浅析我国石油市场营销策略

浅析我国石油市场营销策略

作者：刘康

来源：《商情》2015年第10期

【摘要】本文针对国际背景下中国石油市场面临的新问题，分析了我国石油市场的现状，针对石油市场的发展，分别从微观和宏观的角度分析了我国国内的石油市场，针对目前石油市场存在的弊端，提出了相应的营销策略：改进营销手段、创新营销方案、注重品牌营销意识、合作营销。

【关键词】石油市场 营销策略 国际化 新形式 一、引言

随着社会主义经济的不断发展，随着经济发展的日趋国际化，我国的经济发展模式也发生了较大的变化。石油作为一项重要能源，全世界各地的发展都在争夺石油这一重要能源，石油的应用极其广泛，无论从军事还是到民生，都离不开石油燃料的影子，如果离开了石油这一重要能源，那么一个国家也得不到长久的发展，经济也无法得到增长。在我们的日常生活中，石油又是以商品的形式存在着，石油作为一种商品，如何来使得该商品获得最大的收益，也就是如何能推动石油的销售来获得更大的经济效益，这是一个严重的问题。 二、我国石油市场的现状 （一）石油市场的发展

我国石油工业的发展是从上世纪的50年始由大庆油田的开发而开始了我国的石油工业，1963年我国才首次实现了石油能源的自给。之后在我国的华北、以及西北地区的海上也逐渐发现了油气田；我国的石油产量是经过了将近20年的发展，在20世纪70年代末，石油产量首次出现了破亿，逐渐开始了石油的出口；现在的石油产量已经取得了长足的进步，形成了一定的规模，在世界上的石油市场也占据了一定的地位，2000年，我国的石油销量已经突破了两亿吨，成为了世界上的第三大石油消费国。 （二）宏观角度石油市场

自从加入WTO以后，我国出现了石油的需求和供给不平衡的现象。国内的市场，石油产量逐步提高，而国内市场对石油的需求也逐渐增强。国际方面，由于国内多石油需求增长的强劲，我国的石油进口量也逐年增加，但是，相对于石油进口来说，我国的石油出口量却不断下降。

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（三）微观角度石油市场

国内的石油公司由于自身营销能力的薄弱，还没有形成系统的营销体系，也缺乏长远的营销规划。由于，我国的石油企业在过去很长一段时间是在国家的宏观经济下掌控的，对市场营销缺乏一定的重视，没有形成成熟的销售系统。销售系统中，原油销售和成品销售是主要的两大销售系统，原油的销售已经和国际接轨，但是成品油的销售却不是很乐观，在以前我国成品油的批发是采用国家专营的，授权于中石油和中石化，在这一的采购模式之下，石油的进口受到了严格的控制，而现在这两大公司的石油批发特权已不复存在，国外的一些石油公司也开始进入国内，抢夺中国的成品油市场，争夺一些加油站成品油的供应权。在过去，由于我国一直忽视成品油的零售业务，导致了石油的零售网点非常少，使得销售体系严重匮乏。 三、我国石油市场的营销策略 （一）改进营销手段

石油市场除了采用传统的一些营销手段基础之上，要对营销手段进行创新，例如采用网络营销来实现销售目的。网络营销是指利用网络技术，最大程度地满足客户的需求，来实现增加盈利的目的。网络营销是实质是利用网络技术在售前、售中、售后等环节进行跟踪服务，在不同阶段都能满足客户的需求。在网络技术的支撑下，可将网络技术贯穿到产品销售的整个过程，从最初的市场调研、客户的需求分析、产品的研发阶段、以及产品的生产流程、直至最后的销售、售后还有客户的反馈，营销中心真正由产品为转化为以客户的需求为中心，这是过去传统的营销手段无法比拟的。网络营销可以没有一定的地域性，成本也相对较低，同时经过网络营销还可以为经销商扩宽新的渠道，既可以进行直接销售，还可以进行分散销售，达到虚拟销售与传统销售的综合。总之，网络营销是未来石油销售的主要形式，积极开展多种形式的网络形式对于石油的营销具有深远的意义。 （二）创新营销方案

一个产品进入市场以后，必须考虑的四个因素分别是产品、价格、市场和渠道，石油产品也不例外，在做营销方案的时候，必须要考虑到这四个因素，但是在市场的实际运作中，对一个产品的营销并不一定正好要分为这四个模块，可以是这四个因素的多种组合，这样，理论和实践就有了一定的差距，如果你的营销方案不能很好的解决这一矛盾，你的营销方案就很难为实际的营销服务。因此，在创新营销方案的时候，必须要将理论和实际的差距考虑进去，有一定的针对性，在各个因素之间找到平衡点，更好的为营销来服务，走出一条具有特色的石油销售之路。

（三）树立品牌营销意识

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就目前，我国石油企业的品牌营销还处于初级阶段，在不同程度上存在着意识淡薄、观念落后，对于品牌的宣传力度也不够，对于经营者而言，缺乏长远的战略目标。国际市场对于知识产权有一定的协议，要求对版权、商标、专业设计等知识都实行充分的保护，就我国目前而言，石油化工的开发技术一定程度是靠引进和模仿，所以在新技术的开发和技术创新方面都面临严峻的挑战。国内石油化工的品牌如“南海”、“七星”、“昆仑”等相对于国际上的美孚、壳牌、埃索这三大品牌而言，虽然有一定的市场，但并没有形成一定的影响力，在这种品牌的竞争时代，必须重视品牌的设计、策划，研究出具有充分自主产权的品牌，然后借助品牌走出自己的创新道路，从而提高企业的核心竞争力。 （四）合作营销

公司和一些外资企业开始进军国内的石油市场，国内公司不能坐以待毙，应该通过彼此之间的合作来提高自己的竞争力，时机成熟之时，也要实施走出去的战略。一方面，通过合作营销与具有明显优势的公司合作，在降低自身损失的条件下，还可以避免相互之间的恶性竞争，从而达到双赢的目的，可以通过石油公司的品牌效应来实现宣传的目的，从而扩大知名度和影响力；另一方面，可以使全球的资源得到优化配置，为开拓海外的油气资源创造条件，确保我国石油化工工业的可持续发展。 四、结语

我国的石油营销模式虽然有了一定的发展，但是，为了适应国际化的市场，我国国内市场营销还需要一定的提高，不断提高改进营销策略来提高我国石油品牌的国际竞争力，从而使我国的石油营销道路走得更快更稳。 参考文献：

[1]陈卫.中石油成品油销售企业营销策略研究[J].现代商业， 2009，（04）.