一、目的
为了使产品定价科学化,制定流程规范化,特制定本制度。
二、影响产品定价的因素
1、企业的营销目标
与产品定价有关的营销目标有:维持企业的生存、争取目标利润的最大化,保持和扩大产品的市场占有率等,不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧 2、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度,产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出,并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略
定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配,形成一个协调的营销组合。 4、市场需求
产品成本决定产品价格的最低限度,市场需求决定了产品的最高价格。
5、顾客的考虑
产品定价时必须了解顾客购买产品的理由,并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素。 6、竞争因素
应参照竞争对手的产品价格,以保证产品的销售。
三、产品定价流程
1、财务部会同市场中心、运营中心、营销中心及其相关部门人员收集成本费用数据,计算产品生产的各种成本和费用,包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2、市场中心对市场上的同类产品进行价格调研分析,主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面,尤其是本公司竞争对手的情况。 3、市场中心会同营销中心对新产品的销量进行分析预测,综合考虑各种定价因素,并结合公司的实际情况和营销组合策略,提出新产品的几种定价方案。
4、由市场中心组织,销售中心、财务部、运营中心等部门参加,会同公司高层最终确定产品价格。
产品价格调整制度
一、
提高价格
提价的原因如下表所示:
提价原因 成本膨胀 提价的幅度往往高与成本增长的幅度 企业在无法提供客户所需的全部产品时,可以通过提价或对客户实行需求过旺 产品配额手段进行协调 客户间恶意降价与串货,引起市场价格混乱,企业必须提高价格,重渠道管理不善 新优化网络建设,保证长期盈利 其它原因 二、
降低价格
原因描述 成本提高使利润减少,由于预期未来将继续发生通货膨胀,所以企业降价的原因如下表所示:
提价原因 生产能力过剩 措施都难以达到目的。 市场份额下降 成本下降 其它原因 三、
价格调整主要有4种策略,其具体如下表所示:
主要形式 相关说明 主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣 1、折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度 2、数量折扣可按每次购买量计算,也可按一定时间内的累计购买量计算 即贸易折扣,是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同,给予的折扣也不同。 是折扣的另一种类型,如旧货折价减让是在顾客购买一件新商品时,允许交换同类商品的旧货 在赊销的情况下,企业为鼓励买方提前付款,按原价给予一定折扣 面临激烈的市场竞争,企业丢失了市场份额 成本减少,产品的价格可相应下调 如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退等 原因描述 企业需要扩大业务,但增强销售力度、改进产品或者采取其他可能的调整策略 数量折扣 折扣 功能折扣 折让 现金折扣 季节折扣 参照定价 奇数定价 心理定价 声誉定价 促销定价 区域定价 FOB原产地定地区性 定价 基点定价 统一交货定价 价 是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转,鼓励客户淡季购买(如夏季购买羽绒服),按原价给以一定折扣 利用顾客心目中的参照价格定价 即尾数用奇数3、5、7、9定价,特别是9,可产生廉价感 把价格定成整数或高价,以提高声誉 利用客户心理,把某几种商品定为低价,或利用节假日和换季时机,把部分商品按原价打折出售,促进销售 不同区域采取不同价格 由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货,并承担此前的一切风险和费用,交货后的一切费用和风险包括运费均由买方承担 由公司指定一些城市为基点,按基点到顾客所在地的距离收取运费,而不管货物实际的起运地点 对不同地区的顾客实行统一价格加运费 1、 不同时间 2、 不同花色、式样 3、 不同顾客群体 4、 不同区域 差别定价 根据实际确定 四、 产品提价实施要点
正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作,具体如下表所示:
两个层面 经销商及终端层面 原因描述 1、 提价前尽量使其库存量较小,使提价具有逼迫感 2、 提价必须一步到位,保证整个区域的统一 3、 提价后可采取一定的促销活动,同时加强其他渠道的助销工作 顾客层面 1、 淡季提价,对销量影响不大,辅之一定的促销活动吸引注意力 2、 旺季提价,对销量影响较大,要做好有效的促销支持及相关工作 五、
产品提价实施要点
正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作,具体如下表所示:
两个层面 经销商及终端层面 原因描述 4、 提价前尽量使其库存量较小,使提价具有逼迫感 5、 提价必须一步到位,保证整个区域的统一 6、 提价后可采取一定的促销活动,同时加强其他渠道的助销工作 顾客层面 3、 淡季提价,对销量影响不大,辅之一定的促销活动吸引注意力 4、 旺季提价,对销量影响较大,要做好有效的促销支持及相关工作 管理流程
①产品定价管理流程
未通过
产品定价管理流程说明 任务概要 节点控制 广告策划 相关说明 1、 市场中心及其他相关部门提供相应的信息资料 2、 组织相关人员对产品价格进行市场调研 3、 市场中心组织营销中心、运营中心、财务部等相关部门在前两项工作基础上确定目标价格 1、 各部门配合财务部对产品进行成本测算 2、 若成本测算未通过企业要求,则需要市场中心重新确定目标价格 市场中心对公司竞争对手的产品定价进行研究 ① ② ③
②产品价格调整流程
总经理 运营总监 市场中心 相关职能部门
开始 汇总产品市场价格信息 ①对收集的资料进行整理分析 否 ②价格调是 审批 审批 拟定价格 调整方案 审批 审批 ③落实价格 调整方案 价格调整 产品价格调整后信息反馈 结束
工作表单
①成本估价单
产品名称: 产品规格: 最低定量: 填写日期: 项目 原料 品名 规格 数量 单价 金额 物料 包装用料 损耗 直接工资 管理费用 其他费用 合 计
②竞争产品调查表
调查地点 调查时间 品名(含:进口商) 本企业类似品名 规 格 包装样式 零售价 陈列数量 对质量的评价 □优 □中等 □劣 陈列位置 备 注
③产品降价申请表
编号: 填写日期:
客户名称 订单号码 批 号 产品名称 申请降价额度 规 格 数 量 责任部门 申请降价原因 申请描述 申请人 审核 处理决定 □ 不准许降价销售 □ 准许降价销售 客户确认 备 注 ④价格变动影响表
产品价格销售单位 收 入 价格A 产品一 价格B 价格C 价格A 产品二 合计 价格B 价格C 销售成本 毛 利 毛利总和 营业费用 营业利润 其他费用 净 利
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