xxxxx四季度营销思路
一、余货盘点
(截止至2017年10月19日统计数据)
➢ 目前剩余房源住宅加商业共169套,占比较大的为二期高层及商铺,分别占比41%和34%。 ➢ 二期高层房源剩余68套,其中105和110㎡的两室户型36套,占二期高层的53%,55㎡
一室15套,占22%。
➢ 商铺剩余58套,面积 17393.31㎡,面积区间96—1300㎡,150㎡以上占78%,面积大,
总房款高。
二、任务目标分解
➢ 17年11-18年1月争取实现住宅销售的70%,2月份借助春节返乡争取实现住宅的清盘。
➢ 针对已租商铺,努力寻找购买客户,通过及未来升值潜力,激发客户投资兴趣。 三、核心问题梳理
➢ 如何让项目继续形成热度,不被市场边缘化?
通过制造客群关注和好奇心的活动或话题,予以媒体支撑,引爆市场,利用项目成熟的优势,提升到访量,带动成交。
➢ 如何解决客户来源,提升到访量,完成任务目标?
在现有推广的基础上,走出售楼处,通过派单拓客等形式,努力提高来访量。
➢ 如何实现55㎡、105㎡房源的快速去化?55㎡一室去化速度较慢,意向客户普遍反映价格 高,加上竞品项目小户型房源多,客户选择余地大。105㎡此面积房源客户多倾向选择三室。 找准客户群,针对性制定相应的策略,促进销售 。
➢ 剩余商铺面积较大,总房款在100万-800万之间,且二期带有储藏室,昭示性不强,客户 少,去化难度大。
向市场传递项目价值点,将社区住户量、临近学校以及价格、进行组合式宣传,炒作商圈价值,制定相应的销售说辞,增强投资者、商家的投资信心。另通过包装,提升商业形象。 ➢ 车位剩余量大,一方面物业管理不严格,小区地上乱停严重;另一方面客户认为价格高,购
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买车位的意识不强。
策略:从物业和销售着手,销售制定相应回访说辞,突出未来车位稀缺、车位的便利性、重要性。
四、营销策略
(一)住宅营销思路
现住宅剩余的以105、110、55的一居、二居小户为主,其中110的通过增改一居后,取得显著的销售效果,现销售抗性大的户型为55、105㎡的户型,占剩余房源的60%。此阶段将这两个户型集中去化。 (1)105㎡销售策略
105㎡为大两居,因无法改为三居,使用功能上受限。下阶段将此户型的客户群体定位为婚房置业,为满足客户三室需求在客厅、餐厅或阳台赠送定制壁柜床(约6000元)。这样可满足客户多一居的要求,打消父母、朋友走访串门时,无法解决居住的问题。 图示:
(2)55㎡销售策略
此户型客群多以青年投资、青年自住过渡、老年养老为主。下阶段将此户型加送精装(不含家具家电)的噱头进行推广销售。 (3)推广策略
宣传推广针对55㎡、105㎡房源重点宣传,在售楼处内部及售楼处门口放置展板,重点突出。 (4)活动策略
从上述两种中小户型可看出客户主要以青年、老年两种群体为主,依据客户群体特性我们将实行以“陪伴是最长情的告白”主题活动,以陪伴主题契合青年新婚、关爱老年话题。直击人心
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最柔软的社会话题,甚至唤醒了全城的人“家的情愫”。活动以H5自媒体进行迅速转发刷屏,H5界面主题以“邀你点亮万家灯火,让爱多点陪伴”为主,参与者转发活动信息,邀请朋友、家人进行助力,依据助力的名次来获得泰安欢乐谷门票、家庭团圆餐、家庭电影套票等,为业主 定制了一场“说走就走”的陪伴之旅。在宣传上使用“xxxxx,让陪伴不再缺席”、“别让 我爱你差一点“、“陪伴是最长情的告白”等系列进行深化。 (二)商铺营销策略
1、主力店带动商铺的招商及销售
寻求有一定影响力的商家进行个别突破(特色餐饮、贵城便利店、百信或正大超市),主街建议以餐饮为主,因为餐饮更能带动人气。副街业态以教育为主,针对文体小餐桌、文体、精品店、培训机构、快餐店等,进行针对性的招商。 2、销售
变换的优惠形式,因商铺购买客户多为投资客,看重的是商铺的地段及投资回报,由于项目地段优势不明显,所以从投资回报着手,让客户产生投资兴趣。
①高租金补贴——第一年3%的租金补贴,第二年4%,第三年5%,以制作租金上涨的趋势,三年可实现12%的收益,租金补贴在总房款中扣除。
②制定集团内部员工购铺:凡集团内部员工购铺可直接享受800元/㎡的优惠。 3、推广渠道
①线上推广:现有渠道推广户外、报纸、网络加大商业倾斜,另售楼处前广场放置商业展板,结合重要销售节点,锁定目标客群,实现阶段性轰炸,同时增加新的推广渠道,进一步扩大商业知名度。 ②线下推广:
➢ 持续派单:针对装修大世界、钢材市场、干货市场、商贸城等专业市场持续发放单页,挖掘
投资客。
➢ 事件营销:通过事件营销,ATM机双倍吐钱事件、“刷人品换礼品”,制造热点话题,打造
项目影响力。
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➢ 圈层营销:充分利用全民皆兵的主观能动性,实施全员营销,凡推荐商铺客户购房成功者,
可获得其推荐客户所购买商铺总价的1%进行奖励。 ③活动配合
活动1:ATM机双倍吐钱
➢ 到访客户,先排队登记个人信息(姓名,手机号,身份证号),然后每人发一张“xxxxx商铺
财富体验卡”,此卡购买商铺时可抵消商铺总价10000元。
➢ 客户提前准备好10元钞票(如没零钱可在签到处换)。参与者来到机器前,将卡插入机器,
画面将显示“欢迎体验xxxxx商铺财富机”,这时参与者启动ATM机上的触屏按钮,画面即会显示“财富之旅开始中”,参与者此时放入10元,此时画面显示“请等待财富收益”,几秒钟后,吐钞口即吐出财富收益20元!(备注:ATM机提前设定为只可存10元。) ➢ 客户等待卡片退出(卡片为一次性),即可拿走“财富收益”,并可以持卡购铺。(卡片设
计植入商铺广告)。 ➢ 新闻软文持续跟进炒作。 图示:
活动2:“刷人品换礼品”
➢ 支付宝曾经在“咻一咻”抢红包、抢敬业福,峰值甚至达到一分钟 177 亿次,人群参与广、
活动影响力大。借鉴此活动,在xxxxx微信公众平台开发“刷人品换礼品”的活动,依据参与者刷新或点击屏幕的速率、次数,将获得不同等级的礼品。(备注:活动界面以商铺广告为主,礼品也可与其他商家联合出如:餐饮代金券等。)通过微信覆盖面广、传播速度快的特点,以掀起活动在市场的话题性。
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4、商业包装
由于商铺前多重绿化带,昭示性较差,根据项目商街的定位及商铺形态特征,合理规划商业业态,按业态对商铺进行包装,主要是针对橱窗装饰更换、灯光亮化、精神堡垒等布置,加强沿街商业昭示性,塑造项目商业新形象。
➢ 在商业街拐角广场放置识别性高精神堡垒,突出项目商业,另外现场设置一些个性化座椅、
小品等,增添商业街的趣味性。 精神堡垒示意图:
座椅示意图:
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➢ 橱窗装饰更换,针对不同业态进行不同风格包装。 示意图
➢ 商业街灯光亮化示意
绿化带亮化示意
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(三)车位销售思路
项目车位可售为1005个,目前剩余619个,库存率为62%,库存率偏高,车位面临一定的压力,为促进车位更快的去化,需从加强物业管理和销售两方面着手,双管齐下,缺一不可,方能有效的激发、制造出业主购车位的需求。
销售方面我们建议制定车位团购方案,前期通过宣传,将车位团购信息推送给业主,线下置业顾问进行CALL客与未购车位业主联系,引导其参与活动购买车位。 1、具体策略:
(1)团购根据参团人数将优惠设为三档,人数越多,优惠越大。
(2)三档人数及优惠:10人及以上团额外优惠3000元,20人及以上团额外优惠5000元,50人及以上团额外8000元。
(3)参加团购客户在售楼处报名登记(20天时间),报名参团客户前100名可领取玻璃水一瓶,置业顾问进一步介绍活动情况。
(4)进行报名时只确定客户团购资格,不确定车位号及优惠;车位号在开团当天确定同时缴纳定金1万元,最终团购优惠根据开团当天缴纳定金数量情况确定。
(5)团购客户缴纳定金后3日内交齐车位款,成功签约客户送价值500元洗车卡一张。 2、活动时间:
第一阶段:团购预热:2017年10月27日—11月3日 第二阶段:报名启动:2017年11月4日—11月10日 第三阶段:缴纳订金:2017年11月11日 am9:00—12:00 第四阶段:签约2017年11月12日—14日 领取礼品
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3、宣传推广
①电话:置业顾问针对未购车位业主逐个CALL客,说明本次团购活动内容,对购买意向不强的业主按统一说辞进行说服。
②微信:给客户发送购车位好处,向业主说明:爱车需要一个家的理念; ③现场:
➢ 售楼处门口放置展板主推车位团购信息。;
➢ 在电梯间制作电梯广告,小区内拉设条幅,进行高密度宣传,释放车位团购活动信息。 ④宣传画面表现:
➢ 画面表现形式应夸张、广告词简单、易懂。 图示:
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