 18、品牌宣传的主要渠道有几种？ 19、品牌宣传有无创意性思维？

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九、营销商业模式诊断

1、现行的具体商业模式如何？主要盈利模式如何？ 2、销售渠道是怎么定的？是经验、习惯还是战略考虑？

3、假如销售渠道是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略？ 4、销售渠道的合理性如何？

5、对销售渠道有无统一支持？支持的项目有几种？频率是多少？ 6、销售渠道的层次有几个？有无新渠道建立？

7、与销售商的关系是什么样的？长期合作还是相机而定？ 8、如何激励销售商？ 9、如何控制销售商？

10、各商品类别的销售渠道如何？ 11、销售渠道是否与经营品种相适应？ 12、供货速度如何？ 13、存货位置是否合理？

14、是否需要开发更有利的销售渠道？ 15、有几个销售商？

16、各销售点的平均人数是多少？ 17、各销售点的平均成绩如何？

18、各销售点店员的平均年龄、平均工龄、销售能力如何？ 19、现行的销售渠道有无可能扩大市场？ 20、现行的销售渠道是否完善？ 21、现有渠道的主要问题是什么？

22、将来打算采用的销售渠道大致是什么？

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23、盈利模式如何建立？ 24、有无新增核心赢利点？

25、现有商业模式是什么样的？如何可以进一步改进？

26、企业现有核心资源有几类？客户、产品、渠道、核心资源、核心技术、核心业务、合作资源、财务现金流等

1、我们需要什么样的营销人员？怎样清楚这一点？

2、公司是否拥有控制着经销其产品的分销商组织及推销人员？ 3、如何分利进行营销活动？

4、营销的分配比率如何控制-企业自留、销售人员、内勤、生产、渠道、客户？

5、根据行业特点分析，营销应如何刺激不同的营销点？ 6、资源整合渠道是否有效建立完善？相同客户源的部门。 7、现在的营销有无激励性、长期性、合理性、稳定性等？ 8、现在的营销与市场竞争对手有无差异性？ 9、营销对客户的吸引度有多大？ 10、本企业营销的诚信度有多少？ 11、营销成本核算占毛利百分比？ 12、现有营销主要有利于侧重哪个方面？

13、营销具有几层关联性？层层关联成本控制如何？

十一、广告促销诊断

1．企业是否有明确的广告预算？ 2．企业的广告促销目的是如何确定的？

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3．企业有无确定明确的促销客户群？ 4．企业的广告宣传渠道是否合理？ 5．企业消费者生活消费信息习惯是否了解？ 6．企业广告提供的信息有哪些特征？ 7．企业的广告媒体有哪些？ 8．企业广告媒体是如何确定的？

9．企业广告效果是如何衡量的？有什么实施标准？ 10、消费者接受信息渠道是否清晰？ 11、消费者购买习惯是否明确？ 12、促销理由是否充足？ 13、促销流程是否完善？ 14、促销人员是否安排合理？ 15、促销场地及物资是否明确？ 16、促销是否具有吸引度？ 17、促销活动是否新颖奇特？

18、企业奖惩推销人员的方法是什么？实施情况如何？ 19、企业采用什么方式培训推销员？ 20、促销标题是否具有吸引度？ 21、促销频率为多少？ 21、促销宣传途径主要有几个？ 22、促销后期有无追踪？ 23、企业有没有明确的公关部门？ 24、企业有没有明确的公关目的？

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25、企业公关部门是否有过创造性的举措？ 26、企业公关促销效益是如何衡量的？

十二、组织架构诊断内容： 1、企业是否有明晰的组织结构？ 2、这个组织结构是否满足企业的需要？ 3、企业组织结构中的管理跨度是否合适？

4、企业组织结构中类似的活动是否被恰当地安排在一起了？ 5、职能部门是否放在企业组织结构的合适位置？ 6、企业的组织结构是否体现了统一命令的原则？ 7、企业的管理者是否进行了恰当的分权？

8、企业的岗位描述是否明确？责、权、利是否明确？

（员工知道自己在企业中的功能、作用、应该做些什么、达到什么结果，具体内容有：职位介绍、主要职责、职位资格、职位权限、组织结构、职位关系。） 9、企业职工是否感到他们的工作岗位有意义，有满足感和挑战性？ 十三、企业运营管理

1、是否具有产品与质量管理？ 2、是否具有营销流程管理？ 3、是否具有业务标准化管理？ 4、是否具有供应链管理？ 5、是否具有采购与库存管理？ 6、是否具有企业选址与布局？ 7、是否具有维护和可靠性保障战略？

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8、是否具有安全系统管理？ 十四、人力资本制度系统管理

1、人职是否匹配，是否做到精简、高效； 2、岗位职责是否清晰，是否岗位职责细化； 3、岗位职责是否有效落地实施，实施效果如何？ 4、岗位职责是否划分权限、岗位标准、考核重点？ 5、薪资制度是否能起到有效的激励作用； 6、薪酬机制是否完善，主要薪酬构架如何？ 7、薪酬机制是否有效覆盖人性各项方面？ 8、激励和约束机制是否完善； 9、激励机制是否每月实施，是否有效？ 10、奖罚机制是否有效执行？ 11、绩效考核是否建立完善？

12、绩效考核每月是否执行落地，是否有效执行落地，效果反应如何？13、绩效考核对企业的优点，和弊端是什么？ 14、企业选人、用人、育人、留人的方式； 15、有无选人的标准？有无招聘的主要途径？ 16、有无试用期考核、转正流程制度？ 17、有无新人系统专业针对性培训？ 18、有无新人实战实操训练？

19、有无系统的培训课程设计及相关负责人？ 20、有无签订入职、离职相关协议？

21、有无新人成长速度调查？总结？提高计划？

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22、中高层管理人员有无系统的管理方面学习培训？ 23、人才流失与员工满意度状况等如何？ 24、是否有完整的员工培训全年培训体系？

25、各项管理制度是否完善例如：入职离职制度、培训制度、薪酬、绩效考核、日常管理、卫生安全、财务报销、业务流程、考勤、奖罚激励制度、晋升管理制度.....

26、有无各项业务流程手册？ 27、有无员工晋升规划图？ 28、有无员工晋升管理制度？ 29、有无企业员工未来职业方向规划？

十五、企业营销团队管理 1、营销团队组织构架是否合理？

2、企业的分销渠道是属于那种类型，影响企业分销渠道的典型因素是什么； 3、企业团队日常管理流程规定是否健全？ 4、企业每月目标启动大会流程是否完善？ 5、目标分解是否到位？奖罚机制是否建立？ 6、企业的销售渠道的控制力； 7、日活动量管理是否监督检查到位？ 8、企业考核和对销售人员的激励方式；

9、企业是否能根据外部环境的变化来改变营销模式； 10、营销手段是否符合产品的生命周期； 11、定价策略的合理性评估；

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12、销售人员的规模、培训、考核、奖惩是如何实施； 13、新产品的推广目标是否明确，推广能力和推广效果如何。 14、每月考核、激励、奖罚是否有效实施兑现？ 15、团队心里管理是否到位？ 16、团队管理规章制度是否健全？ 十六、企业客户服务系统分析 1、是否建立客户消费档案？ 2、是否对未消费客户建立相关档案？ 3、是否对客户进行分类、分级管理？ 4、是否对客户进行特征喜好分析？ 5、是否建立客户服务项目设立？ 6、是否与客户建立联系渠道？

7、是否对客户的消费情况进行追踪调查？ 8、是否为客户传达新产品或优惠？ 9、是否对老客户进行分级活动管理？ 10、是否开发老客户转介绍活动？ 11、有无建立客户档案管理制度？

十七、企业组织行为与文化管理

1、竞争者或者竞争形势是否对企业文化存在影响？ 2、关键顾客或供货商是否对企业文化存在影响？ 3、流行的思潮是否对企业文化存在影响？ 4、企业的战略模式是否对企业文化存在影响？

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5、企业的运营模式是否对企业文化存在影响？ 6、企业的人力资源模式模式是否对企业文化存在影响？ 7、企业文化建设是否完善？

8、企业文化与本行业是否具有相关性？ 9、企业文化是否深入人心？ 10、是否定期进行企业文化学习？ 11、企业文化的宣传展示是否到位？ 12、企业文化的价值理念是否清晰？

13、企业文化管理：员工对公司的战略目标是否清晰、员工的向心力、理念传递、对内/外形象宣传等。 十八、企业财务诊断分析

1.会计组织、帐簿组织、事务处理： (1)会计组织符合会计原理吗? (2)帐簿组织适合企业的实际情况吗? (3)每月都做试算表吗?及时性和适用性如何? 2.资本结构：

(1)资本结构(相对于经营资本、自有资本和借入资本的比例)合适吗? (2)与自有资本相比，借入资本是否过多? (3)从流动资产来看，短期负债是否过多? (4)与销售额相比，应收货款是否过多?

(5)固定资产是否超过自有资本和长期负债的总和?

(6)应收货款、库存(原材料、在制品、成品)、固定资产投资的状况，是否对筹措资金和经济核算带来不良影响?

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3.资本运用：

(1)应收货款总额的限度及库存量是否确定得合理?资本运用是否有效率? (2)应收货款的回收、管理做得是否适当?

(3)资金的固定投资状况，以及以此为基础的资本运用状况是否有问题? (4)对固定资产的投资是否过大? (5)经营资本的内部运用效率是否恶化? (6)是否按要求进行库存物资管理?

(7)安全性和资本运用效率之间的关系有无问题? (8)材料、在制品、成品各自的周转时间能否保持平衡? 4.利润及费用收益管理：

(1)能达到目标资金利润率吗?(包括总资金利润率、经营资金利润率和自有资金利润率)。

(2)销售利润率能保持一般的水平吗?(包括总利润率、营业利润率)。 (3)销售费用每年都在提高吗?

(4)管理费用率是否有增长的趋势?管理费和销售费用的构成比例是否适当? (5)把实际和预算作过对比了吗? (6)搞过成本核算了吗? (7)是否采用标准成本?

(8)是否采用以部门划分的计算方式? 5.会计资料的利用： (1)资金筹措表制作了吗?

(2)是否掌握固定费用、变动费用?更重要的是是否了解盈亏平衡点，是否进行

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核算管理?

(3)进行财务分析吗? 6、企业隐匿资产诊断？ 1、企业人员配比是否合理？ 2、企业原材料库存最佳配比如何？ 3、企业生产消耗率是否合理？ 4、企业现货库存积压是否合理？ 5、企业现金管理是否利益最大化？ 6、企业融资是否利息率最低化？ 7、企业固定资产是否最优化？

8、企业应收款及未收款管理是否合理？有无相关？

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附件二：

一、高层访谈纲要：（企业内部深度访谈提问提纲）

访谈对象：高层领导 公司总裁/总经理助理

1、能否让我分享受一下您的工作经验，尤其是在本公司的工作经验吗？（注

意记录：姓名、性别、年龄、职务、在公司的时间、学历等）

2、请介绍一下本公司过去的情况及取得的成就；请谈谈公司的核心竞争力。 3、请介绍一下本公司的组织架构及总部对各分公司的管理现状，您对它的评价如何？

4、与同行业公司相比，本公司的优势在哪里？劣势在哪里？

5、在本行业市场中，本公司的市场机会在哪里？市场威胁来自哪方面？ 6、面对竞争对手，您觉得公司目前最迫切应该做什么？ 7、您对公司最大的不满是什么？您在公司最担忧的是什么？ 8、公司已经制定了怎样的短期、中期、长期发展规划吗？

9、本公司现有的企业理念是什么？请谈谈您对本公司企业理念及其贯彻实

施的看法（如事业理念、经营理念、人才观、领导观、顾客观、服务观、核心价值观等）。

10、本公司的公共关系（、银行、媒介、供应商、同行、客户——经销

商、最终用户、集团用户等）如何，您如何看待？

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11、请您谈谈对公司市场营销活动以及品牌形象的看法。

12、您了解公司产品的成本、销售利润、销售费用各占的比例是多少？ 13、请您谈谈今年公司营销策略、总公司及各分公司的销售情况及与去年同

期的比较、市场营销的投入情况。

14、您期望通过“外脑”的介入，解决什么问题，期望达到怎样的具体目标？ 15、请您谈谈本公司的企业制度情况（如现代企业制度的建设——产权、责权利的明晰化状态等）。

16、请您谈谈本公司的人才结构、员工招聘取向以及干部提拔标准？ 17、请您谈谈本公司的内部绩效评估、激励考核及奖罚制度及其效果。 18、请您谈谈本公司的内部沟通机制（公司内部各部门之间、上下级之间等）、

沟通状况及您对加强沟通的建议

19、公司对领导的权利有何约束？有否针对中、高层领导的工作检查？ 20、领导的行为有否规范？用什么来保证？

21、您的日常是否会作工作计划，是否有相应的检查、反馈、监督机制？

二、中层访谈纲要：（企业内部深度访谈提问提纲）

深访对象：中层领导（各部门经理）

1、介绍一下您的个人经历，尤其是在本公司的经历。

姓名： 性别： 年龄： 职务： 在公司的时间： 学历： 2、请您介绍一下本部门的运作概况、工作内容及业务流程。 3、各部门人数、人员学历、能力构成是怎样的？ 4、各部门员工的收入构成及收入水平是怎样的？

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5、本部门和其他部之间的日常业务协作关系是怎样的？沟通如何？ 6、您对本公司的经营管理、营销策略如何看待？ 7、您认为本公司自身的优势在哪里？劣势在哪里？

8、在市场中，本公司的机会在哪里？市场威胁来自哪方面？竞争对手有哪些？

9、本公司现有的企业理念是什么？请谈谈您对本公司企业理念的看法（如

事业理念、经营理念、人才观、领导观、顾客观、服务观、核心价值观等）。

10、面对竞争对手，您觉得本部门应采取怎样的举措？

11、本公司的公共关系（、银行、媒介、供应商、同行、客户——经销

商、最终用户、集团用户等），您如何看待？

12、您认为本公司的组织架构合理吗？岗位责任有没有具体落实？ 13、您的日常工作是哪些？各项工作所占的时间比例？ 您的日常是否会作

工作计划，是否有相应的检查、反馈、监督机制？

14、请您谈谈本公司的内部沟通机制（公司内部各部门之间、上下级之间等）、

沟通状况及您对加强沟通的建议

15、您期望通过这次“外脑”的介入，产生什么样的结果？解决什么问题？ 16、您认为本部门目前在公司地位如何？

17、您认为公司高层领导对本部门工作是否真正重视？ 18、本部门目前碰到的最主要问题？ 19、请您谈谈本部门的下一步规划？

20、请谈谈公司是如何对本部门人员进行管理的（考核、监控等）。 21、本部门目前碰到的最主要问题是什么？您认为应该如何改进，才能取得

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竞争优势？

三、基层员工访谈纲要：（企业内部深度访谈提问提纲）

深访对象：基层员工

1、请介绍一下您的个人经历，尤其是在本企业的经历。 姓名： 性别： 年龄： 职务： 在公司的时间： 学历： 2、请您谈谈您的日常工作情况？碰到最大的困难是什么？为什么？ 4、您是怎样看待公司的客户/顾客？

5、据你的亲身体验，客户/顾客对公司服务/产品满意和不满意的地方在哪？这

与公司现在的工作有什么联系？

6、您认为公司需要在哪些方面改进，以适用客户/顾客的变化的要求？ 7、公司其它同事对公司满意和不满意的地方主要在哪里？

8、在日常工作中，其它部门有否不合作？其它的部门对本部门是否有投诉？各

自体现在哪？公司上下级的沟通得怎样？

9、您是怎样看待公司的凝聚力？它与公司现在通行的激励分配机制有什么关系。

11、如果您的竞争对手较成功，您认为他们的成功要素是什么？

12、您认为公司的本公司目前需要改革的地方是什么？其中最需要改革的地方是什么？

12、请谈谈您对公司经营管理、发展规划的看法。

13、xxxx是否有参加过员工的培训计划？培训的内容适合您吗？您觉得目前员工最需要的培训内容是什么？

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四、《基层员工问卷》：

一般性员工调查问卷

姓名： 性别： 年龄：

部门与职位： 在公司工作的时间： 学历： 一、公司部分：

1、你认为公司目前的主要优势（多选）

人才优势…1 领导优势……2 资金优势…3 优势…4 策略优势…5 管理优势…6

技术优势……7 服务优势……8 设备优势……9 产品优势……10 其他……11

2、你认为公司存在的主要问题是：（多选）

人才得不到运用……1 管理程序很乱……2 上下级缺乏沟通……3 缺乏科学规划……4

大锅饭现象严重……5 决策不民主……6 许多制度不健全……7 职责分工不明……8

已有内部宗派……9 营销观念欠缺……10 其它……11 3、你认为员工存在的主要困惑是：（多选）

工作缺乏目标……1 没有将合适的人安排在合适岗位……2 人与人之间缺乏沟通……3 员工正常淘汰率低……4 没有合理的激励与发展机制……5 个人工作压力小……6 论资排辈现象大量存在……7 普通员工发展前景有限……8 其它……9

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4、你认为公司有及时发现问题的科学管理机制吗？（单选）

有……1 没有……2 有，但不健全……3 不理解……4 5、你认为公司有迅速解决问题的有效办事程序吗？（单选）

有……1 没有……2 有，不健全……3 有，但很混乱……4 不清楚……5

6、你认为公司有很好的工作前的计划制度吗？（单选）

有……1 没有……2 有，但不易懂……3 不清楚……4 7、你认为公司对一件事情有科学的决策程序吗？（单选）

有……1 没有……2 有，但不健全……3 有，太繁琐……4 不清楚……5

8、你认为公司一件事情落实下去后，有及时的反馈制度吗？（单选）

有……1 没有……2 有，不完善……3 不清楚……4 9、你认为公司的事情在实施过程中，有很好的控制、考核评估制度吗？（单

选）

有……1 没有……2 有，不完善……3 不清楚……4 10、觉得在工作中与其它部门沟通、协作容易吗？

很容易……1 还可以……2 不容易……3 很不容易……4

11、您是自愿参加公司组织的业余活动吗？

自愿……1 非自愿……2 说不准……5

12、每天上班后,您最先做的三件事分别是？

1. 2. 3. 13、您的工作中上一道程序是什么？

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14、您的工作中下一道程序又是什么？

二、部门部分：

1、您认为您的特长得到了充分的发挥吗？

完全发挥……1 发挥了大半……2 基本发挥……3 一大半没发挥……4 说不准…………5 2、您了解本部门其它同事的特长吗？

很了解……1 基本了解……2 不了解……3 说不准……4

3、如碰到突发紧急工作，您愿意打乱原有的工作计划协助、配合其它同事一起完成吗？

很愿意……1 基本愿意……2 不愿意……3 说不准……4

4、您觉得本部门的同事工作都很有效率吗？

很有效率……1 基本有效率……2 没效率……3 说不准……4

5、你认为你的直接领导能力怎么样？

很有能力……1 较有能力……2 一般……3 能力较弱……4 没有能力……5

6、您是否觉得本部门的工作流程顺畅？

很好……1 较好……2 一般……3 较差……4 差，不了解……5

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7、你是否觉得本部门在与相关部门的沟通上顺畅？

很好……1 较好……2 一般……3 较差……4 差，不了解……5 三、个人部分：

1、您是否认为公司的产品/服务在同行中最好？

不是……1 是……2 要针对情况而定……3

2、如果公司内部可以自由更换职位，您愿意申请去其他部门工作吗？

愿意……1 不愿意……2 说不准……3 3、你是否担心自己被解雇？

是……1 不是……2 没所谓……3 说不准……4 4、平时，您常和家人或朋友谈论自己的公司和自己的工作吗？

很多……1 一般……2 不多……3 不好说……4 5、您是否认为公司竞争对手的产品/服务比本公司好？

是……1 不是……2 说不准……3

6、如果有需要你的家人会选择购买/使用本公司生产/提供的产品/服务吗？ 7、觉得消费者最看中本公司产品/服务的是哪一点？

四、满意度调查

1、您对公司发展前景的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 2、您对公司高层管理能力的满意程度？

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最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 3、您对公司薪金待遇的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 4、您对公司薪金待遇的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 5、您对目前工作负荷的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 6、您对公司用人标准的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 7、您对员工发展空间的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 8、您对员工精神面貌的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 9、您对公司的业余活动的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5

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10、您对公司激励制度的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 11、您对本部门领导的满意程度？

最不满意 有些不满意 基本满意 比较满意 完全满意 1 2 3 4 5 问答题：

1、请将您的日常工作描述出来？

2、在本部门的业务流程上，您是否认为存在一些问题？是什么？ 3、您对公司最满意和最不满意的地方主要体现在什么地方？ 4、您认为您目前在哪方面的知识最欠缺？

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