论国际商务谈判中的文化差异问题

论国际商务谈判中的文化差异问题

翟露露

（）嘉兴职业技术学院，浙江　嘉兴　３１４０３６

摘要：中国经济的快速发展使得国际贸易和对外交往日益密切。在国际商务谈判中，其谈判活动会受到谈判双方文化差异的影响。如果不正确对待双方的文化差异，

则商务谈判就无法进行下去。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、思维方式等方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，剖析文化差异产生的原因，并提出相应策略，旨在减少文化差异的阻碍，取得同外方谈判的成功。

关键词：文化差异；国际商务谈判；影响；对策一、国际商务谈判中跨文化差异问题产生的缘由

在全球范围内，不同民族有不同的历史和文化遗产，不同国家的政治制度和经济体制也各不相同，谈判双方代表所具有的文化背景和价值观也存在明显的差异，

所以他们在商业谈判中的表现也不尽相同，这使得在国际商务谈判中必然会有文化差异的存在。所以研究各国不同的文化差异的特点、表现以及这些差异所带来的负面影响，

找出这些文化差异的统一性，利用这些统一性为经济发展服务是目前经济和文化研究的主题。二、中西方文化差异对国际商务谈判的影响

（一）语言和交流的差异

目前，人与人之间的交流主要是依靠语言交流工具。在文字出现之前，人们就是靠此载体传递着所有的信息，当文字出现之后，语言作为虽然无法承载着文字表达的功能，但是它的重要地位仍然存在着，

特别是在文化传播方面作用非同凡响。在国际商务谈判中，语言和文字的形式都是其常用的载体，和谈判的结果有着直接的关联。西方国家使用的语言属于低语境的文化，所以他们在谈判时，比较直接、具体、明确。而中国的语言属于高语境的文化，在长期的演变过程中，人们会顾及对方的面子，传递意思时通常不会采用直接的方式，而是间接地把意思传递给对方，语气比较委婉，途径迂回，用语含蓄礼貌。在和别人交流中对于交流的内容不太重视，

反而重视语言使用时的环境。所以西方国家的人和中国人在谈判时比较吃力。

（二）价值观念的差异

中国是一个有五千年文化传统的国家，中国的文化从是上千年变迁中历经沧桑沉淀下来的。在中国春秋战国时期，诸子百家为了把自己的文化广泛传播到全中国地区，儒家、道家、法家等各自争鸣，努力地宣扬自家的思想，使广大的劳动人民和统治者能够接受这些思想。经过长期的斗争和宣传，诸子百家的思想被中国人接受，一直延续到今天。在中国大陆，就是因为有着这么雄厚的文化基础，并且又能吸引其它民族文化的精髓，所以其文化才能长久发展，具有整体性以及和谐性。西方国家在日常生活中，思想比较开放，所以在交流时会直接地把自己的观点、思想、困惑以及不痛苦的情绪表达出来。他们在聊天和处理事情时从不拖拖拉拉，对于做事拖位和模凌两可的人非常不喜欢。

（三）商务礼仪的差异

西方人与中国人的行为礼仪差距也会影响着商务谈判的结果。例如，在美国吃饭时，如果女主人没有出现在餐桌，示意大家可以动手吃，则客人不能食用任何一道菜。可是在中国就餐时，不需要等到所有菜上席，客人就可以开怀畅饮，女主人只有等到菜全部做完之后才能上席吃饭，甚至有时候女主人是没有资格上席吃饭，只能在厨房里吃饭。

（四）思维方式的差异中国人和西方人因为文化背景的不同，所以思考问题的思维方式也大有不同。在不同文化背景的熏陶下，

人们在看待同一事物时，思考事物的角度和方式也存在着差距。中国人在思考问题时，认为事物都会有两面性，所以不会“一棒子”打死，而是从两方面进行慎密的考虑，思考两者之间的联系，在分析问题时，以整体为主，对事物的整体功能进行思考，但不注重事物之间的内部结构。而西方人不偏向于辩证形象思维，

而是偏向于逻辑思维，

所以他们的性格注重个性化，每个人的独立意识非常强。他们在思考问题时，不太看重问题的表面现象，也不会全面思考问题，只是抓住问题的实质性，进行分析

（五）伦理和法制观念的差异

中国人和西方人伦理观念有着很大的差异。在处理各种纠纷时，

中国人会站在道德伦理的角度去思考，会向周围寻求更多的舆论支持。可是西方人都是从法制的角度上去考虑，当纠纷产生之后，他们会寻找更多的依据去得到法律的支持，从而获得胜利。

三、应对国际商务谈判中文化差异的策略

（一）在国际商务谈判开始前做好充分的准备工作

谈判的主方在谈判之前，要充分了解客户谈判的人数，谈判代表的身份、在单位上所担任的职务等。同时要准确地了解客户到达的时间，以便能够在谈判地点欢迎客户的到来。最后，谈判主方要对谈判的内容充分了解，要预测谈判过程中可以出现的问题，

想要应急的对策，只有做好准备，才能够使自己能够占据主动地位，为谈判赢取更多的机会。谈判环境的布置很重要，要注意谈判环境的清静和谈判地点的光线，谈判地点的装饰要有实用性，不能过于豪华。

（二）在谈判中掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

（三）在国际商务谈判中要重视发挥自身的文化优势在谈判过程中，中国人习惯于“先谈原则，后谈细节”，在处理麻烦的细节问题前先就双方关心的一般原则取得一致意见，然后把具体问题安排到日后的谈判中去解决，事实证明，“先谈原则，后谈细节”的谈判方式，可以使我方在日后的谈判中处于有利的位置，取得最佳的谈判结果。

参考文献

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